«Мы верым у грошы». Пагаварылі з беларусамі, якія будавалі бізнес з кітайцамі
Яшчэ студэнткай Ганна* спытала выкладчыка ў кітайскім універсітэце: «У што вы верыце?» Яна думала, што адказ будзе ў будыйскім ці даоскім стылі. А ён адказаў так: «Мы верым у грошы».
Праз 15 гадоў Ганна паспяхова кансультуе кітайскія бізнесы па выхадзе на заходнія рынкі і наадварот, а ейны ўніверсітэцкі ўрок стаў першым крокам да пазбаўлення ад ілюзій пра Кітай.
З падобным эфектам сутыкаюцца і іншыя бізнесмены, якія шукаюць партнёрства хутчэй абапіраючыся на стэрэатыпы, а не рэальнае даследаванне сучаснага кітайскага рынку, бізнес-падыходаў і культуры. Яны пачынаюць разумець розніцу, толькі набіўшы сабе гузакі.
Яшчэ студэнткай Ганна* спытала выкладчыка ў кітайскім універсітэце: «У што вы верыце?» Яна думала, што адказ будзе ў будыйскім ці даоскім стылі. А ён адказаў так: «Мы верым у грошы».
Праз 15 гадоў Ганна паспяхова кансультуе кітайскія бізнесы па выхадзе на заходнія рынкі і наадварот, а ейны ўніверсітэцкі ўрок стаў першым крокам да пазбаўлення ад ілюзій пра Кітай.
З падобным эфектам сутыкаюцца і іншыя бізнесмены, якія шукаюць партнёрства хутчэй абапіраючыся на стэрэатыпы, а не рэальнае даследаванне сучаснага кітайскага рынку, бізнес-падыходаў і культуры. Яны пачынаюць разумець розніцу, толькі набіўшы сабе гузакі.
Кітай — гэта проста
«Чаму менавіта Кітай? Пытанне, калі шчыра, проста не ўзнікала», — распавядае Сяргей, кіраўнік беларускай хардвэрнай кампаніі, які супрацоўнічае з кітайскімі падрадчыкамі з 2011 года.
Паводле яго, Кітаю няма роўных у вытворчасці абсталявання: каб рабіць добрае жалеза, патрэбна моцная каманда праектавальнікаў і канвеер для вытворчасці.
Але з софтам так не працуе, кажа Сяргей. Яго якасць, як і якасць UX, аказалася істотна горшай, чым жалеза.
«Ёсць прафесійны жарт: калі індусу паказаць баг у ягонай праграме, то ён будзе напраўляць яго два дні, але зробіць так, як патрэбна табе; калі кітайскаму праграмісту паказаць баг у яго праграме, ён проста скажа, што ўсё ў парадку, — кажа Сяргей.
Ганна кажа, што зыходзячы з ейнай разнастайнай і доўгай практыкі, ёсць дзве асноўныя прычыны, з якіх замежныя кліенты выбіраюць кітайскіх падрадчыкаў:
Па-першае, многія шукаюць такія партнёрствы па накатанай: у краіне напрацаваныя нейкія практыкі і схемы ўзаемадзеяння. І гэта асабліва моцна заўважна ў постсавецкіх краінах.
Па-другое, усё яшчэ існуе міф пра тое, што кітайская вытворчасць — гэта танна. Насамрэч сітуацыя з цэнамі стала нашмат больш складанай.
Кітайская якасць — спектр
«Важна разумець, што Кітай ужо даўно не тая танная фабрыка, якая асацыявалася толькі з падробкамі. У многіх сферах яны ўжо інаватары. Яны далёка сышлі наперад і па якасці, і па ўзроўні вытворчасці», — распавядае Ганна.
Паколькі вытворчасць у Кітаі падаражэла, многія пачынаюць глядзець і ў бок іншых краін — напрыклад, Інданезіі і В’етнама.
Памятаеце фразу «made in China»? Ганна кажа, што кітайцы вельмі шмат намаганняў прыкладаюць, каб змяніць гэты стэрэатып на «beloved brand from China» (любімы брэнд з Кітая). Яны сапраўды хочуць асацыявацца з высакаякаснай і тэхналагічнай прадукцыяй.
Святлана прадае цяпліцы кітайскай вытворчасці ў Польшчы і мае дзясятак падрадчыкаў, якія вырабляюць металакаркас і іншыя элементы. Яна кажа што ў гэтай галіне стандарты вытворчасці ў Кітаі нашмат вышэй, чым у ЕС.
«Але такія падрадчыкі не саступаюць і па цэнах. Калі хочаш танна — будзь гатовы ахвяраваць якасцю», — рэзюмуе яна.
У ейных падрадчыкаў вытворчасць працуе ў 3 змены па 8 гадзін, і заробкі ў фабрычных супрацоўнікаў больш за 1000$. Гэта больш, чым сярэдняя па краіне ў «сініх каўнерыкаў».
Пры гэтым пошук добрага падрадчыка — гэта проста асобны квэст, кажа яна.
«Але калі яго прайсці, ты атрымліваеш прыемную цану, класную якасць, вялікую гнуткасць і магчымасць да маштабавання вытворчасці даволі хуткімі тэмпамі без страты якасці».
Як прайсці квэст з пошукам партнёра
Любы бізнес з Кітаем пачнецца толькі тады, калі вы гатовыя пабудаваць асабістыя чалавечыя адносіны.
Тут кітайцы ў многім падобныя да іспанцаў, італьянцаў, бразільцаў і іншыя лацінаамерыканскія культуры, дзе зносіны — гэта фундамент, на якім будуецца бізнес, лічыць Ганна.
«Калі хочаце працаваць з кітайцамі, трэба загадзя ўлічваць выдаткі на паездкі, падарункі, прыём кітайскіх партнёраў у сябе — усё гэта частка дзелавой культуры, — кажа яна — І калі гэтым грэбаваць, то рана ці позна супраца, хутчэй за ўсё, недзе дасць расколіну».
Але кітайцы гэтак жа гасцінныя і да сваіх партнёраў. Святлана кажа, што кожны з іх прадастаўляў трансфер, аплачваў гатэль, вадзіў на вячэры і дарыў падарункі.
Пры гэтым для іх важна павага і да іх культуры, і да мовы. Прытым што многія з іх гавораць па-англійску, лепш мець з сабой перакладчыка. Такі жэст служыць сігналам: вы настроены сур’ёзна і прыйшлі надоўга.
«Як ні круці, у кітайцаў ёсць адчуванне ўласнай цывілізацыйнай значнасці: яны ўспрымаюць сябе як вялікую нацыю, як цэнтр свету», — адзначае Ганна.
Супрацоўніцтва як стратэгія
Бізнесмены часта скардзяцца што з кітайцамі трэба вельмі доўга «запрагаць», перш чым заключыць пробную здзелку. Часам на гэта можа сысці і год — у залежнасці ад праекта і сумы.
Сяргей апісвае гэта так: «(Яны) тармазныя і пры гэтым упартыя. І гэта чыста асабісты досвед».
Але Ганна тлумачыць, што марудлівасць — гэта хутчэй праява іх стратэгічнага падыходу да справы, і з імі варта гуляць удоўгую. Яны заўсёды разлічваюць выгаду і ацэньваюць, наколькі вы ім сапраўды цікавыя як партнёр.
«Гэта вельмі шматслойныя гульні, з мноствам элементаў і роляў. Трэба ясна ўсведамляць, з якой пазіцыі ты ўваходзіш у гэтую сістэму і якую каштоўнасць у ёй можаш даць», — распавядае яна.
Падобны падыход яны пераносяць і на прадукт. Ім часта не цікава рабіць адну апку, адзін прадукт ці адзін элемент. Яны думаюць і будуюць адразу экасістэмы.
Святлана распавядае, што, калі ўжо вам удалося наладзіць працу, кітайцы гатовыя рабіць практычна немагчымае.
«Калі мы папрасілі паскорыць тэмпы, яны пачалі працаваць у тры змены, яны хутка арганізавалі дадатковае абсталяванне, пашырылі вытворчасць — пераехалі на новае месца», — распавядае яна.
Працоўная культура
Таццяна, якая некалькі гадоў жыла і працавала ў Кітаі на ТБ і потым у ІТ-сферы, распавядае, што яе моцна здзіўляла інтэнсіўнасць і працягласць працы.
У велізарным Пекіне яе дарога з офіса займала 2 гадзіны, што часам рабіла паездку дадому бессэнсоўнай. «Прыходзілася ледзь не начаваць на працы», — успамінае яна.
Але самым дзіўным для дзяўчыны было тое, што нельга сыходзіць з працы раней за боса. І пры гэтым не абавязкова працаваць!
«Калегі проста прасіджвалі на маркетплэйсах або ў тіктоку, але не ехалі дадому раней за менеджара. Гэта заўсёды лічылася няветлівым. І ўсе так робяць, таму што ў краіне шалёная канкурэнцыя, таму не хочуць, каб хтосьці „падсідзеў“».
Ганна распавядае, што культурныя адрозненні былі для яе самым вялікім выклікам, і не толькі ў офісе.
«З аднаго боку — тэхналогіі, небаскробы, дзе вядуцца навейшыя распрацоўкі. Усё зіхаціць, усё перадавое. А з другога боку — ты бачыш, што на вуліцы шмат смецця, за вуглом збіваюць чалавека, і да яго ніхто не падыходзіць», — распавядае яна.
Яшчэ вучачыся ва ўніверсітэце, яна стала сведкай такога інцыдэнту, і мінакі настойліва рэкамендавалі ёй і яе аднагрупнікам не ўлазіць.
«Мы спыталі: «Чаму?» А нам адказалі: «Потым гэта павесяць на вас. Вам скажуць, што гэта вы вінаватыя, бо вы замежнікі і ў вас напэўна ёсць грошы аплаціць ягонае лячэнне», — успамінае яна.
Давядзіце ім сваю каштоўнасць
Ганна кажа, што кітайцы вельмі тонка адчуваюць, якую каштоўнасць вы з сябе ўяўляеце як партнёр. Яны любяць, калі іх партнёры ўпэўненыя ў сабе, разумеюць ролю і месца на рынку.
«Умоўна кажучы, калі вы вырабляеце нейкі прадукт у Польшчы, яны будуць глядзець, як гэты прадукт уплывае на польскі рынак, на еўрапейскі, нават індустрыю ў цэлым. Калі яны ўбачаць, што вы самі ўсведамляеце маштаб і ўпэўнены ў сваёй якасці, то тады з вамі будуць размаўляць пра доўгатэрміновае партнёрства і выгадныя ўмовы,» — распавядае яна.
Ганна лічыць, што людзям, якія добра ўмеюць сябе падаваць, з кітайцамі працаваць больш зразумела.
«Амерыканцам, якія прадажнікі да мозга касцей, лягчэй спрацавацца з кітайцамі. Бізнесам з СНД складаней, таму што часта ім не хапае рашучасці і ўпэўненасці ў тым, што яны могуць быць раўназначнымі, сапраўды ўзаемавыгаднымі партнёрамі. Таму вельмі важна данесці вось гэтую самую „выгаду працы з вамі“ да кітайцаў», — падкрэслівае Ганна.
*Імёны герояў зменены на іх просьбу, рэдакцыя ведае сапраўдныя імёны спікераў.
«Наступныя 15 гадоў — час рэнесансу». Нарэшце аптымістычны прагноз — ад Zubr Capital (верыце?)
Канстанцін Запалянскі, старэйшы інвестыцыйны дырэктар Zubr Capital, распавёў пра вынікі апытання ІТ-камьюніці за мяжой і падзяліўся некалькімі думкамі «на падумаць і абмеркаваць».
«Мы верым у грошы». Пагаварылі з беларусамі, якія будавалі бізнес з кітайцамі
Яшчэ студэнткай Ганна* спытала выкладчыка ў кітайскім універсітэце: «У што вы верыце?» Яна думала, што адказ будзе ў будыйскім ці даоскім стылі. А ён адказаў так: «Мы верым у грошы».
Праз 15 гадоў Ганна паспяхова кансультуе кітайскія бізнесы па выхадзе на заходнія рынкі і наадварот, а ейны ўніверсітэцкі ўрок стаў першым крокам да пазбаўлення ад ілюзій пра Кітай.
З падобным эфектам сутыкаюцца і іншыя бізнесмены, якія шукаюць партнёрства хутчэй абапіраючыся на стэрэатыпы, а не рэальнае даследаванне сучаснага кітайскага рынку, бізнес-падыходаў і культуры. Яны пачынаюць разумець розніцу, толькі набіўшы сабе гузакі.
Хочаце паведаміць важную навіну? Пішыце ў Telegram-бот
Галоўныя падзеі і карысныя спасылкі ў нашым Telegram-канале
Обсуждение
Комментируйте без ограничений
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.