Николай Чикишев world 28 апреля 2025, 14:00

ИИ ломает бизнес подписок на ПО — теперь плати за каждое действие

Рынок программного обеспечения переживает тихую революцию. Традиционная модель лицензирования SaaS уступает место ценообразованию, основанному на частоте использования.

1 комментарий

ИИ ломает бизнес подписок на ПО — теперь плати за каждое действие

Рынок программного обеспечения переживает тихую революцию. Традиционная модель лицензирования SaaS уступает место ценообразованию, основанному на частоте использования.

На протяжении десятилетий компании, такие как Microsoft и Salesforce, использовали модель ценообразования software as a service (SaaS), основанную на количестве пользователей, что обеспечивало предсказуемость доходов. Однако с появлением генеративного ИИ, требующего высоких вычислительных затрат на обработку запросов, фиксированная плата становится финансовым риском.

Например, модель o3-high от OpenAI потребляла в 1000 раз больше токенов для ответа на один вопрос, чем ее предшественница, а стоимость одного ответа достигала $3500, по данным аналитиков Barclays. Эти затраты становятся особенно ощутимыми, когда миллионы пользователей начинают активно использовать ИИ-агентов, помощников и другие сложные инструменты.

Компании, которые продолжают взимать фиксированную плату, рискуют не покрыть растущие расходы на инфраструктуру. Вместо платы за пользователя компании переходят к моделям, основанным на активности: количестве потребленных токенов, выполненных запросов или автоматизаций. Это позволяет лучше соотносить доходы с фактическим использованием и покрывать переменные затраты.

Например, платформа Vercel уже работает по такому принципу: чем больше трафика получает сайт клиента, тем выше плата. «Это лучше соответствует успеху клиента. Если клиент успешен, мы тоже», — отметил финансовый директор Vercel Мартен Абрахамсен.

Молодые компании, такие как Bolt.new, Vercel и Replit, лидируют в переходе к новым моделям. Bolt.new, платформа для разработки с ИИ-агентами, значительно увеличила выручку после перехода на ценообразование, основанное на потреблении токенов. Компании Braze и Monday.com внедряют гибридные модели, сочетая базовые лицензии с кредитами на использование ИИ. Крупные игроки, такие как ServiceNow, также добавляют элементы ценообразования по использованию.

Новая модель лучше соответствует ценности продукта, но создает переменные затраты для клиентов. Непредсказуемость расходов может стать проблемой, если трафик резко возрастет или сотрудники начнут активно использовать ИИ-инструменты. Для компаний-поставщиков это тоже вызов: их доходы становятся менее стабильными, что может отпугнуть инвесторов, привыкших к предсказуемым ежемесячным продажам.

«Модель ценообразования, которая не предсказуема ни для компании, ни для потребителя, не устоит», — считает Дэвид Слейтер, маркетолог, работавший в Salesforce и Mozilla.