Согласно Декрету № 8, стать резидентами ПВТ теперь могут не только софтверные компании, но и производственные. О том, как вступить в ПВТ хардверному бизнесу, dev.by спросил у белорусской Rozum Robotics. Компания занимается разработкой и производством коллаборативных роботов на базе собственных сверхкомпактных сервомоторов уникальной компоновки. Резидентом ПВТ она стала в ходе второго рекордного набора компаний.
Почему стартап сомневался, что его возьмут
— Мы всегда понимали, что нам нужно двигаться в сторону ПВТ, — рассказывает основатель Rozum Robotics Виктор Хаменок. — Но, если бы не последние изменения, этот процесс был бы настолько болезненным и сложным, что пришлось бы потратить непозволительное для нас сейчас количество времени и сил. К первому приёму мы ещё не были готовы, поэтому решили повременить до второго и убедиться, что нововведения работают так, как их декларируют.
Хардверные компании, вступая в ПВТ, сталкиваются с определёнными рисками. 
— Мы нетипичная ИТ-компания, поскольку работаем на стыке софта, электроники и инженерии, — поясняет Виктор. — Плюс у нас есть своё производство, склад, физический товар. И получается, что на нас (первых производственных компаниях, вошедших в ПВТ) обкатывают правовые механизмы. А значит, остаётся риск, что в процессе «обкатки» что-то пойдёт не так и ПВТ решит, что такие компании не ложатся в его концепцию.
Когда Rozum Robotics подавалась в ПВТ, ей говорили, что, скорее всего, она не пройдёт во второй набор из-за «ограниченного числа принимаемых за раз компаний». Как выяснилось, лимитов больше нет.
— По старым нормам нас скорее всего не приняли бы в ПВТ. Дело в том, что рост нашего производства запланирован за счёт найма производственного персонала (слесарь механосборочных работ, инженер-электромеханик, сборщик), зарплаты которого не дотягивают до айтишных. Поэтому по мере роста компании средняя зарплата будет падать. Раньше бы такую компанию даже на порог Парка не пустили бы, а сейчас выслушали объяснения и ответили: ок.
Что изменилось в процедуре вступления
Несколько лет назад главный операционный директор Rozum Robotics и Михаил Чупринский проходил эту же процедуру с компанией Gersis Software.
Тогда вступление в ПВТ заняло у него 8 месяцев (это был хороший результат, говорит Михаил). Сейчас — 6 недель, из которых усиленно пришлось готовиться всего неделю. 
— Помню, что документ бизнес-плана, который мы утвердили 6 лет назад, назывался «Бизнес-план ПВТ. Версия 5.2». На защите задавали вопросы, на которые у меня не было ответов. Компаниям тогда будто бы делали одолжение, принимая их в ПВТ. А в этот раз я вышел из Парка в недоумении, потому что ожидал того, что было раньше — но и намёка на это не было, не пришлось сражаться за каждую цифру.
— Если честно, никогда бы не подумал, что я вышел из госоргана, — добавляет основатель Rozum Robotics. — Многие относятся к ПВТ как к оффшорной гавани, где можно не платить налоги. Это неправильно. Со вступлением в ПВТ в среднесрочной перспективе компания должна приносить большую пользу государству, чем если бы она туда не вступала. Это разумно и честно. Если вы претендуете на льготы, то дайте чёткий ответ, каким образом собираетесь возвращать вложенные в вас государством инвестиции: дополнительные рабочие места, налоги, валютная выручка?
Кого всё-таки не берут в ПВТ
— Вступить в ПВТ может только та хардверная компания, которая обладает инновационностью и может это доказать. Производитель пластмассовых тазиков вряд ли соответствует этому критерию, хотя, если он применяет современные технологии и может убедить в этом членов комиссии...
В случае Rozum Robotics такого вопроса не было, но один из продуктов компании — электродвигатели для робототехники — пока попросили убрать из списка деятельности. Комиссия решила, что он недостаточно инновационный.
В разработке этого продукта заложено много интеллектуальной составляющей, поэтому с точки зрения технологий — это инновация, на которую способны лишь несколько компаний в мире. Но для человека, который не знаком с электродвигателями, — это обычный кусок железа.
Если хардверная компания показывает, что она делает важный и нужный продукт, и это не сборочное производство из китайских комплектующих, то никаких проблем со вступлением в ПВТ у неё не должно возникнуть.
Как составить бизнес-план и почему это полезно
Операционный директор Rozum Robotics не видит работы для юриста в подготовке компании к вступлению в ПВТ: «Основное там — это содержательная часть, которая отвечает на вопрос «что вы собираетесь делать в ближайшие пять лет?». Юристы об этом ничего не знают».
— Раньше в ПВТ говорили: крутитесь, как хотите, но в вашем бизнес-плане должны быть такие цифры или лучше, — вспоминает Михаил. — На любые возражения приводили в пример EPAM — «вот у неё 200 процентов рентабельности, а почему у вас не столько же?» В такие моменты чувствуешь себя, как на рынке в одном курортном городе.
По словам Михаила, бизнес-требования стали более понятными и менее объёмными. В этом документе написано всё, что вам нужно знать.
Общий объём бизнес-плана не должен превышать 15 страниц (включая титульный лист и таблицы). Это объём студенческого реферата, считают собеседники.
Бизнес-план должен состоять из двух частей: текстовой и иллюстративной. В первой — записываешь свои мысли на бумагу, а во второй — заполняешь три-четыре таблицы цифрами. Для содержательной части можно взять информацию со своего сайта, статей и других источников.
У Rozum Robotics была разработана гибкая финансовая модель на 5 лет, которую собеседники адаптировали для бизнес-плана.
— Мы сделали своего рода экстракт из этой модели, достали самые важные цифры и положили в таблицы для ПВТ: план роста по количеству сотрудников, зарплаты, затраты на станки, оборудование и пр. В этом бизнес-плане нужно было описать рынки, каналы продаж, кто основной покупатель, отличие от конкурентов, характеристики продукта, на чём зарабатываем, на что тратим.
По мнению Виктора, написание такого плана — это полезная работа, особенно для начинающей компании. Чтобы сформировать видение бизнеса на ближайшие годы, сделать прогноз финансовых потоков, понять, что вы можете себе позволить, а что нет. Написание бизнес-плана приводит мысли в порядок, уверен он.
Как происходит защита проекта
Первую версию бизнес-плана администрация Парка согласовывала удалённо. Ответ с правками и рекомендациями пришёл буквально через несколько дней.
Исправленную версию документа в печатном виде нужно было сдать в ПВТ.
— Мы приехали к назначенному времени вместе с нашим финансистом, — рассказывает директор маркетингового отдела Евгений Коваленко. — Там уже были представители трёх компаний. Каждый пошёл к своему специалисту, который проверил документы, посмотрел таблицы с цифрами. У нас, например, ещё раз спросили, из-за чего происходит падение, а не рост средней зарплаты. Мы прокомментировали этот момент, и тогда документы приняли.
Если софтверные компании не участвовали в защите проекта, то хардверщикам пришлось доказывать перед комиссией, что их продукты стоят включения в ПВТ.
— Сначала нас пригласили на экспертный совет, а затем на наблюдательный, где мы показывали свои презентации и демонстрировали работу продуктов.
На экспертном совете нам поставили достаточно жёсткий регламент — уложиться в 4 минуты. За это время сложновато красочно описать все достоинства продукта. В итоге к нашим пожеланиям прислушались и сняли это требование.
Во время презентации некоторые члены совета подходили к роботу, интересовались количеством степеней свободы, грузоподъёмностью, задавали «живые» вопросы по характеристикам продукта, рынкам, бизнесу в целом.
— Видно было, что эксперты в теме, — замечают собеседники.
Какие ещё есть возможности для «железячников» в Беларуси
Перед вступлением в ПВТ Rozum Robotics анализировала другие белорусские парки. Выяснилось, что для производственной компании в РБ есть специализированные экономические зоны, которые дают более предметные преференции, например, на ввоз комплектующих из-за рубежа.
Среди них — свободная экономическая зона «Минск», парк «Великий камень», Минский городской технопарк.
— ПВТ — самый распиаренный налоговый инструмент, но не единственный.
Мы с удивлением открыли для себя, что возможностей для хардверной компании в Беларуси больше, чем мы думали. Есть несколько вариантов развития и получения поддержки у государства.
Например, Минский городской технопарк за свой счёт может купить вам оборудование и сдать его вам в аренду.
Инновационный фонд Мингорисполкома может выделить что-то вроде гранта — потенциально миллионы долларов, которые не нужно возвращать. Там довольно сложная процедура, но это возможно. Этот фонд формируется из компаний, которые платят налог на прибыль (5 процентов отчисляется в фонд). Мингорисполком выделяет эти деньги компаниям, которые через 3-5 лет своими налогами смогут не только вернуть вложения, но и пополнить госбюджет. Это практика, которая работает во всех цивилизованных странах.
Белорусский инновационный фонд даёт займ в белорусских рублях с отсрочкой выплат на два года — фактически беспроцентный кредит.
Есть совместный Российско-Белорусский фонд венчурных инвестиций, который готов инвестировать в хардверные компании (пока провёл одну сделку — инвестировал около $430 тысяч в российскую «АгроДронГрупп», — прим. ред). Несмотря на формальную принадлежность государству, там работают очень компетентные и доброжелательные люди.
— Когда узнаёшь обо всём этом, то понимаешь: что-то всё-таки поменялось. Ты приходишь в госструктуру, а тебе говорят: как здорово, что вы пришли! Когда рассказываешь это коллегам, никто не верит или думает, что к ним после получения государственных денег придёт КГК. Конечно, если тебе дали миллион долларов, в какой-то момент проверят, что ты пустил деньги по назначению, а не просто их потратил на личные цели. И это нормально, не нужно этого бояться, — подытоживает Виктор.
Тем не менее, эти фонды недобирают проекты. Во-первых, люди о них не знают. А во-вторых, процесс получения государственных денег всё ещё забюрократизирован — примерно как было в ПВТ несколько лет назад.
Советы: с чего начать
— Если хардверная компания решила вступить в ПВТ, то нужно не раздумывать, а вступать. Первым делом, конечно, стоит позвонить в администрацию, — рекомендуют в компании. — Вам назначат встречу, на которой можно будет задать интересующие вас вопросы, в том числе глупые. После этого выдадут пошаговую инструкцию, что и как делать.
Времена, когда люди встречались в баре за кружкой пива, рассказывали друг другу тайны и секреты, как представить нужные цифры в ПВТ, уже прошли. Сейчас в этом нет необходимости. Должно быть понимание, что вы делаете и как будете превращать это в деньги. Когда это появляется, можно идти в ПВТ.
Бизнес-план представители Rozum Robotics советуют писать простым языком, без канцелярщины — «в администрации ПВТ сидят живые люди».
— На что обратить внимание при составлении бизнес-плана? — задаётся вопросом Михаил. — А — это должно быть понятно. Б — сексуально. И тогда всё будет хорошо.
Фото: Андрей Давыдчик
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.