Год назад белорусский стартап Botscape отправился в нью-йоркский Starta Accelerator. Недавно основатель Павел Литвинко написал в Facebook о том, что решил «завязать» и устроиться на работу (пост был скрыт из-за большого количества предложений). dev.by поговорил с предпринимателем про неполный год в Нью-Йорке.
В Starta Accelerator стартап подавался как плагин для Magento. Он совмещал функции интернет-магазина и мессенджера. С помощью Botscape интернет-магазины могли собирать базу подписчиков в Facebook Messenger, а покупатели — сохранять товары, задавать вопросы боту, получать рекомендации и оплачивать покупки. Стартап планировал уменьшать количество покупателей, которые «отваливаются» на этапе оформления заказа. К моменту подачи в акселератор у Botscape было подключено более 70 интернет-магазинов с платной подпиской на год. Задача была выйти на американский рынок.
Паша, вам удалось влиться в нью-йоркскую стартап-тусовку?
Сначала ты вливаешься в тусовку таких же фаундеров — из Беларуси, России, Украины, и вы друг друга поддерживаете. А вот для того, чтобы стать своим среди американцев, нужно очень много времени: чтобы люди поработали с тобой, поняли, можно ли тебе доверять.
Как-то раз одна российская компания устраивала митап. Ребята подняли 20 млн долларов и ездят по всему миру — собирают деньги на ICO. Мероприятие проходило в центре Манхэттена — шикарная площадка, креветки, шампанское, целый час рассказывали гостям про свой проект. Люди слушали-слушали, и кто-то не выдержал: «Ребята, я ничего не понимаю, расскажите в двух словах, что вы делаете». Оказалось, какой-то маркетплейс, «Amazon для гаджетов». Абсолютная дичь, но подняли кучу денег, которые позволяют им устраивать такие шоу. Ты сидишь и думаешь: «Что я в этой жизни делаю не так?» Вроде уже столько лет пытаюсь найти и решить реальную боль клиентов, а тут ребята делают деньги из воздуха.
Как вы решали «реальную боль» в Нью-Йорке? В чём помог известный акселератор?
Starta помогала с поиском клиентов — давала контакты владельцев магазинов. Мы анализировали их диалоги с покупателями и пытались понять, как наш сервис может им помочь. Но это были небольшие магазинчики, большинство с выручкой менее $5000 в месяц. Денег на таком не заработаешь, а времени и сил на поддержку, дополнительные фичи тратишь много. Появилась задача найти крупных клиентов. Starta свела нас с такими брендами, как Barneys, через LinkedIn мы бы никогда до них не достучались. Оказалось, с крупными брендами другая история. Чаще всего мы слышали фразу: «Ребята, мы планируем выделить бюджет и заняться этим в следующем полугодии».
У нас появилась новая гипотеза: а что если мы откажемся от жёсткой привязки к интернет-магазинам? Раз компании не знают, как работать с аудиторией в мессенджере, мы можем делать это за них. Например, «переводить» пользователей из рекламного объявления Facebook в Мессенджер, где они будут получать актуальную информацию из общения общаться с умным ботом. Он может рассказать, например, о концерте, используя стиль исполнителя, интересные факты из его биографии — и тем самым вовлечь пользователя.
Сделали пивот?
Да, с этой идеей мы пришли к демо-дню. Она оказалась работоспособной, и мы сами воодушевились: рынок сильно расширился, реклама Facebook приносит огромные деньги. Начали искать клиентов под эту модель. Запартнёрились с компанией, которой помогли распространить продукты среди 150 ритейлерских сетей по всем Штатам. Через неё мы вышли на организаторов мероприятий, чтобы продвигать мероприятия, концерты, выставки.
Чьи концерты продвигали?
Коржа, Ляписа, Лободы, Nautilus в Америке. Запускали одновременно две рекламные кампании — с чат-ботом и без него с прямым заходом на сайт — чтобы посмотреть, где конверсия будет выше. Показатели с чат-ботом были лучше, и это внушало оптимизм. Но в то же время мы собирали недостаточно данных по каждому из клиентов, чтобы понять, как дальше выстраивать продукт. Более того, у организаторов мероприятий не такие большие бюджеты на раскрутку ивентов, как мы рассчитывали. На рекламу в Facebook для одного концерта наши партнёры тратили до 5000 долларов. Мы брали процент с этого бюджета, при этом много тратили — здесь не было бизнеса.
Акселерация закончилась, деньги от Starta были исчерпаны, жить в Нью-Йорке втроём на свои сбережения проблематично.
И вы вернулись домой.
Да. Ситуация оставалась патовой: денег нет, инвестора нет, понимания, как развивать продукт и на чём фокусироваться, — тоже нет. Ведь делать продукт для всех рекламных кампаний в Facebook — это утопия. Обучить бота продавать всё подряд невозможно, нужно выбирать конкретную вертикаль.
Какие были варианты?
Я сел и начал считать: моих денег хватит или на один месяц в Минске или на обратный билет до Нью-Йорка.
Если в Минске за месяц ничего не сделаем, закроемся. Если всё-таки лечу, то стараюсь «поднять» деньги. Наш СТО Лёша сказал: «Давай рискнём» — тем более я хотел вернуться в город моей мечты. В общем, я купил билет в одну сторону. Жил у знакомых, каждую ночь — разные диваны, кресла, что подвернётся. Кофаундер остался в Минске, стал подрабатывать.
План сработал?
Да. Я сразу попал на встречу выпускников Starta, где были как стартапы, так и инвесторы. Всех нас отправили в небольшой городок на Лонг-Айленде на несколько дней. У нас была возможность питчить чуть ли не бесконечно: хочешь не хочешь, а слушать придётся — до Нью-Йорка ехать три часа.
Наш проект победил на питче, я начал партнёриться с организаторами мероприятий. Starta выделила нам дополнительные инвестиции — 30 000 долларов за полтора процента компании. Нам и раньше эти деньги предлагали, но я отказывался, потому что не знал, как будем дальше развиваться, а тут всё прояснялось.
В этот момент я позвонил Лёше и сказал, что могу на завтра купить ему билет в Нью-Йорк. На что он ответил: «Круто, но я тут сперва закончу проект на аутсорсе делать, а потом посмотрим». Какое-то время я работал самостоятельно — благо я могу сам код написать.
В момент, когда нам нужно было глубоко уходить в разработку и подключать людей к сервису, я понял, что окончательно теряю кофаундера. На новой работе ему хорошо платили, и он не хотел переезжать в Нью-Йорк.
Я ждал ответа всё лето, а потом понял, что всё. Начал прорабатывать стратегии, что делать дальше. Одно дело нанять разработчика, а другое — найти замену кофаундеру, с которым 6 лет работал над всеми проектами. Мы познакомились ещё в школе, в детском лагере, и с тех пор вместе делали продукты: он за техническую часть отвечал, я — за бизнес. Для меня его уход был сильным ударом, я не представлял себя «по отдельности».
Получается, кофаундер сдался?
Я бы не сказал, что он сдался, просто стартап-ритм не для всех подходит. Мы на всём экономили, денег ни на что не хватало. Начинали давить социальные факторы: нам по 23, наши друзья уже чуть ли не «сеньоры», обзавелись своим жильём, а мы всё кочуем по съёмным квартирам и не знаем, что будет дальше.
Тебя тоже именно это остановило?
У меня оставалось два варианта: искать нового кофаундера или устроиться на работу. Я понимал, что нужна команда, а нанять людей в таких условиях проблематично. К этому моменту я уже лучше знал рынок: откуда берутся деньги, за что клиенты готовы платить, а за что нет — и он уже не казался мне таким перспективным. Я долго крутил цифры в Excel, смотрел, что будет, если поступить так или иначе. Голова шла кругом. Ещё и психологически тяжело было: я начал чувствовать, что один на всём свете, хотя и в центре мира, в Нью-Йорке.
В итоге решил закрыть компанию. После этого оставаться в городе мечты не было смысла. В конце концов, какая разница, какой у меня вид из офисного окна?
Деньги, которые вложила Starta, ещё оставались, и я решил их вернуть. Управляющий партнёр акселератора отнёсся с пониманием. Договорились, что я закрываю эту компанию, но, когда буду открывать новую, Starta сразу сможет войти в неё как инвестор.
Уже есть новая идея?
Нельзя просто сесть и резко придумать хорошую идею. Нужно углубиться в какую-то область, понять, что можно предложить этому рынку. Например, я рассматривал варианты с ресейлом брендовой одежды. В Америке очень распространена перепродажа товаров: люди не только не стесняются покупать что-то с рук, у них это вау-фактор — найти классную сумку на 50 процентов дешевле. Как секонд хенд, но лакшери. Есть, например, сервис, где вы можете купить дизайнерскую сумку с гарантией того, что у вас её выкупят через 6 месяцев минимум за 70% стоимости. Такие компании, как Thredup, TheRealReal, Poshmark привлекли по $150-200 млн инвестиций. В СНГ пока нет крупных игроков, которые бы заняли этот сегмент. Куфар не решает потребности таких клиентов — это сервис для дешёвых товаров, а я говорю про одежду и обувь от 100 долларов.
Ты решил скоротать время в найме, пока идея не оформится окончательно?
Я не хочу уходить в «ошибку стартапера», когда ты бесконечно сидишь и ищешь идеи. Так можно просидеть год, два и ничего не найти. После недавней поездки и медитации в горах я понял что нужно вырываться из замкнутого круга. Ездил, кстати, с экс-кофаундером Лёшей, нам удалось остаться друзьями.
Как отреагировали пользователи Facebook на пост о том, что ты ищешь работу?
Много людей, даже незнакомых, предложили встретиться, поговорить. Это и бизнесмены, и стартаперы, и компании — люди, которым я бы ещё доплачивал, чтобы работать с ними. Сейчас я хочу делать крутой продукт с командой. Основной вопрос — кем работать. По специальности я программист, но после ряда собеседований на позицию разработчика я понял, что это путь вникуда. Если устроюсь программистом, то не усижу на месте, всё равно полезу общаться с клиентами, придумывать фичи, отслеживать метрики, буду брать на себя больше, чем положено. На новом месте хочется по максимуму задействовать весь свой опыт, не идя на компромисс — или ты пишешь код и больше ничего, или смотришь метрики, составляешь воронки и хватит с тебя, в остальные процессы не лезь.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.