Віруснае эсэ інвестара Sequoia Жульена Бэка выклікала дыскусію ў індустрыі: на ягонае меркаванне, будучыя тэхналагічныя гіганты будуць прадаваць не софт, а гатовы вынік, выкарыстоўваючы ШІ і чалавечую экспертызу.
Віруснае эсэ інвестара Sequoia Жульена Бэка выклікала дыскусію ў індустрыі: на ягонае меркаванне, будучыя тэхналагічныя гіганты будуць прадаваць не софт, а гатовы вынік, выкарыстоўваючы ШІ і чалавечую экспертызу.
У пасце «Services: The New Software» Бэк заявіў, што рынак змяшчаецца ад продажу інструментаў да продажу самой працы. Іншымі словамі, замест продажу софта кампаніі будуць непасрэдна выконваць працу за кліента, выкарыстоўваючы ШІ. Такі падыход ужо ўжываюць стартапы накшталт Robin AI, Legora і Dwelly. Патэнцыял велізарны: «на кожны долар, які кампаніі трацяць на софт, прыходзіцца шэсць долараў на паслугі», лічыць інвестар.
Ключавая ідэя Бэка — падзел задач на «інтэлект» і «меркаванне». З першым ШІ ўжо спраўляецца даволі добра, тады як другое патрабуе досведу і інтуіцыі чалавека. Найбольш перспектыўнай зонай эксперт лічыць паслугі, дзе дамінуе інтэлект, але застаецца невялікі элемент экспертнага кантролю.
«Калі кліент плаціў $100 за паслугу, а вы прапануеце тую ж паслугу за $80 і пры гэтым захоўваеце высокую маржу за кошт выкарыстання ШІ, — гэта сапраўды цікава», — тлумачыць інвестар.
Такія рашэнні Бэк называе «аўтапілотамі»: працэсы ў іх у значнай ступені аўтаматызаваны, але чалавек застаецца ў контуры і ўмешваецца ў складаных сітуацыях. Пры гэтым інвестар падкрэслівае, што гаворка не ідзе пра поўную замену спецыялістаў: «Гаворка пра тое, што самі працэсы можна ў значнай ступені аўтаматызаваць — як аўтапілот у авіяцыі».
Яшчэ адна важная перавага новай бізнес-мадэлі — цэнаўтварэнне. Замест пагадзіннай аплаты кампаніі змогуць браць грошы за вынік. «Калі вы невялікая кампанія, найлепшы спосаб канкураваць з буйнымі гульцамі — гэта зламаць рынак за кошт цаны», — піша Бэк. Аднак пераход на новую мадэль ідзе павольна: многія кліенты і карпаратыўныя працэсы па-ранейшаму завязаны на аплату па часе.
Аўтар артыкула сцвярджае, што эфектыўнасць такога падыходу ўжо прыкметная. Напрыклад, у сферы страхавога брокерства ШІ-кампанія WithCover здольная генераваць у 10 разоў больш продажаў на аднаго спецыяліста, чым традыцыйны страхавы брокер.
Пры гэтым застаюцца і рызыкі. Адзін з ключавых — кошт інферэнса: выкананне запытаў і праца ШІ-агентаў можа абыходзіцца кампаніям даволі дорага і з’ядаць значную частку выручкі. Акрамя таго, складана маштабаваць продажы паслуг так жа хутка, як гэта адбываецца ў класічным софце. Паводле дадзеных Sierra, валавая маржа ў такіх мадэляў можа складаць каля 70% замест звыклых для SaaS 90%. Тым не менш нават з улікам выдаткаў маржынальнасць застаецца высокай.
На фоне гэтых змен інвестары і буйныя кампаніі актыўна шукаюць новыя мадэлі. Некаторыя фонды робяць стаўку на мадэрнізацыю традыцыйнага бізнесу з дапамогай ШІ, тады як стартапы спрабуюць адразу будаваць ШІ-натыўныя сервісы. На думку Бэка, менавіта яны могуць хутчэй заняць рынак, нягледзячы на перавагу буйных гульцоў у даверы кліентаў.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.