«Калі робіш 35 млн у год, няважна, што ў цябе пад спадніцай». Як СЕО Woofz прайшла шлях да сааўладальніцы шматмільённай кампаніі

«Аказалася, ветэрынарыя — гэта не пра клопат пра коцікаў і сабачак, а лазіць у попу да каровы»

Наталля нарадзілася і вырасла ў Віцебску. З дзяцінства вяла актыўны лад жыцця — хадзіла ў музычную школу і займалася спортам: плаваннем, лёгкай атлетыкай, лыжамі і спартыўным арыентаваннем. Была нават чальцом нацыянальнай жаночай каманды Беларусі і кожныя выходныя ўдзельнічала ў спаборніцтвах.

Лідарскія якасці, дарэчы, таксама пачалі праяўляцца яшчэ ў школе: Наталля спачатку стала старастай, а потым і камандзірам класа, прымала ўдзел у арганізацыі спартыўных спаборніцтваў. Кажа, што для падлеткавых тусовак не было часу, затое спартыўны досвед даў вялікі зачын для дарослага жыцця — дысцыпліна і праца на вынік цяпер вельмі дапамагаюць у бізнесе.

Калі прыйшоў час выбіраць, куды пайсці вучыцца пасля школы, у дзяўчыны было некалькі варыянтаў.

— Першапачаткова я хацела быць ветэрынарам, бо бязмежна любіла нашага сабаку і ў цэлым адчувала цёплыя пачуцці да ўсіх гадаванцаў. Але потым суседка па пад’ездзе, якая паступіла ў Віцебскую ветэрынарную акадэмію да мяне, расказала, што быць ветэрынарам — гэта не пра клопат пра коцікаў і сабачак, а лазіць у попу да каровы і пастаянна быць у лайне. Так я і перадумала (смяецца).

Другой маёй страсцю была журналістыка. Мне падабалася пісаць артыкулы, і ўвогуле ўся гэтая справа здавалася бязмежна цікавай. Але праз насычанае спартыўнае жыццё ў мяне не было часу хадзіць на дадатковыя гурткі, пісаць эсэ і недзе публікавацца, таму гэты занятак таксама сышоў на другі план.

Трэцім напрамкам быў турызм. У 2007–2008 гадах усе ездзілі па турпуцёўках у Турцыю і Егіпет, і прафесія менеджара па турызме здавалася вельмі папулярнай і цікавай. Але бацькі мяне адгаварылі ад гэтай затэі: маўляў, якія перспектывы? да канца жыцця пуцёўкі прадаваць?

Першыя падпрацоўкі

Першая падпрацоўка (ці хутчэй стажыроўка) здарылася ў брата ў тыпаграфіі, дзе Наталля дапамагала з папяровай руцінай: уводзіла рахунак-фактуры, вазілася з кнігамі ўліку ды інш. «Менавіта тады я зразумела, што сапраўды не хачу быць ні бухгалтарам, ні эканамістам на беларускім прадпрыемстве».

Першая афіцыйная праца з’явілася на другім курсе ўніверсітэта ў вялікім сеткавым агенцтве McCann Erickson Universal, куды Наталля ўладкавалася копірайтарам на парт-тайм. Спачатку дзяўчына перапісвала артыкулы для сайта мабільнага аператара Life, пазней ёй прапанавалі паспрабаваць сябе ў напісанні рэкламных ролікаў — так пачаўся яе шлях у маркетынгу.

— То бок, па сутнасці, кола замкнулася. Яшчэ ў школе я любіла пісаць і хацела пайсці ў журналістыку, а праз пэўны час прыйшла ў гэтую сферу праз копірайтынг, камунікацыі, крэатыўныя формы і іншае.

У цэлым, кар’ера выбудоўвалася даволі лагічна: з копірайтара Наталля «перарасла» ў стратэга, навучылася разумець задачы бізнесу. Паралельна мянялася сама індустрыя: з’явіўся інтэрнэт, digital-фарматы — і дзяўчына ўсё больш сыходзіла ў працу на стыку брэнда, прадукту і камунікацый. Па яе словах, і ў McCann, і ў іншым беларускім агенцтве яны не проста рабілі «прыгожыя крэатывы», а спрабавалі разбірацца, што ў кліента рэальна баліць і як гэта лячыць праз маркетынг.

— Гэта было вельмі захапляльна і адначасова вельмі цяжка. Мазгі скрыпелі, але гэты досвед даў мне велізарную базу і задатак на будучыню.

Не прайшла выпрабавальны тэрмін у Apollon, трапіла ў Gismart толькі з другога разу — затое знайшла сябе ў мабільных дадатках

У нейкі момант Наталля заўважыла, што ўсе ідуць у IT, і вырашыла, што і ёй трэба знайсці свае лазейкі. Дзякуючы былому калегу дзяўчына трапіла ў Apollon.

— Усю сваю базу ведаў з рэкламнага свету я перанесла ў IT і працавала, як цяпер называецца, крэатыўным менеджарам, ці крэатыўным прадзюсарам — пісала сцэнары для рэкламных ролікаў па прасоўванні мабільных аплікацый. Праўда, прапрацавала ў кампаніі толькі пару месяцаў — не прайшла выпрабавальны тэрмін.

З тых часоў пачалася эпоха працы ў стартапах і буйным аўтсорсе. Я спрабавала, шукала, глядзела, што мне ўвогуле падабаецца і дзе я магу сябе прымяніць. Набірала больш досведу ў сферы IT. І з часам зразумела, што ўсё ж хачу працаваць з мабільнымі дадаткамі. Мне падабаецца іх ёмістасць, хуткасць, магчымасць хутка вырашыць карыстальніцкую задачу. Падабаецца ўкладваць у экран мабільнага тэлефона нейкія вялікія сэнсы — і прадаваць гэта, вядома, бо ў першую чаргу я маркетолаг.

У нейкі момант свайго кар’ернага шляху Наталля паспрабавала ўладкавацца на працу ў Gismart, але атрымалася толькі з другога разу. Першы раз дзяўчына падалася на даволі складаную пазіцыю, звязаную з аналітыкай, — і не прайшла адбор. Затое яе ўзялі на пасаду маркетынг-менеджара.

— Я была вельмі шчаслівая і ўдзячная свайму менеджару за такую магчымасць. Gismart — выдатная платформа для старту, каб хутка і ў класнай сяброўскай абстаноўцы паглыбіцца ў задачы IT-маркетолага. З тых часоў, можна сказаць, усё і закруцілася.

Спробаў стварыць Woofz было дзве, першая скончылася нічым

Першая спроба зрабіць дадатак для сабак здарылася яшчэ ў 2018 годзе, калі Наталля працавала ў Emerline. У кампаніі былі распрацоўшчыкі на бенчы, і кіраўніцтва хацела паспрабаваць стварыць уласны дадатак.

— У той час быў бум на рознага кшталту фітнес-дадаткі для людзей, а для сабак нічога не было, хаця іх таксама трэба трэніраваць і сацыялізаваць. Ідэя здавалася відавочнай, але адначасова з тым і крыху вар’яцкай. Тым больш што ўсё базавалася выключна на маіх асабістых рэсёрчах і не было ніякага пацверджання, што гэта ўвогуле камусьці патрэбна.

Тады праект так і не склаўся: у аўтсорс-каманды папросту не было досведу з запускам і прасоўваннем уласных мабільных прадуктаў.

Другі раз ідэя Woofz з’явілася ў «пясочніцы» — спісе ідэй, калі Наталля ўжо працавала ў Gismart. Тады яна была лідам па манетызацыі дадаткаў у кампаніі, але ўсяляк заўзела менавіта за дадатак для сабак. У пераломны ў кар’еры момант, калі трэба было вырашыць, куды расці далей у межах кампаніі, Наталля сказала, што хоча рабіць свой прадукт і хоча займацца менавіта Woofz.

— Я вельмі ўдзячная Дзіму (Дзмітрыю Ліпніцкаму, СЕО Gismart — Рэд.), што ён тады ў мяне паверыў і даў магчымасць папрацаваць над Woofz. Так, з студзеня 2022 года я перастала займацца манетызацыяй і пачала працаваць толькі над гэтым дадаткам — спачатку як CMO, а потым ужо як СЕО асобнага юніта.

«Мы зарабілі на ўласную незалежнасць»

Шлях Woofz, па словах Наталлі, быў доўгім і цярністым. Гэта быў яе першы (і пакуль адзіны) досвед кіравання вялікай камандай, якая пачыналася з 15 чалавек, а цяпер налічвае ўжо амаль 100 супрацоўнікаў.

Фішка Gismart у тым, што яны не даюць табе картбланш у некалькі мільёнаў долараў, каб ты мог спрабаваць і тэставаць, пакуль грошы не скончацца. Наадварот, трэба было ў даволі сціслыя тэрміны паказаць вынік. Таму мы рабілі прадукт, працавалі з кінолагамі, паралельна тэставалі велізарную колькасць рэкламных крэатываў, розных падыходаў і фарматаў. Важна было хутка зразумець, што працуе, а што не.

На шчасце, мы знайшлі некалькі працоўных звязак, якія нас выцягнулі:

1. патокавая праца з крэатывам,
2. інфлюенс-маркетынг, які нас натхніў і даў разуменне, як можна ўпакаваць каштоўнасць прадукту,
3. доўгі анбордынг для карыстальнікаў, калі мы па прынцыпе фітнес-дадаткаў пыталіся ў уладальнікаў сабак, што ім увогуле патрэбна, якая мэта трэніровак, у чым патрэбна дапамога — і зыходзячы з гэтага выбудоўвалі персаналізаваную трэніровачную праграму.

З цягам часу каманда наладзіла структуру працы, выйшла на пэўныя лічбы і зразумела, што сама можа зводзіць эканоміку. Дзякуючы гэтаму атрымалася зрабіць спін-оф і адкрыць уласную кампанію nove8*. «Па сутнасці, мы зарабілі на сваю незалежнасць. Шкада, што ў Беларусі нельга так зрабіць», — сумна ўсміхаецца Наталля.

nove8 — кампанія, зарэгістраваная на Кіпры ў 2024 годзе. Займаецца распрацоўкай мабільных дадаткаў: Woofz, Meowz, Stylio — AI fashion stylist і новых прадуктаў. Агулам налічвае амаль 100 чалавек.

Тэхнічна гэта азначала, што ў праекта з’явіліся грошы, каб ацаніць кошт IP і працягнуць жыццё асобна, ужо больш незалежна ад рэсурсаў Gismart. Але самым складаным ва ўсім працэсе, па словах Наталлі, была неабходнасць пастаянна паказваць стэйкхолдарам, што ў нішы сапраўды ёсць грошы. Пры тым, што каманда сама не разумела ёмістасці рынку.

— Прыкладна кожныя паўгода ў нас узнікала адчуванне, што мы дасягнулі мяжы. А потым зноў і зноў знаходзілі новыя каштоўнасныя прапановы, новыя кропкі продажаў — і зноў раслі. Прабіваць гэтую столь з разу ў раз і аказалася самым драйвовым.

«Складаней за ўсё было прыняць, што ты ўжо дарослы»

— Аглядваючыся назад, я ні пра што не шкадую. Я вельмі рада, што мы рызыкнулі і зрабілі гэты крок наперад — хаця ў працэсе было вельмі страшна, вядома.

Самым складаным аказалася прыняцце таго, што ты ўжо вялікі, дарослы і самастойны. Зразумеюць, напэўна, тыя, хто з’язджаў са свайго роднага горада на вучобу. То бок вось ты жывеш спакойна з бацькамі, у цябе заўсёды ёсць, што паесці і папіць, што насіць, куды вярнуцца. А потым ты з’язджаеш з адзіным чамаданам сваіх рэчаў — і пачынаецца зусім іншае жыццё і іншая адказнасць.

Летась я нават паставіла сама сабе задачу, або правільней будзе сказаць чэлендж — выступаць на канферэнцыях, хадзіць на YouTube-шоу, падкасты і расказваць, што мы робім. Гэта вельмі дапамагае голасу акрэпнуць, паглядзець на сябе з боку і ў чымсьці нават выбудаваць унутраную культуру кампаніі.

Калі казаць менавіта пра працоўныя цяжкасці, то для мяне самым складаным і разам з тым цікавым было паглыбленне ў нюансы адміністрацыйна-аперацыйнай дзейнасці — складанне дагавораў, выплаты заробкаў і г. д. Усё, што я вучыла ў беларускім універсітэце, у пабудове кампаніі, зарэгістраванай на Кіпры, мне ніяк не дапамагло. Даводзілася з нуля разбірацца, як адкрыць рахунак у банку, як аформіць дакументы і бухгалтэрыю. Паралельна трэба было «уцягвацца» ў P&L, справаздачнасць, cashflow — і ўсё гэта на хаду, бо каманда ўжо жыла і расла.

У самым пачатку ўсё было вельмі актыўна, літаральна кіпела, трэба было вырашаць тысячу пытанняў адначасова. Да выгарання, на шчасце, не дайшло. Думаю, дзякуючы майму добраму бэкграунду ў выглядзе спорту і вынослівасці. Да таго ж любы эмацыйны перагруз я гасіла і працягваю гасіць пераключэннем на фізічную актыўнасць — гэта вельмі дапамагае.

«Калі ты робіш 35 мільёнаў у год, то зусім няважна, што ў цябе пад спадніцай»

— За ўсю сваю кар’еру я ніколі не сутыкалася з дыскрымінацыяй па полавой прыкмеце. У цэлым, я глыбока перакананая, што калі ты робіш бізнес з нармальнымі партнёрамі, то няважна, што ў цябе пад спадніцай. Галоўнае — які вынік ты паказваеш. Ну калі ты робіш 35 мільёнаў у год, ні інвестары, ні фаўндары, ні партнёры па бізнесе пытанняў не задаюць.

Крыху іншая сітуацыя з боку канкурэнтаў. Там часам адчуваецца, што цябе неяк спрабуюць прынізіць — маўляў, кім яна сябе ўявіла. Але зноў жа, такая інфармацыя проста часам даходзіць праз трэція рукі, у твар ніхто нічога такога не кажа.

У цэлым, у бізнесе па-ранейшаму адчуваецца высокая ступень маскуліннасці: мужчынскія колы, свая тусоўка, жанчын-фаўндараў дагэтуль мала — думаю, што які-небудзь жаночы бізнес-клуб быў бы вельмі дарэчы.

Часам даводзіцца мімікрыраваць пад інтарэсы гэтых самых мужчын — мне тут зноў дапамагае мой спартыўны досвед. Я, напрыклад, магу прабегчы паўмарафон хутчэй за большасць з іх, праехаць на веласіпедзе 100 км, ускараскацца на гару і гэтак далей. Гэтыя заняткі крыху маскулінныя, але затое ў пэўных сітуацыях можна адчуць сябе з мужчынамі на роўных: «За колькі ты 10 км бяжыш? А колькі мільёнаў у мінулым годзе зарабіў?» — гэта ўсё гульня.

Пра мацярынства: «Магу дазволіць сабе сысці ў дэкрэт на 1-3 месяцаў і быць упэўненай, што ў кампаніі нічога не зламаецца»

Падчас інтэрв’ю Наталля была на апошніх тэрмінах цяжарнасці (на момант выхаду артыкула ўжо нарадзіла — Рэд.). Паводле яе, рашэнне пра дзіця стала ўзважаным і вельмі хвалюючым.

— Я ўжо 4 гады займаюся Woofz, 2 з іх кірую кампаніяй. І ў нейкі момант задумалася: а колькі яшчэ можна цягнуць? Калі, калі не цяпер? Мы абмеркавалі з мужам і вырашылі, што трэба спрабаваць займацца развіццём не толькі кампаніі, але і сям'і. Дастаўляць камандзе новых супрацоўнікаў (смяецца).

Сваю цяжарнасць Наталля доўга трымала ў сакрэце, і толькі праз 3-4 месяцы наважылася сказаць свайму партнёру па бізнесе. Кажа, што вельмі хвалявалася, як ён адрэагуе, але абсалютна дарэмна: у адказ атрымала вялікае падтрыманне.

— На нейкім этапе ў нас былі размовы пра тое, што мне трэба знайсці замену ці хаця б дэлегаваць мае задачы іншым супрацоўнікам, але я на гэты крок так і не вырашылася. Увогуле, я ганаруся тым, што нам удалося пабудаваць моцную каманду з афігеннымі менеджарамі на ключавых пазіцыях, таму я магу дазволіць сабе сысці ў дэкрэтны адпачынак на 1-3 месяцаў і быць упэўненай, што ў кампаніі нічога не зламаецца і мы працягнем расці.

«Бачу, як у людзей мяняецца стаўленне, калі ты прыгожа апранаешся, робіш прычоску і макіяж»

— Раней я думала, што навучанне лідарству — гэта нейкая лухта. Але цяпер я выразна разумею, як гэта важна: падбіраць правільныя словы, натхняць каманду, паказваць сваім прыкладам, што і як трэба рабіць.

Часам хочацца прыйсці на сазвон з гулькай на галаве і ненафарбаванай, а на сумесных івэнтах надзець майку і шорты. Але я бачу, як у людзей мяняецца стаўленне, калі ты прыгожа апранаешся, робіш прычоску і макіяж. Таму важна «трымаць твар» і трансляваць мадэль моцнай, упэўненай у сабе жанчыны, як бы пры гэтым ні хацелася размякнуць у крэсле.

Быць пазітыўным, адэкватным лідарам са здаровым розумам — гэта цэлая навука! Цяжкая, але дастаткова цікавая.