5 октября в Варшаве в рамках DZ CLUB Артём Концевой взял интервью у директора и основателя Zubr Capital Олега Хусаенова. Говорили про инвестиции в кризис и про то, как зарабатывать — «по обе стороны железного занавеса».
Публикуем текстовую версию.
5 октября в Варшаве в рамках DZ CLUB Артём Концевой взял интервью у директора и основателя Zubr Capital Олега Хусаенова. Говорили про инвестиции в кризис и про то, как зарабатывать — «по обе стороны железного занавеса».
Публикуем текстовую версию.
Олег Хусаенов — генеральный директор и основатель Zubr Capital, инвестиционной компании с более чем 30-летним опытом.
В настоящее время Zubr Capital управляет тремя фондами с общим объёмом более $250 млн, уделяя особое внимание ИТ и технологическим секторам. В 2016 году, под руководством Олега, Zubr Capital привлекла $91 млн инвестиций от Европейского банка реконструкции и развития, голландского фонда развития (FMO), компании Wargaming и успешных предпринимателей из Восточной Европы.
В 2022 году компания запустила новый фонд объёмом $108 млн, направленный на инвестиции в ИТ-компании с акцентом на релокацию и глобальную экспансию.
Я закончил институт гражданской авиации в Москве — и в 1978 году попал по распределению в Минск.
Как молодой инженер я работал на заводе и получал порядка 100-120 рублей. А я уже женился к тому времени, у меня родился ребёнок — на жизнь не хватало. Тогда я обратил внимание, что люди с нашего завода ездят в Польшу: набирают какого-нибудь ширпотреба в Минске — и везут туда продавать. За выходные можно было заработать $100. Тогда в Беларуси на $100 можно было жить целый месяц — это была очень большая сумма.
Я быстро понял, что нужно возить: лучше всего продавалась водка и икра, но, к сожалению, за водкой и икрой велась большая охота.
Чему я научился тогда: во-первых, очень быстро собирать и разбирать чемоданы; во-вторых, понял, что такое международная торговля.
По-моему, нет. Тогда всё было очень просто — в Вильнюсе был рынок, и мы ездили туда на ушастом запорожце моего друга: 160 км и никаких границ.
На ИТ-продукты по-прежнему есть спрос — и он высокий. Он драйвится США и Европой, которая чуть отстаёт от Штатов, но также и другими странами.
Не думаю, что в ближайшее время произойдёт что-то, из-за чего все скажут: «Стоп, больше ничего не нужно!» Я также думаю, что ИИ не так быстро заменит программистов — прогнозы очень часто не совпадают с реальностью.
Один из моих бизнесов — автомобильный. Лет 15 назад говорили, что уже в 2020 году двигатели внутреннего сгорания исчезнут, — будут только электромобили. Мы думали под это менять бизнес-модель. Но вы передвигаетесь по улицам Варшавы и видите, что «электричек» по-прежнему гораздо меньше, чем автомобилей с ДВС.
Изменения происходят — но не так быстро. Я думаю, что нынешним предпринимателям хватит места на рынке.
Тот факт, что деньги «дорогие», не означает, что денег нет. Вы должны понимать, как устроен финансовый рынок: чемпионами по зарабатыванию денег в мире являются эндаументы (целевой капитал, пожертвованный некоммерческой организации, доходы от которого используются для её устойчивого финансирования — Прим. ред.) британских и американских университетов.
Чемпион номер один — Йельский университет, его доходность за последние 30 лет — 13,4%, это очень хороший показатель. Дело в том, что у него есть правило, в какие «корзины» складывать деньги: 35% портфеля он направляет в фонды, которые инвестируют в предпринимательство — потому что эта индустрия даёт самые высокие доходы.
Инвесторы ищут талантливые стартапы, компании — и это конвейер, его не остановить.
То, что денег стало меньше, привело к тому, что некачественные фонды, которые работали по принципу «Spray and Pray», разорились — и перестали поднимать деньги, потому что им их уже никто не даёт. А фонды, которые перформили 10-20 лет назад, перформят и сейчас — и по-прежнему получают достаточно большие ресурсы.
Наши директора каждый день ищут новые компании, чтобы разместить деньги. Они не останавливаются ни днём, ни ночью. И так работает вся индустрия: миллиарды долларов ищут свои стартапы. Да, эти деньги не так легко получить — надо показать, что ваша компания эффективна, что инвестор сможет заработать вместе с вами. Если вы не можете доказать это, выход только один — улучшать свой продукт и компанию.
Немного предыстории: идея Zubr Capital родилась в 2009 году, когда я пытался вывести на биржу «Атлант-М». Мы наняли инвестиционный банк, который познакомил нас с ведущими российскими фондами прямых инвестиций.
В Беларуси такой отрасли не было вообще — и как раз в 2011 году исполнялось 20 лет с того момента, как я стал генеральным директором «Атлант-М». Я сказал: «Всё, хватит!» — потому что любой руководитель сначала двигает компанию, потом не мешает ей, а потом эту же компанию губит. Пора было менять профессию. И я понял, что есть такая ниша в Беларуси: никто ей системно не занимался.
Но поднять первый фонд мне удалось только через 6 лет большими усилиями, потому что когда я начал обращаться к институциональным инвесторам, таким как Европейский банк реконструкции и развития (ЕБРР), они говорили: «Ты — новичок, ты всю жизнь продавал машины». И мне приходилось убеждать их, что я смогу инвестировать.
Мне помогло, что у холдинга «Атлант-М» были непрофильные активы. Я договорился со своими акционерами, инвесторами, — и мы выделили МТбанк, «Атлант-телеком», «Атлант-консалт» и ещё пару небольших компаний — как небольшой фонд размером $35 млн — и начали управлять. Нам было понятно, что нужно, чтобы каждая компания, которая входит в этот портфель, выросла. Мы начали обращать на это внимание.
После этого в МТбанке появилась карта «Халва», если помните. И кстати, когда мы зашли в этот банк, он был двенадцатым по счёту из 16 банков Беларуси. Мы определились со стратегией, решили, что он будет розничным банком номер один, — за 3 года нам удалось с 1,8% розничного рынка занять до 18%. Ну и в 2015 году мы успешно из него вышли.
Потом точно так же было с «Атлант-телеком» — мы сделали его частным провайдером номер один, его оптоволокном была «засеяна» вся Беларусь. И продали её Telekom Austria Group — переговоры вели непосредственно со штаб-квартирой в Мексике (с 2014 года акции Telekom Austria Group начала приобретать мексиканская телекоммуникационная компания America Movil, к концу 2023 года её доля составила 58% — Прим. ред.) и в Вене.
Когда я показал инвесторам, что мы можем выращивать компании и успешно из них выходить, мы подписали соглашение с ЕБРР. Это был конец 2016 года. Они давали нам 25% капитала, а остальное я должен был собрать среди богатых беларусов, потому что идея фонда заключалась в том, чтобы научить беларусских предпринимателей инвестировать — не только в недвижимость, яхты и дачи, но также и в собственные предприятия, потому что это создало бы в стране некую экосистему, которая позволяла бы не выводить деньги, а обращать, инвестируя в интересные компании.
Следующий фонд у нас был полностью связан с беларусскими контрактами. А потом был следующий — за 2 года до начала войны, мы подняли его достаточно легко, потому что наши инвесторы видели перформанс предыдущего фонда. Даже после 2022 года никто не отказался от сотрудничества с нами — что позволило команде продолжать инвестировать дальше. Разве что в ЕБРР сказали: «Нужно подождать, посмотреть, как всё будет».
Теперь расскажу, куда мы инвестируем — в ИТ-компании, которые релоцируются с востока на запад. В истории был период великого переселения народов, а мы сейчас наблюдаем великое переселение айтишников — с России, Казахстана, Беларуси, Украины.
Мы определили для себя локации, где «отлавливать» этот поток в свои сети — это Кипр, там очень много айтишной движухи, и Польша. Здесь есть не только беларусские айтишники, но и украинские, на которых мы также смотрим.
Приведу пример компаний с беларусскими корнями, в которые мы проинвестировали: Palta и её дочерние компании.
Месяц назад Flo, которая является дочерней компанией Palta, закрыла раунд с американским фондом General Atlantic — знаковый фонд, он выводил на биржу Duolingo. И они заявили, что их задача вывести Flo на биржу по оценке не ниже 5 млрд. А я помню время, когда Flo стоила $200 млн — и мы в тот момент не вошли в неё, а вошли, когда компания стоила в три раза дороже.
Кстати, Flo — очень хороший мотивационный пример: каждая шестая женщина в США пользуется Flo, а делают её беларусы, и у них даже офиса нет в США.
Мне не нравится слово «гетто». Я считаю, что это — возможности. Эпидемия ковида привела нас к тому, что сделки стали совершать, не встречаясь, — просто в Zoom. Когда случился август 2020 года в Беларуси, я понял, что мне не обязательно возвращаться в Минск, — мои коллеги не осудят меня за это. А после февраля 2022 года огромное количество айтишников снялось со своих мест и поехало за границу — и мы оказались к этому готовы.
За компании из Беларуси дают низкие мультипликаторы. У нас есть очень талантливые ребята, которые создавали бизнесы а-ля Amazon, — так вот если бы они открыли свои компании в маленькой Литве, те бы стоили больше миллиарда сразу же. Поэтому если вам посчастливилось покинуть Беларусь, — это значит, что мультипликаторы на ваш бизнес будут выше.
У меня такой цели нет. Я считаю, что каждая компания должна найти свою нишу на рынке — и выстроить под неё стратегию (наша компания постоянно ищет ниши).
Мы были первыми в Беларуси, кто занялся инвестициями — у нас не было тогда конкурентов. И это лучше всего — когда у вас нет конкурентов, потому что тогда вы можете творить чудеса на рынке.
Сейчас у нас есть капитал, есть опыт. Наша задача проста: нам дают $1 млн долларов — а мы должны вернуть инвестору через 5-7 лет как минимум $3 млн. То есть мы должны вложиться в компанию так, чтобы она выросла в 5 раз (потому что ей ещё нужно содержать свою команду). Мы должны искать очень хорошие компании. Ну вот мы нашли свою нишу — она уникальна, она всем нравится.
Для примера: почти за 2 года мы проинвестировали половину фонда. Это значит, что, скорее всего, мы даже увеличим его размер, потому что оставшиеся деньги мы инвестируем в течение 5 лет (так положено: каждый фонд в течение 5 лет инвестирует). Мы видим такой большой пайплайн (тьфу-тьфу-тьфу), что денег, которые мы сейчас подняли, может не хватить до конца этих 5 лет.
Не помню контекст — надо бы пересмотреть моё же интервью.
Мой опыт подсказывает, что стабильность в стране, даже плохая, позволяет бизнесу выживать.
В 2020 году в Беларуси была турбулентность, но память людей коротка, и я ожидал, что спустя какое-то время забудутся все эти вещи, успокоится как одна, так и другая сторона — и люди продолжат делать бизнес. Но затем грянул 2022-й — поэтому ситуация не стабилизировалась.
Я бы переформулировал ваш вопрос так: где лучше делать бизнес — по эту сторону железного занавеса или по ту? Бизнес можно делать везде. Реально! Если ваша цель — зарабатывать прибыль, вы можете делать это даже в Беларуси.
Но если ваша цель — построить бизнес, который создаст стоимость, то стоимость ни в Беларуси, ни в России вы сейчас не создадите. Поэтому у вас может быть такой выбор: зарабатывать в Беларуси кэш, который потом можно и инвестировать — в том числе через Zubr Capital. А стоимость лучше выращивать здесь — в Европе, либо в США, где самый высокий мультипликатор.
Мы разделили свои портфельные компании на две части — те, которые могут релоцироваться из Беларуси полностью, и те, которые не могут этого сделать.
Первые создают стоимость здесь — на западе. Вторые продолжают делать это в Беларуси. У нас стоит задача до конца 2026 года выйти из всех этих компаний, и предвидя вопрос, куда, отвечу — скорее всего, в российские или казахстанские компании, которые их могут купить.
Я не знаю, как каждый из вас принимал решение уехать, но когда ты живешь в Беларуси, уехать в Польшу — естественнее и проще. Переезд из Беларуси в Казахстан — это в некотором смысле дауншифтинг.
Я знаю успешных ребят, которые уехали в Казахстан и продолжают там делать бизнес, потому что нашли там свою нишу (и она позволяет им скейлиться и получать очень хорошую прибыль — это нормально). Здесь тоже должен быть прагматичный подход.
Я скажу так: в кулуарах никто из этих ребят не стесняется того, что они беларусы — они с гордостью об этом говорят. У беларусского ИТ хороший «шлейф» и имидж.
В публичном же поле об этом не говорят по нескольким причинам: несколько месяцев назад кипрский банк, с членами правления которого я дружен, сообщил: «Олег, мы тебя любим и уважаем, но мы знаем, что ты связан с Беларусью. Мы вынуждены закрыть твои счета — так как санкции и прочее». Конечно, они дали мне время, чтобы уладить дела, и мы по-прежнему дружим, но вот есть такое — в некоторых вещах беларусские паспорта токсичны.
И если вы хотите, чтобы на бирже вас купило огромное количество американцев, вам стоит эту информацию держать в тени — просто не выпячивать.
Ну, давайте так: у Илона Маска южноафриканское происхождение — но он позиционирует себя как американец.
Наша с вами задача — везде стать своими. Вы приехали сюда в Польшу — вы должны здесь стать своими. На Кипр прибыли — то же самое. А уж как помочь своей родине, потом мы придумаем. Если мы будем сильными, богатыми и счастливыми, то помочь родине сможем.
Давайте начнём с того, что обязательно вернутся времена, когда опять будут «вертолётные» деньги. Рынки очень цикличны.
Сейчас ставки рефинансирования высокие — и конечно весь лишний кэш пошёл на S&P 500 и ещё куда-то. Но со временем ставки упадут, и кэш придёт на наш рынок. Деньги начнут опять давать просто под идеи — потому что большинство непрофессиональных инвесторов поддаются стадному эффекту: все вкладываются — и я вложусь.
Я видел, как создавались фонды на пустом месте, ребята раздавали деньги налево и направо. Потом, когда времена ухудшились, выяснилось, что карета превратилась в тыкву, и понятно, что инвесторы, которые потеряли на этом, — уже не хотят просто так раздавать деньги. Но на их место придут новые, которые будут точно так же раздавать.
Мой ответ такой: надо быть готовым к счастью. Счастье же в том, чтобы найти свою нишу, на которой вы начнёте множить клиентов. Потому что если у вас нет клиентов, ваш бизнес ничего не стоит.
Если же вы нашли нишу и можете сделать миллион клиентов, к вам рано или поздно придут и предложат деньги — обязательно. Поэтому ваша задача сейчас не ждать, а искать.
Вы же из Беларуси, вы знаете, что даже в самом высоком лесу всё равно растут новые деревья. Так и в бизнесе: всё равно будут вырастать новые компании. Ваша задача — стать этими компаниями.
На рынке много шифтов. Когда я начинал свою предпринимательскую деятельность, в 99% компаний не было компьютеров — и многие разбогатели на том, что возили компьютеры в страну. Потом шифт — интернет, и люди стали понимать, что можно что-то делать в интернете. Следующий шифт — мобильные телефоны и приложения. Сейчас новый шифт — ИИ.
Да, во всех этих технологиях будет очень много пены. Но после того как пена сойдёт, останутся очень крепкие компании. Шифты всегда будут на рынке: будет происходить, что-то титаническое, чем вы сможете воспользоваться. Айтишники обладают знаниями и инженерным умом — я думаю, сложив 2+2, они смогут найти решение.
Не впадать в уныние.
Сейчас мы не планируем больше, чем на 2-3 года вперёд, потому что это бесполезно. Я думаю, что сейчас 2-3 года — это хороший горизонт.
Я не рекомендую нести в фонды последние деньги — ни в коем случае. Если вы действительно хотите разбогатеть, делайте свой бизнес. Потому что даже лучшие фонды приносят где-то 25% годовых, но предприниматель может сделать 1000% годовых на своём бизнесе.
Нам приносят деньги те люди, которым их «девать некуда» — они уже решили вопрос с машиной-квартирой-яхтой и обучением детей за границей. По статистике фонды прямых инвестиций и венчурные фонды приносят больший доход, чем индекс S&P 500 в долгосрочной перспективе.
Минимальный тикет, который мы ждём от наших инвесторов, — это $2 млн. Но, понимая, что у многих людей нет таких денег, в новом фонде, который мы зарегистрировали на Кипре, включили возможность вкладывать от $250 тысяч.
С зарядки — просто берёте и делаете. В Беларуси я создал небольшой клуб — 2-3 раза в неделю в 7:00 утра мы играли в теннис, это очень хорошо заряжало.
На Кипре у нас есть такой же клуб — мы стараемся играть и по утрам, и по вечерам.
Когда у вас аврал — нормально, но в целом нет. Мой принцип: лучше организовать свой ритм жизни. Скоро Рождство, Новый год — хороший повод взять и установить распорядок следующего года: когда вы будете работать, когда — отдыхать, и когда — учиться. Месяц в году я учусь — посещаю mini-MBA school.
Я уверяю: мир подстроится под вас. Если вы заложите себе: в эту неделю отдыхаю — все будут знать об этом и не будут вас тревожить.
Заложив ритм года, дальше вы можете расписать ритм месяца, — запланировать что-то заранее. Лучше даже сделать календарь открытым. Сотрудники Zubr Capital знают мой календарь, они могут вставить встречу в пустое «окошко». Но, увы, пустых мест, как правило, всё меньше и меньше.
Дальше вы можете составить ритм недели — это тоже очень важно: у вас должно быть время для работы и время для отдыха. У меня по субботам шабат — я ничего не делаю, просто отдыхаю, потому что это даёт возможность мне быстро хорошо восстановиться.
Да, я сделал исключение. Выходной у меня будет в понедельник в этот раз.
Я выработал привычку ложиться спать счастливым. Бывают тяжёлые дни — правда, но вы кладёте голову на подушку и думаете: сегодня был непростой день, но если я сделал всё, чтобы преодолеть трудности, — значит, я не зря прожил этот день. Значит, я могу быть счастлив. И я засыпаю с улыбкой. И от этого очень крепко сплю.
Писать — нормально, но сотрудник должен знать, что срочно отвечать не нужно. Но я, как правило, делаю пометку: «Не срочно», — когда пишу в субботу.
По молодости я работал — а сейчас решил, что надо чередовать периоды, когда ты впахиваешь, с периодами отдыха. В выходные я стараюсь отдыхать: один день — шабат, один день — с семьёй или с друзьями в гольф играю.
Ровно так, как вы и сказали.
У меня их много: я собираю картины беларусских художников. Это моя страсть: у меня, наверное, самая большая коллекция в Беларуси — порядка 600-700 работ.
Ещё спорт — я играю в теннис, в гольф, занимаюсь академической греблей. Люблю ездить в винодельни. С семьёй люблю проводить время. Очень люблю проводить время с друзьями.
Не могу себе отказать в бокале пива с селёдкой, чёрным хлебом, луком. Я понимаю, что это очень вредно. Я слежу за своим питанием, потому что когда-то прочёл одну китайскую книгу о том, что каждый человек ложкой и вилкой роет себе могилу. Но отказать себе в этом удовольствии не могу.
Слава богу, на западе много всевозможных курсов. Я и моя помощница сканируем всё пространство MBA-курсов, смотрим, какие наиболее важны и интересны для моего бизнеса. Последний год я ездил в Лондон и слушал прекрасный курс профессора из Чикагского университета, до этого я ездил в бизнес-школу в Оксфорд.
Потом стараюсь насаждать специализированные курсы среди наших сотрудников: встречаясь оффлайн, мы рассматриваем наиболее интересные кейсы в рабочих группах — и я заново их «переживаю», потому что я с одной стороны знаю ответ, а с другой я уже успел его забыть.
Это, кстати говоря, очень хорошее командообразование. Потому что сейчас многие офисы удалённые. У нас 3 или 4 локации, но 3 раза в год мы обязательно где-то собираемся, проводим 3-4 дня вместе. Для нас рассмотрение интересных кейсов — один из способов командной работы.
Лично для меня сейчас «короткое» образование лучше в силу того, что у нас очень динамично идёт бизнес — ты не можешь взять перерыв на 18 месяцев, сколько длится «длинный» MBA.
В 2016 году я поступил на MBA, а в 2017 мы подняли фонд — и я отказался от обучения, потому что понимал: у меня не будет на это времени.
Что же до рекомендаций, скажу так: смотря, чему вы хотите научиться. Проблема стартапа — и мы видим это постоянно — классный фаундер или директор, «бирюзовая» культура и прочее. Компания начинает быстро расти — и всё рассыпается, потому что нужно делать регулярный менеджмент, а его выстроить достаточно сложно — тебя этому нигде не учили.
В своё время мы написали книгу «Все компании счастливы одинаково», в которой попробовали в помощь гендиректору коротко изложить, как перейти от стартаперской культуры к регулярному менеджменту. К сожалению, тираж закончился. Мы готовим новый. Но мы решили, что нужно обновить кейсы. Я думаю, что через годик сделаем.
Нет у меня прямого ответа, нужно ли идти учиться на MBA. Если вы думаете, что это вам поможет делать бизнес — может быть.
Если у ребёнка инженерные наклонности, — учите математике и физике, они всегда «вывезут». И спрос на них очень высокий. Я всегда любил набирать студентов с математических факультетов, потому что из них можно было сделать и хороших менеджеров, и хороших управляющих — у них системное мышление.
Но если у ребёнка нет инженерного мышления, учите его коммуницировать — это тоже очень сильно помогает в жизни. Учите детей эмпатии. Моя мама как-то сказала: «Олег, если хочешь, понять человека, попробуй поставить себя на его место», — и знаете, это очень помогает продвинуться во всех сферах: поставить себя на место того, с кем ты ведёшь переговоры, с кем работаешь.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.
Отличное интервью. Спасибо!