Тимур Малиновский работает над MVP маркетплейса для ресторанов и их поставщиков.
Проект Selfmade in Belarus, рассказывающий про бизнесы молодых людей в Беларуси, выслушал Тимура и обсудил бизнес-идею с инвестором Кириллов Волошиным — экс-совладельцем Cafe Netto.
Тимур Малиновский работает над MVP маркетплейса для ресторанов и их поставщиков.
Проект Selfmade in Belarus, рассказывающий про бизнесы молодых людей в Беларуси, выслушал Тимура и обсудил бизнес-идею с инвестором Кириллов Волошиным — экс-совладельцем Cafe Netto.
Тимур вернулся в Беларусь в 2020 году после учёбы в Вильнюсе, но по специальности (изучал журналистику) решил не устраиваться. Пока учился в Вильнюсе, подрабатывал в сфере гостеприимства: официантом, барменом — и дома пошёл по знакомому ему пути.
— Я ведь был довольно востребован: за годы проделал путь от официанта до операционного директора.
Его стартап — для сферы гостеприимства.
— В этой сфере есть проблема, которая усложняет работу всем и увеличивает стоимость блюд — но почему-то её не решают, а как-то приспосабливаются. Представьте, что вы решили открыть ресторан. В какой-то момент вы доходите до закупки продукции — от воды и алкоголя до продуктов питания, из которых будут готовить повара. Вы, конечно, не знаете, где искать подрядчиков — и идёте в Google, вбиваете «трюфельные грибы в Минске», к примеру». Так вот все продавцы, которых выдаст поисковик — торгуют в розницу. А специфика малого и среднего бизнеса заключается в том, что по закону заведения общепита не могут покупать продукты в магазине — им необходимо иметь сертификаты качества и товарные накладные.
Соответственно, чтобы купить те самые трюфельные грибы, надо найти продавца, который поставляет их юрлицам.
— Сейчас вы вспомните кадры из какого-нибудь фильма — как шеф-повар во Франции выбирает зелень на рынке, мило общаясь с продавцами. Увы, в Беларуси по закону повар не может сходить на Комаровку и взять два ведра голубики для десерта дня.
Подводных камней много, итог один: заведению нужны оптовые поставщики. Но «даже если нашёл такого, нельзя быть до конца уверенным, что его цена — адекватная».
— Блюда в кафе из простых ингредиентов стоят дорого, потому что сами ингредиенты закупаются дорого.
Заведения стараются нанимать опытных сотрудников со своими базами поставщиков. Таких профессионалов не так уж много на рынке, особенно в свободном доступе.
Тимур предлагает решение — B2B маркетплейс. Заведения смогут регистрироваться с помощью УНП и получать доступ к каталогу товаров а-ля Wildberries, сравнивать цены, покупать через корзину.
— Сейчас поставщики содержат огромные штаты менеджеров. За каждым закреплено определённое количество заведений. Ты пишешь менеджеру в мессенджере, а он может ответить: «У нас сумма доставки от 300 рублей», — и ты думаешь, что же дозаказать ещё на каких-нибудь 50 рублей, чтобы тебе привезли нужные продукты.
Потом он собирает заказ — но бывает, что тот не приезжает, потому что менеджер забыл (ведь у него таких заказов ещё десятки в разных мессенджерах). Менеджер может даже удалить вашу с ним переписку — якобы не было от тебя заявки.
А ещё бывает, что заказчику впишут лишнюю коробку сыра в накладную или продадут не по 60 рублей за кило, а по 65. Не заметил и подписал накладную — это твои проблемы.
По словам Тимура, его сервис эти проблемы решит.
— И что самое главное, на мой взгляд, мы избавим бизнес от большого количества менеджеров.
Тимур делает сервис вместе с друзьями — фронтенд- и бэкенд-разработчиком — с января. Из вложений в разработку — только личное время по 20-25 часов в неделю. Сейчас фронтенд-часть почти готова.
— Приближаемся к MVP — дальше продукт можно будет показывать потенциальным партнёрам и инвесторам.
Тимур говорит, что уже ищет инвестиции, чтобы нанять команду для решения более сложных задач.
— К сожалению, в России потенциальных инвесторов сейчас куда больше, чем в Беларуси. Я общался со знающими людьми, мне сказали, что в нашей стране в такие проекты инвестируют в лучшем случае 50-100 тысяч долларов. Для меня это несерьёзно, так как проект колоссальный — с возможностью масштабирования, адаптации и под рынок России, и под рынок СНГ.
Тимур настаивает на том, что доступ к площадке, как и возможность публиковать на ней свои товары, работать с каталогом, пользоваться фильтрами и формировать заказы, — должен быть бесплатным.
Внутри сервиса команда планирует дополнительные варианты монетизации — за счёт баннерной рекламы и также за счёт подписки на аналитические инструменты (как для поставщиков, так и для покупателей). «Также у нас будет небольшая комиссия за транзакцию после добавления функции оплаты внутри площадки», — говорит Тимур.
По плану в декабре 2025 команда начнёт подключение пользователей.
Обсудили идею с бизнес-ангелом и экс-совладельцем Cafe Netto Кириллом Волошиным — и получили рекомендации.
— Если представить, что Тимур со своей идеей пришёл к нам в AngelsBand на питч-сессию, где не очень важно какой беларуский ресторанный бизнес-опыт был у кого-то из ангелов (как, например, у меня лет 7 назад), то я бы как инвестор сказал вот что.
Инвесторы не всегда могут разобраться сходу, хороша идея или плоха — и могут оценить на старте проект по косвенным признакам. Логика в рассуждениях фаундера, безусловно есть. Очевидно, если клиенты — как общепит, так и поставщики — видят для себя выгоду: сэкономить, что-то сделать быстрее, уменьшить затраты на персонал, повысить маржу, увеличить объём поставок или количество обслуживаемых поставщиками ресторанов, то это свидетельствует о том, что проект этот потенциально важен и нужен. Однако есть несколько «но».
Во-первых, куда более надёжные свидетельства перспективности проекта — результаты кастдева (исследования потребностей и ожиданий целевки) с обеих сторон.
Или же сразу данные о числе участников платформы. Сколько из них заключили договора или подписались на триал, какой объем сделок (GMV) прошёл через платформу, как эти цифры растут от месяца к месяцу. Где-то рядом возникнут вопросы и о длине цикла сделки, и о том, каким способом масштабировать продажи доступа к платформе эффективно.
Во-вторых, если проблема, которую описал Тимур, действительно актуальна для белорусских ресторанов и кафе (не знаю, как для российских, но для европейских, американских и прочих — маловероятно), то рынок у него не глобальный и сильно урезанный в размере, пусть и достаточно большой.
Это, вероятно, кого-то из инвесторов может оттолкнуть. Отдельно отмечу, что фокус продаж на Беларуси с Россией отпугнёт подавляющее большинство релоцированных беларуских и западных инвесторов.
Не совсем ясно, почему именно сейчас наступило удачное время для запуска подобного маркетплейса (сменились какие-то тренды в «поведении» рестораторов, поставщиков или регуляторов?) и какое сейчас конкурентное поле.
Если прямой конкуренции нет, подобные платформы отсутствуют, — то не является ли сложившийся привычный способ взаимодействия участников рынка труднопреодолимой преградой?
На ранних стадиях проекта, особенно если мы идем по венчурному трэку, важно понимать, какие компетенции представлены в команде. Поднять инвестиции на ранней стадии на набор людей в команду — не самый распространенный сценарий, мягко говоря.
Не углубляясь дальше в детали, я бы рекомендовал Тимуру не ориентироваться исключительно на свой опыт и вдохновение от идеи, а посмотреть на потенциал проекта глазами возможных клиентов через кастдев (в том числе оценив спрос) и глазами инвесторов.
И в любом случае — удачи команде!
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.