«Не сям'я і нават не сябры — проста каманда». Сяргей Восіпаў запусціў канал і пагутарыў з экс-CEO av.by

Першы эпізод выйшаў сёння. Госць Сяргея — Дзмітрый Геранін, экс-CEO av.by, пайшоў са сваёй пазіцыі ў канцы 2025 года. Хлопцы пагаварылі пра тое, як з беларускага сайта атрымаўся талковы інвестыцыйны бізнес з паспяховым экзітам. А мы выбралі самае цікавае.

Чаму можна і трэба публікаваць у сацсетках справаздачы аб працы кампаніі?

— Я падгледзеў гэты падыход — у 2017 годзе так рабіў дырэктар сеткі «Додо-піца» Фёдар Аўчыннікаў. Ён выкладваў табліцы ў Excel з фінансавымі вынікамі па кожнай з яго піцэрый — і было прыемна назіраць за яго бізнесам. [І я падумаў:] «А чаму [і мне] нельга так рабіць?» — гэта быў social media серыял, я як інфлюенсер уцягваў усіх: паглядзіце, як у нас усё адбываецца. Павучыцеся, фаўндары! 

Так, яшчэ там была вельмі класная штука: я палохаў канкурэнтаў — і гэта працавала. Калі ты ідзеш такі самаўпэўнены, з адкрытым забралам, — гэта не можа не палохаць. [Людзі думаюць:] «Чаму чалавек робіць так? Чаму ён адкрыта піша пра ўсё?» — і яны пачынаюць мітусіцца і рухацца не па сваёй стратэгіі, а па сутнасці падладжвацца пад нас. А гэта ўжо абарона! Калі ты змяняеш сваю стратэгію нападу на стратэгію абароны, у гэты момант ты прайграеш, таму што падладжваешся і гуляеш ужо ў маю гульню. 

…На гэта ўважліва глядзелі патэнцыйныя інвестары — і ў нейкі момант мы пачалі запісваць такія ж відэасправаздачы [і выкладваць] у Youtube. Ты ж ведаеш гэту гісторыю: колькі чалавек павінна паглядзець такую справаздачу, каб адбылася ўгода па набыцці таго ці іншага актыву. Насамрэч адзін — проста правільны. Гэта і было нашай задачай! Так што гэта хутчэй пра бізнес, чым пра эмоцыі або нейкія дасягненні. 

«Мы сям’я» ці «мы каманда»? 

Наш кейс — Radical Candor, як у Netflix. Яны некалькі дзесяцігоддзяў адкрыта распавядаюць аб тым, што адбываецца [ў іх у кампаніі]. Так, часам даходзіць да абсурду — калі яны проста на сходах звальняюць людзей ці лаюць [пры ўсіх], калі нехта нешта не тое зрабіў. 

Я быў неяк на выступленні аднаго з іх дырэктараў па маркетынгу. І адказваючы на пытанне з залы: «Як вы так можаце рабіць?» — яна спытала: «А вы на сваіх карпаратыўных мерапрыемствах часта кажаце: мы з вамі адна каманда, мы з вамі сям’я?» «Так-так, часта, мы ж [і ёсць] сям’я» «І што, часта вы звальнялі членаў сваёй сям'і? Так што, няма чаго п***ь!» 

Гэта абсалютна правільна! Ніколі не выкарыстоўваю тэрмін «сям’я». Я кажу, што мы прафесіяналы, якія сабраліся, не каб тусавацца, а зрабіць класную працу. Мы не сям’я, і нават не сябры — проста каманда, нам падабаецца ў гэтым быць разам і рабіць рэчы, якія вядуць нас да поспеху.

На чым зарабляюць у av.by?

— av.by — гэта пляцоўка-канектар: з аднаго боку, людзі, якія прыносяць кантэнт, гэта значыць аб’явы, а з другога — пакупнікі. 

…Больш за ўсё мы зарабляем на тых людзях, якія размяшчаюць [аб’явы]: яны плацяць за тое, каб размясціць аб’яву, [а яшчэ] за тое, каб яе падоўжыць або, напрыклад, падняць ці вылучыць сярод астатніх. Але ў тых, хто купляе машыну, у іх асноўная праблема — бяспека: як не купіць ката ў мяшку, нейкага «карча». Таму я ім прадаю бяспеку: гісторыю, каб яны маглі праверыць машыны праз справаздачы па VIN-нумарах. 

Дадаткова ёсць грошы ад кампаній, якія размяшчаюць [не толькі] свае аўтамабілі, [але і] запчасткі, спецтэхніку, трактары, лодкі, аўтобусы, матацыклы, шмат-шмат усяго. 

Мы глядзелі: па наведвальнасці мы ў топ-пяць сайтаў у краіне. Па праглядах абганяем медыя, напрыклад, Onliner. Таму да нас прыходзяць рэкламадаўцы, якія рэкламуюць тэлефоны, касметыку, тавары для здароўя, бетынг і гэтак далей. 

Як з $350 тысяч вырасці да $8,5 млн.?

У 2017 гадавая выручка av.by была ў раёне $350 тысяч — увогуле нічога. Калі падзяліць гэта на 12 — $30 тысяч у месяц, як можна на гэтыя грошы наняць хоць якую-небудзь каманду? У нас зараз адзін распрацоўшчык каштуе разам з падаткамі $7 тысяч, а патрэбны яшчэ бухгалтары, юрысты і гэтак далей.

…І вось прайшло ўжо 9 гадоў. av.by быў самым маленькім праектам у партфоліа Zubr Capital, але пры, па-мойму, адным з самых прыбытковых з пункту гледжання экзіту: IRR больш 30. Мы сталі публічнай кампаніяй — год таму выпусцілі токены, якія выкупіў банк. Наша справаздачнасць рэгулярна выкладваецца да нас жа на сайт, таму можна паглядзець там выручку за мінулы год — яна ўжо перавысіла $8,5 млн. 

[За ўвесь час] самы нізкі тэмп росту быў у раёне 18%, самы высокі — 50%. Top of Mind рос прыкладна гэтак жа: з 9% вось да 50%. І мы забралі долю ў 90% — гэта значыць 90% карыстальнікаў размяшчаюць аб’яву на av.by. І гэта вельмі адчувальны перавес: немагчыма знайсці (ці прадаць) машыну, калі ты да нас не прыйдзеш. 

ШІ змяняе аўтакласіфайды. Да чаго гэта прывядзе? 

Людзям ужо звыкла мець зносіны у тэкставых памочніках. Калі яны прыходзяць на classified і бачаць нешта падобнае на чат з Gemini, яны разумеюць, што гэта — частка тэхналогіі. 

Open AI былі першымі з ChatGPT. Але прайшло пару гадоў, і адказы Gemini сталі больш цікавымі, больш дакладнымі. Вялікая кампанія з вялікай колькасцю рэсурсаў, убачыла магчымасць і ўзяла яе, пазней — але ўзяла. Калі нешта [яшчэ] пачне адбывацца, каманда трымае руку на пульсе. 

І мы так [жа] робім на працягу апошніх 9 гадоў: калі мы ўбачым, што нешта трэба рабіць, мы проста будзем гэта рабіць. Калі не можаш змагацца — ачольвай.

А да якой ступені AI увогуле ўвайшоў у маё жыццё — у тэлефон, у кішэні? Не моцна. Я карыстаюся некалькімі тэкставымі AI-памочнікамі, як на тэлефоне, так і ў вэбе. Але я не прасунуты юзер: задавальняюся ChatGPT, Perplexity, Comet, Gemini — раблю генерацыі нейкіх малюнкаў ці музыкі.

Я не захоўваю грошы на картках, а заводжу іх туды перад пакупкай, таму, я спакойна пакідаю рэквізіты банкаўскіх картак на любых сайтах. У мяне бывала так: у мяне спрабуюць спісаць спачатку $900, потым $800, $700 — і потым, калі разумеюць, што там 0, ну такое… А я проста блакую карту і выпускаю новую.

Дарэчы, другое інтэрв’ю на канале выйдзе ў канцы лютага з Уры Левіным, фаўндарам ізраільскіх адзінарогаў Wize і Movit.