Дапамажыце dev.by 🤍
Падтрымаць

«Flo перавезла сотні сем'яў, гэта дорага і траўматычна». Як адчуваюць сябе бізнесы з Беларусі пасля 2022 — цытуем Гурскага

Дзмітрый Гурскі — СЕО, кофаўндар ужо адзінарога Flo Health — быў адным са спікераў BelTech 3.0 у Варшаве.

Пакінуць каментарый
«Flo перавезла сотні сем'яў, гэта дорага і траўматычна». Як адчуваюць сябе бізнесы з Беларусі пасля 2022 — цытуем Гурскага

Дзмітрый Гурскі — СЕО, кофаўндар ужо адзінарога Flo Health — быў адным са спікераў BelTech 3.0 у Варшаве.

Прадпрымальнік не стаў распавядаць пра лічбы і метрыкі, а ў лёгкай манеры падзяліўся 5 гісторыямі і асабістымі інсайтамі пра тое, як прыцягваць інвестыцыі на праекты. Атрымаўся своеасаблівы ІT-стэндап: зала смяялася, а пасля дзякавала Дзмітрыю за натхняльныя прыклады.

«У свеце інвестыцый усё не так, як здаецца». Гурскі — пра фандрайзінг на простых прыкладах

Сёння Flo — найбуйнейшая ў свеце праграма пра жаночае здароўе: 79 мільёнаў актыўных карыстальнікаў у месяц і больш за 250 мільёнаў выручкі. У мінулым годзе кампанія правяла найбуйнейшы раўнд інвестыцый у сферы digital health і афіцыйна стала адзінарогам.

— Я добра разумею, як уладкаваны фандрайзінг, — кажа Гурскі. — Для Flo мы прыцягнулі $350 млн ад найбуйнейшых амерыканскіх фондаў. Паралельна я ўдзельнічаў у раўндах для іншых кампаній унутры нашага холдынга Palta — сумы там таксама лічыліся сотнямі мільёнаў.

Але шлях не быў лёгкім. Мы размаўлялі з больш чым 200 інвестыцыйнымі фондамі — з самымі гучнымі імёнамі на рынку. Гэта быў складаны, месцамі ламаючы досвед, і менавіта пра яго я хачу распавесці. Магчыма, гэта будзе карысней за фармальныя метрыкі.

Гісторыя 1. Фандрайзінг — як спатканні… для нізкіх мужчын

— Усе ведаюць, што мужчынам складана знаёміцца. А калі ты нізкага росту, то задача ўскладняецца: большасць жанчын у праграмах для знаёмстваў ставяць фільтр «ад 180 см» — і ў цябе проста няма шанцаў.

Як ні дзіўна, фандрайзінг вельмі падобны да спатканняў. І там, і там ты атрымліваеш шмат адмоў. Напрыклад, у апошнім раўндзе інвестыцый, які мы падымалі ў мінулым годзе, нават пры практычна ідэальнай пазіцыі на рынку мы атрымалі больш за 100 адмоў. А ў папярэдніх раўндах атрымлівалі і да 200.

Гэта правіла гульні. Інвестары — як карыстальнікі праграм для знаёмстваў. Іх першая рэакцыя — свайп улева. У 90% выпадкаў яны глядзяць вашу прэзентацыю менш за хвіліну і адразу кажуць «не». Не таму, што ваш праект дрэнны, а таму, што ў іх занадта шмат прапаноў. Асабліва ў буйных фондаў, літаральна перагружаных інфармацыяй.

Тут важна зразумець галоўны сакрэт, які працуе і ў спатканнях, і ў фандрайзінгу: калі вы маленькі стартап, ідзіце ў рэальнае жыццё, размаўляйце з людзьмі і старайцеся ім спадабацца.

Усе інвестары кажуць, што іх цікавяць метрыкі, графікі, рост і г. д. Але гэта толькі частка карціны. У вялікай ступені ўсё залежыць ад таго, ці ўзнікла паміж вамі хімія і ці атрымалася наладзіць адносіны.

Фота з Linkedin івента

Калі вы падабаецеся інвестару, вам даруюць многія грахі. А калі не падабаецеся, нават ідэальная прэзентацыя не дапаможа.

Гісторыя 2. Беларусь — маленькая краіна паміж Расіяй і Швейцарыяй

— Мяне часта пытаюць, ці складана беларускім стартапам прыцягваць інвестыцыі заходніх фондаў? Адказваю: да 2022 гэта не было праблемай. Для большасці заходніх і асабліва амерыканскіх інвестараў Беларусь была невядомай краінай. На пытанне «Дзе гэта?» я звычайна адказваў, што гэта маленькая краіна паміж Расіяй і Швейцарыяй — і гэтага было дастаткова.

Да пачатку вайны ніхто не хваляваўся, калі частка каманды была ў Беларусі. Наадварот, гэта было нават перавагай у плане зарплат і падаткаў. Аднак у 2022 сітуацыя змянілася. Беларусь атрымала не самую прывабную «вядомасць», і гэта ўскладніла доступ да капіталу.

Зараз прыцягнуць інвестыцыі, маючы каманду ці частку каманды ў Беларусі, практычна немагчыма.

Калі пачалася вайна, 70% супрацоўнікаў Flo знаходзіліся ў Беларусі. Нам давялося рэлакаваць сотні сем’яў. Гэта быў вельмі дарагі і траўматычны досвед для кампаніі. З іншага боку, калі б не ён, мы б адкладалі гэтую трансфармацыю яшчэ шмат гадоў — а без яе наўрад ці б сталі адзінарогам.

Гісторыя 3. «Прабач, але я зразумела толькі адно слова — менструацыя»

— Я часта бачу, што мы, выхадцы з Усходняй Еўропы, вельмі саромеемся свайго акцэнту. У той час як большасць іншых нацый наогул не звяртае на гэта ўвагі.

У 2015 годзе, калі мы толькі пачыналі Flo, мая англійская была проста жахлівай. Але я ўсё роўна вырашыў выйсці з зоны камфорту і паехаць на сваё першае міжнароднае стартап-мерапрыемства. Мне дасталася вельмі мілая і цярплівая жанчына-коўч, якая з цікавасцю слухала мой піч, ківала, усміхалася. А потым сказала: «У цябе вельмі добрая прэзентацыя. Але я зразумела толькі адно-адзінае слова — менструацыя».

Гэта было смешна, але паказальна. Пасля гэтага я перастаў спажываць кантэнт на рускай і перайшоў на англійскую. З часам мая мова моцна палепшылася, але акцэнт застаўся.

Нядаўна ў мяне было інтэрв’ю для падкаста 20VC. Праз пару дзён пасля яго выхаду я атрымаў ліст ад кампаніі, якая прадае курсы па навучанню англійскай або нешта падобнае. Яны спыталі, ці могуць яны выкарыстоўваць маё інтэрв’ю як матывацыйны прыклад для студэнтаў — маўляў, нават з такім жахлівым акцэнтам можна дамагчыся поспеху! Я ветліва адмовіўся ад такой шчодрай прапановы, — смяецца Дзмітрый.

Галоўны інсайт: акцэнт — не такая вялікая праблема, як мы часта думаем. У ЗША і Вялікабрытаніі да 60% супрацоўнікаў — імігранты. Нават СЕО Google і Microsoft гавораць з моцным акцэнтам. Гэта нармальна. Куды важней быць зразумелым і падабацца людзям.

Гісторыя 4. Мы будзем апладаваць вам убаку

— Адмовы інвестараў — гэта не канец, а частка працэсу. Калі вы падаяцеся ў фонды, большасць вашых заявак будзе адхілена са словамі: «Мы будзем апладаваць вам убаку». Але важна памятаць: дзверы ніколі не зачынены.

Калі фонд адмовіў, важна даведацца сапраўдную прычыну. У лістах яны амаль ніколі не скажуць праўду з-за юрыдычных рызык, але куды больш могуць расказаць па тэлефоне. Таму паспрабуйце дамовіцца хаця б на кароткі 5-10-хвілінны званок, каб зразумець, чаму вам адмовілі. Банальна, у вас можа быць B2C праект, а фонд інвестуе толькі ў В2В.

Перш чым General Atlantic інвеставаў у Flo, я размаўляў з імі кожныя 6 месяцаў на працягу 5 гадоў. І толькі пасля некалькіх «не» яны сказалі нам «так».

Не спрабуйце знаёміцца з інвестарамі не з вашай лігі. Размаўляйце з тымі, хто гатовы ўкласціся ў вашу нішу і вашу стадыю. З буйнымі фондамі выбудоўвайце доўгатэрміновыя адносіны.

Фота з Linkedin івента

Гісторыя 5. Маленькі парасёнак і ліквідацыйныя прэферэнцыі

— Жыла-была маленькая вёска. А ў ёй — вельмі худы парасёнак, які еў толькі траву (таму што больш нічога не было), — распавядае Дзмітрый казку, якую сам і напісаў. — У адзін дзень да парасёнка падышоў чалавек і сказаў, што ў яго ёсць вялікая бочка зерня. І калі парасёнак яе з’есць, то стане вялікім і моцным.

Парасёнак узрадаваўся і пагадзіўся. А праз 6 месяцаў чалавек вярнуўся і сказаў, што прыйшоў час пагаварыць пра стратэгію выхаду і ліквідацыйныя прэферэнцыі. І прапанаваў два варыянты: бекон ці сасіскі.

Ліквідацыйныя прэферэнцыі — гэта ўмовы, якія інвестары часта закладаюць у дагавор. І калі стартап прадаецца, інвестар мае права вярнуць сабе грошы першым. Хаця бываюць і больш жорсткія ўмовы: напрыклад, адзін еўрапейскі фонд гатовы быў даць нам 20 мільярдаў, але пры ўмове, што калі нешта пойдзе не так, інвестыцыя аўтаматычна ператворыцца ў доўг, які мы павінны будзем вярнуць.

Мы ад такой умовы адмовіліся. Важна не быць хцівым і не хапацца за першую сустрэтую бочку зерня. Часам лепш заставацца «худым, але жывым», чым тлустым, але без права выбару.

«Усе вялікія рэчы ў свеце створаны такімі ж людзьмі, як вы»

У канцы свайго выступу Дзмітрый парэкамендаваў кнігу свайго прафесара са Стэнфардскай бізнес-школы, якая дапамагае зразумець, як мысляць інвестары, — The Venture Mindset: How to Make Smarter Bets and Achieve Extraordinary Growth. «Таму што ў венчурных інвестыцыях усё не так, як здаецца: 80% рашэнняў залежаць ад адносін і даверу, і толькі 20% — ад лічбаў і фармальных паказчыкаў».

— І напрыканцы мне б хацелася, каб з майго выступу вы вынеслі адну простую думку: я — звычайны чалавек з Беларусі. У нас з братам не было багатых бацькоў ці якіх-небудзь прывілеяў. Яшчэ ў 2015 годзе я ледзь мог гаварыць па-англійску. І ўсё ж у нас атрымалася пабудаваць кампанію ўзроўню unicorn і прыцягнуць сотні мільёнаў даляраў.

У свеце шмат магчымасцяў. Трэба проста верыць у сябе, быць упартым і не здавацца. Усе вялікія рэчы ў свеце створаны такімі ж людзьмі, як вы. Часам шлях займае 20 гадоў, як у нашым выпадку, але яно таго варта.

Зміцер Гурскі даў інтэрвю Techcrunch. Выбралі цікавае
Зміцер Гурскі даў інтэрв’ю Techcrunch. Выбралі цікавае
Па тэме
Зміцер Гурскі даў інтэрв’ю Techcrunch. Выбралі цікавае
Чытайце таксама
Як распрацоўшчык у Польшчы працаваў кур'ерам (але потым усё атрымалася)
Як распрацоўшчык у Польшчы працаваў кур'ерам (але потым усё атрымалася)
Як распрацоўшчык у Польшчы працаваў кур'ерам (але потым усё атрымалася)
@dzikpic, канал для айцішнікаў у Польшчы, расказаў гісторыю Аляксандра. Перад тым, як патрапіць у польскую кампанію, ён два месяцы дастаўляў ежу ў Glovo. Як гэта — ездзіць на ровары па 10-12 гадзін на дзень і чаму манікюршчыца зарабляе больш за распрацоўшчыка.
15 каментарыяў

Айцішнік купіў дом у Польшчы. Як атрымаць дазвол у 2022, калі адмоў большае
Айцішнік купіў дом у Польшчы. Як атрымаць дазвол у 2022, калі адмоў большае
Айцішнік купіў дом у Польшчы. Як атрымаць дазвол у 2022, калі адмоў большае
@dzikpic, канал для ІТ-экспатаў у Польшчы, расказвае гісторыю беларускага айцішніка, які купіў дом у Гданьску, з каментарамі эксперта. Абмеркаваць гісторыю можна ў чаце.
13 каментарыяў
Belka Games звольніла супрацоўнікаў у Беларусі, Расіі і Літве
Belka Games звольніла супрацоўнікаў у Беларусі, Расіі і Літве
Belka Games звольніла супрацоўнікаў у Беларусі, Расіі і Літве
23 каментарыя
Расійская «Леста» стала 100%-м уласнікам «Гейм Стрым»
Расійская «Леста» стала 100%-м уласнікам «Гейм Стрым»
Расійская «Леста» стала 100%-м уласнікам «Гейм Стрым»

Хочаце паведаміць важную навіну? Пішыце ў Telegram-бот

Галоўныя падзеі і карысныя спасылкі ў нашым Telegram-канале

Обсуждение
Комментируйте без ограничений

Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.

Комментариев пока нет.