Как стартап из Гродно помогает примерить обои и ламинат. Уже поднял миллион+

Как всё начиналось 

Сооснователь и СЕО Wizart Василий Яворчук называет себя ИТ-предпринимателем со стажем: 20+ лет в ИТ, соучредитель и директор нескольких ИТ-компаний. Одна из них — гродненская аутсорс-компания Exposit со штатом сотрудников около 100 человек. В ней-то года 4 назад и зародился Wizart. Поэтому Яворчук говорит, что это «не классический стартап, а скорее спин-офф».

— Несколько лет назад я находился в активном поиске, чем заняться кроме аутсорса. Как-то один клиент, крупный дистрибьютор обоев в Канаде, в беседе обронил, что у «красочников» есть приложение, которое позволяет «примерять» краску на стену. А для обоев, дескать, ничего подобного не существует. И вот если бы такое решение появилось, то оно бы перевернуло рынок.

Это давно известная в DIY-ритейле проблема — imagination gap, или разрыв представления. Большинство покупателей не могут представить себе, как будет выглядеть их интерьер с понравившимися обоями или плиткой.

Нас идея зацепила. Поизучав рынок и технологию в течение нескольких недель, мы поняли, почему такого продукта не существует — потому что доступной технологии, которая позволяла бы распознавать интерьер на фото и применять к нему элементы AR, ещё не было.

Шёл 2018 год. Да, Google уже купил Fabby, и Wannaby уже научился красить ногти, но любой такой продукт требовал большой исследовательской и научной работы. 

Простого решения не существовало, но уже начали появляться нейронные сети и фреймворки, которые делали его возможным. Мы сказали себе: окей, если мы сможем из растрового фото построить трехмерную модель — распознать на ней свет, тень, перспективу, размер, то задача окажется выполнимой.

В следующие несколько месяцев мы делали прототип. Он мог работать только в ограниченном количестве предусловий, но таки демонстрировал фокус: человек делает фото и видит, как на нём меняются обои или пол.

С прототипом в апреле 2018 года мы поехали в Москву на выставку MosBuild. Показали его там сотне участников и спросили, что они думают.

Русскоязычные участники отнеслись вяло: они не понимали, зачем это нужно. Показали наше решение немцам — и увидели живейший интерес. Так мы получили первые контакты в индустрии, с помощью которых узнали, как устроен рынок отделочных материалов.

Дальше в течение года мы экспериментировали с технологией, добиваясь хорошего качества визуализации, а главное того, чтобы она работала в вебе. Мы обнаружили, что делать мобильное приложение нет смысл, так как мобайл-коммерс в сегменте отделочных материалов занимает всего 2% от всей онлайн-торговли. Большинство продаж происходит в вебе, и значит надо делать продукт, не зависящий от «железа». Он должен работать как на мобильных телефонах, так и на компьютере.

Собрали около 50 тысяч фото, разметили их вручную (что есть стена, что есть перспектива) и научили нейронные сети распознавать стены и предметы.

Ещё одним важным этапом стала выставка Heimtextil во Франкфурте в январе 2020 года — на ней удалось подписать первые контракты.

— Мы там очень контрастировали с другими участниками, — вспоминает Яворчук. — У всех огромные павильоны, производители обоев наперебой показывают друг другу большие красивые стенды, и мы с маленьким стендом 2×3 м, возле которого стоит один компьютер.

Во Франкфурте мы собрали большой пайплайн лидов, с которым потом работали год. За 2020 год продали 20 лицензий, доделали продукт, многое узнали о клиентах и убедились, что с рынком угадали — он таки существует.

Как редели кофаундеры

Василий Яворчук сейчас единственный учредитель Wizart, но на старте основателей было четверо. Ещё было сотрудничество с некой ИТ-компанией c экспертизой в Computer Vision, которая на раннем этапе помогала делать техническое исследование и прототипирование. Имена кофаундеров (двое из них по совместительству были первыми СТО и Chief of Sales) и компанию-партнёра Яворчук не называет, о «разводе» (даже двух) говорит уклончиво.

— С коллегами мы провели исследование, дошли до определённой точки и поняли, что у нас разные взгляды на будущее проекта. Я сказал: ребята, нас ждёт полтора года напряжённой работы, и прежде чем мы сделаем минимальный прототип, мы потратим такую-то (большую) сумму денег. А коллеги сказали: нет-нет, мы считаем, что надо делать по-другому. Надо сразу стартовать с маркетинговой кампании и пытаться продавать прототип.

Поговорили и пришли к Соломонову решению: зафиксировать результаты и подарить друг другу на них права.

Расставание с сооснователем — сложная история, как и все истории разводов. Понятно, что точек зрения на неё как минимум две. Если сильно упростить: в какой-то момент мы поняли, что нам не по пути. Я призывал затянуть пояса, много работать, вкладывать свои деньги. В то время мы были на самофинансировании, и это были существенные суммы.

К тому времени, как появились разногласия, мы успели основать компанию Wizart, создать уставной фонд, поделить доли, и со всем этим нам пришлось разбираться.

Стало сложнее, так как нужно было найти нового СТО и руководителя продаж. Зато решения стало принимать проще.

… и росла команда

Wizart начинался с маленькой команды кофаундеров и первое время рос за счёт сотрудников Exposit, оттуда же частично шло финансирование. Между прочим, в Exposit, кроме Яворчука, ещё двое сооснователей, но в стартап-проекте они не участвовали.

—  С ними была договоренность, что я им отдаю больше полномочий по управлению Exposit, а сам фокусируюсь на Wizart, — говорит Василий Яворчук. — При этом часть команды Exposit поначалу занималась разработкой Wizart. Потом, когда мы поняли, что продукт имеет перспективу, то выделили отдельную компанию и начали переводить сотрудников туда. Этот процесс длился года полтора, но в конце концов мы смогли сказать: это не сотрудники компании Exposit, которые частично занимаются продуктом, а люди, которые работают в Wizart.

Основной рост команды пришёлся на 2019, когда мы сделали advanced MVP и поняли, что надо быстро выходить на рынок, так как технология становится доступной.

Сейчас нас 33. Основная часть команды — в Гродно, четверо человек — в Польше, один — в Лондоне.

Резидент ПВТ с 2018 года. Компания структурирована в США, также имеет представительство в Польше.

Об инвестициях

Последние два года Василий Яворчук, единственный учредитель Wizart, владелец порядка 70% долей компании. Остальное принадлежит инвесторам.

Сид-раунду предшествовали два других: пресид «на типичную для этой стадии сумму» от фонда Smart Partnership Capital в 2020 году и бридж-раунд от ангелов и некоего российского фонда в середине 2021 года.

— Первые деньги привлекли как convertible note, чтобы не спорить об оценке компании, — говорит Яворчук. — На них стали реформировать маркетинг и продажи, систематизировать ценовую политику, начали выходить из обойного рынка в другие товарные группы (плитка, муралы, гранит, напольные покрытия). В течение следующего полугодия мы показали неплохой рост, поняли, что для сид-раунда нужно ещё немного времени, и решили взять бридж-раунд. С этими деньгами нам удалось благополучно дойти до посевных инвестиций.

На следующий раунд Василий Яворчук планирует выйти в начале 2023 года. С оговоркой, что «лучшие инвестиции — это выручка».

О клиентах и выручке

Сейчас у Wizart около 100 клиентов по всему миру: производители отделочных материалов, маркетплейсы, сетевые ритейлеры, бутиковые бренды. Из них 65% — в США и Канаде.

Клиенты покупают лицензии на использование программных компонентов Wizart. На выбор — пять тарифных планов, в зависимости от лимита товарных позиций в аккаунте и количества примерок.

— Мы продаём по всему миру, не фокусируясь на отдельных странах. К сожалению, никто не даст стартапу ответы на вопросы, где продавать и почём. Лучше ли продавать продукт по фиксированной цене, либо привязывать её к количеству продаж или добавочной стоимости, которую она приносит.

Пока наши затраты превышают выручку, это одна из причин, почему мы привлекаем инвестиции. Но на сид-стадии компании редко бывают операционно прибыльными.

Про вызовы, конкурентов и следующий раунд

Планы на 2022 году Яворчук формулирует так: дальнейшая перестройка и развитие маркетинга и продаж, эксперименты с соседними рынками, рост продаж в несколько раз, до показателей, при которых инвестору раунда А становится интересно. То есть примерно до 150 тысяч долларов в месяц. 

Какова вероятность, что не достигнете нужных метрик?

— 50×50 — либо да, либо нет. Будущего не знает никто. Но наблюдения подсказывают, что клиентов будет более чем достаточно и метрики будут окей. Иначе не стоило и ввязываться в предыдущий раунд.

Для масштабирования, по его словам, надо постоянно искать ответы на несколько вопросов:

— какой сегмент лучший;

— что именно нужно клиенту («несмотря на простоту вопроса, ответ не всегда очевиден даже самому клиенту»);

— какой ход на рынке будет эффективнее: пытаться продавать крупным клиентам «по пять», или мелким «но по три»;

— будет ли перспективнее занять узкую нишу, например, стать лучшим в сегменте натурального камня, или пробовать работать сразу в нескольких.

Ответы Wizart ищет параллельно с конкурентом, который, по словам Яворчука, всего один — канадская компания Leap Tools с продуктом Roomvo. Разница между ними в том, что канадцы начали с визуализации полов, а белорусы — с визуализации стен. Теперь канадцы пытаются идти в стены, а белорусы — в полы.

Какие перспективы у Wizart в части масштабирования?

Прекрасные. Ровно такие, насколько нам хватит мозгов, времени, ресурсов и удачи.