«Шеф-повар не может сходить на Комаровку». Как решить большую проблему ресторанного бизнеса — разбираем идею

«За годы работы проделал путь от официанта до операционного директора»

Тимур признаётся — это вторая его попытка строить бизнес в Беларуси. Первую он предпринял 10 лет назад. 

— Стартовали неплохо, — признаётся наш собеседник, — но ещё раскрутиться толком не сумели, как часть команды уже откололась. Другая же была демотивирована — «ну как так?!» 

Сам Тимур в этот момент получил предложение учиться в вузе в Литве — и решил от такой возможности не отказываться. 

— Я вернулся в Беларусь в 2020 году, но по специальности (я изучал журналистику) решил не устраиваться. 

Ещё до того, как попробовать себя в предпринимательстве, Тимур работал в ресторане. Пока учился в Вильнюсе, тоже подрабатывал в сфере гостеприимства: и официантом был, и барменом — и вернувшись домой, снова пошёл по знакомому ему пути. 

— Я ведь был довольно востребован, как специалист в этой сфере: за годы я проделал путь от официанта до операционного директора, — признаётся молодой человек. 

«По закону повар не может сходить на Комаровку и взять два ведра голубики для десерта дня»

Тимур так подробно об этом рассказывает, потому что его стартап — как раз для сферы гостеприимства. 

— В этой сфере есть проблема, которая усложняет работу всем и увеличивает стоимсть блюд — но почему-то её не решают, а как-то приспосабливаются. 

Что за проблема, наш собеседник объясняет так: «представьте, что  вы решили открыть ресторан. В какой-то момент вы доходите до закупки продукции — от воды и алкоголя до продуктов питания, из которых будут готовить повара. Вы, конечно, не знаете, где искать подрядчиков — и идёте в Google, вбиваете „трюфельные грибы в Минске“, к примеру». 

Так вот все продавцы, которых выдаст поисковик — торгуют в розницу. А специфика малого и среднего бизнеса заключается в том, что по закону заведения общепита не могут покупать продукты в магазине — им необходимо иметь сертификаты качества и товарные накладные.

— Соответственно, чтобы купить те же самые трюфельные грибы, надо найти продавца, который поставляет их юридическим лицам, — продолжает Тимур. 

Тимур может долго рассказывать про «подводные камни» (поверьте, их много). Но мы опустим. 

Итог всё равно один: заведению, нужны оптовые поставщики. И вот тут главное: «даже если ты нашёл такого, — говорит наш собеседник, — ты не можешь быть до конца уверен, что цена, которую они тебе предлагают — адекватная». 

— Я (да и вы тоже) не раз встречал такое: блюда в кафе из простых ингредиентов — но стоят дорого. Спросите, почему — а потому что сами ингредиенты закупаются дорого. 

Как заведения, что работают в сфере гостеприимства, выходят из положения сейчас — они нанимают опытных сотрудников, у которых есть свои базы поставщиков. То есть фактически от этих людей и зависит, с кем будет работать ресторан или отель, а с кем нет — ну и цены, само собой. И да, настоящих профессионалов не так уж много — «кто-то уехал, а кто-то не сдвинется с насиженного места (то есть заведения)», поясняет наш собеседник.

Но у Тимура есть своё решение — платформа или B2B маркетплейс, на котором могут встретиться покупатели и оптовые поставщики. 

«Менеджер может даже удалить вашу с ним переписку — якобы не было от тебя заявки»

Регистрацию Тимур планирует решить через УНП — это уникальный номер, который выдаётся ИПшникам и юридическим лицам. 

— Обычный человек, у которого нет УНП, будет иметь возможность заходить на сайт и просматривать каталог, но он не сможет сделать заказ, пока не зарегистрируется чрез УНП. 

Товары от поставщиков будут выставляться в виде карточек — как на Wildberries. По сути, это и будет огромный каталог.

Также на платформе планируется ввести систему сравнительных таблиц: добавляешь туда товар — и приложение автоматически покажет предложения от остальных поставщиков. Так у пользователя будет возможность выбрать то, что ему нужно, по оптимальной цене.

Тимур говорит, что покупки будут оформляться через «корзину». Это, по его словам, решит ещё одну проблему.

— Сейчас поставщики содержат огромные штаты менеджеров. За каждым закреплено определённое количество заведений. 

И получается вот что: желая заказать какой-то продукт, ты пишешь менеджеру в мессенджере — сколько тебе надо. А он может ответить: «У нас сумма доставки от 300 рублей», — и ты думаешь, что же дозаказать ещё на каких-нибудь 50 рублей, чтобы тебе привезли нужные продукты.

А ещё бывает, что заказчику впишут лишнюю коробку сыра в накладную или продадут не по 60 рублей за кило, а по 65. Не заметил и подписал накладную — это твои проблемы. 

По словам Тимура, «корзина» в частности и его сервис в целом все эти проблемы решит: 

• больше не нужно будет вести работу через мессенджеры, в которых что-то может пропасть;
• не потеряются и накладные, а цифры в них не будут вырастать/меняться, как по волшебству. 

— Всё это будет решено на площадке: добавляя товары в «корзину», пользователь сможет сразу увидеть их общую стоимость. А если до доставки нужно ещё добрать энное количество товаров — то это тоже будет сразу же отображаться. 

Тимур говорит, что счёт-фактуры будут выставляться внутри приложения, но оплаты будут проводиться через сами бухгалтерии компаний — просто по сформированному через «корзину» списку. В дальнейшем же будет добавлена возможность оплаты заказа прямо из «корзины» внутри самой площадки.

— В итоге заказ, сделанный через платформу, не потеряется. И поставщик не сможет со свой стороны ни отредактировать его, ни удалить — то есть таким образом мы исключим возможность обмана, докидывания лишнего товара, а также того, что цена изменится во время транспортировки. 

И что самое главное, на мой взгляд — благодаря своему сервису мы избавим бизнес от большого количества менеджеров.

«К сожалению, в России потенциальных инвесторов сейчас куда больше, чем в Беларуси»

Тимур делает свой сервис вместе с друзьями — фронтенд- и бэкенд-разработчиком. Он говорит, что работать над проектом ребята стали в январе — сначала с идеей, а код начали писать с апреля. Из вложений в разработку — только личное время по 20-25 часов в неделю. Сейчас фронтенд-часть почти готова.

— В целом мы приближаемся к той точке, которая называется MVP — дальше продукт можно будет показывать потенциальным партнёрам и инвесторам. 

Тимур говорит, что уже ищет инвестиции, чтобы нанять команду для решения более сложных задач.

— К сожалению, в России потенциальных инвесторов сейчас куда больше, чем в Беларуси. Я общался со знающими людьми, мне сказали, что в нашей стране в такие проекты инвестируют в лучшем случае 50-100 тысяч долларов. Для меня это несерьёзно, так как проект колоссальный — с возможностью масштабирования, адаптации и под рынок России, и под рынок СНГ. 

Но внутри сервиса команда планирует дополнительные варианты для зарабатывания денег — за счёт баннерной рекламы и также за счёт подписки на аналитические инструменты (как для поставщиков, так и для покупателей). «Также у нас будет небольшая комиссия за транзакцию после добавления функции оплаты внутри площадки», — говорит Тимур.

По плану уже в декабре команда начнёт подключение пользователей — и уже к следующему сезону, то есть к лету, пользователям платформы будет доступна большая часть её функционала.

Инвестор: «Свидетельствами перспективности проекта являются результаты кастдева»

Обсудили идею с бизнес-ангелом и экс-совладельцем Cafe Netto Кириллом Волошиным — и получили рекомендации.  

— Если представить, что Тимур со своей идеей пришёл к нам в AngelsBand на питч-сессию, где не очень важно какой беларуский ресторанный бизнес-опыт был у кого-то из ангелов (как, например, у меня лет 7 назад), то я бы как инвестор сказал вот что.

Инвесторы не всегда могут разобраться сходу, хороша идея или плоха — и могут оценить на старте проект по косвенным признакам. Логика в рассуждениях фаундера, безусловно есть. Очевидно, если клиенты — как общепит, так и поставщики — видят для себя выгоду: сэкономить, что-то сделать быстрее, уменьшить затраты на персонал, повысить маржу, увеличить объём поставок или количество обслуживаемых поставщиками ресторанов, то это свидетельствует о том, что проект этот потенциально важен и нужен. Однако есть несколько «но».

Во-первых, куда более надёжными свидетельствами перспективности проекта являются результаты кастдева (исследования потребностей и ожиданий целевки) с обеих сторон или же сразу данные о числе участников платформы. Сколько из них заключили договора или подписались на триал, какой объем сделок (GMV) прошёл через платформу, как эти цифры растут от месяца к месяцу. Где-то рядом возникнут вопросы и о длине цикла сделки, и о том, каким способом масштабировать продажи доступа к платформе эффективно.

Во-вторых, если проблема, которую описал Тимур, действительно актуальна для белорусских ресторанов и кафе (не знаю, как для российских, но для европейских, американских и прочих — маловероятно), то рынок у него не глобальный и сильно урезанный в размере, пусть и достаточно большой.

Не совсем ясно, почему именно сейчас наступило удачное время для запуска подобного маркетплейса (сменились какие-то тренды в «поведении» рестораторов, поставщиков или регуляторов?) и какое сейчас конкурентное поле. Если прямой конкуренции нет, подобные платформы отсутствуют, — то не является ли сложившийся привычный способ взаимодействия участников рынка труднопреодолимой преградой?

На ранних стадиях проекта, особенно если мы идем по венчурному трэку, важно понимать, какие компетенции представлены в команде. Поднять инвестиции на ранней стадии на набор людей в команду — не самый распространенный сценарий, мягко говоря. 

Не углубляясь дальше в детали, я бы рекомендовал Тимуру не ориентироваться исключительно на свой опыт и вдохновение от идеи, а посмотреть на потенциал проекта глазами возможных клиентов через кастдев (в том числе оценив спрос) и глазами инвесторов. И в любом случае — удачи команде!