Awem Games — компания родом из Могилёва, которая 17 лет успешно делает игры «три-в-ряд». Сегодня их ключевой продукт — Cradle of Empires. За май, по данным Sensor Tower, игру скачали с App Store и Google Play 110 тысяч раз. Месячная выручка с неё — $ 1,1 млн.
Awem Games — компания родом из Могилёва, которая 17 лет успешно делает игры «три-в-ряд». Сегодня их ключевой продукт — Cradle of Empires. За май, по данным Sensor Tower, игру скачали с App Store и Google Play 110 тысяч раз. Месячная выручка с неё — $ 1,1 млн.
За 17 лет Awem превратились в большую компанию на 140 сотрудников с офисами в Минске, Могилёве и Пафосе (Кипр). В пути их изрядно помотало: в 2010-х выбирали жанровое направление, в 2013-х искали новые ниши (и нашли). В 2017-м пережили кризис быстрого роста — основатель Awem Олег Роговенко говорит, в тот год «не до конца понимал, что происходит с растущей компанией и куда её двигать». А дальше Awem резко заморозили три из четырёх проектов. Изменили принципы управления и пригласили новых людей в команду. Сегодня они показывают финансовую стабильность и уже готовят новый продукт к релизу.
Мы побеседовали с Олегом и СОО Awem Сергеем Мирошниченко о том, как зарабатывать на играх «три-в-ряд», выходить из кризиса и бороться с завышенным ЧСВ.
Решения от Awem:
— Компания началась с меня, — рассказывает СЕО Awem Олег Роговенко. — Всегда много играл и однажды решился сделать свою игру. Неожиданный успех первого продукта принёс уверенность в своих силах и деньги на развитие.
Первым продуктом был аналог Pac-Man. Назывался PacBoy. Разработкой Олег занимался вместе с другом. Тот отвечал за 3D-моделирование и анимацию, Олег — за дизайн и код. Тогда же придумали название — Awem — просто выбрали буквы алфавита, которые понравились «визуально и на слух».
К 2013 году компания укрупнилась: 70 человек в штате, два офиса — в Могилёве и Минске. Более 100 выпущенных проектов. К этому моменту команда уже попробовала себя и в «поиске предметов» (The Island: Castaway), и в шутерах (Star Defender), и в классических «три-в-ряд» — нащупывали «тот самый» жанр. В итоге остановились на match-3 «с обвязкой» (Cradle Of Rome, Cradle Of Egypt).
Почему именно этот жанр? Неужели не хотелось заняться чем-то повнушительнее? Олег говорит, что в match-3 у Awem было больше всего экспертизы. Казуальные игры могут показаться несерьёзными только на первый и поверхностный взгляд. С 2013 года как минимум две игры «три-в-ряд» стабильно попадают в топ-10 самых кассовых игр App Store и Google Play. Лидер match-3 Candy Crush Saga в 2018 году заняла четвёртое место в списке самых доходных мобильных игр в мире, обогнав Pokemon GO и Lineage 2.
Awem выпустили свой флагман Cradle Of Empire в удачное время — в конце 2013-го, когда у игр match-3 открылось второе дыхание. Механику «три-в-ряд» стали смешивать с элементами других жанров. Puzzle Quest объединил match-3 с RPG — комбинации одних фишек в игре наносят урон противнику, комбинации других — дают ману, а сама игра выглядит как ближний бой. HuniePop смешал «три-в-ряд» с симулятором свиданий. Успех свидания зависит от того, как удачно игрок совмещает фишки на поле. Сложил все, как надо — открывается bedroom game с анимешной героиней. Battle Chef Brigade объединил match-3 с кулинарным поединком, а российский Gardenscapes — с обустройством сада.
Awem смешали «три-в-ряд» с градостроительством. Удачно составленные фишки помогают игроку зарабатывать ресурсы — пищу, золото и строительные материалы, чтобы восстановить разрушенные постройки. Схема сработала.
Почти все игры «три-в-ряд» работают по принципу free2play — то есть «условно бесплатные», с ограниченными ресурсами. Чтобы проходить игру без ограничений, нужно платить.
Минимальная стоимость покупки в Cradle Of Empires — 20 кристаллов — $2,24 ($1,99 во время акций). Максимальная — 1600 кристаллов — $112,23 ($99,99 — акционная). Кристаллы — внутренняя валюта игры. Вводя ее, Awem пошел по пути компании Rovio (Angry Birds), которые одни из первых в match-3 использовали этот приём: собственная валюта помогает удерживать пользователей в игре. Складывается ситуация, когда игрок вынужден покупать больше валюты, чем нужно, и деньги оказываются «в банке», а игроки возвращаются в игру, чтобы не терять «капитал».
— Основная точка монетизации — это докупка ходов и энергии, — говорит СОО Сергей Мирошниченко, который полтора года назад пришел в Awem из Luxoft. — Конверсию назвать не могу. Но скажу, что игра не жадная — без докупки пользователи тоже могут играть, и критично на отвалы это не влияет. Мы хорошо знаем аудиторию — есть пользователи, которые с нами четыре года живут. График нашей выручки четыре года не меняется — продукт стабилен.
— Нарратив — один из элементов. Не все его используют. Мы можем найти игры, в которых надо просто переклеить обои и расставить мебель, и эти игры будут очень успешными (речь об игре Design Home, у которой за июнь $8 млн. дохода и 1500 загрузок с App Store и Google Play). Многие люди играют в match-3 просто ради геймплея — ощущают, как фишки падают, и им этот эффект нравится.
— Match-3 сегодня — тренд сам по себе. Ферма, ситибилдеры — эти жанры, по данным App Annie, падают по revenue и по количеству инсталлов. Рынок «три-в-ряд» консолидирован — 80% выручки принадлежит трем-четырем компаниям. Они будут падать — мы будем расти. Вот тебе самый главный тренд.
— Для нас это очень важный элемент. Наша ЦА — женщины 45+. Чаще всего домохозяйки с одним или двумя детьми. Большая часть живет в США. Женщины, в отличие от мужчин, не склонны конкурировать. То есть в PvP режиме (игрок против игрока) они играть не будут. Женщины больше объединяются, чтобы достичь своих целей, и мы стараемся это направление развивать.
— Когда я присоединился к Awem, компания как раз прошла этап неконтролируемого роста и заболела классическими для ИT болезнями — ты резко вырастаешь с 20 человек до 100, рушатся процессы, появляется слишком много точек коммуникации друг с другом. Всё это сказывается на эффективности, — говорит Сергей. Решили пересмотреть портфель, разобраться с работой внутри команды, привлечь новых экспертов.
Портфель Awem ещё год назад состоял из четырёх продуктов. Мы поняли, что в Беларуси у нас есть хорошие инженеры, но нет доступа к продюсерскому ресурсу, который составляет почти 50% успеха в разработке игр. Не умея завлечь пользователя во все проекты, удержать его и монетизировать трафик, мы не могли быть успешными как компания. Мы напихали в рот больше булочек, чем могли прожевать. Решили сфокусироваться и выбрали Cradle of Empires — продукт генерировал большее количество новых пользователей и хорошую выручку. На нём все наши усилия сегодня. Ещё один продукт, Puzzle Heart, мы пока оставили на сторах и изучаем со стороны. Остальные — заморожены. Важно, что при этом мы не уволили ни одного человека: все работают над Cradle of Empires или с новым продуктом, который в скором времени увидит мир.
— Для понимания — немного истории. Точка отсчета для ИT-компаний в СНГ — это 2000-е, когда на передний план вышел аутсорсинг. В местных командах были в основном разработчики и рекрутеры, чтобы этих разработчиков нанимать. К 2005 году аутсорсинг бизнес в Украине (в Беларуси чуть позже, не считая Epam) начал консолидироваться. Хедкаунт катастрофически взлетел вверх.
Обычная структура маленького аутсорс бизнеса — директор, проектный менеджер, пара сеньоров, чуть больше мидлов и джуны — стала шататься. Резко понадобилось больше менеджеров и директоров, но рынок не успевал их подготавливать. Что делали? Ты хороший С++ разработчик? А давай будешь менеджером! И мы получали плохого менеджера и теряли хорошего С++ разработчика. И так по всему рынку.
Даже директоры часто не обладают хорошими менеджерскими качествами. Не могут сконфигурировать команды, поставить задачи и проконтролировать показатели бизнеса. Просто потому, что слишком быстро проскочили момент, где должны были научиться быть менеджерами. В других сферах бизнеса такого нет — посмотрите на металлургию, торговлю, банковский сектор, куда угодно.
На Западе институт менеджмента гораздо сильнее. Когда я работал в компании Luxoft и оперировал в 22 странах, не было необходимости рассказывать менеджеру в Англии, зачем ему нужно заботиться о своем сотруднике и давать обратную связь. А менеджеру в Омске, Москве или Одессе — нужно было.
Выход я вижу такой: брать толковых менеджеров из других отраслей. В компании GlobalLogic, например, проджект менеджерами брали человека из торговли, человека с завода и преподавателя — все три кейса успешные.
— ИT бизнес формировался обособленно от других отраслей экономики. Ребята получали большую валютную выручку за аутсорс и решили, что не похожи ни на один другой бизнес. Что работают на пике технологий во всём. Это не так. Да, айтишники работают на пике технологических решений, но не на пике управленческих. Пока ты маленький это можно игнорировать, но чем дальше, тем больнее будет перестроиться. А наследовать чужое, видите ли, некомильфо, потому что мы ж тут в ИT самые современные! Да, у вас самые современные компьютеры, друзья, но подсмотреть, как правильно делать бюджетирование, лучше в банке, например.
Рецепт, который я могу предложить — брать людей и шифтить их в ИT-бизнес. Они принесут новый взгляд и экспертизы. Мы в Awem так делаем. Мы приросли в хедкаунте всего на 20 человек, но экспертно выросли в разы. Не было рекрутмента и юриста, что важно в работе с площадками и контрагентами, которых уже за сотни. Также мы ввели функцию бизнес-тревел, которая экономит ресурсы и время менеджмента, который проводит много встреч не в офисе. Появилась полноценная функция HR.
— Дальше мы думали так: у нас есть люди, они талантливые, они с нами больше 10 лет, а мы ошибочно эти таланты не используем. Нужно что-то менять. Мы ушли от индивидуального принятия решения к коллегиальному. Люди, которые раньше не могли высказывать свою точку зрения «наверху», теперь могут. Это хороший boost, который мы ожидаем капитализировать в новых проектах и улучшениях текущего.
Раньше был один продукт и под него команда, которая никогда не смотрела на второй продукт. Сейчас есть должность и есть роль, которая может меняться в зависимости от потребности бизнеса.
Открыть новую вакансию, заказать книгу или тренинг, новую лампу, починить стул — что угодно. Сотрудник пишет и дальше не задумывается, что будет происходить: есть ли на это бюджет, как это сделать. Просто получает результат. Многие компании пытаются добавить плюшки, не думая, что на самом деле нужно сотруднику. А мы видим конкретные запросы, и потом только предлагаем решение — это хорошо для сотрудника и дешевле для компании. Например, молодых ребят меньше интересует страховка, и больше — спорт. Глупо предлагать место на паркинге, когда человек ездит на велосипеде. Когда каждый получает кастомизированное предложение — мы меньше тратим.
После всех изменений у нас значительно сократились расходы и выросла эффективность с точки зрения скорости и качества принятия решений. И бюрократии стало значительно меньше.
— Суперпроблем не возникало. Отказаться от удалёнки у нас пока нет возможности. Могилёв хороший, уютный. Похож на мой родной город Днепропетровск — тут тоже есть Днепр. Но Могилёв — город маленький. И не может предоставить нам нужного количество людей с нужной экспертизой. Тут негде появиться гейм-дизайнерам. И мы смотрим другие локации. Еще сюда сложно привести успешного продюсера, который делал суперкрутую игру. Проще создать продюсерский центр на Кипре и привести его туда.
Наша долгосрочная инвестиция — помощь образовательным организациям в Могилеве. В Белорусско-Российском университете мы читаем лекции и помогаем по материально-технической базе. Сотрудничаем с ПВТ и помогаем им популяризировать ИT-образование среди школьников. Растим новые кадры, чтобы следующее поколение инженеров было качественнее этого.
— Ни с кем не враждуем. С некоторыми компаниями СНГ, например с Playrix, у нас есть понятийный договор, что мы не переманиваем друг у друга людей. Wargaming — очень хороший бизнес, даёт хорошие рабочие места. Хотя они, конечно, покривили нам рынок белорусских художников — теперь, кажется, любой из них хорошо рисует танки, а хотелось бы, чтобы фишки match-3 и персонажей.
— Все, кто делает кэжуал игры. В том числе телевидение и развлекательные передачи. Сегодня, с нашим количеством инсталлов, мы даже близко не подошли к потолку. Пока мы не номер один, дорога у нас только вверх. Скоро будет новый продукт, тоже «три-в-ряд». Цель проста — мы дарим эмоции пользователям, делаем мир лучше и добрее. Ну и держим в голове, что, как элемент медитации, match-3 рекомендуют психотерапевты. Результат наших решений показал, что направление, которое мы выбрали — верное. Планируем и дальше его придерживаться.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.