Данила Лапко 29 кастрычніка 2026, 08:00

«Найлепшы горад для першага офіса — Лісабон». Як знайсці грошы ў Партугаліі ў 2026 (і як ШІ можа зашкодзіць)

Інвестар Нэнсі Брыту пагаварыла з арганізатарамі беларускага стэнда на Web Summit 2026 для devby.

Нэнсі Брыту (Nancy Brito) — генеральны партнёр Ground Capital, лісабонскага фонду ранніх стадый аб’ёмам €50 млн, які інвестуе чэкамі ад €250 тыс. да €1 млн. Яна пераехала ў Партугалію 27 гадоў таму і сваімі вачыма бачыла, як ціхая ўскраіна Еўропы ператварылася ў адну з самых насычаных стартап-экасістэм кантынента.

Цяпер Нэнсі шукае польскія і іспанскія стартапы, якія будуюць камюніці-, сацыяльныя і кантэнтныя платформы, для еўрапейскай праграмы Rebuild, у якой яна ўдзельнічае. Яна таксама запрашае фаундараў з беларускай суполкі на 48-гадзінную сустрэчу білдараў у Парыжы 13 снежня 2026 года, дзе заснавальнікі, інвестары і больш сталыя стартапы разам разбіраюць тое, што перашкаджае прыцягваць інвестыцыі. Фаундары, якіх цікавіць тое ці іншае, могуць звязацца з ёй праз рэдакцыю.

"Кампанія вырастае — і з’язджае з Еўропы. Цяпер яшчэ хутчэй"

— Еўропа дружалюбная да стартапаў на ранніх стадыях, і гэта не міф. Тут выбудаваны прадуманы пласт прыватных і дзяржаўных інструментаў фінансавання, і ён рэальна працуе: дастаткова паглядзець, колькі стартапаў цяпер у Еўропе. Гэта тое, што ў Еўропы добра атрымліваецца.

Праблемы пачынаюцца ў той момант, калі кампанія вырастае і ідзе за большым рынкам. Часцей за ўсё яна пераязджае ў Паўночную Амерыку, часам у Азію — папросту таму, што гэтыя рынкі большыя. І калі яна пераязджае, сувязь з Еўропай губляецца.

Не людзі, не каманды. Знікае іншае: крыніца капіталу і тыя, хто мае права прымаць рашэнні за гэтую кампанію. Раптам улада над стартапам перастае быць еўрапейскай — яна аказваецца ў іншай юрысдыкцыі. І гэта паўтараецца зноў, зноў і зноў.

ШІ паскарае гэты працэс. Pre-seed, seed і Series A практычна зліліся ў адну стадыю. Стартап падымае pre-seed, а праз некалькі месяцаў у яго €50 млн выручкі. Гэта seed? Series A? Старыя стадыі ўжо нічога не апісваюць. Таму стартап з’язджае з Еўропы яшчэ раней. Добра гэта ці дрэнна — не ведаю. Гэта папросту рэальнасць.

Нэнсі Брыту, фота прадастаўлена суразмоўніцай

"Мяне пытаюць, у чым сакрэт Партугаліі. Вось у чым"

Партугалія — маленькая краіна, але тут усе гавораць па-англійску, і ўжо адно гэта дазваляе паехаць куды заўгодна і адчуваць сябе камфортна.

Гэта вельмі бяспечная краіна: амаль усюды можна хадзіць пешшу без адчування, што вось-вось здарыцца нешта дрэннае, і гэта непасрэдна пераходзіць у камфортную якасць жыцця.

За апошнія дзесяць–пятнаццаць гадоў змянілася тое, што тут вырасла вялізная інавацыйная суполка, і яна зрабіла краіну міжнароднай.

Дапамагае тое, што штаб-кватэра Web Summit знаходзіцца ў Лісабоне. Дапамагае і суполка інвестараў, якія жывуць у Кашкайшы, — у значнай частцы зусім не партугальцаў. Калі стартапы сустракаюцца тут з інвестарамі, за сталом сядзяць людзі з усяго свету, і доступ да іх просты.

Партугалія стала брамай для людзей з моцнымі навыкамі, асабліва інжынераў, і экасістэма больш не партугальская — яна міжнародная. Таму чалавек, які прыехаў з-за мяжы, ніколі не застаецца адзін. На мінулым тыдні падчас AI Week у Лісабоне я налічыла больш за 150 падзей і не магла выбраць, куды пайсці. На тым, што праходзіла найбліжэй да майго офіса, я не ведала ніводнага чалавека. Для маленькай краіны гэта ненармальна. І гэта добра.

Практычны бок таксама на месцы. Ёсць дзве візы — для стартапаў і для талентаў, — і ёсць Startup Portugal, «адно акно», якое дапамагае з візамі, грантамі, жыллём, з усім. У гэтым сэнсе дзяржава добра папрацавала над тым, каб запрасіць людзей.

Цяпер пра «але», бо іх шмат. Адміністрацыя павольная. Не дрэнная — проста павольная: адкрыць рахунак у банку доўга, атрымаць любую патрэбную картку доўга. Жыллё стала вельмі дарагім, таму што сюды пераехала столькі людзей, а дамоў проста не хапае. І ўнутраны рынак маленькі, таму з першага дня вы павінны думаць пра продажы за мяжу, а не тут.

Для стартапаў гэта, на самай справе, карысна: з самага пачатку фарміруецца правільнае мысленне. Але капітал позніх стадый прыходзіць з-за межаў Партугаліі — і гэта справядліва для ўсёй Еўропы: тут вы яго не знойдзеце.

Другі раз запар шэраг арганізацый з беларускімі каранямі арганізуе стэнд Belarusians Worldwide на Web Summit 2026 — месца, дзе сустракаюцца фаундары, інжынеры, інвестары і будаўнікі экасістэмы, месца для дэма і нетворкінгу. Стэнд прадстаўляе не дзяржаву, а людзей — заснавальнікаў, інжынераў, інвестараў, крэатараў і экасістэмных лідараў, аб’яднаных агульнымі каштоўнасцямі адкрытасці, інавацый і прадпрымальніцтва. Гэтая ініцыятыва створана суполкай і для суполкі. Гэта месца сустрэчы беларусаў на Web Summit 2026. Далучайцеся і падтрымайце ініцыятыву: belarusiansworldwide.com

Мяне пытаюць, у чым сакрэт Партугаліі, і сумленны адказ такі: тры-чатыры рэчы сышліся ў патрэбны момант. Прыкладна ў 2016 годзе партугальскі стартап выйграў конкурс стартапаў на Web Summit, і людзі пачалі пытацца, што такога робіць Партугалія, каб вырошчваць пераможцаў. Урад пачуў гэтую гісторыю і сказаў: давайце прывязем Web Summit у Партугалію. Так пачаліся перамовы. Калі б той стартап не перамог, не думаю, што Web Summit быў бы ў нас.

Потым у нас аказаўся правільны чалавек ва ўрадзе — Жуан Вашконселуш, дзяржсакратар, які адказваў за гэты кірунак; на жаль, яго ўжо няма ў жывых. Ён быў выдатным чалавекам, які папросту казаў інавацыям «так». Ён ніколі не блакаваў ініцыятывы і сачыў, каб рэсурсы былі ў ўсіх: стартапаў, інвестараў, універсітэтаў, інкубатараў, акселератараў.

Мы, напэўна, краіна з найбольшай колькасцю інкубатараў і акселератараў на душу насельніцтва ў свеце — іх больш за 150, і яны раскіданы па ўсёй краіне, а не толькі па Лісабоне.

Праз дзесяць гадоў у нас больш юнікорнаў, чым у Іспаніі. Ці ўсе яны па-ранейшаму цалкам партугальскія? Не. Яны нарадзіліся тут, і большасць з іх з’ехала. Але цяпер іх заснавальнікі вяртаюцца, і ў гэтым самае цудоўнае: мы ўваходзім у другое дзесяцігоддзе, калі людзі, якія дасягнулі вялікага поспеху, вяртаюцца ў Партугалію, каб будаваць зноў. І не, неабавязкова быць партугальцам па нараджэнні, каб стаць часткай гэтага. Тут вам рады.

EU Inc.: выдатна для фаундараў, нічога не мяняе для інвестараў

У EU Inc. ёсць нешта асаблівае: любы фаундар у Еўропе, адкуль бы ён ні быў, можа заснаваць кампанію з адной і той жа кропкі. Яны ўжо не палякі, не партугальцы, не іспанцы — яны еўрапейцы. Гэта можна зрабіць за 48 гадзін за сімвалічную плату, а па-сумленнаму — за дзесяць хвілін, таму што ніхто не прымусіць вас два дні сядзець за камп’ютарам.

Магчымасць сказаць «я — еўрапейская кампанія», незалежна ад грамадзянства і мовы, і пачаць ствараць інавацыі — гэта цудоўна. Для стартапаў гэта сапраўды добра: апцыёны працуюць аднолькава ўсюды, найм працуе аднолькава ўсюды.

Але давайце будзем шчырымі: само па сабе гэта не стварае інавацый і не параўнаецца з кампаніяй у Дэлавэры. Дзве рэчы не мяняюцца — падатковая і прававая сістэмы. Кожная краіна захоўвае свае падаткі і сваё права.

Чаму дэлавэрская кампанія такая прывабная для міжнародных інвестараў? Таму што ў Дэлавэры больш трыццаці гадоў дзейнічае адно і тое ж камерцыйнае права, яно не мянялася, і ўсе ведаюць, як яно працуе. Калі нешта пойдзе не так, усім зразумела, што будзе далей. У Еўропе трэба вывучыць 27 рэжымаў, а так званы 28-ы рэжым не прыходзіць разам з адзіным законам. Калі нешта пойдзе не так, інвестару ўсё роўна давядзецца пытацца: адкуль гэты стартап, дзе жывуць заснавальнікі, якое права прымяняецца?

Так што, надзеўшы капялюш інвестара: калі я інвестую ў кампанію EU Inc., фаундар якой жыве ў Польшчы, права і падаткі гэтай кампаніі па-ранейшаму польскія, і я ўсё роўна павінна прытрымлівацца гэтага рэжыму. Для кампаніі гэта мяняе многае; для мяне як інвестара — нічога.

Некаторыя спадзяюцца, што EU Inc. аслабіць нацыянальную прывязку фондаў ранніх стадый, падтрыманых Еўрапейскім інвестыцыйным фондам, і літоўскі або польскі фонд зможа інвеставаць па ўсёй Еўропе.

Я была б шчаслівая. Асабіста я не хачу інвеставаць толькі ў партугальскія стартапы — я хачу інвеставаць у еўрапейскія стартапы, кропка. Але гэтую праблему EU Inc. не вырашае. Грошы па-ранейшаму будуць цячы ў асобныя краіны, і ўнутры 28-га рэжыму краіны па-ранейшаму будуць выбіраць фаундараў, якія працуюць на іх тэрыторыі. Нас не павінна хваляваць, у якой частцы Еўропы жыве заснавальнік; важныя ідэя і прарыў. Такія перамены не могуць адбывацца хутка, яны павінны ісці паступова. Гэта першы крок, ён стварае шум, і я амаль упэўнена, што праз тры-чатыры гады мы дойдзем да самага цікавага.

"Фаундары-адзіночкі з ШІ — гэта цікава. Але пакуль ніхто не падпісвае з імі кантракты"

У Ground Capital наш інвестыцыйны тэзіс не змяніўся — ён даволі трывалы. Змянілася тое, як мы глядзім на стадыю. Мы проста называем гэта «ранняя стадыя» і перасталі перажываць за тое, pre-seed гэта, seed або Series A. Мы ад гэтага адмовіліся. Калі кампанія добрая, яна будзе добрай пад любым ярлыком.

Кожны стартап мы ацэньваем па васьмі напрамках, але на ранняй стадыі па-сапраўднаму глыбока капаем толькі ў двух: каманда заснавальнікаў і тое, наколькі добра гэтая каманда ведае рынак, на які выходзіць. Гэтыя дзве рэчы даюць каласальную розніцу. Бываюць выдатныя прадукты, створаныя фаундарамі, якія не ведаюць рынак, не ведаюць сваіх будучых кліентаў — і гэта вялізная праблема. А бываюць выдатныя фаундары, якія проста не могуць знайсці свайго кліента. У абодвух выпадках добра не заканчваецца.

Пра новае пакаленне сола-фаундараў, якія кажуць, што каманда ім не трэба, таму што ў іх ёсць ШІ-агенты для маркетынгу, продажаў і прадукту: мне падабаюцца такія асобы. Яны цікаўныя, задаюць добрыя пытанні і хутка атрымліваюць адказы. Але цяпер — а за тое, што будзе праз пяць або дзесяць гадоў, я казаць не магу — я не бачу, каб кантракт падпісвалі з адным чалавекам. Так не бывае.

Выпадкі, пра якія вы чуеце з ЗША, — гэта выключэнні, і там усё ўладкавана крыху іначай, чым у нас у Еўропе.

Калі такі фаундар зможа скіраваць сваю энергію і цікаўнасць у адну справу, ён далёка пойдзе. Але яму трэба ведаць свае межы і знайсці правую руку — чалавека, які возьме на сябе ўсё, што звязана з адносінамі з людзьмі. Таму што ў рэшце рэшт гэта бізнес, і кліенты павінны вас любіць. Віртуальных кліентаў я пакуль не сустракала.

"Мы нават выкарыстоўваем уласны ШІ, завём яго Майор Том"

Я буду гаварыць толькі пра венчурны капітал, таму што гэта тое, чым я займаюся.

Венчурны інвестар шукае фаундара, які хоча змяніць свет — у маім выпадку змяніць яго на лепшае. У фаундараў з такой устаноўкай звычайна неймавернае бачанне. У гэты момант яны могуць быць крошачнымі, атрымліваць першых кліентаў, але бачанне ўжо ёсць.

Таму я заўсёды шукаю заснавальніка, які марыць — і марыць па-буйному; які бачыць свет іначай; у якога, магчыма, няма ўсіх адказаў, але які глыбока цікаўны і хоча іх знайсці. І калі я кажу «фаундар», гэта можа быць каманда, якая разам па-сапраўднаму хоча нешта зрабіць у гэтым свеце. Менавіта гэта вылучае стартап, таму што са ста пітчаў каля 95 кажуць адно і тое ж. Незалежна ад сектара, у іх мяняецца толькі некалькі лічбаў. Нічога пра саміх заснавальнікаў, нічога пра тое, як яны адчуваюць рынак, — нічога, што вылучала б іх.

А астатнія 5%? У іх звычайна адзін з горшых дэкаў, часта на адну старонку. Але яны прадаюць вам мару, і тады вы разумееце, што перад вамі добры фаундар. Мара, вядома, усё роўна патрабуе сур’ёзнага due diligence — мы не інвестуем у толькі мары.

Мы нават выкарыстоўваем уласны ШІ, завём яго Майор Том, каб збіраць сігналы ў адно і лепш разумець, у што інвестуем. Але рашэнні прымаюць людзі.

"Калі вы сапраўды верыце ў свой праект, не рабіце дэк з дапамогай ШІ"

Вось што я б хацела, каб кожны фаундар запісаў сабе.

Дэкі становяцца сумнымі, таму што іх піша ШІ і ацэньвае ШІ. Таму калі вы сапраўды верыце ў свой праект, не рабіце дэк з дапамогай ШІ. Графіку — калі ласка, калі хочаце, але не тэкст. Выкарыстоўвайце сваю мару, сваю цікаўнасць, свае ўласныя словы. Калі вы хочаце быць прадпрымальнікам, вы ўжо належыце да маленькай долі насельніцтва — вы ўжо асаблівыя. Вам не трэба ШІ, каб прадаць сваю ідэю; вы можаце прадаць яе самі.

Я ведаю, што рабіць прэзентацыі з ШІ прасцей, я сама ім карыстаюся. Але не тады, калі просіце грошы. На ранняй стадыі страсць — гэта ўсё, на што мы, інвестары, можам абаперціся. А дэкі, напісаныя ШІ, не паказваюць нам нічога, у што можна паверыць.

Гісторыя, каб растлумачыць, што я маю на ўвазе.

Вельмі паспяховы фаундар, у якога выдатна атрымалася з уласным стартапам, вярнуўся ў Партугалію і мала чым займаецца, акрамя сям'і. Я спытала, што ён збіраецца рабіць далей. Ён сказаў, што ў яго ёсць бачанне: ён створыць асаблівы банк для ўсяго свету. Калі — не ведае. Але я амаль упэўнена, што ён гэта зробіць, таму што ён думае пра гэта кожны дзень, кожны дзень прасоўваецца на адзін адказ наперад і не можа спыніцца. У той момант, калі ён збярэ каманду і возьмецца за справу, гэта будзе неймаверна. Асаблівыя фаундары менавіта такія, і менавіта такія стартапы хутка атрымліваюць фінансаванне.

Ці азначае гэта, што ўсім астатнім фаундарам не варта спрабаваць або яны не атрымаюць грошай? Не. Каб дайсці да гэтага, трэба шмат разоў праваліцца і шмат разоў прабаваць. Я б хацела, каб больш людзей правальвалася — тады больш людзей разумела б, што такое добры стартап. Праваліцеся тры, чатыры, пяць, сем разоў, вынесіце ўрокі, не паўтарайце памылак — і дзясяты раз атрымаецца па-сапраўднаму добра. Менавіта вера прымушае людзей рабіць па-сапраўднаму розныя рэчы. Верце цалкам, а не напалову.

Бліц

Дэк або дэма?

Дэма.

Сола-фаундар — так ці не?

Магчыма, калі ўмееце наймаць.

Найлепшы еўрапейскі горад для першага офіса ў 2026 годзе?

Лісабон, вядома.

Самае пераацэненае слова ў пітчах проста цяпер?

«Агенты». Усё цяпер агенты.

Адна кніга, адзін падкаст, адзін чалавек, за якім варта сачыць?

Кніга — «Angel» Джэйсана Калаканіса. Падкаст — стартап-падкаст Y Combinator. Чалавек — сачыце за тым, каго вам падабаецца слухаць.

Адна прапанова для фаундара, які нанова будуе кампанію ў эміграцыі?

Вы ўжо робіце самае цяжкае. Калі ў вас хапае смеласці будаваць кампанію, пачынаючы жыццё нанова, у вас ёсць усё неабходнае, каб дасягнуць поспеху. Еўропа павінна ведаць, што вы існуеце і што вы дакладна ведаеце цану свабоды. Мы часам пра гэта забываемся.