«Polacy lubią sprzedawać, Białorusini — robić marketing». Wielka rozmowa z polskim inwestorom Borysem Musielakiem

«Inwestujemy przede wszystkim w ludzi — w ich historię, w to, kim są i jak pracują» — mówi Borys Musielak. Polski inwestor i założyciel SMOK Ventures od dawna przygląda się białoruskim projektom i już zainwestował w kilka z nich. Jest przekonany, że diaspora ma talenty i technologie, ale musi nauczyć się mówić o sobie głośniej.

Porozmawiał z devby o białoruskiej branży IT, dlaczego Białorusini nie mają się wstydzać swojego pochodzenia i jak wygląda ecosystem Europy Środkowo-Wschodniej. 

---

Z kim rozmawiamy: Inwestor, przedsiębiorca, geek i miłośnik kina, amatorsko gra w koszykówkę — tak o sobie pisze Borys Musielak. 

Smok Ventures to polsko-amerykański fundusz venture capital z mocną pozycją na rynkach Europy Środkowo-Wschodniej. W jego portfelu znajduje się obecnie 41 projektów. Fundusz inwestuje na wczesnych etapach rozwoju — pre-seed i seed.

---

Białorusini mogą być dumni swoich sukcesów

Podczas rozmowy Borys Musielak podkreśla, że podejście do tworzenia startupów w Polsce i na Białorusi znacząco się różni. Jego zdaniem, Polacy lepiej odnajdują się w biznesach B2B i Enterprise, podczas gdy Białorusini częściej tworzą projekty consumerowe.

«Polacy uwielbiają sprzedawać, dlatego dobrze czują się w biznesie B2B i Enterprise. Białorusini natomiast nie przepadają za sprzedażą, za to świetnie odnajdują się w marketingu. Dlatego wśród białoruskich projektów powstało wiele consumerowych hitów: Masquerade, World of Tanks czy Flo Health. W Polsce natomiast więcej udanych startupów wyrastało w B2B SaaS i Enterprise», — tłumaczy inwestor. 

Według inwestora takie różnice wynikają z mentalności. Polacy są bardziej otwarci na sprzedaż i potrafią głośno mówić o swoich osiągnięciach. «Widziałem wiele pitch decków, w których cały nacisk był na produkt i funkcje, a dopiero na końcu — jeśli w ogóle — pojawiał się zespół. A dla inwestora to właśnie zespół jest kluczowy, szczególnie na pierwszym etapie». 

Musielak podkreśla, że autopromocja jest konieczna, choć nie musi być w przesadzonym, amerykańskim stylu. Ważne, by pokazać, kim jest founder i dlaczego warto w niego zainwestować.

Zwraca też uwagę, że wielu Białorusinów niepotrzebnie ukrywa swoje pochodzenie. Polacy mają bardzo pozytywne podejście do Białorusinów, nie ma się czego wstydzić. 

«Domyślam, że wielu Białorusinów spotyka się w Polsce z problemami przy legalizacji pobytu czy przy zakładaniu konta bankowego. Również mogą pojawić się problemy z due diligence — zawsze istnieje obawa, że ktoś może być „podstawiony“. Ale uważam, że dużo więcej tracicie, gdy chowacie swoje pochodzenie, niż możecie zyskać. Wiem, że tamtejsze uczelnie — szczególnie w Mińsku — kształcą świetnych specjalistów technologicznych. o niemal synonim wysokich kompetencji technicznych. Chociaż w przypadku founderów umiejętności techniczne są drugorzędne, bardziej zwracam uwagę czy ktoś potrafi prowadzić biznes».

Jakie białoruskie startupy SmokVC ma w swoim portfolio

Obecnie SmokVC zainwestował w cztery białoruskie startupy. 

• Slickshift, który tworzy AI rozwiązania dla logistyki. 
• NoCap — doradca do fundraisingu, który pomaga odnaleźć customer oraz product market fit. 
• Richarge, projekt, który pomaga rodzicom wzmocnić więź emocjonalną ze swoim dzieckiem i który przeprowadza przez rodzicielstwo. 
• Bitskout, która pomaga firmom księgowym, prawnym i usługowym zwiększyć przepustowość. 

Borys Musielak mówi, że kluczowe dla funduszu jest osobowość foundera. Historii znajomości z białoruskimi founderami potwierdzają, że nigdy nie inwestował «w ciemno». Kilku założycieli poznał wcześniej, z kimś — na różnych wydarzeniach. 

Ważne żeby Ci ludzi mogli zwrócić cały fundusz. Kolejny ważny czynnik — to zaufanie

«Kiedy inwestuję w polskich przedsiębiorców, łatwo mogę zapytać znajomych o rekomendacje i szybko zweryfikować, kto rzeczywiście pracuje, a kto tylko ładnie opowiada. W przypadku Białorusinów ten proces jest trudniejszy, dlatego potrzebuję dłuższej relacji. Inwestujemy przede wszystkim w ludzi — w ich historię, w to, kim są i jak pracują. Produkt jest ważny, ale jednak drugoplanowy wobec założyciela, który go rozwija».

Bałtyk zdecydowanie wygrywa. Jak wygląda ecosystem w Europie Środkowo-Wschodniej 

Borys Musielak podkreśla, że ranking krajów z najbardziej rozwiniętym systemem startupowym zależy od kryteriów.

Polska jest zdecydowanym liderem regionu pod względem liczby startupów i founderów. Na drugim miejscu znajduje się Ukraina, przede wszystkim dzięki bardzo aktywnej diasporze. Silna jest także Rumunia, gdzie rynek venture capital oraz liczba sukcesów rozwija się wyjątkowo dynamicznie.

Jeśli jednak spojrzymy na aktywność aniołów biznesu, prym wiodą kraje bałtyckie — zwłaszcza Estonia. 

Również pod względem globalnych sukcesów kraje Bałtyckie wysuwa się na prowadzenie — każde z tamtejszych państw może się pochwalić kilkunastoma jednorożcami. 

«Ale Białoruś wcale nie ma się czego wstydzić. Oprócz jednorożców są też świetne mniejsze sukcesy, jak Vochi, sprzedane Pinterestowi. Co ciekawe, polskie biuro Pinteresta istnieje właśnie dzięki Białorusinom, którzy tworzyli tamten zespół» — podkreśla Musielak. 

Właśnie tu, zdaniem Musielaka, pojawia się problem przewijający się przez całą rozmowę — o tych osiągnięciach wciąż wie niewielu. Brakuje PR-u, który pokazywałby, jak silna i aktywna jest białoruska diaspora w Polsce i na Litwie. Według niego dopiero gdy ta sytuacja się zmieni, reszta środowiska startupowego w regionie zobaczy, jak duży potencjał drzemie w białoruskiej diasporze.

Polski ecosystem startapowy — mocna diaspora 

Polski ekosystem startupowy też w dużej mierze działa «na wygnaniu» — największe polskie technologiczne sukcesy często powstają poza krajem. Na przykład Eleven Labs, który we wrześniu 2025 roku został oszacowany na $6.6 bln.  Firma została założona w Londynie przez grupę Polaków i od razu działała na rynkach międzynarodowych, pozyskując inwestycje głównie w Stanach Zjednoczonych, chodziaż pierwszy kapitał dał czeski fundusz Credo. Teraz w Polsce mają tylko oddział, gdy siedziba mieści się w Nowym Jorku. 

Takich przykładów jest więcej. Snowflake — jedna z największych spółek technologicznych notowanych na giełdzie w Nowym Jorku, ma założyciela Polaka. Znana platforma Booksy dziś działa głównie na rynku amerykańskim, DocPlanner rozwija się w Ameryce Południowej. 

Dlaczego tak się staje? Borys Musielak widzi głownie dwa podowy: 

• Polski rynek jest za mały żeby budować tak duże firmy. 
• Najwięcej funduszy się znajduje w Stanach Zjednoczonych. 

«Jeśli chcesz zbudować naprawdę dużą firmę technologiczną, prędzej czy później musisz przenieść się do Stanów. To jest problem nie tylko Polski czy Europy Wschodniej, ale całego kontynentu. Wyjątkiem są rynki takie jak Chiny, Indie czy częściowo Afryka — tam sam lokalny rynek jest na tyle duży, że można rozwijać biznes bez wychodzenia za granicę. Natomiast fundraising na globalną skalę i tak odbywa się głównie w USA».

Jak możemy zmienić wizerunek całego regionu?

Co musi się wydarzyć, by poprawić postrzeganie Europy Środkowo-Wschodniej? Wciąż wielu ludzi, którzy po raz pierwszy przyjeżdżają do Polski, jest zaskoczonych tym, jak dziś wygląda kraj.

 «Często w głowach mają obraz sprzed 20 lat. A tymczasem Polska to już 20. gospodarka świata. Podobny rozwój widać zresztą w całym regionie» — zauważa Borys Musielak.

Aby mieszkańcy Europy Zachodniej mieli lepsze zdanie o krajach położonych na wschód od Niemiec, trzeba przyciągać tu więcej gości z zagranicy.
«Ci, którzy tu byli, wiedzą, że poziom życia i kompetencje są naprawdę wysokie» — podkreśla inwestor.

Musielak uważa też, że Europa Środkowo-Wschodnia powinna aktywniej promować swoje sukcesy — zarówno Polska, jak i Białoruś.

 «To zadanie dla państwa: prowadzić profesjonalny PR i pokazywać światu, że w Polsce i w całym regionie powstają naprawdę przełomowe firmy technologiczne».

Jak zbudować relacje z inwestorem? Praktyczne porady

Według Borysa, budować relacje z inwestorem trzeba nie w momencie, kiedy już potrzebujecie dofinansowania, ale o wiele wcześniej. Przyznaje się że stara się chociażby raz w tygodniu spotyka się z chętnymi w kawiarni «Czytelnia» na warszawskich Bielanach. Wśród nich jest pojawiają się również osoby z Białorusi, którzy napisali do Borysa na Linkedinie. 

«Napisz do inwestora prostego maila: kim jesteś, skąd przyjechałeś, jakie masz doświadczenie i plany. Wcale nie musisz od razu prosić o pieniądze. Wystarczy zaprosić na kawę, żeby się poznać», — podkreśla inwestor. 

Kolejny sposób na networking w obcym kraju — skorzystać z pomocy anioła biznesu. Taka rekomendacja jest bardzo pomocna — zwłaszcza jeśli jest to osoba, którą znają w środowisku państwa, gdzie przebywa founder. 

Ważnym sposobem na nawiązanie zawodowych kontaktów w emigracji mogą być wydarzenia. Na przykład, konferencji, chociażby Beltech, konferencja, która zrzesza białoruskie IT w emigracji. 

«Po konferencji BeltechGlobal podeszły do mnie tylko dwie osoby po panelu. A szkoda, bo właśnie tam jest okazja, żeby poznać nowych ludzi», — zaznacza Borys. 

Tutaj się pojawia dość częsty problem, charakterystyczny dla białoruskiej diaspory. Czyli słabsza znajomość języka angielskiego, w porównaniu do Polaków. 

«I to jest bariera, którą trzeba pokonać. Ponieważ w biznesie trzeba mówić płynnie. Tak, żeby rozumieli cię inwestorzy, klienci i partnerzy».