Как поднять сумму оффера, если не устраивает? HR-директор поделилась алгоритмом

«Не сумел остаться в рамках вежливости, пригрозил оставить плохие отзывы»

Первый пост — затравка: нередко бывает, пишет Ирина, что человек получает оффер, но он его не устраивает. «То ли компания на не может себе позволить больше, то ли рассчёт идёт на переменную часть заработной платы, а не оклад (например, для менеджеров по продажам). Неважно, смысл в том, что вы ищете оффер на определённую сумму, а получаете меньше». 

Некто Алекс, чей пример приводит Ирина, «успешно прошёл процесс отбора» в небольшой стартап. По итогам двух онлайн- и одного оффлайн-интервью во время оффер-сессии получил предложение присоединиться к команде.

— Но это предложение не устроило его по деньгам, хотя находилось в рамках вилки, озвученной ещё на первой встрече (в комментариях Ирина уточнила, что разница между верхней и нижней границей вилки составляла 25% — прим. ред.), и включало в себя дополнительные бонусы и бенефиты, которые должны были помочь достичь желаемой суммы, — пишет Ирина.

Молодой человек сразу же сказал, что он недоволен (причём агрессивно, как отмечает топикстартер): он полагал, что на интервью показал себя с лучшей стороны и его участники высоко оценили его экспертизу и профессионализм («что правда»), а размер оффера не соответствует его ожиданиям. Руководитель компании в ответ повторил то, о чём говорил с первой встречи: у стартапа сжатый бюджет, и они не могут позволить себе выйти за его рамки до введения продукта в серию и начала стабильных продаж. 

На том и разошлись. Кандидат не выдвинул встречного предложения, которое его бы устроило, просто ждал, что компания всё же повысит сумму оффера. А потом, когда этого не произошло, «не сумел остаться в рамках вежливости», рассказывает Ирина — он пригрозил оставить «плохие отзывы на открытых площадках».

«Так как вести переговоры о зарплате? Самый простой способ»

Следующий пост Вишневской том, можно ли было поднять сумму оффера, действуй кандидат иначе. И да — это возможно!

— Исходя из своего опыта, я бы сказала, что в 70% случаев компания закладывает некую сумму на переговоры (но помним, что 70% — не 100%, и иногда компания не может/не готова платить больше уже предложенного, так что элемент игры тут присутствует).

Ирина уверена, что Алекс мог бы провести переговоры успешнее (в комментариях к первому посту топикстартер высказала предположение, что «компания, может быть, и поторговалась бы, если бы кандидат вступил в переговоры без агрессии» — прим. ред.). При этом она оговаривается, что «результат успешных переговоров — это не обязательно достижение вашей цели по деньгам». 

— Есть ещё и побочные, но тоже важные цели: остаться профессионалом в глазах собеседников, оставить позитивное впечатление на будущее (компаниям свойственно расти и становиться богаче), расширить свой нетворк…

Так как вести переговоры о зарплате? Сейчас будет самый простой способ.

1. Оцените, в какой позиции вы находитесь — в сильной или слабой? Примеры сильной позиции: у вас на руках не один оффер; вы отлично прошли все этапы интервью; вы уникальный специалист и конкуренция на рынке невелика; вы можете обосновать желаемую сумму зарплатами на рынке и т. д.
2. Подготовьте аргументы, основанные на вашем профессионализме, пользе, которую вы готовы принести компании, вашей мотивации, рыночных зарплатах и т. д. Плохие аргументы — аргументы, основанные исключительно на ваших потребностях. Все понимают, что вам нужно жить и платить по счетам, но интерес компании — баланс между тем сколько вам платят и какую пользу вы приносите.
3. Изложите свою позицию компании — устно или письменно — по простому алгоритму: «Спасибо за оффер, очень ценю ваше предложение, на данный момент я ориентируюсь на сумму Y (X+n) (где n — это то, что вы готовы уступить). Я считаю, что я … (и вот тут приведите ваши аргументы). Буду рад услышать ваши мысли».
4. Ну и дальше, если у компании есть финансовый запас на переговоры, она выдвинет встречное предложение и вы сойдетесь где-то посередине. Если же запаса нет или у компании свои представления о вашей ценности, — то она останется на своей позиции. И вы уже будете решать, принимать этот оффер или нет.
5. Самое главное — оставаться на позиции вежливости и взаимоуважения. В противном случае, оффер может быть просто отозван, а впечатление испорчено.

«Репутация в профессиональном сообществе по-прежнему имеет значение»

Аудитория в целом согласна с автором, комментаторы пишут, что стоит проявлять уважение к собеседнику — «тогда будут уважать и вас, даже если с компанией не сложится». 

Также под вторым постом есть несколько уточнений, в каких местах претендент на вакансию может провалиться:

• Во-первых, завышенные ожидания: кандидат может переоценить свою «сильную позицию», что может негативно сказаться на исходе переговоров. Обычно это воспринимается компанией как неконструктивный подход.
• Во-вторых, голословные аргументы, в частности, со ссылками на рыночные зарплаты. Важно использовать только проверенные источники (например, профессиональные платформы или аналитику) и сравнивать свою роль с реальными аналогами на рынке. 

Также есть риск относительно использования альтернативных предложений: это действительно может сработать, но риск потерять доверие очень высок. Репутация в профессиональном сообществе по-прежнему имеет значение.

Поэтому главное для кандидата — реально оценить свои возможности, подготовить разумные аргументы и оставаться профессиональным и честным (в первую очередь перед самим собой, — отмечают в одном из комментариев.

А что думаете вы? Как поднять сумму в оффере, если она вас не устраивает — делитесь собственными лайфхаками в комментариях.