«Запускаете стартап? Бегите от крупных клиентов». Фаундер рассказывает историю (не)успеха

Кто пишет: Михаил Бородкин, предприниматель.  

Есть понятная польза, но клиенты не идут

Идея AR-визуализации продукта у меня была давно. Наверное, отразился богатый опыт работы с e-commerce. Программирование мне не чуждо — я учился на факультете радиофизики БГУ и после писал небольшие программы для себя.  

Я понимал, что товар в интернете намного сложнее купить — его нельзя прийти и пощупать. Некоторым людям очень сложно представить предмет в пространстве, например, как кресло будет стоять у тебя дома. 

Мы начали искать подтверждения своей гипотезы и проводить custdev. Во время такого разговора продавец картин и плакатов из Англии рассказал, что его покупатели выводят часть картины на планшет и прикладывают его к обоям. И так неделями обдумывают, подойдет ли картина к интерьеру комнаты. 

Мы попробовали решить эту проблему и создали продукт Instantry. Это стикеры в дополненной реальности для интернет-магазинов и площадок объявлений, которые позволяют пользователям «примерить» их товар перед покупкой в интернете. 

Казалось, что это идеальное предложение для клиентов. Ведь у нас есть: 

• Понятная польза для конечных пользователей (они могут сразу увидеть товар у себя дома), 
• Простая и быстрая установка за 30 минут для клиентов. 
• Бесплатный пробный период для оценки реального результата. 
• Специальное предложение по оплате в зависимости от дополнительной прибыли клиента.

Но в реальности всё оказалось не так просто. 

Крупные клиенты = сложные клиенты

Мы нацелились на крупные компании, которые смогут сразу дать необходимый буст для стартапа, обеспечить хорошую загрузку серверов и узнаваемость на рынке. Это региональные лидеры e-commerce (EMAG в Румынии, Senukai в Литве, Allegro в Польше). Предлагали услуги площадке частных объявлений (OLX). Выбирали компании, до которых могли дотянуться по горизонтальным связям и на выставках. 

Оказалось, для компании размера Avito сам процесс интеграции несет в себе много затрат. Даже наш маленький скрипт потенциально может обрушить работу всего сайта. Им нужно предусмотреть все возможные угрозы, так как простой даже на 5 минут недопустим. Сложность может перевесить предполагаемую выгоду у конкретного C-level менеджера, который должен согласовать запуск проекта по интеграции. 

Гигантам, как польские Ceneo или Allegro, очень важно работать с компаниями с похожими бизнес-процессами, а, значит, и похожими размерами. Они как будто говорят на разных языках с маленькими компаниями. 

C-level не заинтересован увеличить прибыль компании

В крупных компаниях KPI руководителей могут не зависеть от общих целей компании. Например, владелец одного из крупнейших e-commerce-бизнесов в Беларуси лично согласился начать сотрудничество. Он давно носился с идеей, но не было ресурсов реализовать её внутри компании. Казалось, все решено! Но проект после долгой волокиты похоронил C-level. 

Директор по маркетингу крупной европейской площадки честно призналась, что понимает выгоды, которые мы принесем их пользователям. Но новые решения просто не входят в круг ее интересов.

С одной крупной беларусской площадок обьявлений мы 3 потратили месяца  на получение только письма о намерениях о сотрудничестве (это соглашение, которое позволяет отчитаться перед инвесторами, а на западе может помочь получить кредит). Прошло еще 3 месяца, и пока результат не очевиден. Причина задержки (скорее всего) — личное недоверие менеджера по развитию к нашему проекту. 

Притворная вежливость и проблемы из-за происхождения

И такая скорость принятия решения типична для больших и медленных корпораций. Бэклог по внедрению новых фич может быть расписан на 1-2 года вперед. Один из больших клиентов предлагал распланировать нашу деятельность на 4 года вперёд. 

В Европе часто проблем могут добавить притворная вежливость — из-за неё невозможно получить честный фидбэк от потенциальных клиентов. Только иногда мельком по выражению лица при прощании можно заметить, что предложение совсем не по адресу. И это после милой беседы на профильной выставке.

Возможно дело в происхождении. Когда слышат акцент, который выдаёт близость страны к России, то сразу относятся с опаской. 

Если потенциальный клиент — крупная транснациональная корпорация, то решения могут приниматься «наверху». Например, в польском OLX региональные менеджеры честно признаются, что всё решается в Нидерландах. Они только выполняют указания.

Продажа крупным клиентам — это целый клубок видимых и скрытых взаимосвязей. Нужно выстраивать структуру всех влияющих лиц, диаграммы отношений между ними. Ваше предложение должны принести в нужный момент нужному директору.

Сейчас мы переориентировались на американский рынок

Иногда меня посещали мысли: может быть мы не попали в product market fit? И мне все врут, когда говорят, что продукт хороший и нужный? Но мы видим интерес. Буквально на прошлой неделе один беларусский маркетплейс обратился к нам с предложением — сейчас думаем, соглашаться ли на их условия. Другая площадка часто заходит ко мне на страницу в LinkedIn. 

Наши друзья работают в смежной отрасли. Они доказали, что их решение в 6 раз увеличивает вероятность попадания товара в корзину. И они сталкиваются с точно такими же проблемами, как и мы.

Мы советовались с Wannaby (беларусский стартап, который делает AR-визуализацию обуви, одежды и акссесуаров. В 2022 году их купила британская компания Farfetch Limited — прим. редакции). Их фаундеры тоже рассказывали, как было тяжело продавать свой продукт. Они в итоге пошли в полноценную 3d-визуализацию.   

Оглядываясь назад, я бы вообще не тратил время и усилия на крупных клиентах. Первые чеки намного проще получить у маленьких и голодных компаний. Там, где еще владелец участвует в управлении и может сам принять решение.

Сейчас мы переориентировались на американский рынок. Там много небольших компаний в нашем сегменте. Они быстрее принимают решения и стремятся максимально использовать все возможности, чтобы увеличить прибыль.

Мнение автора может не совпадать с позицией редакции. 

Что ещё почитать про стартапы: 

• Как беларускому стартапу получить деньги от Евросоюза? Рассказывает София Дробычевская; 
• «На убыточных компаниях можно заработать больше». Интервью с Юрием Мельничком;
• Как молодые стартапы теряют фокус и как этого избегать. Разбор ошибок.