Говорим с Леной Дорогенской: как питчить Дубакову, что не так со школой, почему честность в бизнесе — важно

После этапа «войтивайти» Елена работала в геймдеве — в Nival и в таких маркетинговых агентствах, как Digitalizm и Deluxe Interactive. Следующим шагом в её карьере стал приход в команду Fibery, где Елена погрузилась во фронтенд. 

—  Почему Fibery? На самом деле блог Миши Дубакова (основатель Fibery и Targetprocess — прим.авт.) и его манера рассказывать об успехах компании у себя в Facebook уже служит неким брендом. Я читала его ещё за 4-5 лет до того, как попала к нему в команду, и заранее знала о необычном подходе, а именно, культуре свободы в Targetprocess. Мне это нравилось, но я немного скептично относилась к подходу, когда каждый сам решает, что он сейчас будет делать.

Долгое время я не видела себя в такой компании, мне было интереснее работать в рекламе и геймдеве. Но через четыре года, как я начала читать блог Миши, я всё же пришла в Targetprocess — там появилась вакансия, очень похожая на то, чем я хотела заниматься. А потом я перешла в Fibery. 

— Чему вас научила работа в компании под началом Дубакова?

Например, ты не указываешь, что человек должен делать дизайн, и тогда он волен немного поисследовать эту сферу, погрузиться в метрики, что-то покодить, заверстать. Культура свободы — самая крутая штука, потому что благодаря ей я немного отошла от дизайна и стала фронтенд-разработчиком.

Кстати, в процессе обучения я как раз и поняла, что курсы — не для меня. Потому что я прошла платный курс, а потом заглянула в код и не поняла ни строчки. На мой вопрос, «как же так», мне ответили, что все поменялось, теперь новый синтаксис, «начинай учить все сначала». И тогда я разочаровалась в курсах и поняла, что начинать надо с живых людей, которые будут тебя направлять, а потом ты уже к ним будешь возвращаться и уточнять какие-то вещи.

«Я провела свой первый в жизни питч на кухне перед мужем»

Идею образовательной онлайн-среды, где дети смогут учиться всему, что их интересует, Елена вынашивала давно. Но поняла, что «время пришло», только когда начался ковид. 

По мнению Елены, до пандемии онлайн-образование не было так популярно — люди продолжали ходить в реальные аудитории и заниматься с преподавателями. Но коронавирус заставил пересмотреть их свои предубеждения и показал, что учиться онлайн — вполне удобно и эффективно. 

— Тогда я поняла — ну, вот теперь пора, так как сейчас уже есть задел, что рынок созрел, — рассказывает Елена. — Я начала делать прототип самостоятельно, а когда набросок был готов, то провела свой первый в жизни питч — на кухне перед мужем. И я его убедила — он поверил и стал моим первым инвестором, инвестировал своё время.

Мы активно бутстрапили — то есть, делали проект за свои деньги и время — с января 2021 года по март. В марте запустили первую маленькую версию и сделали закрытый релиз для друзей и знакомых. Но первый фидбэк был в основном негативным. Почему? Потому что мы начали с контентной части, где любой человек может добавлять свое объяснение предмету, при этом сам контент отсутствовал. Так что люди приходили и спрашивали: «Хорошо, и куда мне нажать, а как мне учиться?». 

По итогу команда пришла к выводу, что им нужна какая-то более быстрая, живая и вовлекающая схема, где ученик не предоставлен сам себе, а у него есть «живой» наставник, с которым он знакомится и начинает погружаться в определённую область.

—  Примерно 60% всего обучения — это фидбэк. Здесь же он живой и моментальный, — уверена Елена. — Плюс люди обычно ограничены в своём мирке, а тут у них есть возможность шагнуть за пределы своего города или даже страны, разорвать свой информационный пузырь.

Так что мы буквально за две недели запустили и потестировали на платформе эти «живые комнаты». Мы старались делать на занятиях маленькие быстрые проекты, где можно сразу увидеть результат, а не просто изучать теорию, и оказалось, что это прямо то, что нужно. 

Помню, я вела урок по Canva, учила делать красивые инстасториз, посвященные конструктивистам: кто они, когда родились, чем известны. И люди сделали эти сториз прямо на уроке — задавали мне вопросы, помогали, подсказывали друг другу. А потом сразу расшарили то, что у них получилось. И это было классно, потому что люди получили результат, похвастались им, получили быстрый профит и научились сами что-то делать.

«Достаточно людей, готовых преподавать бесплатно, и айтишники в этом плане самые гибкие и открытые»

Если не считать того питчинга на кухне, впервые Елена по настоящему презентовала свою идею именно Михаилу Дубакову: сделала демо, большую презентацию, но по неопытности включила очень много ненужной информации. 

— Он это послушал и сказал: «Давай-ка ты в следующий раз будешь это немного по-другому делать», — вспоминает Елена. — Миша помог мне и с презентацией, и подсказал, что нужно и чего не нужно делать. В целом, ему понравилась идея проекта, что на нашей платформе может учить любой человек, а не только тот, кто в силу своих жизненных обстоятельств получил диплом.

Например, химия, биология и физика — это три разных предмета, тогда как, по сути, это единое явление. Получается, что люди могут изучать в разное время вещи, которые на самом деле друг с другом связаны. Поэтому мы в нашей контент-части, где у нас коллективная база знаний, постарались каждую тему соединить, показать связь между теми же химией, биологией, физикой. Ты можешь изучать некий предмет с точки зрения физики или химии, и все это будет в единой статье, в едином объяснении.

— Но есть ли у вас фильтр, который позволит отсеивать плохой контент, некомпетентных преподавателей и «инфоцыган»?

— Да, есть. Мы просто не фичерим людей, у которых недостаточно хорошее качество уроков либо низкие отзывы (после каждого занятия студент может оставить отзыв). То есть, если мы увидим, что отзывы плохие, то уберем материал из общей выдачи. По сути, человек еще сможет преподавать, но пользователи не увидят это в ленте и рекомендациях.

Да, если человек захочет пригласить своих студентов напрямую, он сможет это сделать, но мы не станем анонсировать и фичерить его уроки. Ну, а совсем неадекватных людей мы модерируем и баним еще на старте, когда человек только декларирует себя как учителя. 

Контент на первом этапе модерируется нашей командой вручную, а дальше, с ростом популярности, будем думать о механиках — когда у нас появится опытный модератор по рейтингу, которому мы сможем насчитывать за его работу какие-то баллы, чтобы он смог использовать их, например, как внутреннюю валюту.

— Что за баллы?

— У нас есть прототип внутренней валюты — баллы за полезный вклад. Ты можешь их получить, если, например, бесплатно проводишь уроки или добавляешь классное пояснение, или же сам что-то придумал, допустим, понял, как работает маркетинг в стартапе и готов этим поделиться.

Елена добавляет, что уже на первой сессии команда смотрит, что представляет собой человек, который позиционирует себя как преподавателя, и какие у него знания. Ведь даже если у кандидата нет диплома, у него все равно может быть собственный YouTube-канал с уроками и своя аудитория. 

— Плюс мы сами очень активно ищем преподавателей, и люди отзываются, особенно из ИТ-тусовки — охотно вписываются даже на волонтёрских началах. Я думаю, что это какая-то форма социальной ответственности, когда люди, которым кто-то ранее помогал, теперь сами хотят помочь еще кому-нибудь.

Мы и школьных учителей приглашаем, но не все готовы начать преподавать онлайн, так как не все умеют хорошо это делать, и не все готовы быстро переучиваться. В этом плане мы думаем запустить спецпроекты, которые помогут перейти людям на новый формат обучения, потому что хочешь-не хочешь, а онлайн-образование все больше будет проникать в нашу жизнь. Оно уже постепенно проникает даже в государственное образование во время карантина.

— Вы говорите, что учить сможет любой, даже без диплома. Но как можно преподавать ту же органическую химию без академического образования?

— Мы не позиционируем себя как «не ходите в школу, ходите к нам». Разумеется, мы не заменим университет, академическое образование никуда не уйдет, и люди продолжат заниматься химией настолько глубоко, чтобы получать Нобеля. Но проблема в том, что не все понимают, что та же химия — это интересно. Мы же даем возможность заниматься с преподавателями, которые могут привить этот интерес. 

Например, преподаватель из БГУ Олег Коваленко не только занимался исследовательской деятельностью, но и как раз специализируется на академическом понимании физики. Он преподает, как решать задачи и как находить в этом кайф, в чем смысл этих самых задач. Мы хотим знакомить детей с Олегом, чтобы они в 10-11 классе постигали суть настоящей академической физики, которую преподают в университете, и понимали — да, это тот уровень, к которому я хочу стремиться, и я хочу дальше заниматься с этим преподавателем и поступать в БГУ. Это такая история про вовлечение и индивидуальный подход.

Мы много обсуждали, что именно работает в образовании: тема, какой-то предмет или персона человека. И люди скорее склонны тянуться за человеком. Тут дело вовсе не в физике — просто человек настолько классно преподает, что дети будут погружаться в эту тему и, возможно, свяжут с ней свое будущее.

— Хороший способ продвижения — «звёздные» учителя на платформе. Как планируете их привлекать?

— Да, мы собираемся делать ставку в ближайшем будущем именно на учителей, которые в профессиональном смысле достигли очень больших высот. И пока нет особой сложности убедить их в этом участвовать — учителя загораются, говорят, что хотели бы в этом поучаствовать. Но их сложнее заонбордить, так как они не знают, с чего начать, как это делать с точки зрения формата, и просят показать примеры.

Но в целом история благоприятная. Так, сейчас мы общаемся в формате переговоров с Татьяной Замировской, Никитой Моничем. Еще ничего не решено, но в целом они восприняли идею положительно. И, конечно, будем и дальше расширять список людей, к которым планируем обратиться. 

«Скорее всего, будет не смешно, если мы скажем, что мы «ещё одна школа, не похожая на школу»”

Хотя сейчас за доступ к контенту на платформе нужно платить, по словам Елены, у пользователей всё равно будет возможность учиться бесплатно. Так, около 30% занятий в Unschooler доступны без оплаты. В основном их проводят ИТ-специалисты, но, в принципе, любой человек, будь то учитель или же любознательный подросток, освоивший школьный курс предмета, может создать групповое онлайн-занятие до восьми человек и провести его бесплатно либо же в обмен на доступ к другим занятиям. 

— Этим мы и отличаемся от других платформ вроде SkyEng и Skillbox — что у нас преподавать может каждый. Эта особенность и даёт людям возможность заниматься бесплатно, — поясняет Елена. — Первые выплаты, хотя их пока немного, уже идут. Единственное, что нам надо ещё протестировать сам объём аудитории, на который мы можем претендовать с таким позиционированием. Собственно, это одна из задач, под которые мы и брали инвестиции — чтобы усилить команду с точки зрения маркетинга, потому что до этого в маркетинге разбиралась только я. Но я все же дизайнер, а нам в команде не хватало аналитика, который может разобраться в цифрах и спланировать рекламную кампанию. Эти позиции мы уже закрыли, нашли троих классных людей, но все еще ищем Full Stack разработчика.

«Очень сложно найти человека через стандартное размещение вакансии»

Кстати, о хайринге — я пришла к выводу, что очень сложно найти человека через стандартное размещение вакансии. Нужно самой искать людей, с которыми хочешь работать, читать их в Facebook и Instagram. Напрямую писать, предлагать занять вакансию и питчить им идею как инвесторам — потому что они тоже инвесторы, но только с точки зрения своего времени. 

— Сейчас в Минске есть проблема с наймом сеньоров?

— Мне пока сложно ответить, так как мы еще не закрыли позицию сеньор-разработчика. Отвечу, когда с этим разберемся, потому что пока у меня еще может быть не совсем правильная оценка ситуации.

Но, в целом, тут вопрос в том, как ты подходишь к привлечению людей. Если ты просто будешь рассказывать, что «вот такие у нас плюшки, кофе-печенье, столько-то отпуска, корпоративное обучение», то это одна история. И маленькому стартапу, который только-только получил pre-seed инвестиции, будет сложно выделиться на этом рынке. Вместо этого надо рассказывать людям, в чем наши инновации и почему для них будет здорово поучаствовать в данной идее для своего будущего.

Это не самая простая задача, и, думаю, именно на ней и нужно концентрироваться, когда ищешь сеньора, потому что многие сеньоры уже пресыщены печеньками и всем остальным. Да и джуниоры тоже не заинтересуются — потому что джуниоры ищут компании с классными специалистами, чтобы у них учиться.

— Как насчёт переманить сеньора у Fibery?

— Не думаю, что это сработает, только если сам человек не решит, что он хочет этим заняться. Надо, чтоб человек сам пришел и сказал, что он хочет поучаствовать и что эта история его очень цепляет. 

Мы вот сейчас будем пробовать сотрудничество с sales-менеджером. Человек готов вкладываться бесплатно, потому что ей просто очень интересна эта история. Она серьёзный сеньор, но мне не пришлось её хантить. Я просто сказала: «Нам нужна помощь, и ты бы очень помогла». Играть надо в честную, чтобы люди понимали, что они с тобой в одной лодке.

— Кстати, о честности — надо ли полностью быть честными и откровенными с инвесторами и заказчиками, или же здесь допустимо чуть приукрасить картину?

— С инвесторами точно надо быть честным, потому что это сильно повлияет на будущее отношение к тебе. Если ты приукрасишь что-то в цифрах, скорее всего, это подорвёт доверие инвестора к тебе, и он в дальнейшем не посоветует тебя другому инвестору.

По поводу приукрашивания с точки зрения питчинга — когда ты питчишь, то, думаю, ты описываешь не то, что у тебя есть сейчас, потому что сейчас у тебя есть только сырая бета. Нет, ты питчишь то, к чему ты стремишься. В моем понимании это не совсем нечестность, потому что ты действительно хочешь создать уникальную платформу, которая будет прорывом в образовании (собственно, я потому этим и занимаюсь — мне неинтересно создавать очередной средненький тул). И вот эту цель ты и рассказываешь людям. Я не уверена, что это неправда. Это честное видение своего будущего и будущего своего продукта.

— Не думали сделать честный лендинг, как для Fibery, только для своего проекта, чтобы сделать вирусную историю и привлечь внимание?

— Да, мы хотим сделать вирусный проект, но тут надо исходить из рынка и контекста, в котором мы находимся. В случае с Fibery фраза про «еще один инструмент для управления работой» была актуальной и смешной, потому что таких инструментов действительно было очень много.

В нашем же случае, скорее всего, будет не смешно, если мы скажем, что мы «еще одна школа, не похожая на школу». Потому что таких школ не особо много. Но я верю в вирусный маркетинг, и мы собираемся делать что-то подобное, но только для контекста обучения.

— Вы сказали, что таких школ не особо много — получается, ниша практически свободна?

— Очень похожий на нас проект — это компания-единорог Outschool. Она выстрелила за период ковида, произошел безумный рост, и она стала единорогом в апреле 2021 года. Это очень похожий проект по позиционированию — дети в Outschool тоже занимаются по интересом в виртуальных комнатах.

Однако этой компании будет очень сложно прийти к нам из-за часовых поясов. Сложно созвониться с преподавателем в час ночи, а чтобы беседовать в нормальное время, учитель должен жить где-то рядом. Так что Outschool появится у нас нескоро — ему вначале надо будет набрать базу в России, Беларуси, и при этом надо учитывать, что у нас уже есть свой рынок и проекты вроде SkyEng и Skillbox.

Я не знаю примеров компаний, где пользователь общается с живым человеком, которые были бы распространены глобально по всему континенту. Как только идет живая коммуникация, становится сложнее проникать на локальные рынки, потому что там другие таймзоны и языковой барьер.

Но то, что в этой области есть компания-единорог, показывает, что существует рынок, который готов к такому формату обучения.

«Часто выгоревшие учителя уходят из школ и начинают делать свои онлайн-школы, чтобы хоть как-то преподавать»

—  Я видела, что вы также делаете интервью с учителями и родителями о школе — для чего это?

— Когда мы разговариваем с ними, то лучше понимаем, насколько интересна людям наша идея и насколько им вообще это «болит». На самом деле это такое исследование, что беспокоит людей и как это можно решить. 

— И что же «болит» в школе»?

— Одна из самых актуальных «болей» — когда человек видит, что у ребёнка есть какой-либо интерес или увлечение, но непонятно, что с этим делать. Например, ребенок любит компьютерные игры. А как это конвертировать во что-то полезное?

Или, например, ребенку нравится петь. Родитель хочет развить это увлечение, и он начинает искать учителя. Сейчас этот поиск проходит в группах в Facebook. Но мы бы хотели стать таким местом, где родители увидят всех возможных преподавателей по вокалу. Причем не просто перечень с фотографиями, а зайдут на профиль учителя,  увидят добавленное им видео, посмотрят отзывы, его возможные уроки, которые уже есть на платформе, и впишутся в этот самый урок. 

Еще одна из «болей» — что ребенку ничего не интересно. Родители пытаются как-то решить эту проблему — обращаются к друзьям, к психологу. Но порой детям просто не подходит формат. Допустим, им неинтересно слушать лекции по химии, потому что это скучно — сидеть по полчаса перед экраном. Им хочется подвигаться, самим сделать этот химический опыт, а в школе этого нету. 

Мы же хотим показать химию с другой стороны — что ты можешь взять дома соду, оливковое масло, лимон и сделать эксперимент и посмотреть, в чем отличие кислоты от соли. И вот тогда у ребенка этот интерес начинает просыпаться.

Часто такие выгоревшие учителя уходят из школ и начинают делать свои онлайн-школы, чтобы хоть как-то преподавать. Потому что они любят преподавать — это их талант. Но когда у тебя контрольная, за которую потом тебя вызовет завуч и спросит, почему в классе такие плохие оценки… Это совсем другая парадигма. И ты вынужден принимать решения типа натаскивания к этой контрольной.

Например, мы разговаривали с матерью, которая была учительницей в Москве и ушла из школы по причине, что невозможно показать в подобных условиях свой предмет с красивой, классной стороны. Просто не успеваешь.

— Вы тоже с этим сталкивались?

— Да, но я была немного в другом контексте. Преподаватели фортепиано работают с ребенком индивидуально. 

Я решила уйти из школы из-за одной большой проблемы. Вроде все хорошо, и тебе нравится, и с детьми интересно. Возникает огромное вдохновение, когда дети говорят: «А я вот сочинил музыкальное произведение» — и начинают его играть. Но в музыкальной школе каждые два месяца ты должен сдавать экзамены, и для этого надо заучивать много произведений. И произведения эти академические, уже оторванные от жизни. Ребенку же интереснее выучить саундтрек из любимого фильма, но ты не успеваешь с ним его разучить, потому что должен натаскивать ученика на экзамен. 

Негосударственное образование в этом смысле очень выигрывает, потому что возможность вырваться из системы даёт учителю второе дыхание.

«Хотим, чтобы наш рынок был заключен не только в Беларуси»

На вопрос, «что дальше», Елена отвечает следующее:

—  Естественно, мы хотим доделать наш проект, потому что мы еще на стадии открытого тестирования, и много вещей еще не закончено. В частности, не сделана ключевая вещь — чтобы можно было соединять различные предметы через объяснения. Мы должны дать возможность человеку связать три разных предметы воедино, чтобы было видно, «да, это сразу про три предмета», и в трех же предметах сразу появилось мое объяснение. Для этого нам и нужен дополнительный разработчик.

Кроме фикса багов мы также проводим кое-какие эксперименты с бизнес-моделью, потому что пока еще не уверены, как именно брать деньги — либо за отдельное занятие, либо же как подписку на месяц. Потому что, кажется, родители хотят все же платить сразу за месяц, а не за каждый урок отдельно. Возможно, нам так и стоит поступить.

И самая большая задача — сделать системный маркетинг, понять, какие из набора каналов, которые мы хотим попробовать, работают для нас и нашей аудитории лучше всего, и настроить их правильно. Ну и превратить задачи в рутину, в какие-то повторяющиеся вещи — это тоже следует сделать в первую очередь. 

— А что по поводу офиса в Минске?

— У нас нет офиса в Минске, наша компания расположена в Эстонии. Мы планируем работать удалённо, и в этом есть определенная доля логики, потому что мы хотим, чтобы наш рынок был заключен не только в Беларуси (или не только в русскоязычной части), но чтобы он расширялся, и поток был глобальный.

Мы проанализировали, как другие компании, тот же SkyEng, выходили на новые рынки, и поняли, что это очень сложно сделать, если у тебя нет там  представителя или каких-либо сотрудников. Именно поэтому мы сразу решили не концентрироваться на одном регионе и работать удаленно, чтобы эта ремоутная культура помогала нам выходить на новые рынки быстрее.

Думаем сконцентрироваться примерно на той же тайм-зоне, что и в Минске, плюс-минус два часа, но все будет зависеть от того, насколько быстро мы закроем рынок предложений. Например, мы выйдем на зону в плюс четыре часа и увидим, что предложений достаточно, а также достаточно людей, готовых обучать и обучаться. Ведь нам надо одновременно привлечь и тех, и тех в пропорциональном количестве. Если возникнет перекос, то могут быть проблемы.

Поэтому я и говорю, что важно иметь представителей в разных странах — если у нас будет сотрудник в России, то он станет предлагать своих звездных преподавателей.

— Украина тоже будет? 

— Обязательно. Украина в этом смысле наиболее открыта и находится впереди. Там много частных онлайн-школ, и они как-то быстрее появились, методики тоже очень хорошие. Мне нравится украинский рынок онлайн-образования — он опережает и белорусский, и российский в плане качества. 

Помогаете devby = помогаете ИТ-комьюнити.

Засапортить сейчас.