Должен ли сейл вернуть гонорар, если проект прекратился? Что говорят в сообществе IT sales&marketing
На днях мне написала участница сообщества IT sales&marketing. Она попросила дать оценку ситуации и обсудить с коллегами ее историю.
«Я, sales manager, подписала клиента, и первый год получала с его оплат свой процент. Прошло время, клиент подал в арбитраж и выиграл его, теперь компания, где я все еще работаю, должна вернуть почти все деньги.
Моё руководство считает, что я тоже должна вернуть свои проценты. Понятно, что нигде это не прописано, и мне в целом кажется, что это неправильно, не я проект делала, не я его факапила. Просто хочу понять, это нормальная практика или нет?»
Нашему сообществу 5 лет, сейчас в нем более 1,5 тысяч участников. Обсуждения активные, люди делятся опытом в продажах и обсуждают проблемы, поэтому писать можно с любыми затруднениями.
Для коммьюнити dev.by я покажу, что думают IT-сейлзы о такой ситуации.
Кто пишет: Тамара Кулинкович, совладелица Студии «Сорокина и Кулинкович» и Академии нетехнического IT Skademy.by, модератор сообщества IT продавцов и маркетологов.
Продавцы и лидгены в IT — новые программисты
Они стали всем горячо нужны. Сейчас рынок принадлежит клиентам и конкурировать технологически почти ни у кого больше не получается, началась конкуренция маркетинга и продаж.
Сейчас формируются прозрачные и понятные стандарты работы продавцов и лидгенов и — на другой стороне — такие же прозрачные и логичные стандарты мотивации и оплаты труда. Компании, у которых этого нет, скоро станут неконкурентными для работы продавцов.
Борются за своего хорошего продавца, начиная с деликатного отношения к договоренностям и бонусам. Компании, которые:
- пересматривают бонусы продавцов после договоренностей;
- предлагают разделить риски запуска продукта;
- просят отнестись с пониманием и дождаться бонусов после всех выплат другим сотрудникам;
- предлагают работать без фикса, только за процент от продаж несуществующего продукта;
Это пережитки прошлого времени, когда рынок принадлежал разработчикам.
Сейлзы часто делятся своим чувствительным опытом взаимодействия с работодателями. Если не оговаривать такие моменты перед началом сотрудничества, компания может просто потерять продавца. А найти нового и хорошего специалиста будет сложно — ее название быстро станет известно в коммьюнити.
Для удобства я объединила комментарии в коммьюнити в тематические части. Сохранена авторская орфография и пунктуация.
Должен ли продавец возвращать полученный бонус?
Евгений, менеджер по продажам:
— Нет, не должен. Встречал мотивацию, в которой предусмотрен возврат премии, если клиент отвалится в первый квартал. Обоснование — менеджер наобещал с три короба. А тут год все ок было. Явно проблема производства, РП, юриста или безопасности.
Виктор Щепин, Sales Executive at DeepAR / CBDO at ERA Recruitment:
— На мой взгляд это странно что компания пытается что-то взыскивать с сэйлза, кроме случая когда его действия привели к потерям компании. То что налажал продакшен, явно не проблема сэйлза.
Максим Бондарев, Head of Business Development, Wisercat:
— Ситуация простая: по здравому смыслу и имеющимся договоренностям — нет не должна. Поскольку руководство перекладывает с больной головы на здоровую, я бы еще задумался о смене места работы. Но это со слов сотрудника. Было бы интересно послушать и работодателя.
Евгений, менеджер по продажам.
— У меня две истории. Первая на личном опыте. Я продал оборудование (не со склада), мне выплатили премию. Потом была ошибка перевозчика, товар не отметили на границе и его арестовали. Премию у меня не забирали, так как моей вины не было. Компания стала выплачивать премии только по закрытию сделки.
Второй пример был с коллегой. Продажа SaaS решения. Клиент подписал договор и отвалился в первый же месяц. Продавцу успели выдать премию, а позже удержали из ЗП ее размер. Срок «возврата» с продавцом оговаривали индивидуально.
Практики выплаты бонусов
Максим Бондарев, Head of Business Development, Wisercat:
— Вот потому надо премии платить с актированной выручки. По факту признания клиентом возникновения в адрес нашей компании денежных обязательств. Как правило это подписание акта приёмки. В целом по международной практике это Revenue в определениях IFRS-18.
Тут возникает несколько нюансов, связанных с циклом оборачиваемости капитала, для каждой конкретной бизнес модели. Если актировка идёт ежемесячно и бонусы платить ежемесячно, люди начинают рассматривать бонусы как часть зарплаты. И не возникает эффекта поощрения за достижения.
Если проекты длинные, и отрезок между достижением результата и получением награды длинный, то весь педагогический эффект сходит на нет — люди устают ждать.
Потому практиковалось такое: по достижению какого-то бизнес результата на квартальной или полугодовой основе выплачивались бонусы, которые по оценкам CFO гарантированно будут обеспечены выручкой (Revenue). Остатки бюджета в конце отчётного периода, если оставались, шли на долгосрочное поощрение (типо виртуальных опционов для ключевых сотрудников).
Когда сейл выполнил свою работу и может забрать бонус?
Тамара Кулинкович, совладелица «Студии Сорокина и Кулинкович» и Академии нетехнического IT Skademy:
— А у меня отношение к сейлзам, как к добытчикам. Если сейл не был аккаунтом и не вел дальше клиента весь год, он свою работу сделал и получил за нее деньги. А если бы этого клиента получили от стороннего агента, тоже бы деньги возвращали?
Татьяна, Sales Director-Development Manager:
— Абсолютно согласна! Ещё можно рассмотреть ситуацию, когда сейлз сделал работу, получил бонус, а далее просто уволился, например. Не думаю, что кто-то бы его искал, пытался забрать деньги и тд». После выплаты бонусов вся ответственность уже на менеджменте лежит, мне так кажется. Система бонусов должна быть прозрачная и понятная для всех сторон и это совсем не забота сейлза.
Дрень Игорь, CBDO «Entexy»:
— Сэйлза работа выполнена, когда договор подписан, далее работают другие департаменты, если работа выполняется качественно, то и наблюдать за развитием проекта приятно и бонусы получать, естественно всё надо актами утверждать, если акт не подписан, то и работа считается невыполненной по факту.
Есть ли коллективная ответственность за потерю контракта?
Дрень Игорь, CBDO «Entexy»:
— Но при этом у продакшена ЗП не забирают часть! У продакшена обычно ничего никогда не забирается, речь идёт о любых системах мотивации, если есть обратное, приведите пример, буду премного благодарен!
Лубневский Александр, COO 69pixels:
— Не стоит забывать, что в кейсе выше заказчик выиграл арбитражный суд. То есть он смог доказать, что контракт со стороны разработчика нарушен. Соответственно, либо последний изначально осознанно рискнул и замахнулся на проект, который не смог осилить. Либо не был выстроен процесс, который не позволил бы sales «наобещать» того, что заказчик изначально получить не мог.
Дрень Игорь, CBDO «Entexy»:
— Наобещать можно, что угодно, а куда в таком случае смотрел пресэйл, BA и т. д., что они кивнули на наобещанное? Часто сэйлз делает некоторые вещи, которые позволяют вызвать лояльность, а далее уже решает техотдел, грубо говоря!
Лубневский Александр, COO 69pixels:
— Я примерно об этом и говорю: зачем нужны юристы/безопасность/комплаенс, если компания подписала договор (=приняла риск), обязательства по которому она, к сожалению, не смогла выполнить. все эти службы и существуют частично для того, чтобы ни один сейлз никаким образом не смог продать воздух.
Если компания очень маленькая и в ее процессах ничего такого не предусмотрено, этот вопрос ложится на человека, который подписывает договор. ничего не поделаешь🤷
Мне кажется, здесь возможен только один вариант, очень гипотетический, когда можно говорить о справедливом взыскании премии: если изначально продакшн не хотел брать этот проект, а сейлз (его хэд/ департамент) по каким-то причинам их продавил и тем самым принял ответственность на себя. такое иногда бывает.
Татьяна, Sales Director-Development Manager:
— Плюсую. Возврат премии сейлзом = некомпетентный менеджмент. Риски собственников компании, топ руководства- не равно риски сейлза. Менеджмент должен выстраивать все процессы так, чтобы риски компании были минимальными, а сотрудники защищенными. И не перекладывать эти издержки на плечи сотрудников. А то так и до рабства недалеко).
Защищены ли продавцы юридически?
Виолетта Гузино, менеджер по коммуникациям Kraftblick.Media:
— Сейлз-менеджеру рекомендую открыть свой контракт и внимательно изучить его положения с точки зрения трудового законодательства страны, где она трудоустроена. Ей надо изучить, применима ли в ее случае коллективная ответственность, в каких случаях с нее могут ли взыскать принудительно премии или иные бонусы.
Должна ли она возвращать премию или это желания руководства покрыть свои просчеты за счет работников. Например, в Беларуси действует положение, что штрафы, наложенные на юридическое лицо, нельзя переложить на работников.
Евгений, менеджер по продажам:
— Тут хорошо вспомнить договор, в котором, скорее всего, вообще не прописана мотивация и обоснование возврата премии. Ведь все мотивации только на презентациях существуют и часто меняются ежеквартально.
Костя Кобялко, Business Development Manager:
— Всё зависит от договорённостей. «Нигде не прописано» = договорённостей о возврате в таком случае не было. Если бы была — другой разговор, надо было бы соблюдать и возвращать бонусы. По поводу справедливости в этом вопросе, очень согласен с Евгением.
Но, опять же, наличие договорённости было бы лично для меня более важным фактором в этом вопросе. Сталкивался вот с каким подходом: в одной компании руководство прописало договорённость о возврате «на всякий случай», но за всё время существования этой договорённости, при наличии кейсов, ни разу не воспользовалась возможностью забрать сэйлзовские бонусы — со слов фаундеров, как раз таки потому, что это было бы несправедливо. Звучит странно, но как хэппи энд, а значит и так сойдёт).
Что делать продавцу в такой ситуации?
Дрень Игорь, CBDO «Entexy»:
— Если идёт речь о возврате премий, то надо заводить речь о смене работы) Если в договоре не прописано это, то и как же с меня высчитают процент, просто руководствуюсь банальной логикой).
Сам привёл, сам договорился, а ты всё равно несёшь ответственность за переоценённые возможности техотдела, сэйлз не сможет оценить зачастую всю сложность потенциально разрабатываемого продукта, за что тогда ему нести ответственность!
Выводы
- По мнению всех участников дискуссии, продавец не должен возвращать свой бонус в случае, если компания взялась за проект и в течение года работала по нему.
- Единственный случай, когда возврат бонуса продавцом оправдан, по мнению сообщества — это если продавец ввел клиента в заблуждение и пообещал услугу, которую компания не может оказать. Но такие случаи обычно видны довольно быстро, в течение месяца.
- Большинство компаний не прописывают бонусы продавца в трудовом договоре. Это происходит по разным причинам. Но продавец оказывается незащищенным в спорных ситуациях. Компания тоже может оказаться незащищенной, если не прописала условия премирования и возврата бонуса. В таком случае будет сложно взыскать деньги в спорных ситуациях.
- Компании выплачивают бонусы по-разному, единого подхода нет. Этот процесс зависит и от размера гонорара, и от цикла сделки и срока жизни клиента. Чтобы избежать разночтений, некоторые компании выплачивают продавцу гонорар только после закрытия акта. Иногда такие выплаты происходят уже после увольнения продавца.
- Если компания использует командные бонусы, или бонусы от длинных проектов, рекомендуют их давать не каждый месяц, чтобы они не воспринимались, как зарплата, а несли функцию поощрения за «большой поступок».
Видео по теме:
- Что может испугать не-айтишника в IT-Продажах?
- Как «кидают» работодатели IT-Продавца на собеседовании;
- Мотивация IT-Продавцов. Виды и тактики;
Мнение автора может не отражать позицию редакцию.
dev.by, как и другим честным медиа, сегодня очень сложно: редакция работает за пределами страны, а наши рекламные доходы сократились в несколько раз. Но мы справляемся — с вашей помощью. Это вы делитесь с нами инфоповодами, мнениями, опытом, временем и вниманием. А 230 читателей поддерживают нас донатами.
В 2023 году мы хотим собрать 1000 читателей-подписчиков.
Помочь нам можно через Patreon.
И ещё криптой, тут кошельки.
Спасибо, что прочитали это сообщение.
Что ещё почитать у авторов коммьюнити:
- Не того ищете: какой Head of sales спасет ваш бизнес?
- Падают продажи в ИТ: решения, которые мы накопили за полгода
- Fibery вместо Atlassian. Ловите подборку альтернатив популярным сервисам
Читать на dev.by