Пока на просторах родины стоят лютые январские погоды, неплохо бы подумать о свежих стратегиях для бизнеса на новый 2016-й. Верим мы звёздам или нет, астрологи продолжают вещать от их лица. И, между прочим, обещают в наступающем году настоящий business battle. Конкуренция по всем фронтам обострится наряду с финансовыми рисками, и в выигрыше окажется самый разумный, осмотрительный и проворный. А потому, стало быть, звёзды вполне имеют шанс сойтись благополучно для грамотных и хватких стартаперов. 

Начинающим, малым и средним бизнесам мы и адресуем сегодняшний лайфхак-парад. Итак, вашему вниманию — советы по выращиванию процветающего бизнеса, которые мы позаимствовали из выступления СЕО компании Softeq Development и хайтек-предпринимателя с 20-летним стажем Криса Ховарда. Далее по тексту — рекомендации от первого лица.

Читать далее

1. Пока твой бизнес — не более, чем тоненький писк для ушей гигантов индустрии, придумай, как стать заметнее и найди правильного партнёра

Когда появились новые игровые системы Atari и 3DO, я решил: самое время пробиваться в гейм-индустрию. Тогда этот бизнес испытывал неслыханный подъём, но рынок был практически монополизирован такими гигантами, как Nintendo и SEGA, и шансы быстро взлететь стремились к нулю.

В то время дома с детьми мы играли в «стрелялки» с мыльными пистолетами NERF, и именно тогда я задумал создать аналог мегапопулярного шутера Doom. Возникла идея задействовать в своей версии что-то вроде мыльных пистолетов и поменять зловещую обстановку на более жизнерадостную, тем самым сориентировав игру на детскую аудиторию.

С идеей этого проекта я решил «постучаться» к самим Atari, но обращаться к ним напрямую было бы бессмысленно и самонадеянно. Так что для начала я позвонил разработчикам Doom, компании id Software, и сумел договориться о встрече с одним из её соучредителей. Моя идея пришлась ему по душе. Но нагрянуть с ней вот так запросто к Atari я всё ещё не мог. Поэтому я связался с создателями бренда NERF и добился их согласия на его использование в своей игре. Именно благодаря этому мне удалось завоевать интерес Atari.

Так, привлекая другие компании в качестве посредников и выжидая до времени в тени, я обретал отличных партнёров, одного за другим. В итоге, спустя год интенсивной работы оба контракта были у меня в кармане: $300 тысяч на разработку от Atari и лицензия от NERF, которая обошлась в $100 тысяч. Отличный стартовый капитал и сразу две культовые компании в партнёрах.

2. Помни: компании-гиганты нуждаются в тебе не меньше, чем ты в них

На самом деле, большие компании в некотором смысле — не что иное, как совокупность малых бизнесов. Это множество отделов, подразделений и команд, которые порой независимы друг от друга. И правда в том, что вы им нужны: вы можете оказывать услуги этим отдельным бизнесам внутри гиганта вполне на уровне тех, что предоставляют более крупные игроки рынка.

3. Даже будучи единственным сотрудником в штате, говори «мы»

Несмотря на то, что гигантам бизнеса нужна помощь малых компаний, работать с одним человеком они вряд ли захотят. И пусть у тебя ещё нет сотрудников, у твоей компании должно быть название, логотип, сайт, визитки. Нужен собственный бренд. Отправляясь на встречу с заказчиком, я всегда надеваю рубашку с логотипом Softeq. Даже не знаю, сколько раз, заметив его, люди обращались ко мне с вопросом: «И чем ваша компания занимается?» Логотип как минимум создаёт почву для начала разговора.

4. Твой вебсайт — твой офис

Грамотный корпоративный сайт сегодня едва ли не более важен, чем хорошее офисное помещение. Я уяснил, что представители больших компаний нечасто находят время приехать для личной встречи в офис. Поэтому важно произвести нужное впечатление с помощью сайта и создать много источников коммуникации. Опять же, даже если вы директор, финансист и завхоз в одном лице, можно представить дело так, будто в компании масса отделов и подчинённых: [email protected], [email protected]. Именно так я и делал 20 лет назад, когда был один. Так всё и осталось, только теперь за этими адресами — сотни сотрудников.

5. Just do it: держи слово и делай работу вовремя

Секрет успеха, на самом-то деле, прост: сделай ровно то, о чём договорились, точно в срок и за оговоренную сумму. Вот и всё. Первый контракт с Hewlett-Packard я заполучил благодаря хорошей рекомендации. Один из довольных клиентов посоветовал НР обратиться с небольшим проектом ко мне. Наша команда выполнила всё, что обещала, в точном соответствии с условиями контракта, чем и завоевала компании репутацию надёжного партнёра, способного предоставить рабочий код ровно в назначенный срок. Так что дело за малым: впечатлить клиента отлично проделанной работой. Он скажет «wow» и, скорее всего, поделится своим восторгом с влиятельными друзьями. 

6. Крупные сделки — дело тонкое: имей терпение и грамотно рассчитывай возможности

Гиганты индустрии — нелегки на подъём, поэтому стоит запастись терпением. Они не станут заключать с тобой многомиллионную сделку с первого контракта. Наше сотрудничество с SanDisk начиналось с мелких заказов, для которых привлекалась пара-тройка разработчиков. Однако со временем проект достиг впечатляющих масштабов, и клиентам потребовался штат из сотни с лишним человек.

И ещё: не беритесь за проект, если не уверены, что справитесь. Безусловно, бизнес-риски никто не отменял, но важно оценивать свои возможности реалистично и не брать на себя слишком много.

7. Не бойся просить то, что необходимо для успеха дела

Для крупной сделки не обязательно ставить на карту всё. Однажды к нам обратился серьёзный клиент с большим проектом, изучив который, я понял: чтобы справиться, нужны полмиллиона долларов авансом. Передо мной стоял выбор: не просить этих денег, тем самым рискуя провалить проект, либо рискнуть показаться наглым и озвучить свои условия.

Я спросил совета у своего финансового консультанта, который сказал: «Не проси денег. Потеряешь контракт». И всё равно я сделал по-своему, потому что понимал, что без аванса прогорю. К тому же, раз уж мы делаем большой бизнес, клиент скорее оценит прямоту и прозрачность в финансовых вопросах. Я попросил денег — и получил их.

С опытом я обнаружил, что главное в крупных проектах — вовсе не технологии, а должным образом контролируемый денежный оборот. Организуйте толковую систему платежей, чтоб не остаться с пустым карманом. Ведь именитые клиенты, как правило, не торопятся с оплатой.

Одно из известных изречений Исаака Ньютона гласит: «Если я и видел дальше других, это потому, что стоял на плечах титанов». Не стоит думать, будто в большом бизнесе все только и делают, что шагают по головам. Большому бизнесу нужна помощь младших партнёров, которых они могут при случае подбросить на пути к успеху. 

Полное выступление Криса Ховарда на MobileOptimized’2015.