«Наблюдаем великое переселение айтишников». Большое интервью с главой Zubr Capital Олегом Хусаеновым

«Лучше всего продавалась водка и икра, но, к сожалению, за водкой и икрой велась большая охота»

Говорят, ваша карьера предпринимателя начиналась в Варшаве. Расскажите об этом. 

Я закончил институт гражданской авиации в Москве — и в 1978 году попал по распределению в Минск. 

Как молодой инженер я работал на заводе и получал порядка 100-120 рублей. А я уже женился к тому времени, у меня родился ребёнок — на жизнь не хватало. Тогда я обратил внимание, что люди с нашего завода ездят в Польшу: набирают какого-нибудь ширпотреба в Минске — и везут туда продавать. За выходные можно было заработать $100. Тогда в Беларуси на $100 можно было жить целый месяц — это была очень большая сумма. 

Я быстро понял, что нужно возить: лучше всего продавалась водка и икра, но, к сожалению, за водкой и икрой велась большая охота. 

Чему я научился тогда: во-первых, очень быстро собирать и разбирать чемоданы; во-вторых, понял, что такое международная торговля.

Тогда нужна была виза, чтобы попасть в Польшу? 

По-моему, нет. Тогда всё было очень просто — в Вильнюсе был рынок, и мы ездили туда на ушастом запорожце моего друга: 160 км и никаких границ.

Опишите широкими мазками, что сейчас происходит на рынке с ИТ-проектами, стартапами.

На ИТ-продукты по-прежнему есть спрос — и он высокий. Он драйвится США и Европой, которая чуть отстаёт от Штатов, но также и другими странами. 

Не думаю, что в ближайшее время произойдёт что-то, из-за чего все скажут: «Стоп, больше ничего не нужно!» Я также думаю, что ИИ не так быстро заменит программистов — прогнозы очень часто не совпадают с реальностью.

Один из моих бизнесов — автомобильный. Лет 15 назад говорили, что уже в 2020 году двигатели внутреннего сгорания исчезнут, — будут только электромобили. Мы думали под это менять бизнес-модель. Но вы передвигаетесь по улицам Варшавы и видите, что «электричек» по-прежнему гораздо меньше, чем автомобилей с ДВС. 

Изменения происходят — но не так быстро. Я думаю, что нынешним предпринимателям хватит места на рынке.

К сожалению, деньги сейчас — «дорогие»… 

Тот факт, что деньги «дорогие», не означает, что денег нет. Вы должны понимать, как устроен финансовый рынок: чемпионами по зарабатыванию денег в мире являются эндаументы (целевой капитал, пожертвованный некоммерческой организации, доходы от которого используются для её устойчивого финансирования — Прим. ред.) британских и американских университетов. 

Чемпион номер один — Йельский университет, его доходность за последние 30 лет — 13,4%, это очень хороший показатель. Дело в том, что у него есть правило, в какие «корзины» складывать деньги: 35% портфеля он направляет в фонды, которые инвестируют в предпринимательство — потому что эта индустрия даёт самые высокие доходы. 

Инвесторы ищут талантливые стартапы, компании — и это конвейер, его не остановить. 

То, что денег стало меньше, привело к тому, что некачественные фонды, которые работали по принципу «Spray and Pray», разорились — и перестали поднимать деньги, потому что им их уже никто не даёт. А фонды, которые перформили 10-20 лет назад, перформят и сейчас — и по-прежнему получают достаточно большие ресурсы.

Наши директора каждый день ищут новые компании, чтобы разместить деньги. Они не останавливаются ни днём, ни ночью. И так работает вся индустрия: миллиарды долларов ищут свои стартапы. Да, эти деньги не так легко получить — надо показать, что ваша компания эффективна, что инвестор сможет заработать вместе с вами. Если вы не можете доказать это, выход только один — улучшать свой продукт и компанию.

«Посчастливилось покинуть Беларусь, — значит, что мультипликаторы на ваш бизнес будут выше» 

Можете рассказать, что сейчас в портфеле Zubr Capital?

Немного предыстории: идея Zubr Capital родилась в 2009 году, когда я пытался вывести на биржу «Атлант-М». Мы наняли инвестиционный банк, который познакомил нас с ведущими российскими фондами прямых инвестиций. 

В Беларуси такой отрасли не было вообще — и как раз в 2011 году исполнялось 20 лет с того момента, как я стал генеральным директором «Атлант-М». Я сказал: «Всё, хватит!» — потому что любой руководитель сначала двигает компанию, потом не мешает ей, а потом эту же компанию губит. Пора было менять профессию. И я понял, что есть такая ниша в Беларуси: никто ей системно не занимался.

Но поднять первый фонд мне удалось только через 6 лет большими усилиями, потому что когда я начал обращаться к институциональным инвесторам, таким как Европейский банк реконструкции и развития (ЕБРР), они говорили: «Ты — новичок, ты всю жизнь продавал машины». И мне приходилось убеждать их, что я смогу инвестировать. 

Мне помогло, что у холдинга «Атлант-М» были непрофильные активы. Я договорился со своими акционерами, инвесторами, — и мы выделили МТбанк, «Атлант-телеком», «Атлант-консалт» и ещё пару небольших компаний — как небольшой фонд размером $35 млн — и начали управлять. Нам было понятно, что нужно, чтобы каждая компания, которая входит в этот портфель, выросла. Мы начали обращать на это внимание. 

После этого в МТбанке появилась карта «Халва», если помните. И кстати, когда мы зашли в этот банк, он был двенадцатым по счёту из 16 банков Беларуси. Мы определились со стратегией, решили, что он будет розничным банком номер один, — за 3 года нам удалось с 1,8% розничного рынка занять до 18%. Ну и в 2015 году мы успешно из него вышли.

Потом точно так же было с «Атлант-телеком» — мы сделали его частным провайдером номер один, его оптоволокном была «засеяна» вся Беларусь. И продали её Telekom Austria Group — переговоры вели непосредственно со штаб-квартирой в Мексике (с 2014 года акции Telekom Austria Group начала приобретать мексиканская телекоммуникационная компания America Movil, к концу 2023 года её доля составила 58% — Прим. ред.) и в Вене.

Когда я показал инвесторам, что мы можем выращивать компании и успешно из них выходить, мы подписали соглашение с ЕБРР. Это был конец 2016 года. Они давали нам  25% капитала, а остальное я должен был собрать среди богатых беларусов, потому что идея фонда заключалась в том, чтобы научить беларусских предпринимателей инвестировать — не только в недвижимость, яхты и дачи, но также и в собственные предприятия, потому что это создало бы в стране некую экосистему, которая позволяла бы не выводить деньги, а обращать, инвестируя в интересные компании.

Следующий фонд у нас был полностью связан с беларусскими контрактами. А потом был следующий — за 2 года до начала войны, мы подняли его достаточно легко, потому что наши инвесторы видели перформанс предыдущего фонда. Даже после 2022 года никто не отказался от сотрудничества с нами — что позволило команде продолжать инвестировать дальше. Разве что в ЕБРР сказали: «Нужно подождать, посмотреть, как всё будет». 

«Мы сейчас наблюдаем великое переселение айтишников»

Теперь расскажу, куда мы инвестируем — в ИТ-компании, которые релоцируются с востока на запад. В истории был период великого переселения народов, а мы сейчас наблюдаем великое переселение айтишников — с России, Казахстана, Беларуси, Украины. 

Приведу пример компаний с беларусскими корнями, в которые мы проинвестировали: Palta и её дочерние компании.

Месяц назад Flo, которая является дочерней компанией  Palta, закрыла раунд с американским фондом General Atlantic — знаковый фонд, он выводил на биржу Duolingo. И они заявили, что их задача вывести Flo на биржу по оценке не ниже 5 млрд. А я помню время, когда Flo стоила $200 млн — и мы в тот момент не вошли в неё, а вошли, когда компания стоила в три раза дороже. 

Кстати, Flo — очень хороший мотивационный пример: каждая шестая женщина в США пользуется Flo, а делают её беларусы, и у них даже офиса нет в США. 

Эти релоканты-гунны — это полноценная экосистема или временное гетто, из которого в будущем надо будет выйти?

Мне не нравится слово «гетто». Я считаю, что это — возможности. Эпидемия ковида привела нас к тому, что сделки стали совершать, не встречаясь, — просто в Zoom. Когда случился август 2020 года в Беларуси, я понял, что мне не обязательно возвращаться в Минск, — мои коллеги не осудят меня за это. А после февраля 2022 года огромное количество айтишников снялось со своих мест и поехало за границу — и мы оказались к этому готовы. 

За компании из Беларуси дают низкие мультипликаторы. У нас есть очень талантливые ребята, которые создавали бизнесы а-ля Amazon, — так вот если бы они открыли свои компании в маленькой Литве, те бы стоили больше миллиарда сразу же. Поэтому если вам посчастливилось покинуть Беларусь, — это значит, что мультипликаторы на ваш бизнес будут выше. 

Релоканты — это возможность, но вы ведь можете инвестировать туда же, куда инвестируют западные фонды, например, американские? 

У меня такой цели нет. Я считаю, что каждая компания должна найти свою нишу на рынке — и выстроить под неё стратегию (наша компания постоянно ищет ниши). 

Мы были первыми в Беларуси, кто занялся инвестициями — у нас не было тогда конкурентов. И это лучше всего — когда у вас нет конкурентов, потому что тогда вы можете творить чудеса на рынке. 

Для примера: почти за 2 года мы проинвестировали половину фонда. Это значит, что, скорее всего, мы даже увеличим его размер, потому что оставшиеся деньги мы инвестируем в течение 5 лет (так положено: каждый фонд в течение 5 лет инвестирует). Мы видим такой большой пайплайн (тьфу-тьфу-тьфу), что денег, которые мы сейчас подняли, может не хватить до конца этих 5 лет. 

«Если ваша цель — зарабатывать, то вы можете делать это даже в Беларуси» 

В интервью 2021 года вы говорили, что ждёте нормализации ситуации в Беларуси. Всё ещё ждёте?

Не помню контекст — надо бы пересмотреть моё же интервью.

Вы говорили, что бизнес-климат в Беларуси изменился — но такое не первый раз: нужно переждать. Так вот надо ли сейчас ждать или стоит двигаться дальше?

Мой опыт подсказывает, что стабильность в стране, даже плохая, позволяет бизнесу выживать. 

В 2020 году в Беларуси была турбулентность, но память людей коротка, и я ожидал, что спустя какое-то время забудутся все эти вещи, успокоится как одна, так и другая сторона — и люди продолжат делать бизнес. Но затем грянул 2022-й — поэтому ситуация не стабилизировалась. 

Я бы переформулировал ваш вопрос так: где лучше делать бизнес — по эту сторону железного занавеса или по ту? Бизнес можно делать везде. Реально! Если ваша цель — зарабатывать прибыль, вы можете делать это даже в Беларуси. 

Но если ваша цель — построить бизнес, который создаст стоимость, то стоимость ни в Беларуси, ни в России вы сейчас не создадите. Поэтому у вас может быть такой выбор: зарабатывать в Беларуси кэш, который потом можно и инвестировать — в том числе через Zubr Capital. А стоимость лучше выращивать здесь — в Европе, либо в США, где самый высокий мультипликатор. 

Ваши портфельные компании — по обе стороны этого занавеса. Долго так ещё может быть?

Мы разделили свои портфельные компании на две части — те, которые могут релоцироваться из Беларуси полностью, и те, которые не могут этого сделать.

Первые создают стоимость здесь — на западе. Вторые продолжают делать это в Беларуси. У нас стоит задача до конца 2026 года выйти из всех этих компаний, и предвидя вопрос, куда, отвечу — скорее всего, в российские или казахстанские компании, которые их могут купить. 

Кстати, из Казахстана люди массово не уезжают, там нет войны, и язык можно не учить. Почему же тогда все уехали в Польшу и на Кипр, и мало кто — в Казахстан? 

Я не знаю, как каждый из вас принимал решение уехать, но когда ты живешь в Беларуси, уехать в Польшу — естественнее и проще. Переезд из Беларуси в Казахстан — это в некотором смысле дауншифтинг. 

Я знаю успешных ребят, которые уехали в Казахстан и продолжают там делать бизнес, потому что нашли там свою нишу (и она позволяет им скейлиться и получать очень хорошую прибыль — это нормально). Здесь тоже должен быть прагматичный подход. 

Многие компании раньше гордились тем, что они из Беларуси. Сейчас беларусский единорог называется каким угодно — литовским, британским, но не беларусским. С одной стороны — да, это прагматичный подход. Но с другой — обидно же. Что вы об этом думаете?

Я скажу так: в кулуарах никто из этих ребят не стесняется того, что они беларусы — они с гордостью об этом говорят. У беларусского ИТ хороший «шлейф» и имидж. 

И если вы хотите, чтобы на бирже вас купило огромное количество американцев, вам стоит эту информацию держать в тени — просто не выпячивать. 

Гордиться, но тихо, только «в кулуарах»?

Ну, давайте так: у Илона Маска южноафриканское происхождение — но он позиционирует себя как американец. 

Наша с вами задача — везде стать своими. Вы приехали сюда в Польшу — вы должны здесь стать своими. На Кипр прибыли — то же самое. А уж как помочь своей родине, потом мы придумаем. Если мы будем сильными, богатыми и счастливыми, то помочь родине сможем. 

«Минимальный тикет, который мы ждём от наших инвесторов, — это $2 млн»

Раньше можно было иметь классную команду — и только за это получить деньги, или за идею, которой вы горите. Сейчас нужно показывать выручку, работающий бизнес — никто авансом денег не даёт… Что делать предпринимателям, которые хотят начать сейчас зарабатывать?

Давайте начнём с того, что обязательно вернутся времена, когда опять будут «вертолётные» деньги. Рынки очень цикличны. 

Сейчас ставки рефинансирования высокие — и конечно весь лишний кэш пошёл на S&P 500 и ещё куда-то. Но со временем ставки упадут, и кэш придёт на наш рынок. Деньги начнут опять давать просто под идеи — потому что большинство непрофессиональных инвесторов поддаются стадному эффекту: все вкладываются — и я вложусь. 

Я видел, как создавались фонды на пустом месте, ребята раздавали деньги налево и направо. Потом, когда времена ухудшились, выяснилось, что карета превратилась в тыкву, и понятно, что инвесторы, которые потеряли на этом, — уже не хотят просто так раздавать деньги. Но на их место придут новые, которые будут точно так же раздавать. 

Мой ответ такой: надо быть готовым к счастью. Счастье же в том, чтобы найти свою нишу, на которой вы начнёте множить клиентов. Потому что если у вас нет клиентов, ваш бизнес ничего не стоит. 

Если же вы нашли нишу и можете сделать миллион клиентов, к вам рано или поздно придут и предложат деньги — обязательно. Поэтому ваша задача сейчас не ждать, а искать.

На рынке много шифтов. Когда я начинал свою предпринимательскую деятельность, в 99% компаний не было компьютеров — и многие разбогатели на том, что возили компьютеры в страну. Потом шифт — интернет, и люди стали понимать, что можно что-то делать в интернете. Следующий шифт — мобильные телефоны и приложения. Сейчас новый шифт — ИИ. 

Да, во всех этих технологиях будет очень много пены. Но после того как пена сойдёт, останутся очень крепкие компании. Шифты всегда будут на рынке: будет происходить, что-то титаническое, чем вы сможете воспользоваться. Айтишники обладают знаниями и инженерным умом — я думаю, сложив 2+2, они смогут найти решение. 

Что делать мы поняли — искать. А чего не делать?

Не впадать в уныние.

Объясните, как, если раньше на стратсессиях мы могли планировать на 5 лет вперёд, а сейчас слишком много неизвестных?

Сейчас мы не планируем больше, чем на 2-3 года вперёд, потому что это бесполезно. Я думаю, что сейчас 2-3 года — это хороший горизонт. 

Если у кого-то сейчас есть деньги, почему их нужно отнести в инвестиционный фонд, а не положить на депозит — это ведь надёжно: 7% в злотых?

Я не рекомендую нести в фонды последние деньги — ни в коем случае. Если вы действительно хотите разбогатеть, делайте свой бизнес. Потому что даже лучшие фонды приносят где-то 25% годовых, но предприниматель может сделать 1000% годовых на своём бизнесе.

Нам приносят деньги те люди, которым их «девать некуда» — они уже решили вопрос с машиной-квартирой-яхтой и обучением детей за границей. По статистике фонды прямых инвестиций и венчурные фонды приносят больший доход, чем индекс S&P 500 в долгосрочной перспективе. 

«Я выработал привычку ложиться спать счастливым»

Поделитесь своими секретами, как бороться с унынием и оставаться трудоспособным сейчас — например, как вы начинаете утро?

С зарядки — просто берёте и делаете. В Беларуси я создал небольшой клуб — 2-3 раза в неделю в 7:00 утра мы играли в теннис, это очень хорошо заряжало. 

На Кипре у нас есть такой же клуб — мы стараемся играть и по утрам, и по вечерам. 

Работать по ночам — это нормально?

Когда у вас аврал — нормально, но в целом нет. Мой принцип: лучше организовать свой ритм жизни. Скоро Рождество, Новый год — хороший повод взять и установить распорядок следующего года: когда вы будете работать, когда — отдыхать, и когда — учиться. Месяц в году я учусь — посещаю mini-MBA school. 

Я уверяю: мир подстроится под вас. Если вы заложите себе: в эту неделю отдыхаю — все будут знать об этом и не будут вас тревожить. 

Заложив ритм года, дальше вы можете расписать ритм месяца, — запланировать что-то заранее. Лучше даже сделать календарь открытым. Сотрудники Zubr Capital знают мой календарь, они могут вставить встречу в пустое «окошко». Но, увы, пустых мест, как правило, всё меньше и меньше. 

Дальше вы можете составить  ритм недели — это тоже очень важно: у вас должно быть время для работы и время для отдыха. У меня по субботам шабат — я ничего не делаю, просто отдыхаю, потому что это даёт возможность мне быстро хорошо восстановиться. 

Сегодня суббота…

Да, я сделал исключение. Выходной у меня будет в понедельник в этот раз.

Какой у вас ритуал перед сном?

Я выработал привычку ложиться спать счастливым. Бывают тяжёлые дни — правда, но вы кладёте голову на подушку и думаете: сегодня был непростой день, но если я сделал всё, чтобы преодолеть трудности, — значит, я не зря прожил этот день. Значит, я могу быть счастлив. И я засыпаю с улыбкой. И от этого очень крепко сплю. 

Писать сотрудникам в субботу, если это не шабат, а как сегодня, — это нормально?

Писать — нормально, но сотрудник должен знать, что срочно отвечать не нужно. Но я, как правило, делаю пометку: «Не срочно», — когда пишу в субботу.

И другую: «Не ответил» (смех в зале). А вообще работать на выходных нормально?

По молодости я работал — а сейчас решил, что надо чередовать периоды, когда ты впахиваешь, с периодами отдыха. В выходные я стараюсь отдыхать: один день — шабат, один день — с семьёй или с друзьями в гольф играю. 

Расставьте по приоритетам: работа, семья, сон, путешествия, хобби.

Ровно так, как вы и сказали. 

А какое у вас хобби?

У меня их много: я собираю картины беларусских художников. Это моя страсть: у меня, наверное, самая большая коллекция в Беларуси — порядка 600-700 работ. 

Ещё спорт — я играю в теннис, в гольф, занимаюсь академической греблей. Люблю ездить в винодельни. С семьёй люблю проводить время. Очень люблю проводить время с друзьями. 

Раскройте своё guilty pleasure. 

Не могу себе отказать в бокале пива с селёдкой, чёрным хлебом, луком. Я понимаю, что это очень вредно. Я слежу за своим питанием, потому что когда-то прочёл одну китайскую книгу о том, что каждый человек ложкой и вилкой роет себе могилу. Но отказать себе в этом удовольствии не могу.

«Если у ребёнка инженерные наклонности — учите его математике и физике, они всегда вывезут»

Вы говорили, что месяц в году учитесь. Где учиться уехавшему предпринимателю?

Слава богу, на западе много всевозможных курсов. Я и моя помощница сканируем всё пространство MBA-курсов, смотрим, какие наиболее важны и интересны для моего бизнеса. Последний год я ездил в Лондон и слушал прекрасный курс профессора из Чикагского университета, до этого я ездил в бизнес-школу в Оксфорд.

Потом стараюсь насаждать специализированные курсы среди наших сотрудников: встречаясь оффлайн, мы рассматриваем наиболее интересные кейсы в рабочих группах — и я заново их «переживаю», потому что я с одной стороны знаю ответ, а с другой я уже успел его забыть. 

Это, кстати говоря, очень хорошее командообразование. Потому что сейчас многие офисы удалённые. У нас 3 или 4 локации, но 3 раза в год мы обязательно где-то собираемся, проводим 3-4 дня вместе. Для нас рассмотрение интересных кейсов — один из способов командной работы.

«Короткое» образование лучше длинного? Или нужно получить MBA? 

Лично для меня сейчас «короткое» образование лучше в силу того, что у нас очень динамично идёт бизнес — ты не можешь взять перерыв на 18 месяцев, сколько длится «длинный» MBA. 

В 2016 году я поступил на MBA, а в 2017 мы подняли фонд — и я отказался от обучения, потому что понимал: у меня не будет на это времени. 

Что же до рекомендаций, скажу так: смотря, чему вы хотите научиться. Проблема стартапа — и мы видим это постоянно — классный фаундер или директор, «бирюзовая» культура и прочее. Компания начинает быстро расти — и всё рассыпается, потому что нужно делать регулярный менеджмент, а его выстроить достаточно сложно — тебя этому нигде не учили. 

В своё время мы написали книгу «Все компании счастливы одинаково», в которой попробовали в помощь гендиректору коротко изложить, как перейти от стартаперской культуры к регулярному менеджменту. К сожалению, тираж закончился. Мы готовим новый. Но мы решили, что нужно обновить кейсы. Я думаю, что через годик сделаем. 

Нет у меня прямого ответа, нужно ли идти учиться на MBA. Если вы думаете, что это вам поможет делать бизнес — может быть. 

Чему учить детей, особенно тем людям, которые остались в Беларуси?

Если у ребёнка инженерные наклонности, — учите математике и физике, они всегда «вывезут». И спрос на них очень высокий. Я всегда любил набирать студентов с математических факультетов, потому что из них можно было сделать и хороших менеджеров, и хороших управляющих — у них системное мышление.

Но если у ребёнка нет инженерного мышления, учите его коммуницировать — это тоже очень сильно помогает в жизни. Учите детей эмпатии. Моя мама как-то сказала: «Олег, если хочешь, понять человека, попробуй поставить себя на его место», — и знаете, это очень помогает продвинуться во всех сферах: поставить себя на место того, с кем ты ведёшь переговоры, с кем работаешь.