В Кремниевой долине разгорелся спор вокруг одной из ключевых метрик стартапов — годовой повторяющейся выручки (ARR). Поводом стало признание главы стартапа Cluely Роя Ли в завышении показателей компании.
В Кремниевой долине разгорелся спор вокруг одной из ключевых метрик стартапов — годовой повторяющейся выручки (ARR). Поводом стало признание главы стартапа Cluely Роя Ли в завышении показателей компании.
По словам Ли, в разговоре с журналистом он назвал ARR на уровне $7 миллионов, хотя реальная цифра составляла около $5,2 миллиона. Позже глава Cluely публично признал, что «мне позвонила какая-то женщина с вопросами про цифры, и я наговорил ей чушь».
Этот случай вновь поставил под сомнение надежность ARR — метрики, которая широко используется для оценки роста стартапов. ARR рассчитывается как текущая месячная выручка, умноженная на 12, однако в реальности ее трактовка остается гибкой.
Как отмечает профессор Стэнфордского университета Чак Исли, в индустрии фактически нет строгих стандартов: «Мир стартапов всегда был чем-то вроде Дикого Запада: нет „полицейского“, который это контролирует, поэтому цифра может означать все, что нужно фаундеру».
Проблема особенно актуальна для ИИ-компаний. В отличие от классических SaaS-моделей, где подписки стабильны, многие ИИ-сервисы используют оплату по фактическому потреблению. Это делает выручку нестабильной и затрудняет ее экстраполяцию на год вперед. Кроме того, часть клиентов тестирует продукты и быстро отказывается от них, что формально может учитываться как «повторяющаяся» выручка.
По словам инвесторов, именно эта гибкость позволяет стартапам «подгонять» показатели. При этом сама метрика остается популярной: ее используют компании вроде Anthropic, Glean и Cursor, а показатели продуктов OpenAI регулярно становятся предметом обсуждения в медиа.
Сам Ли при этом резко раскритиковал ARR: «Что вообще, черт возьми, такое ARR для компании, которой меньше года? Этот расчет для нас вообще не имеет смысла. Это фейковая бухгалтерская цифра, придуманная фейковыми бухгалтерами». Бизнесмен считает, что метрика неприменима для молодых компаний, где показатели могут меняться на десятки процентов каждую неделю.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.