EPAM думал, что AI — это редкий шанс. Оказалось, всё сложнее
Клиенты EPAM и впрямь ускорили ИИ-модернизацию своих бизнесов, но компании от этого не легче. Объём старых услуг сокращается быстрее, чем растут новые ИИ-заказы.
Клиенты EPAM и впрямь ускорили ИИ-модернизацию своих бизнесов, но компании от этого не легче. Объём старых услуг сокращается быстрее, чем растут новые ИИ-заказы.
По итогам второго квартала EPAM снизила прогноз по росту годовой выручки, после чего акции упали ниже $100. Но что случилось? Вчитались в расшифровку августовского созвона инвесторов.
Новое испытание для компании уготовила не геополитика и не макроэкономика (там без изменений — война на Ближнем Востоке всё так же затягивает принятие решений), а AI. Оказалось, что искусственный интеллект меняет структуру спроса быстрее, чем EPAM успевает заместить сокращающийся спрос на традиционные услуги новыми ИИ-заказами.
Стратегия продаж в Северной Америке не справляется
За второй квартал EPAM выручила от ИИ-нативных решений более 160 млн долларов, это 11% от всей выручки. Новый сегмент растёт быстро, но старый сжимается ещё быстрее.
«Большая часть нашего бизнеса основана на T&M-модели („время и материалы“ — devby), это не аннуитет. Поэтому нам нужно регулярно перепродавать или продлевать контракты. Где-то в июле мы начали замечать, что клиенты отдают приоритет AI-бюджетам, перераспределяя расходы с задач, связанных с традиционными услугами, — таких как ручное тестирование, UX, разработка на JavaScript, фронтенд. Они переключаются на модернизацию, и этот переход происходит быстрее, чем наращиваются новые объёмы работ, которые должны заменить прежние. В результате у нас возникает разрыв в росте», — объяснил суть проблемы СЕО компании Балаж Фейеш.
Особенно заметна она в американском регионе, доля которого занимает 57% в выручке EPAM. Увеличение финансовых услуг там было съедено падением в секторе ПО и высоких технологий, в результате прирост выручки составил всего 0,5% в годовом выражении. В EPAM признают, что их собственная стратегия продаж в Северной Америке работает не на должном уровне.
«Мы видим, что наши клиенты всё чаще хотят видеть обоснования целесообразности проектов, коммерческие предложения, а не просто инженерные решения, как это было в прошлом», — объяснил Фейеш.
Новые крупные сделки со старыми клиентами отодвигаются, выручка от них начнет поступать не раньше первой половины 2027 года.
Вот еще одна красочная цитата Фейеша, которая описывает суть проблемы: клиенты не просто хотят внедрять ИИ в свой бизнес, но получать от этого отдачу.
«В этом квартале при каждой встрече с клиентами возникал один и тот же вопрос: как извлечь выгоду из AI и получить положительную отдачу от инвестиций? Мой ответ таков: это сложный вопрос, на который AI не предлагает простого ответа. Причина в том, что AI не уменьшает сложность, а, наоборот, увеличивает её на всех уровнях: таланты, архитектура, процессы, управление и модели. Кодирование автоматизируется, разработка — нет. Чем лучше AI пишет код, тем важнее становится разработка решений на последнем этапе и успешное развертывание».
Регион EMEA (Europe, Middle East and Africa), доля которого 41%, напротив, лидирует по темпам роста (+10,9% в годовом исчислении). Во многом благодаря тому, что там EPAM уже осуществил трансформацию маркетинга и методов продаж. Основной вклад в рост в этом регионе дали финансовые услуги, туризм, потребительские товары и энергетика.
Деньги уходят не на инженеров, а на токены
Проблему усугубляет то, что заказчики теперь вынуждены делить бюджет между услугами EPAM и AI-инфраструктурой. По словам СЕО, клиенты (прежде всего из портфеля SaaS-компаний) перенаправляют свои расходы на токены и графические процессоры. То есть ИИ не только помощник инженеров и новая сфера для заказов (помните намерение компании строить безлюдные «тёмные фабрики»?), но и прямой конкурент компании за бюджет клиента.
И, кажется, эта проблема универсальная, а не только EPAM. По крайней мере, на вопрос инвестора, не уходят ли североамериканские клиенты к более диверсифицированным конкурентам, Балаж Фейеш уверенно отвечает «нет».
Напрашивается вывод, что бюджеты заказчиков пожирают не другие компании, а сам ИИ.
«Мы не наблюдали, чтобы реальный спрос действительно перешёл к нашим конкурентам, — говорит Фейеш. — Мы видим, что часть расходов переводится в токены, которые мы также можем предложить, но большинство наших клиентов покупают их напрямую или направляют средства на инфраструктуру или на графические процессоры. Я думаю, что в рамках нашей концепции выхода на рынок с более крупными сделками мы хотим реинвестировать сэкономленные средства, которые наши клиенты получат благодаря услугам на основе ИИ, в развитие собственного бизнеса. Так что мы не проигрываем конкурентам, если вы об этом спрашиваете».
Любопытно, что если на майском созвоне Фейеш охотно говорил о токеномике с акцентом на стоимости/источниках закупки токенов и «тёмных фабриках» как заманчивом предложении для клиентов, то на августовском разговоре с инвесторами эти новые слова уже не звучат.
Штат вырос, его загрузка — тоже
Между прочим, вопреки тренду на замещение сотрудников искусственным интеллектом, штат самой EPAM в 2026 году только увеличивается.
По итогам второго квартала в компании работало более 56 650 производственных специалистов (+150 человек к первому кварталу), а всего сотрудников было более 62 850 (+100 человек к первому кварталу). По сравнению со вторым кварталом 2025 года производственный штат вырос на 1,5%.
Коэффициент использования ресурсов тоже увеличился — до 78,3% — и в сравнении с предыдущим кварталом (+1,3 п. п.), и год к году (+0,2 п. п.). То есть, вероятно, на бэнче сидело меньше людей, чем в предыдущие периоды.
Курсовые разницы сыграли в минус
Не менее 12 тысяч сотрудников EPAM — в Индии.
Индийская тема возникла в связи с вопросом инвестора про устойчивость маржи и влияние валютных колебаний — вероятно, из-за ослабления рупии в 2026 году. Старший вице-президент EPAM Джейсон Петерсон заверил, что компания не получает большой выгоды от валютных колебаний. Во-первых (дисклеймер: это наша интерпретация слов спикера, ниже — цитата), индийские сотрудники и так дёшевы, во-вторых, в более дорогих локациях местные валюты, наоборот, крепки.
«Несмотря на то что у нас значительная рабочая сила в Индии, доля Индии в наших общих затратах не так велика, как у многих наших конкурентов. Таким образом, у нас по-прежнему очень значительные затраты в таких странах, как Польша, Венгрия, Мексика и даже Колумбия, где валюты укрепились. И поэтому валютные колебания фактически не внесли существенного вклада. На самом деле, они даже оказались несколько отрицательными», — говорит Петерсон.
Курсовые разницы — старые, добрые риски, кажущиеся такими ясными и предсказуемыми на фоне мутного водоворота ИИ-трансформации бизнеса.
Совсем недавно руководство EPAM говорило, что разрыв между быстро развивающимися возможностями ИИ и способностью предприятий надёжно внедрять их в производство обеспечит крупнейшие технологические инвестиции в истории человечества, и этим шансом надо воспользоваться. Несколько месяцев спустя признаёт, что всё сильно сложнее.
Тем интереснее, какими вызовами обернётся этот процесс к следующему отчёту.
«Многие люди станут не нужны». Сооснователь EPAM ждёт одно IPO, чтобы дать сыну совет про профессию
«Многие люди станут не нужны». Сооснователь EPAM ждёт одно IPO, чтобы дать сыну совет про профессию
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.
Отличные слова:
«Мы видим, что наши клиенты всё чаще хотят видеть обоснования целесообразности проектов, коммерческие предложения, а не просто инженерные решения, как это было в прошлом», — объяснил Фейеш.
Т.е для CEO компании стало открытием, что бизнес хочет видеть решение бизнес проблем, а не engineering challenges:)
нет, здесь скорей всего про другое - ты теперь не должен ждать пока к тебе приползет клиент с просьбой "сделойте хорошее плиз", а ты сам должен прийти к клиенту с анализом его проблем и решением, при чем должен убедить клиента что свое решение хорошее потому что съекономит клиенту Х денех.
Так и работают абсолютно все продажи в других отраслях. Только Tech до недавних пор был что-то типа black box, куда уходят деньги и выхлоп непонятен.
Придётся жить, как все.
Ничего нового на самом деле. Аутсорсы в премиум сегменте, особенно европейские, с этим давно живут.
Клиент всячески пытается сократить издержки и сейчас роль дешёвых индусов исполняет ИИ. Есть опасение, что большинство компаний не до конца понимают суть и функционал ИИ, видят в нем решение всех проблем и замещение персонала. Ожидаемое заблуждение.
Когда реальность себя проявит (в американском Конгрессе уже проявила - оказывается, ИИ удлиняет из-за постоянных ошибок и незнания нюансов усложняет процесс законотворчества) и токены будут иметь рыночную стоимость, то произойдёт классический откат к проверенным вендорам ("ой, ИИ создал беспорядок и наделал ошибок, да и вообще стал дорогой! Мы не знаем что делать - почините все, да поскорее!").
Кроме фармацевтики я пока не вижу революционного и безвозвратного влияния ИИ на отрасли. Может кто-то заметил что-то ещё и поделится наблюдениями.
любая отрасль где требуется кропотливый перебор например как химические элементы взаимодействуют друг с другом в литиевом аккумуляторе
Двайте послушаем что ответит на данный просчёт один из сотрудников данной компании - Яна Пильник.
Неужели предложет забирать трудовую?))
Nasze Województwo jako pierwsze wyślę ci do Białtorusi na zbieranie grzybów i jagód oraz świętowanie Dożynek.
Это понятно, а Белосток когда Беларуси вернут? Тогда и отправлять никого не надо будет
II Rzeczpospolita jest niezwyciężona!
Я когда увольнялся из ерата несколько лет назад, мне по секрету говорили что ерат не вытянит AI. Проблема в том что для того чтобы тренировать модельки, не нужна армия программистов. И я с этим соглашался, т.к. понимал что если нужно написать например десять микросервисов и потом их поддерживать и т.д., то большее количество программистов с этим справится как минимум быстрее. А вот работаешь ты с 1 ГБ или со 100ТБ данных, здесь особо разницы нет 1 дата ананитик это изучает или 10. Я ещё удивился когда увидел новости о том что ерат с AI начал работать активно...
Czy ukradłeś streszczenie informacji z drzwi galiunu na końcu?
зарплаты там ниже, а ставка ФРС все еще высокая. Боже, ну это же старо как мир. Всё всегда упирается в деньги.
Просто больше не получится барыжить джуниоров по ценам как на senior
Налоговых льгот и дешевой квалифицированной рабочей силы больше нет
Вот и все, что нужно собственно понимать
а разве EPAM за таким замечен был?
Вообще-то это когда-то был один из основных источников дохода ерата... Мидла продать как архитекта. Классика
Меня сократили из епама много лет назад и сейчас я без работы. и что это ИИ? Кто за него платить будет? 100 долларов в день тратит разработчик на все эти токены. Какие это бюджеты вытянут?
если он работаент за 2-3 то как раз очень выгодно с такими рейтами будет)
Епамовцы. Вы это...
Кто на офисе там присматривайте себе кулерок или мониторчик. Взять рабочий ноут себе - это просто ваша святая обязанность :)
Естественно, AI полностью переписал правила игры для всех. И ЭПАМу сейчас нужно лихорадочно перестраиваться, гордо удерживая на шее собственноручно повешенный, в 2012-м, якорь из "инвесторов", желающих ещё как-то на нём заработать.
Вопрос как будут развиваться модели. Сохранится ли опенсорс и в целом данные на которых можно их обучать. Объем опенсорса вырос, но его качество просело:
Думаю, аутсорс поживет еще. )