У Крэмянівай даліне расце скептыцызм венчурных інвестараў адносна рэгулярнай штогадовай выручкі (ARR) — аднаго з галоўных паказчыкаў поспеху стартапаў. Інвестары, з якімі пагаварыў Business Insider, лічаць, што праз бум ШІ гэтая метрыка перастала адлюстроўваць рэальны стан рэчаў.
У Крэмянівай даліне расце скептыцызм венчурных інвестараў адносна рэгулярнай штогадовай выручкі (ARR) — аднаго з галоўных паказчыкаў поспеху стартапаў. Інвестары, з якімі пагаварыў Business Insider, лічаць, што праз бум ШІ гэтая метрыка перастала адлюстроўваць рэальны стан рэчаў.
«Колькасць ШІ-кампаній з венчурным фінансаваннем, якія публічна хлусяць пра сваю рэгулярную выручку, папросту шакуе», — заявіў кіраўнік кампаніі Late Checkout Грэг Ізенберг.
Метрыка ARR нарадзілася ў эпоху класічнага ПЗ. Яна задумвалася як інструмент для ацэнкі штогадовых продажаў на аснове плацяжоў ад падпісчыкаў, дазваляючы інвестарам хутка аналізаваць кошт стартапа. Але цяпер гэты паказчык размыўся. Венчурныя капіталісты і заснавальнікі кампаній адзначаюць, што пад выглядам рэгулярнай выручкі сёння ўказваюць кантрактныя абавязацельствы, будучыя ўгоды, аплату па факце выкарыстання токенаў, продажы абсталявання і нават выпадковыя разавыя ўсплёскі даходаў за паспяховы месяц. На практыцы рэгулярная выручка часта зусім не рэгулярная.
Генеральны партнёр Array Ventures Шруты Ганды называе тое, што адбываецца, «інфляцыяй ARR» і ўказвае на поўную адсутнасць адказнасці. Паводле яе, калі яна выкрывае заснавальнікаў стартапаў у перавялічванні даходаў, тыя апраўдваюцца фразай: «Усе астатнія робяць тое ж самае». Партнёр Scale Venture Partners Аляксандр Ніхэнкэ параўноўвае сітуацыю з 2021 годам, калі ў прадпрымальнікаў былі развязаны рукі: «Чым глыбей мы заходзім у бычы цыкл, тым вышэй у ўсіх талерантнасць да рызыкі. Разумныя прадпрымальнікі выкарыстоўваюць гэты паказчык як прынаду для інвестараў».
Раздзіманне лічбаў праходзіць практычна беспакарана. У адрозненне ад публічных карпарацый, стартапы не знаходзяцца пад строгім кантролем рэгулятараў, таму іх заявы пра даходы рэдка правяраюцца. Паказальным стаў выпадак, калі заснавальнік стартапа Cluely Рой Лі публічна прызнаўся ў скажэнні дадзеных пра выручку ў размове з журналістам TechCrunch. Гэта выклікала здзіўленне ў галіне: заснавальнік іншай кампаніі Уіл Манідзіс заўважыў, што тэхнасфера настолькі ізалявалася ад рэгулятараў, што людзі могуць проста ў інтэрнэце прызнавацца ў парушэннях заканадаўства аб каштоўных паперах.
Прычына размывання паказчыкаў хаваецца ў змене бізнес-мадэлі. Класічны софт па падпісцы прадаваўся па фіксаваных доўгатэрміновых кантрактах, дзе будучыя паступленні лёгка прагназаваліся. Паводле партнёра Menlo Ventures Мэта Мёрфі, наяўнасць падпісанага кантракта давала дакладнае разуменне даходаў на год наперад. З ШІ-стартапамі ўсё іначай: замест фіксаванай платы за карыстальніка яны бяруць грошы за фактычнае спажыванне, часцей за ўсё за выдаткаваныя токены. Кліент можа актыўна выкарыстоўваць прадукт адзін месяц, потым знізіць актыўнасць або перайсці на больш танную мадэль. Пры гэтым расходы самога стартапа вагаюцца не менш, бо яму даводзіцца плаціць хмарным правайдарам за кожны запыт.
Праз гэтыя непрадказальнасці ШІ-кампаніі ўсё часцей пераходзяць на паказчык run rate (прагназаваны гадавы тэмп выручкі), які экстрапалюе даходы за адзін месяц на ўвесь год і не прэтэндуе на статус гарантаванай рэгулярнай падпіскі.
Венчурны рынак ужо не ўпершыню адаптуецца пад новыя метрыкі. Да прыкладу, стартап Pocket, які стварае прылады для запісу з ШІ, нядаўна перасягнуў $100 млн па паказчыку run rate. Заснавальнік кампаніі Акшай Нарысэты патлумачыў, што наўмысна пазбягае тэрміна ARR, бо праз аплаты за токены выручку нельга лічыць стабільна паўтаральнай. Ён падкрэсліў, што пазбягае маніпуляцый і не экстрапалюе адзінкавыя паспяховыя месяцы з усплёскам продажаў на ўвесь год.
Найбуйнейшыя ШІ-лабараторыі выкарыстоўваюць абодва падыходы. OpenAI, напрыклад, указвае падпіскі як ARR, а даходы ад рэкламы — як run rate. Anthropic часцей апісвае агульныя продажы менавіта праз run rate.
Рэлацыраваліся? Цяпер вы можаце каментаваць без верыфікацыі акаўнта.
Так инвесторы и ерату больше не верят + там объём мошенничества напорядок выше. Всрат ещё станцует танго парафин для нас на бис 🤣