Попросите совета, а не денег. Как беларусскому стартапу искать инвестиции, клиентов и новые рынки

Кто рассказывает: Дмитрий Калинин, кандидат экономических наук, венчурный продюсер и основатель WeStart Community & xmentor.pro. 

Проблема № 1. Как правильно искать деньги? 

Очень часто беларусским стартапам не хватает культуры ведения переговоров с инвесторами. Есть такое крылатое выражение: если хочешь получить деньги — попроси совета, а если хочешь получить совет — попроси денег.

У нас же подавляющее большинство стартапов сразу говорят: «Мне нужно сто тысяч (или другая сумма денег)». В результате инвестор занимает защитную позицию, поскольку не понимает, куда и зачем он должен вложить эти деньги. Кроме того, чаще всего сами стартапы ещё не готовы их получать. Поэтому многим я советую попросить дать обратную связь по проекту.

Эта проблема существует давно и характерна не только для беларусов. Поэтому на платформе Xmentor мы собрали людей, обладающих уникальной экспертизой в привлечении финансирования. Некоторые из них сами являются инвесторами.

По сути, мы даём стартапам возможность не лететь за большие деньги на Web Summit и не стоять там в очередях, пытаясь добиться пятиминутной аудиенции у инвестора, который и без того перегружен информацией. Вместо этого примерно за стоимость ужина в ресторане стартап получает час внимания инвестора, который действительно может вложить деньги и дать содержательную обратную связь по проекту.

Проблема № 2. Как выйти на зарубежные богатые рынки?  

Все начитались, что привлекать инвестиции нужно на самом ёмком рынке — американском. Поэтому многие хотят запустить там бизнес. Но не понимают специфику этого рынка, и как вообще на нём работать. Его главная особенность — это сверх-конкуренция. 

Важно помнить: если гипотеза сработала в Беларуси, это ещё не означает, что она сработает в Европе или в Штатах. Вот пример: подписочная бизнес-модель давно норма в Америке. А на рынке СНГ потребители ею практически не пользовались. Сейчас ситуация в Беларуси меняется, а в Штатах уже будут переходить к другим моделям. 

То есть американский рынок более прогрессивный, там активнее внедряются новые продуктовые и технологические бизнес-модели. Поэтому работать там нужно более динамично. И вкладывать больше ресурсов, как минимум на рекламу. 

Хорошо, что некоторые стартапы как минимум осознают, что им не хватает соответствующих навыков. 

На нашей платформе есть эксперты, которые могут поделиться такой экспертизой. Например, Наталья Дрогольчук, которая достаточно успешно развивает стартап Elatra и заключает партнёрства с крупнейшими американскими компаниями, и Ирина Дубовик. Обе они находятся в США.

Проблема № 3. Как выстраивать B2B-продажи

Один из наиболее частых вопросов: как выстроить работу сейлз-команды. На первом этапе продажами обычно занимается сам фаундер: ищет клиентов, проводит звонки и договаривается о сотрудничестве. Но для масштабирования этого недостаточно — нужно нанимать сотрудников и передавать им часть задач.

Здесь и возникает практический разрыв: как организовать работу команды, подготовить скрипты, обучить новых сотрудников и определить требования к их результатам?

Ещё одна сложность — поиск первых клиентов, особенно в B2B-сегменте. Многие стартапы изначально работают по модели B2C, но со временем задумываются о выходе в B2B. Одна из причин — высокие расходы на маркетинг, необходимые для привлечения частных пользователей.

С поиском клиентов связан и другой вопрос: как выстроить воронку продаж и понять, какие показатели действительно можно считать эффективными. В интернете можно найти разные данные о конверсии, но стартапам важно знать, насколько эти цифры соответствуют реальности, какие результаты достижимы на практике и за счёт каких механизмов можно повысить конверсию.

Все три проблемы решаемые. Особенно, если есть у кого спросить совета. 

Мнение автора может не отражать позицию редакции. 

Что ещё почитать про беларусские стартапы: 

• Прижало, а туалета рядом нет? Разработчик сделал Telegram-бот с картой общественных туалетов; 
• MBA на практике. Беларуска работает с многомиллионными компаниями в Таиланде и рассказывает как выйти на местный рынок; 
• «Думал, что мы договорились!». Предприниматель рассказывает, как из проблемы создал новый проект.