«Лимитов нет». Украинский инвестфонд готов вкладывать до $3 млн в белорусов

—  Фонду Adventures Lab чуть больше года. Расскажите, как создавали его. 

До Adventures Lab я развивал инвестиционный фонд Chernovetskyi Investment Group (CIG). Леонид Черновецкий — известный украинский бизнесмен. За 5 лет мы проинвестировали больше 10 млн долларов в 15+ проектов.

За годы в CIG я успел поработать с 3 тыс проектами, много общался с фаундерами и понял, насколько мне близок дух предпринимательства. В итоге я променял красивый офис на последнем этаже топового бизнес-центра на коворкинг и занялся собственными стартапами. 

В 2019 году я познакомился с Русланом Тимофеевым из Everad Group. Руслан — отличный эксперт в бизнесе, связанном с привлечением трафика. Так совпало, что в тот момент мы одновременно думали о запуске институционального инвестора с нетипичным для Украины фокусом —  на traffic-driven проектах. Так мы и запустили Adventures Lab в декабре 2019 года. 

За год фонд сделал 6 инвестиций. Пожалуй, самая известная из них — Reface. В этот стартап мы «зашли» ещё на этапе технологической демки. Когда у ребят ещё не было ни ревенью, ни приложения — ничего. Но была феноменальная команда, MVP (минимально жизнеспособный продукт) и классный вижн. 

— У фонда есть специализация? Какие проекты вам интересны? 

— В Adventures Lab мы решили сразу: будем брать только те проекты, где наша экспертиза станет серьёзным преимуществом. Так мы выбрали traffic-driven-стартапы — продуктовые ИТ-компании, которые либо уже генерируют большие объёмы трафика, либо смогут их достичь с нашей помощью. 

В таком режиме фонд проработал год. Теперь пересматриваем инвестиционную стратегию. Есть ощущение, что нам в ней тесновато. Часто видим интересные стартапы, но так как фокус завязан на traffic-driven-проектах, они не в приоритете. 

В итоге, мы расширили инвестиционный фокус и будем присматриваться к мобильным приложениям, софтверным компаниям. Несколько проектов уже на карандаше. Точно нам будут неинтересны хардвер (сложная сфера с большими рисками, которую мы плохо понимаем), блокчейн и проекты, связанные с государством (так называемые B2G).  

— Можете рассказать подробнее про проекты, которые уже есть в портфеле?  

— Один из них — Reface — я уже упомянул. Второй проект — StreamHERO. Это стартап, который создаёт рекламную сеть для стриминговых платформ. Инвестировали в него в ноябре 2020 — очень понравились команда и фаундеры. Нам очень интересна киберспортивная тема, так что потихоньку пытаемся к ней подступиться. 

— Сколько фонд готов инвестировать и на каких раундах? 

— Грубо говоря, проекты, которые нас интересуют, можно разделить на три типа: early stage, growth stage и late stage. 

Early stage — компании на ранней стадии реализации, но которые уже зарабатывают от 5 тысяч долларов в месяц. В такие проекты мы готовы инвестировать до 500 тыс долларов. 

Growth stage — более зрелые компании, которые уже проверили свои бизнес-гипотезы и обладают чётким видением. Обычно им деньги нужны на скалирование и активный рост. В них мы готовы вкладывать до миллиона долларов. 

Late stage — зрелые компании, которые зарабатывают миллионы долларов в год. В такие истории мы готовы вкладывать до 3 миллионов долларов. 

— Уже есть примеры последних?

— Как раз сейчас закрываем такие сделки. Пока не могу разглашать подробности. 

Для нас это очень интересные кейсы. Здесь не будет столь высокого мультипликатора по доходности инвестиций, как в проектах на более ранней стадии. Но они подкупают своей прогнозируемостью. Это стабильно растущий бизнес, и инвестор чётко понимает, когда и как из него можно выгодно выйти. 

— Вы ориентируетесь на компании уже более-менее устойчивые? Сырые стартапы не подойдут? 

— В процентном соотношении (опять же очень грубо) процентов 20 нашего интереса — проекты на ранней стадии. Это совсем «венчур, венчур» — в таком бизнесе ты до конца не понимаешь, выстрелит он или нет. Но всё же они должны подходить под наш критерий — 5 тыс долларов месячного ревенью, наличие MVP, понимание базовых метрик бизнеса.

Почему так? Мы, как говорят в Штатах, «hans-on-инвесторы». Любим вовлекаться в работу компании и не согласимся на роль пассивного инвестора, который даёт деньги и получает ежемесячные отчёты. Со всеми нашими портфельными компаниями мы встречаемся еженедельно, обсуждаем проблемы, достижения, где и как можем помочь. Каждой портфельной компании мы даём перки на 700 тыс долларов. Это сервисы мировых провайдеров: Google, Microsoft Azure, AWS. Мы помогаем закрывать и вопросы с рекрутингом, используя собственных эйчаров или находя нужных сотрудников по своим бизнес-каналам. 

«Мы не работаем с мудаками»  

— Как выглядит взаимодействие типичного фонда и руководства портфельной компании? Бывают ситуации, когда инвесторы довольно жёстко вмешиваются в работу фаундеров. 

— Это максимально иррациональный подход! Более того: я отговаривал бы любых фаундеров от работы с подобными инвесторами. В таких случаях основатель становится сотрудником в собственном бизнесе и теряет контроль над ним. Я знаю такие кейсы. 

Мы категорически против такого подхода. И в том числе поэтому стараемся в бизнесах брать только миноритарные доли. Фонд выступает в роли партнёра, и его задача — задавать фаундеру правильные вопросы, конструктивно критиковать и наводить его на правильные мысли. Всё. 

— У вас на сайте написано: «Мы не работаем с мудаками». Бывали такие случаи? 

— Масса. 

Мы работаем с фаундерами, с которыми приятно иметь дело. С такими людьми интересно провести выходной день, пообедать, поговорить на темы, напрямую не связанные с бизнесом. Общая эрудированность тоже важна.

Если ты заставляешь себя общаться с человеком, зачем с ним вести дела? Инвестиции — это не про деньги, инвестиции — это про химию взаимоотношений. Инвестор и фаундер должны видеть в друг друге партнёров. 

— Случались разочарования? 

— Конечно! Бывали случаи, когда ты заходишь с очень большой инвестицией в компанию. Фаундера все боготворят. Но на деле он оказывается совершенным мудаком: не делегирует полномочия, срывает ранее утвержденные с ним же планы, не прислушивается к советам, как инвестора, так и внешних экспертов. Полное деструктивное поведение. После таких историй понял, что во время due diligence надо проводить больше времени в общении с фаундером. Я стараюсь организовать несколько этапов переговоров, в том числе и неформальных, чтобы увидеть разные грани человека и оценить его личностные качества.

«В Израиле никому из фаундеров бизнеса не придёт в голову структурировать свою компанию где-нибудь на Кипре» 

— Насколько экосистема стартапов и инвестиций развита в Украине? 

— У неё бывали пики и спады. Мне вспоминается 2011–2012 годы. Тогда здесь всё бурлило. Было колоссальное количество стартапов, бизнес-акселераторов, местных и зарубежных инвесторов. 

2014 год был очень сложным для экосистемы. Когда начались события с Крымом, многие фаундеры уехали в Польшу и другие страны. Через год-два, когда ситуация немного стабилизировалась, многие из них вернулись. С 2018 года система начала снова активно развиваться. 

Да, экосистема у нас не так развита, как, например, в Нью Йорке или той же «затертой» Кремниевой Долине — там невероятное количество стартапов. 

У нас много хорошего, но есть и очевидные слабые стороны. Так, например, в Израиле никому из фаундеров бизнеса не придёт в голову структурировать свою компанию где-нибудь на Кипре. Они делают это в своей стране.

— Много разговоров о проекте Diia City. Чем интересен он для вас как для инвестора? 

— Для нас — пока ничем. Кроме одного — возможности компании в Украине работать по британскому праву. Когда предприниматель будет понимать, что свои интересы он может защитить не в местном суде со спорной репутацией, а в суде Лондона, это даст кардинальный толчок украинскому бизнесу. Всё остальное (платить 5 или 7 процентов налогов бизнеса) — это лирика. Как говорят американцы, nice to have. Будет? — Прекрасно. Не будет? — Ну и ладно. 

«Удивляет количество белорусских фаундеров, которых я встречаю в Киеве»  

— Пока Adventures Lab работал только с украинскими компаниями? 

— Строго говоря, StreamHERO — наполовину латвийская компания. А так, да — пока работали только с украинскими проектами. 

— Adventures Lab приходит в Беларусь. Что это значит: открытие офиса в Минске или просто интерес к белорусским проектам? 

— Я не знаю, что случится первым: фонд придёт в Беларусь или Беларусь придёт к нам. Меня приятно шокирует количество белорусских фаундеров, которых я встречаю в Киеве в последнее время. 

— Эти люди переехали в Киев или приехали пообщаться с инвесторами? 

— Они переехали в Киев или находятся в процессе переезда. Светлые головы. С интересными бизнесами, как на этапе запуска, так и уже достаточно зрелые.  За последнее время я пообщался более чем с десятком фаундеров белорусских стартаперов. А по моей информации, их уже более 100 в Киеве. 

— Вы собираетесь работать с белорусами которые уже переехали в Украину? Или с компаниями в Беларуси тоже? 

— Мы активно смотрим, какие стартапы появляются на вашем рынке, какие сделки проходят. У нас отличные отношения с партнёрами из Kolos Ventures, которые делятся новостями по рынку. Параллельно мы встречаемся с белорусскими фаундерами в Киеве. В Беларуси видны зачатки сильной экосистемы. Видимо, университеты готовят людей с правильным майндсетом. И количество успешных ИТ-историй в стране уже немалое — это мотивирует людей создавать собственные ИТ-бизнесы. И, конечно, белорусы нам ментально близки. Всё-таки динамика переговоров с людьми из нашего региона проявила себя эффективней. 

— Собираетесь открывать офис в Минске? 

— Вполне может быть. Не исключаю, что сначала мы станем активными гостями в вашей стране, а в какой-то момент откроем офис. 

— Кажется, сейчас не лучшие время для белорусского ИТ. И если экосистема стартапов в Минске начинала развиваться в последние годы, то сейчас она разрушается — из-за политического кризиса в стране.  

— Она вряд ли когда-либо разрушится полностью. Ведь истории Украины и Беларуси довольно похожи. То, что вы переживаете сейчас, мы впервые пережили в 2004 году — момент, когда появилось самосознание нации. Но бизнес — штука прагматичная. Он не поддаётся эмоциям, а уходит в тень. Исчезнув с радаров, бизнес продолжает жить.

— Есть белорусские проекты, с которыми у фонда уже есть договоренности? 

— Мы активно общаемся с ребятами из SplitMetrics, EduDo, VOCHI и рядом других. Не могу сказать, что сейчас идут прямо-таки переговоры об инвестициях, но отношения у нас классные. Думаю, в конечном счёте, они могут перерасти во что-то большее. 

— Есть некий лимит проектов из Беларуси, за которые вы готовы взяться? 

— Да ну, вы что! Думаю, что никаких лимитов нет. Главное, чтобы находились проекты, близкие нам по духу. 

— Как вы ищете интересные проекты — в частности в Беларуси? 

— У нас примерно десяток разных каналов. Мы активно смотрим информацию на Cruncbase, Angellist или в LinkedIn. Но самый лучший канал — это реферальная сеть. Наши партнёры по всему миру знакомят нас с классными людьми. Не изобрету велосипед, но реферальная программа — самый эффективный канал для любой инвестиционной компании. 

— Кто эти партнёры? Это такие агенты в области стартапов? 

— Это просто знакомые, например, юристы. Юридическая компания из Минска — SBH Law Offices — сопровождает наши сделки и проводит legal due diligence в процессе инвестирования. Иногда они знакомят нас с интересными ребятами. Кого-то приводят фаундеры портфельных проектов. 

— Какой процент проектов в итоге отсеивается? 

— За год мы просмотрели 600+ проектов, проинвестировали в 6. 

Мы не из тех инвесторов, которые вкладывают деньги вслепую. Для нас очень важно разобраться в механике бизнеса, задать вопросы фаундеру, понять все отрицательные и положительные аспекты дела. Только после этого мы входим в проект. 

— Допустим, я фаундер стартапа. Мне кажется, мой бизнес может быть интересен Adventures Lab. Как выглядит процедура отбора? 

— Во-первых, мы зададим вам, как фаундеру, много уточняющих вопросов. 

— Например, каких? 

— Какие ключевые метрики бизнеса (CAC, количество платящих клиентов, средний чек)? Какая бизнес-модель? По каким критериям выбирали рынки? Иногда такие решения могут быть эмоциональными: «нам показалось, что Камбоджа — прекрасный рынок». Вопросы, которые нам позволят определить, каким образом фаундер мыслит и принимает решения. Мы ищем фаундеров, которые принимают прагматичные, так называем data-driven, решения. 

После того, как фаундер отвечает на эти вопросы, мы обязательно проводим серию встреч. Обсуждаем детально ключевые вопросы, задаём дополнительные. Подписываем NDA, чтобы получить детальную финансовую информацию по проекту. Очень много времени проводим, обсуждая дальнейшую стратегию и план развития — «use of funds», на что проект планирует потратить деньги инвесторов. 

Если мы видим, что всё классно складывается, мы готовим предварительный договор с ключевыми условиями сотрудничества. После подписания договора начинается процесс due diligence — проверки компании перед инвестициями. Обычно он происходит по нескольким вертикалям:

• Юридическая часть: где компания зарегистрирована, какие договоры подписывает и с кем, как оформлены интеллектуальные права, сотрудники, патенты.

• Бизнес часть: как выглядят ключевые метрики бизнеса. 

• Маркетинговая часть: по каким каналам приходят клиенты, как они удерживаются. 

• Техническая часть: насколько он легко копируем, и сколько конкурентам потребуется времени и сил, чтобы создать такую копию. Мы должны понимать, что находится «под капотом» бизнеса. 

• Финансовая часть: наши аналитики шерстят все финансовые показатели компании, смотрят как ведётся отчётность, какие ошибки и т. д. 

И даже если после проверки мы не заключаем инвестдоговор, фаундеры всегда говорят спасибо. Due diligence  — отличный способ посмотреть на свою задумку со стороны и найти ошибки, недочёты и упущенные возможности. Бывает так, что в бизнесе есть мощнейшая сторона — возьмись за неё и срывай куш. Но фаундер крутится в рутине как белка в колесе и не видит этой стороны. Наша задача — найти её и показать. 

Финальное. Топ-3 белорусских стартапа прямо сейчас.

PandaDoc знают все. Назову их. 

Проект SplitMetrics. С его фаундером мы познакомились недавно. Ребята — красавцы. Настоящие спецы в своей сфере. 

И очень нравятся молодые создатели EduDo — приложение для образования миллениалов. Очень креативный подход. Кстати, в день, когда мы общаемся, они выходят на ProductHunt.