Продукт или продажник? На странице YC in Russian спорят, что важнее на старте
CTO в pgcam.com («Первая система видеонаблюдения, которая отслеживает преступников и останавливает преступления», в поиске городов, согласных на бесплатные тесты) Сергей Безухов на странице YCombinator in Russian в фейсбуке рассказал о том, что у него «немного припекает» по поводу отношений стартаперов с инвесторами: «Огромное количество людей пишут — вот это не нравится инвесторам, поэтому мы вот так делать не будем». Безухов инициировал дискуссию о том, что важнее на старте стартапа, отдав пальму первенства маркетологам и продажникам.
CTO в pgcam.com («Первая система видеонаблюдения, которая отслеживает преступников и останавливает преступления», в поиске городов, согласных на бесплатные тесты) Сергей Безухов на странице YCombinator in Russian в фейсбуке рассказал о том, что у него «немного припекает» по поводу отношений стартаперов с инвесторами: «Огромное количество людей пишут — вот это не нравится инвесторам, поэтому мы вот так делать не будем». Безухов инициировал дискуссию о том, что важнее на старте стартапа, отдав пальму первенства маркетологам и продажникам.
Безухов: «Инвесторы — последние люди во всей системе»
«Мне кажется, надо как-то людям пояснять, что инвесторы — это последние люди во всей системе. На первом месте вообще стоит приведение клиентов. Первый человек, о котором вы должны думать, ваш клиент.
Если вы не умеете привлекать клиентов и продавать, то никакие инвесторы вам не помогут. И даже если вы найдёте инвестора — где вы прибыль извлечёте без продаж и клиентов?
Могут ли инвесторы понять, что вы что-то сможете продавать без ваших первых продаж? Да нет, конечно: среди них очень мало гениальных выходцев из маркетинга и иногда встречаются из продаж. Но продажники обыкновенно специализируются на каком-то [отдельном] сегменте, про ваш сегмент они знают ноль.
Если вы возьмёте любого успешного бизнесмена и дадите ему идею вашего стартапа, гарантирую, первый вопрос [будет], как вы будете это продавать, а не как вы найдёте на это инвестора.
Собственно если посмотрите на формы большинства фондов, там вопрос, а как вы это продаёте, стоит сразу же после вопроса, а что вы собственно придумали.
Ну и важный момент — меня очень удивляет, что в большинство проектов, где CTO не нужен совсем, ищут сразу лучшего CTO. А искать надо лучшего маркетолога и лучшего продажника.
Вот это два ключевых персонажа, влияющих на то, взлетит ли что-то или нет. CTO вам нужен, чтобы какую-то уникальную технологию слепить. А 99% стартапиков без всяких технологий могут работать.
Если вы посмотрите на выпускников того же самого YCombinator, там куча трупов. Год-два отобранные гениальным YCombinator проекты ещё как-то живут на первых инвестициях, а потом — смерть.
Из батча 2-3 проекта как-то построили продажи и растут, всё остальное — полный мрак.
И собственно у меня к вам вопрос — что, помогли этим командам инвестиции, доступ к инвесторам и сильные команды, включая дорогого CTO?
Не верите — заходите на сайт YCombinator’a и просто гуглите победителей сезонов с 2017 года. Там — кладбище. Мёртвые сайты, ничего нет — сколько денег и доступа к инвесторам ни давай: если проект не умеет продавать, он мёртв.
Ну и последний момент: есть проекты, котором уже года три и они растут, но растут очень медленно. Экономика проекта почти не генерит прибыли. Вложили десятку в рекламу — получили возврат десятки. В следующем месяце опять такая же ситуация. Нет роста, и всё тут.
Представьте, что вы инвестор и вам такой проект приносят. И какой смысл в него инвестировать? Как получить свои 100x?
То есть даже через три года, если не покажете, что вы суперуспешны и умеете зарабатывать и быстро расти, вы мало кому будете интересны».
Комментатор: «Маркетинг — вещь вторичная, хороший продукт продаётся сам»
Пост собрал под полсотни комментариев — от согласных и несогласных.
«Да и ещё раз да! Я тоже не понимаю, когда идёт перекос в накачивание капитализации, а про клиента в какой-то момент все забывают».
«Маркетинг — вещь вторичная, хороший продукт должен уметь продаваться сам, главное, чтобы не мешали».
«Ничто никогда не продаётся само, это сказка для детей».
«Инвестор как раз и заинтересован в том, чтобы стартап продавал и рос. И как раз инвесторы, уже повидав кучу тех, кого вы упоминаете на кладбище, скорее всего знает, что полетит, а что отправится к предыдущим стартапами на кладбище. Поэтому им и „не нравится“ какой-то элемент, который был там. Ведь знание „как не надо делать“ очень ценно. Так что не спешите сбрасывать глупых инвесторов со счёта, возможно, они и уберегут вас от роковых ошибок».
«Я как инвестор подтверждаю! Идея и команда — всё отлично, когда они могут упаковать и продавать. Если ребята не могут коротко донести для своей ЦА ценность и продать им продукт, обслужить как родных, то беда».
Голуб: «Ситуация „вложил десятку в продвижение, вынул ту же десятку в продажах“ как раз о том, что продукт г…. или рынок не принимает»
В дискуссии принял участие и сооснователь Angels Band Кирилл Голуб — на стороне несогласных. Прежде чем что-то продавать, надо что-то создать, считает он.
«Я как инвестор, а до того — технологический предприниматель в ecommerce software, возражу.
На ранних стадиях стартапа не нужен ни крутой продажник, ни крутой маркетолог. (СТО тоже не нужен, но по другой причине.)
На старте нужен продукт (или удачный прототип/симуляция), готовый рынок для него и product-market fit. И вот тогда взрывной спрос со стороны первых сегментов ЦА потребует и маркетологов (чтобы закрепиться на рынке), и сейлзов (чтобы выйти на другие сегменты и другой калибр клиентов).
Наша компания в 2009–2010 годах сделала за 12 месяцев первый миллион без единого продажника и с очень чахлым маркетингом — потому что был сверхголодный рынок и продукт, слегка удовлетворявший этот голод.
Поэтому ситуация «вложил десятку в продвижение, вынул ту же десятку в продажах» как раз о том, что продукт г… или рынок не принимает — вот и не идут продажи».
А кто проводит исследование рынка и поиск Product Market Fit (PMF), не маркетологи ли? — возразили Голубу. «Кто отвечает за то, что это именно Product Market Fit, а не, скажем, Product Trash Bin Fit?»
«В том и дело, что реальный PMF виден сразу, — парировал Голуб. — Продуктом пользуются и за него платят».
В ходе дискуссии обсудили разные аспекты — гениальность фаундера, который без анализа рынка угадывает PMF, и сценарии жизни стартапа.
«Полностью не соглашусь, — спорит с Голубом Безухов. — Вот у вас отличный продукт, который действительно нужен рынку, и рынок готов платить. Скажем, вы своим кривым маркетингом достучались до 10 тыс. человек и продали его за 10 баксов (всё условно). В итоге вы первый год мелкая компания с 100 тыс. оборота. Сценарий два: вместе с продуктом вы протестировали кучу разного маркетинга, поняли, что реально нужно вашему клиенту, и продали на 100 тыс. с подпиской по 10 баксов в месяц — у вас конверсия стала в 10 раз больше, ибо вкалывали».
В ответ Голуб предложил «сценарий три»: «Не найдя PMF, вы влили в маркетинг и продажи 10М инвесторских денег (у YC alumni это часто получается) и продали аж на миллион. По моим оценкам, это как раз самый частый кейс для YC».
Интересно, кто-нибудь вспомнил юнит-экономику?
Топикстартер по-моему прав в том, что если ваша модель (продукт+способ его продажи) требует доллар затрат на доллар продажи, то проблема не в технологиях.
Рэлацыраваліся? Цяпер вы можаце каментаваць без верыфікацыі акаўнта.
ответ на заголовок статьи: "теорема Эскобара"
Интересно, кто-нибудь вспомнил юнит-экономику?
Топикстартер по-моему прав в том, что если ваша модель (продукт+способ его продажи) требует доллар затрат на доллар продажи, то проблема не в технологиях.