Если вы являетесь фрилансером, менеджером по продажам или CEO IT компании, которая работает на западный рынок, ставки велики, что и вам приходилось в этой жизни писать бизнес пропоузал, или, как говорят у нас в СНГ, коммерческое предложение.
Процесс продажи на западном IT рынке, как правило, начинается с поиска клиента, обсуждения с лидом (потенциальным клиентом) его потребностей, задач и ресурсов. Далее, идет приблизительная оценка стоимости того, что нужно сделать, продать или предоставить. В случае, если лид заинтересован, необходимо подготовить коммерческое предложение и спецификацию того, что будет являтся предметом сделки. Как правило, это описывается в документе, который называется бизнес или сейлс пропоузалом (business or sales proposal). После принятия пропоузала можно подписывать контракт.
Обсуждение и принятие бизнес пропоузала являются самыми важными компонентами заключения сделки. От того, как написан пропоузал, зачастую зависит выиграет ваша компания бизнес или нет. Большинство из тех, кому нужны услуги в области разработки ПО, рассылают запросы на написание пропоузалов (RFP – request for proposal) не одной фирме, а более чем десятку вендоров. Как следствие, будьте уверены, что ваш пропоузал будет конкурировать с еще десятью такими же.
Из вышенаписанного следует, что фаза написания и посылки пропоузала является очень важной. Возможно, даже самой важной. Поэтому, очень важно писать качественные пропоузалы.
Рядовой бизнес пропоузал который пишется IT вендором (сервис/продукт провайдером) должен состоять из следующих частей:
1) Executive Summary. В Экзекьютив саммари нужно в 2х-3х предложениях написать что вы предлагаете, за какие деньги и как быстро вы это сделаете. Старайтесь писать короткие executive summaries так как это именно то, что читает высшее руководство больших компаний. Никто не любит воду в данном разделе. Что, сколько, когда. Здесь большая писанина токсична.
2) О компании. Как правило второй секцией принято писать информацию о вашей компании, руководстве компании и ключевых фигурах (разработчиках). Удостоверьтесь в том, что имена которые вы пишите есть в LinkedIn, Facebook & CrunchBase. Почти всегда людей «просматривают» и компания проверяется. Заказчики хотят быть уверенными в том, что их продукты, программное обеспечение или что бы там ни было не пишется троллями в гаражах, а создается живими людьми которые не испаряются как воздух.
3) Описание проекта. Описание проекта – основная часть любого пропоузала. Данная секция содержит информацию о том, что вы делаете. Совершенно необязательно включать сюда стостраничную техническую документацию системы, которую вам предстоит писать. Данная информация может быть добавлена в качестве прикрепления к пропоузалу. В таком случае, в тексте описания, вы должны будете сослаться на прикрепление.
В описании, как правило, пишется общая информация о предмете пропоузала и способе реализации поставленных целей из задач.
4) Стоимость. Естественно, в пропоузале необходима секция стоимости в которой подробно расписано что предлагается, сколько это будет стоить и в каком количестве предоставлено заказчику. Если мы говорим об IT проектах, то, как правило, в данной секции идет разбивка проекта по майлстоунам и оценочные почасовые эстимейты на каждый майлстоун.
5) Сроки. Секция сроков поставки системы или продукции как правило следует если не вместе, то сразу после секции стоимости производимых работ (поставляемых продуктов). В данной секции необходимо прописать сроки реализации этапов проекта и все детали которые связаны с временными рамками.
6) Условия и правила (Terms & Conditions). В данной секции обязательно необходимо прописать условия оплаты, когда и как должны оплачиватся ваши услуги, а так же основные условия работы на проекте. Будте уверены включить в эту секцию все возможные форс-мажоры, политики неразглашения итд.
В принципе, многие пропоузалы служат контрактами. На проектах, где написания договора слишком марудно и долго (очень часто это именно так на проектах разработки небольших и средних веб приложений), западные заказчики предпочитают использовать пропоузалы. В таком случае, не стесняйтесь добавить заказчику место для подписи.
7) Что делать дальше (Следующие шаги). Следующие шаги – это очень важная секция любого бизнес пропоузала. Обязательно включайте ее в каждый пропоузал который вы пишете. Здесь нужно написать то, что должен сделать клиент чтобы начать работу с вами. Возможные опции: а) подписать этот пропоузал и выслать его вам, б) написать в письме на ваш имейл готовность начать проект и оплатить первый инвойс, в) выслать деньги на банковский счет вашей компании. Реквизиты, естественно, должны прилагаться
Как правило, менеджеры по прадажам предпочитают тратить часы на редактирование одного и того же темплейта бизнес пропоузала в Word добавляя туда описание проекта и новые таблицы с часами, работами и ценами. Все это занимает уйму времени. На сегодняшний день, весь описанный выше процесс можно оптимизировать посредством использования proposal management software, вроде Quote Roller.
Пишите хорошие пропоузалы. Клиенты это оценят.
Если вы являетесь фрилансером, менеджером по продажам или CEO IT компании, которая работает на западный рынок, ставки велики, что и вам приходилось в этой жизни писать бизнес пропоузал, или, как говорят у нас в СНГ, коммерческое предложение.
Процесс продажи на западном IT рынке, как правило, начинается с поиска клиента, обсуждения с лидом (потенциальным клиентом) его потребностей, задач и ресурсов. Далее, идет приблизительная оценка стоимости того, что нужно сделать, продать или предоставить. В случае, если лид заинтересован, необходимо подготовить коммерческое предложение и спецификацию того, что будет являтся предметом сделки. Как правило, это описывается в документе, который называется бизнес или сейлс пропоузалом (business or sales proposal). После принятия пропоузала можно подписывать контракт.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.