«Фаундер не должен думать, на что купить детям молока». Как стартаперы (не) просят деньги на свои зарплаты у инвесторов

Недавно в эфире подкаста ITSTARTS Дарья Данилова, CEO стартапа RocketData, рассказала о маленьких зарплатах фаундеров и резкой реакции инвесторов на попытки повысить эти зарплаты. dev.by решил разобраться в вопросе и попросил стартаперов и инвесторов ещё раз высказаться на больную тему. 

Что рассказала Данилова: 

«У нас до проекта были зарплаты от 1,5 до 3 тысяч долларов. Когда начинали делать проект и привлекли инвестиции tut.by, cначала урезали себе зарплаты на 50%. Потом, когда почти потратили все инвестиции и поняли, что выбились из графика по развитию проекта, стали платить себе минимальную зарплату, где-то 250- 500 рублей. И с таким зарплатами жили примерно около года, до следующего раунда.

Мне было проще. У меня муж разработчик и не было задачи брать ответственность за содержание семьи. Ребятам было сложнее. Перед вторым раундом у них была настолько катастрофическая финансовая ситуация, что я одалживала им деньги.

Когда стало всё хорошо, мы захотели платить себе зарплату, какой она была до проекта. В тот момент ежемесячная выручка составляла 70 тысяч долларов. Формально могли поставить себе любую зарплату. Но решили посоветоваться с инвесторами и всем написали письма. Реакция оказалась разная. Такого мы не ожидали. Некоторые написали: «Вы что, обалдели, что это такое? Вы же стартаперы». Один из причастных к инвесторам написал пост в Фейсбуке про то, какие зажравшиеся стартаперы, какое право они имеют просить рыночную зарплату, ведь должны платить себе минимальную. Но мне было не понятно, как долго? А если к IPO будем идти 5-10 лет?

Я сейчас могу выйти на рынок и спокойно найти работу с зарплатой на 4-5 тысяч долларов. Когда мы просим 2-3 тысячи долларов — это все равно ниже рынка. Сейчас я понимаю, что этот вопрос не стоило выносить на общее обсуждение. Некоторые вопросы лучше решать в узком кругу». 

«На ранних стадиях „мои“ фаундеры бутстрэппят»

Под инвестором, который написал пост в Фейсбуке про «зажравшихся стартаперов», по всей видимости, имелся в виду сооснователь TUT.by и бизнес-ангел Кирилл Волошин. dev.by уже цитировал его рассуждения о больших аппетитах фаундеров: 

«Замечательно звучат аргументы фаундеров, расслабленных бешеными цифрами мировой стартап-индустрии: «средние зарплаты для моей должности выше», «мне для комфорта нужно больше».

Вы — предприниматель, запускатель, наниматель и потенциальный получатель будущих барышей. Это у наёмного сотрудника есть альтернатива и возможность апеллировать к цифрам рынка, если премии и опционы кажутся недостаточными. А ваш удел — платить себе по минимуму, пока проект не «выстрелит» — покажет крутой трекшн с высокой ценностью основателей, exit/m&a-привлекательность, или не начнет стабильно много зарабатывать».

dev.by попросил Волошина рассказать подробнее о том, как решается вопрос зарплат в его инвестиционной практике.     

 Как часто вам приходится сталкиваться с желанием белорусских фаундеров получать большую зарплату на ранних этапах жизни стартапа? 

Сталкиваюсь, но, к счастью, редко. В основном на ранних стадиях «мои» фаундеры бутстрэппят. Не в том смысле, что сидят впроголодь, а тщательно планируют расходы, в т. ч. на ЗП, и вынуждены (точнее, сами готовы) проявлять смекалку и искать эффективные решения в вопросах маркетинга, продаж, разработки. 

Возникают ли на этой почве конфликты с инвесторами, и как их решать? 

Конфликты по этому вопросу обычно возникают в трёх случаях: у проекта появляются «свободные» деньги (особенно, если они не от клиентов); вопрос зарплат не был оговорен до оформления отношений; если происходят неприятности с семьей или здоровьем. 

Стараетесь ли вы обговаривать вопрос зарплат фаундеров до инвестиций в стартап?

Не то что стараюсь — это один из первых вопросов, которые я задаю при наличии инвест-интереса. На что планируете тратить инвестиции, на что живёте, кого приходится содержать, надолго ли хватит, и какая стратегия выживания после того как мой  «транш» истратится. 

Пункт о зарплатах фаундеров включается  в инвестдоговор?

В ангельских раундах, скорее, нет. В целом обычно оговаривается не сумма, а условия при которых допускается изменение существенных условий работы топов (разделы reserved matters или protective provisions в термшите).

«Везде у всех по-разному»

Сами фаундеры белорусских стартапов на просьбу высказаться на тему зарплат откликались неохотно. dev.by отправил запросы 15 отцам-основателям известных отечественных проектов — большинство отвечать отказались или просто проигнорировали приглашение к дискуссии. Кто-то ссылался на нехватку времени, кто-то прямо заявлял, что вопрос зарплат не подлежит обсуждению. Например, Сергей Гончар, сооснователь MSQRD, был лаконичен: «Видел вопросы. Участвовать не буду, так как считаю что это обсуждать бессмысленно. Везде у всех по-разному». 

Михаил Дубаков (Fibery): «Минимальная зп для приличного фаундера в Минске — $2K»

Фаундеру стартапа должно хватать на жизнь. Он не должен думать, на что купить детям молока. Так что нормально иметь адекватную зарплату, если стартап начинает зарабатывать либо привлекает инвестиции. Стартап зарабатывает мало — тогда зарплата небольшая. Куча прибыли — можно поставить зарплату согласно этой же позиции в другой компании, по рынку. Если же у фаундера куча денег на счету в банке —  ну это его право поставить себе нулевую зарплату (в этой ситуации ему, очевидно, хватает денег на жизнь и так). Конкретные суммы озвучить сложно, но я бы сказал, что минимальная зп для приличного фаундера в Минске — это $2K. Максимальная неограничена.

По твоему опыту, как к такой позиции относятся инвесторы? 

Если у компании хорошая прибыль — без всяких проблем. Я считаю довольно диким со стороны инвесторов требовать низкую зарплату для фаундеров. Я бы с такими инвесторами не имел дел.

Тимофей Липский (RocketBody): «Чтобы фаундер был в состоянии на эти деньги обеспечить семью, быт»

Когда, на ваш взгляд, фаундер стартапа в праве «просить» себе зарплату (после первых успешных инвестиций, с выходом на операционную прибыль, после выхода на IPO)?

Слово «просить» верно взято в кавычки. В тот момент, когда понимает, что мысли о недостатке денег мешают фокусироваться на компании.

На какую минимальную зарплату может и должен рассчитывать фаундер белорусского стартапа?

Зарплата должна быть такая, чтобы фаундер был в состоянии на эти деньги обеспечить семью, быт и мог фокусироваться на продукте.

Создавая стартап, как решали вопрос собственного финансового благополучия? Совмещали с другой работой или хватало накоплений?

Я совмещал с другим бизнесом вплоть  до третьего раунда инвестиций.

Получаете в компании полноценную рыночную зарплату? На каком этапе жизни стартапа она появилась?

Зарплату фаундера сложно оценить по «рынку»:). Но, очевидно, она ниже, чем зарплата CEO в других областях IT.

Как вопрос зарплат фаундеров решался/решается с инвесторами? Этот вопрос прописан в инвестдоговоре?

Нет, вопрос это никак не решался и не прописывается. У нас всё прозрачно. Возможно, если бы партнёров не устраивало, то вопрос бы поднимался. 

Евгений Бессчастнов (Blinger): «Если основатель компании у кого-то просит зарплату — это показатель глупости» 

Когда, на ваш взгляд, фаундер стартапа в праве «просить» себе зарплату? 

Просить? Начнём с того, что если основатель компании у кого-то просит зарплату — это уже по определению бред, показатель глупости основателя (заведомо ставит инвесторов выше себя) и недалёкости инвестора (заведомо ставит себя главнее основателей). Основатель должен устанавливать себе зарплату сам, потому что бизнесом управляет он, а не инвестор. Если мы говорим про адекватного фаундера и нормальный проект (пускай, временно убыточный), то основатель должен ежемесячно зарабатывать хотя бы рыночную зарплату, а лучше выше рынка — если деньги в краткосрочной перспективе играют весомую роль в его бытовой жизни. Также он должен существенно «бонусировать» себя за успешное выполнение поставленных задач (продуктовых, бизнесовых — не важно). Но опять же — если от таких бонусов не пострадает бизнес, основателю эту грань очень важно чувствовать и понимать. Высокая зарплата и бонусы мотивируют тебя краткосрочно, ты понимаешь, что  «хорошо поработал = вознаградил себя деньгами». В моём мире это работает только так, но есть тип людей, которым это не главное. Каждому своё.

На какую минимальную зарплату может и должен рассчитывать фаундер белорусского стартапа? 

Вопрос изначально некорректный. Кому-то комфортно работать и без зарплаты, есть доширак и 10 лет идти к IPO или экзиту. Это абсолютно нормально —  каждому своё. Но для меня это утопия. Если ты делаешь бизнес, то и что-то зарабатывать с него должен сегодня, как и твои акционеры, а не жить в мечтах о «радужном завтра», которое может не наступить. Бизнес — вещь волатильная, сегодня он есть и перформит, а завтра он банкрот. Поэтому считаю, что нужно как можно больше реинвесторовать в рост компании, но и не забывать про свой заработок и заработок акционеров сегодня, в моменте.  

Создавая стартап, как решали вопрос собственного финансового благополучия? Совмещали с другой работой или хватало накоплений? 

Стараюсь иметь сторонние проекты для большего суммарного дохода и диверсификации заработка. Не сказал бы, что сильно  себя ограничивал в качестве жизни, запуская какую-то интересную историю. Мне не 18 лет.

Получаете в компании полноценную рыночную зарплату? На каком этапе жизни стартапа она появилась? 

Конечно, иначе я бы не занимался развитием компании. Нам повезло — мы практически сразу начали делать выручку и расти от месяца к месяцу, поэтому было не зазорно со старта платить самому себе высокую зарплату.

Как вопрос зарплат фаундеров решался/решается с инвесторами? Этот вопрос прописан в инвестдоговоре?

Конкретно у нас — не прописан. На мой взгляд, инвесторы нам доверяют и понимают, что нам самим виднее, когда и сколько платить. Иногда мы делаем себе бонусы, и я не согласовываю это с инвесторами — скорее, просто ставлю в известность. Если бы это подлежало согласованию — я бы вряд ли полностью отдавался развитию компании. Это было бы больше похоже на наёмную работу, и мотивация вкалывать тут же пропадала. Года полтора назад у нас был существенный кассовый разрыв — мы на полгода сильно упали в выручке.  На эти полгода я спокойно аннулировал свою зарплату, жил на накопления и пассивные доходы от других проектов. 

Хочу подвести такой итог: если в компании, которую кто-то проинвестировал, встаёт вопрос о «зарплатах основателей», то в компании что-то не так: либо основатели недалёкие, либо инвесторы недалёкие, либо обе стороны какие-то недалёкие.

В здоровом стартапе не должно подниматься такого вопроса. Инвесторы должны быть уверены, что основатели себе ежемесячно платят столько, сколько считают нужным для комфортной работы, не подвергая при этома сам бизнес рискам. Основатели, в свою очередь, должны быть адекватными и не допускать, чтобы их гонорары вредили развитию компании. Но опять же, всё должно быть в пределах разумного. 

Георгий Качановский (Ямото Самокато): «Не знаю свою рыночную зарплату» 

Когда, на ваш взгляд, фаундер стартапа в праве «просить» себе зарплату? 

С выходом на операционную прибыль. 

На какую минимальную зарплату может и должен рассчитывать фаундер белорусского стартапа? 

1500$ на жизнь и инвестиции в активы. 

Создавая стартап, как решали вопрос собственного финансового благополучия? 

У меня была подушка безопасности, которую я скушал, сейчас экономлю.

Совмещали с другой работой или хватало накоплений? 

Хватало накоплений.

Получаете в компании полноценную рыночную зарплату? 

Не знаю свою рыночную ЗП, потому что никогда не работал по найму… 

На каком этапе жизни стартапа она появилась? 

Сначала поставил себе 500 руб. ЗП. 

Как вопрос зарплат фаундеров решался/решается с инвесторами? 

Никак, я поставил, никто и не спрашивал. 

Этот вопрос прописан в инвестдоговоре? 

Нет.

«В бизнесе нужно не просить, а договариваться»

Кирилл Голуб (венчурный инвестор и сооснователь Angels Band): 

Ни основатель, ни инвестор не должны ничего друг у друга «просить». В бизнесе нужно не просить, а договариваться. Какова бизнес-модель стартапа? В сложном технологическом проекте, где команда основателей, например, вышла из научно-академического мира, а до первой выручки ещё годы работы — фаундеры должны получать заработную плату из денег инвестора. Если же бизнес-модель предполагает скорое подписание первых контрактов и первую выручку уже через несколько месяцев после прихода инвестора — тогда заработную плату основателя разумно включить в общий burn rate и дальше рассматривать как любую расходную статью: минимизировать, если она не влияет на рост метрик, или увеличивать, если это разгоняет метрики вверх. 

Мне важно понимать, что основатель стартапа уже сделал и продолжает делать существенный для него commitment (на русский это удобнее перевести словосочетанием «вложение усилий») и рискует своими деньгами и своим временем. Если очевидно, что фаундер уже вложил в проект свои, пусть небольшие, деньги и тратит на работу в стартапе всё свободное время, не имея каких-то «запасных»  источников дохода — вполне разумно, если из денег инвестора ему выплачивается зарплата, достаточная для жизни его семьи. А вот если основатель ещё практически ничего не вложил в проект и хочет минимизировать свои риски, начиная работать над проектом фултайм за такую же зарплату, какую он получает, работая по найму — то в инвестиционном договоре правильным будет привязать его зарплату к будущей выручке стартапа и его затратной части. 

Если основатель получает «полноценную рыночную» зарплату, значит, его в принципе можно заменить специалистом с рынка труда и платить ему ту же рыночную зарплату, оставляя не мажоритарную долю в проекте, а небольшой опцион. 

Неоднократно слышал от молодых фаундеров такие рассуждения: «Я сейчас зарабатываю в найме 3 тыс долларов чистыми. Чтобы не потерять в качестве жизни и иметь мотивацию работать над проектом, моя зарплата должна быть не ниже». На это ответ только один: «Окей, если рыночная зарплата, тогда твоя доля в проекте равна нулю. Считай, что я просто тебя нанимаю. 

А если это твой проект и твоя мажоритарная доля — строй бизнес, выходи на хорошую выручку и те будущие метрики, которые заявляешь в финмодели сейчас. Тогда и зарплату себе назначишь по рынку».

При заключении инвестиционного договора инвестор оценивает финансовую модель проекта и реалистичность его рыночных гипотез. Но нельзя забывать, что венчурные сделки ранних стадий строятся прежде всего на доверии между фаундером и инвестором. Если ты настолько не доверяешь предпринимателю и его способности делать дело и считать деньги, что пытаешься жёстко зафиксировать договорённости о его зарплате ещё до старта — подумай, стоит ли вкладываться в такое партнёрство.

Место солидарности беларусского ИТ-комьюнити

Далучайся!