«Людзі баяцца заказваць». Селер з Wildberries страціў больш за $10К, але не сыходзіць

«Для сярэдняга бізнесу гэта істотны ўбытак»

— Мы працуем з Wildberries з 2024 года.

Пачыналі з мінімальных укладанняў і невялікіх аб’ёмаў — па сутнасці, тэставалі пляцоўку і адладжвалі працэсы без сур’ёзнай нагрузкі на бюджэт. Сёння ж наш месячны абарот дасягнуў 500 тысяч рублёў. Такі рост стаў магчымы дзякуючы дакладнай стратэгіі, кантролю рызык і фокусу на стабільнай якасці прадукту — і нават у цяперашніх няпростых умовах нам удаецца захоўваць дынаміку.

Пра першы пажар на складзе ў Электрасталі мы даведаліся з навінаў. Тады, паводле зводак, выгарэла ад 75 да 100 тысяч кв. м. Мы першым чынам аператыўна правялі інвентарызацыю і зафіксавалі астаткі, каб дакладна разумець аб’ём страт і мець дакументальную базу для далейшых дзеянняў.

Пазней у пажарах пацярпеў таксама тавар, які захоўваўся на складах ва Уладзімірскай і ў Тульскай вобласці. Агульная сума нашых убыткаў вырасла да 40 тысяч рублёў па сабекошце.

«Цяпер мы цалкам перайшлі на продажы з уласных складаў»

Мы працягнулі працаваць у штатным рэжыме без збояў. Фінансавых партнёраў у нас няма — увесь тавар мы набывалі за ўласныя сродкі, і гэта дае нам гібкасць у прыняцці рашэнняў, мы ні ад кога не залежым. 

У канцы ліпеня Wildberries кампенсавала нам 2,5 тысячы рублёў двума траншамі (нагадаю, агульная сума убыткаў у 16 разоў большая). Але мы планавалі атрымаць з гэтых тавараў прыбытак у 120 тысяч — так што кампенсацыя пакрывае толькі нязначную частку ўпушчанай выгады. Болей выплат ад Wildberries не паступала.

Цяпер мы цалкам перайшлі на продажы з уласных складаў. Так, па асобных таварах продажы знізіліся — шмат у чым праз хуткасць дастаўкі. Пры гэтым праблема тэрмінаў дастаўкі — агульная для Wildberries на сёння і закранае многіх селераў. 

Пазіцыі нашых картак удалося захаваць на ранейшым узроўні, — і ў цэлым прыбытак і попыт працягваюць расці. Хоць па асобных пазіцыях назіраецца зніжэнне продажаў прыкладна на 10%.

«Універсальнай „кнопкі бяспекі“ на Wildberries больш няма»

Ці плануем мы і далей супрацоўнічаць з Wildberries на цяперашніх умовах — так, вядома. У нашай кампаніі ёсць уласныя складскія памяшканні для размяшчэння тавараў — а гэта дае нам неабходны запас трываласці і магчымасць гнутка кіраваць астаткамі.

Які мы зрабілі вывад: на жаль, універсальнай «кнопкі бяспекі» на Wildberries больш няма. Унутранае страхаванне маркетплейса пакрывае толькі тавары ў дарозе да пакупніка і абмежавана лімітам у 100 тысяч рублёў на адзін інцыдэнт. Вонкавыя страхавыя кампаніі практычна не прымаюць на страхаванне рызыкі, звязаныя з БПЛА, для складскіх памяшканняў.

Адзіная рэальная абарона сёння — гэта інфраструктурная незалежнасць. 

«Для МНС даведка пра пажар не лічыцца»

Ці можна легальна спісаць убыткі ў бухуліку — безумоўна. Цяпер Wildberries масава рассылае даведкі пра форс-мажор у асабістыя кабінеты прадаўцоў. 

Каб легальна спісаць згарэлы тавар у выдаткі і не плаціць падатак за «паветра», селеру ў Беларусі неабходна на падставе гэтай даведкі правесці ўнутраную інвентарызацыю і абавязкова выгрузіць з асабістага кабінета дэталізаваны справаздачны дакумент з канкрэтнымі артыкуламі і коштам знішчанага тавару. Толькі гэты пакет дакументаў абароніць бізнес пры падатковай праверцы.

«Падтрымка часта блытаецца ў правілах і спрабуе прымяняць да нас расійскія законы»

Пра камунікацыю з падтрымкай Wildberries пішуць усе — гэта агульны боль рынку. Перадузятых адносін да сябе ў сувязі з тым, што мы беларусы, мы не адчуваем. Падтрымка аднолькава рабатызавана для ўсіх, а адказы часта прыходзяць шаблонныя, паводле скрыптоў. 

Аднак у нас ёсць своя спецыфіка і складанасці: мы працуем праз беларускую юрасобу (ІМВБ) і мясцовую аферту. Праз гэта падтрымка часта блытаецца ў правілах і спрабуе прымяняць да нас расійскія законы і стандарты, цалкам забываючы пра патрабаванні нашага МНС. Любыя нестандартныя пытанні або фінансавыя зверкі ў селераў з Беларусі заўсёды займаюць у разы больш часу — і гэта сістэмная праблема, а не прыватны выпадак.

«У судзе ключавая бітва разгорнецца вакол пунктаў пра форс-мажор»

Ці думаем мы судзіцца з Wildberries? Мы ўжо напісалі дасудовыя прэтэнзіі, таму прававы механізм запушчаны, і цяпер мы чакаем афіцыйнага адказу ва ўстаноўлены законам тэрмін.

Што датычыць судоў з Wildberries — гэта дакладна не ўтопія. Практыка паказвае, што селеры рэгулярна выйграюць справы, калі гаворка ідзе пра знішчэнне або страту іх тавару. Суд ацэньвае не маштаб кампаніі, а дакументы, і наша пазіцыя цяпер юрыдычна цалкам падмацаваная.

Калі маркетплейс прышле адмову або праігнаруе нас, мы будзем падаваць іскавую заяву. У судзе ключавая бітва разгорнецца вакол пунктаў пра форс-мажор: важна даказаць, што ўмовы дагавора не дазваляюць цалкам перакладваць рызыкі на прадаўца, асабліва калі гаворка ідзе пра захаванасць тавару на складах маркетплейса. Працэс будзе доўгім, але гэта законны спосаб вярнуць свае грошы.

«Wildberries — гэта каласальныя аб’ёмы продажаў пры высокіх рызыках, Ozon — больш камфортнае асяроддзе»

Мы працуем не толькі з Wildberries, але і з Ozon. На Emall пакуль не плануем выходзіць.

Калі параўноўваць пляцоўкі, то Ozon прываблівае сваёй прагназуемасцю і «цывілізаванасцю» працэсаў. Там выбудавана адэкватная падтрымка, дзейнічаюць празрыстыя правілы, а ўнутраная аналітыка дае зразумелыя і карысныя дадзеныя — гэта моцна спрашчае кіраванне продажамі. Галоўны мінус пляцоўкі — высокі кошт прасоўвання: без платнай рэкламы прадаваць там сёння практычна немагчыма.

Аднак адваротны бок гэтай дынамікі — абсалютная незабяспечанасць селера. Пастаянныя хаатычныя штрафы, збоі ў прыёмцы, а цяпер і сітуацыя з пажарамі, калі платформа фактычна перакладае ўсе рызыкі на плечы прадаўцоў, — ствараюць атмасферу пастаяннага стрэсу.

Так што Wildberries, па сутнасці — гэта каласальныя аб’ёмы продажаў пры высокіх рызыках і адчуванні «гульні без правілаў». Ozon — больш камфортнае і тэхналагічнае асяроддзе, але за гэты камфорт даводзіцца плаціць павышанымі камісіямі і сур’ёзнымі выдаткамі на рэкламу.

Улічваючы, што склады Wildberries цяпер уяўляюць вялікую рызыку для абаротнага капіталу, мы максімальна скарацілі адгрузкі на склады маркетплейса.

«Людзі баяцца замаўляць на Wildberries тэхніку або дарагі адзенне: ёсць рызыка, што згарыць»

Змены ў настроях пакупнікоў Wildberries заўважныя, хоць да глабальнага байкоту пляцоўкі справа не дайшла. 

Паводле назіранняў і водгукаў кліентаў і знаёмых, я б вылучыў тры асноўныя трэнды:

• Пакупнікі сталі значна спакайней ставіцца да затрымак дастаўкі. Усе бачаць навіны пра пажары, разумеюць маштаб лагістычнага калапсу і гатовы чакаць свае заказы даўжэй звычайнага — без лішняга негатыву.
• З’явіўся выражаны страх перадаплаты пры куплі дарагіх тавараў. Людзі баяцца замаўляць на Wildberries тэхніку або дарагое адзенне: ёсць рызыка, што тавар згарыць або згубіцца, а вяртанне грошай можа зацягнуцца на месяцы.
• Назіраецца частковы адток аўдыторыі да канкурэнтаў. Базавыя і недарагія тавары (напрыклад, бытавую хімію і ўсякія дробязі для дома) пакупнікі па-ранейшаму актыўна замаўляюць на Wildberries. Але пры выбары сур’ёзных пакупак людзі ўсё часцей аддаюць перавагу Ozon або іншым маркетплейсам — папртс у каб мінімізаваць рызыкі.

Тры парады селерам

Зыходзячы з нашай цяперашняй стратэгіі, іншым селерам я б даў тры ключавыя парады:

• Пераводзьце асноўны аб’ём продажаў на мадэль FBS (гандаль з уласнага склада). Захоўвайце страхавы запас на незалежным бяспечным фулфілменце або ўласным складзе, а на Wildberries адгружайце тавар невялікімі партыямі — толькі пад канкрэтны заказ пакупніка. Ва ўмовах рэгулярных надзвычайных сітуацый гэта практычна адзіны спосаб цалкам абараніць сябе ад фатальных убыткаў і гарантаваць, што ваш абаротны капітал не будзе страчаны за адзін дзень.
• Жорстка драбіце па рэгіёнах тыя мінімальныя партыі, якія ўсё ж даводзіцца адгружаць на склады маркетплейса для падтрымання пазіцый у пошуку. Цалкам адмоўцеся ад буйных паставак на падмаскоўныя мега-хабы. Размяркоўвайце астаткі мікрадолямі па рэгіянальных вузлах. Тады, калі на адным са складаў здарыцца форс-мажор, страты будуць лакальнымі і кантралюемымі — і не прывядуць да банкруцтва бізнесу.
• Пастаўляйце прадукцыю мэтанакіравана і цалкам выключыце адгрузкі «ўсляпую» на месяцы наперад. Актыўна выкарыстоўвайце інструменты аналітыкі і рэкамендацый у асабістым кабінеце: яны паказваюць рэальны дэфіцыт у канкрэтных рэгіёнах. Так вы зможаце трымаць на складах Wildberries мінімальна неабходны аб’ём тавару, які абарочваецца за лічаныя дні і проста не паспявае «заляжацца» пад пагрозай чарговага надзвычайнага здарэння.

* Імя спікера зменена на ягонае жаданне.