Евгений Сысоев — один из самых влиятельных представителей стартап-отрасли в Украине, сооснователь и управляющий партнёр венчурного фонда AVentures Capital, в портфеле которого более 10 успешных глобальных проектов. Этим летом Евгений с командой побывал в Беларуси, где провёл «десятки встреч» с местными стартаперами и ИТ-предпринимателями. Об отставании стартап-экосистемы Беларуси, взрывном росте украинских технологических стартапов и инвестициях в белорусские проекты — в эксклюзивном интервью dev.by.    

Читать далее

Начало: «Стартаперы не понимали, чего мы хотим»

— Мы с Андреем Колодюком (Инвестор и предприниматель. — dev.by) основали венчурный фонд AVentures Capital в 2011 году, когда в Украине не было ни фондов, ни коворкингов с акселераторами — лишь немножко бизнес-ангелов и некоторые «бутстрэпнутые» компании, развивавшиеся без внешних инвестиций. На каждый белорусский Apalon и Masquerade есть украинский аналог.

Мы начинали с простой идеи. В странах, как Беларусь, Украина или Израиль, ориентироваться локальный рынок не имеет смысла — слишком уж он незначительный. За редким исключением, коим является, например, локальный e-commerce. Мы решили, что будем находить перспективные команды и помогать им с финансированием и развитием бизнеса, ориентированного на глобальный рынок.

За четыре года мы вложились в более десятка компаний, 90 процентов которых имеет основной штат в Украине, а вот зарабатывают в США и немножко в Западной Европе.

Поначалу нам приходилось обучать предпринимателей, которые не понимали, чего мы от них хотим. За эти годы образованность внутри экосистемы заметно выросла, люди стали понимать, как всё работает.

Сейчас в Украине уже 5-6 венчурных фондов, которые успешно работают и зарабатывают.

Приехав в Беларусь, у нас возникло дежа-вю: это же Украина пятилетней давности! Когда, с одной стороны, есть десяток успешных компаний во главе с EPAM и Wargaming, а, с другой, идея продуктового предпринимательства не получила массовой популярности, ангельское движение не сформировалось.

Иными словами, в стране есть армия технических специалистов и ролевые истории, о которых время от времени пишет dev.by, но нет венчурного инвестирования.

В кого инвестировать?

В самом начале все говорили нам: не давайте стартапам деньги, пока они сами не начнут зарабатывать. А инвестировать, мол, стоит только на рост. Это так и не так одновременно.

У нас в регионе, конечно, также есть свои Цукерберги (например, Дуров, у которого получилось с первой попытки), но статистика — в нашей CRM-системе собрана информация о 2 тысячах украинских продуктовых проектах за последние 4,5 года — подтверждает, что это исключение из правил. Прежде, чем научиться, каждый должен пройти через серию неудач и провалов. И у ребят из Masquerade, и у Юрия Гурского «маски» были не первым проектом.  

Поэтому мы в основном сотрудничаем с предпринимателями, которые уже имеют опыт работы в продуктовых компаниях, где нарастили определённые компетенции. Либо с теми, кто уже запускал небольшие стартапы и для которых это уже второй-третий «подход к снаряду», а, значит, есть и понимание того, как строится масштабируемый глобальный бизнес.  

Венчурный капитал — это топливо. Венчурная экосистема нужна для того, чтобы ускорять процессы развития, масштабирования бизнеса. Поскольку в нашем регионе нет инвесторов, готовых терпеть долгосрочные убытки, задача стартапов — брать деньги, чтобы ускорить прибыльный рост. Украина в этом отношении немножко впереди Беларуси. Наш снежный ком набирает обороты — выручка украинских продуктовых компаний растёт экспоненциально.

Основа всего: ангельское сообщество и воронка стартапов

Меня очень удивило отсутствие в Минске ангельского сообщества. «Подождите, — говорю, — у вас есть десяток успешных продуктовых компаний: от миллиардного Wargaming до многомиллионных Apalon и Masquerade». «Да, есть, — отвечают белорусские стартаперы, — но никто не инвестирует».

В Украине ангельское движение зародилось чуть раньше — и комьюнити успело сформироваться. У нас даже есть группа UA Angel, в которую входят самые успешные предприниматели, инвестирующие часть прибыли в развитие новых компаний. Часто это небольшие деньги — от десятков тысяч долларов до сотни-другой тысяч, но они позволяют в разы увеличить количество продуктовых компаний.

Ежегодно в Украине возникает 400-500 стартапов, из которых выживают, становясь большими компаниями, десятки. Это воронка важна и для Беларуси. Когда мы поинтересовались у белорусов новыми перспективными стартапами, нам стали называть большие компании. «Не, вы не понимаете, — говорю. — Нас интересуют early-stage компании.

Чтобы мы могли прийти инвестировать в Беларусь, таких компаний должно было много. Учитывая, что население Беларуси в четыре раза меньше Украины, у вас должно появляться порядка сотни стартапов ежегодно. Тем более, что в ПВТ сейчас более 25 тысяч айтишников.

Почему в вас так мало начинающих стартапов? Все же читают новости про MSQRD и покемонов. Люди из белорусского ИТ отвечают, что было мало ролевых моделей, сложно получить инвестиции...

Почему «выстрелили» украинские стартапы

Белорусская экосистема может не дожидаться помощи извне и начинать развиваться самостоятельно.

За последние четыре года, два из которых прошли на фоне политического переворота и конфликта с Россией, украинская стартап-экосистема сделала феноменальный рывок вперёд. Чем дальше, тем больше она становится саморазвивающимся механизмом.

За счёт чего это происходит.

• Продуктовые предприниматели инвестируют в молодые перспективные команды, делятся компетенциями, резко увеличивая воронку стартапов.
   
• Внутри украинской стартап-экосистемы произошло много взаимного обучения. Пять лет назад я знал основателей 10 самых успешных продуктовых компаний. При этом многие из них друг с другом знакомы не были, боялись раскрыть секреты, сидя по офисам-квартирам. Мы убеждали их общаться и передавать знания, ведь это wiw-win для всех. Система может развиваться лишь тогда, когда происходит обмен информацией, опытом. В Беларуси в этом плане, как мне кажется, есть потенциал для развития.
   
• В Украине важную роль коммуникационной площадки стартап-сообщества сыграл сайт Ain.ua, где высказываются и кристаллизуются идеи, происходит обмен опытом.
   
• Важное условие — пропаганда продуктового предпринимательства. На заре создания AVentures Capital мы агитировали всех переходить от аутсорсинга к созданию собственных продуктов. Сейчас в Украине 25 коворкингов, в которых сидят сотни стартапов. Можно с уверенностью утверждать, что продуктовое предпринимательство стало одной из ролевых моделей внутри страны. Как результат, выросло целое поколение ИТ-бизнесов — примерно сотня компаний, которые станут абсолютно успешными в ближайшие 4-5 лет.

Как убедить компании раскрывать финансовую информацию?

Один из ключевых моментов на пути построения прозрачной, открытой стартап-экосистемы заключался в том, чтобы убедить ИТ-предпринимателей делиться финансовой информацией о сделках: продажах, инвестициях и т.д.

Поскольку фонд AVentures Capital был кристаллизатором развития стартап- и венчурной экосистемы, мы сразу поставили перед собой задачу: хотим знать всё про все ИТ-стартапы страны. Это необходимое условие, если хочешь вкладывать в них деньги. Продуктовых команд со штатом от 10 человек и выручкой в несколько сот тысяч долларов на тот момент было более 500. Мы встретились с каждой из них.

Сначала все данные собрали конфиденциально. Потом мы предложили им опубликовать топы по разным категориям, но не называя суммы выручки. Многие возмутились: «Давайте, вы не будете про нас упоминать!» А как не упоминать, если компания в тройке самых успешных в стране в своей категории? «Нет, — говорят, — мы запрещаем писать про нас». Я тогда сказал, что мы сделаем сноску на собственную методологию: у них в профиле в LinkedIn отмечено 72 сотрудника, а на сомом деле вдвое больше. Понятно, что это уже никакой не стартап, а успешная на международном рынке компания.

Стали шутить, что мы работаем на украинскую налоговую, но дальше этого не пошло, ведь мы действовали во благо индустрии.

Постепенно убедили большую часть предпринимателей публиковаться в нашем ежегодном отчёте сделок с участием украинских стартапов The Dealbook of Ukraine. Правда, озвучиваем по-прежнему не всё. В ходе подготовки последнего отчёта мы оговаривали с компаниями, например, каждую раскрытую сумму привлечённых инвестиций. В итоге в публикации фигурируют общие цифры по всей украинской индустрии, но не раскрыты показатели каждой компании.

Почему создавать белорусско-украинский венчурный фонд рановато

Впечатления от Беларуси? Ожидал большего. Не думал, что между нашими стартап-экосистемами дистанция в 5-6 лет. С другой стороны, это значит, что есть вещи, которые вы можете довольно быстро исправить.

Мы думали о создании венчурного фонда специально для Беларуси, но к концу поездки осознали, что для этого у вас не достаточно компаний, особенно начинающих. При условии, что некоторые элементы начнут развиваться бодрее, есть шанс, что через два-три года стартапов в Беларуси станет на порядок больше.

Ваши самые успешные ребята многому научились и ни в чём не уступают представителям Израиля или других передовых стартап-экосистем. С ними было бы интересно запустить совместный проект. Мы точно осуществим что-то совместное с белорусским ИТ, но одно дело — 1-2 сделки и совсем другое — фонд, который сделает 30 инвестиций, из которых 10 придётся на Беларусь. Но пока создавать белорусско-украинский фонд рановато, так как 90% инвестиций достанутся украинским проектам.

Я посоветовал белорусам создать первый белорусский венчурный фонд, который будет с одной стороны вкладывать в свои проекты, а с другой — делать краткосрочные инвестиции по всему региону. Этот позволит набрать силу и через 2-3 года сосредоточиться на работе только с белорусскими стартапами.

К чему Беларусь должна прийти через 5-7 лет

В Беларуси большое количество ребят, которые обладают разнообразным стеком технологий. Наш опыт говорит о том, 50-70 процентов мирового рынка потребления технологии — США. Поэтому белорусскому ИТ и вашей экосистеме нужно строить израильскую модель. Тамошние компании изначально создаются как глобальные, имея на прицеле американский рынок.

Конечно, бывают исключения. Тот же Wargaming показал, что можно построить бизнес размером в сотни миллионов долларов на рынке СНГ и только потом расти глобально.   

Продажи и маркетинг — «самое узкое место»

США — самый перспективный, но и наиболее конкурентный рынок. Предприниматели, желающие играть по принципу «пан или пропал», должны целиться именно на него. Тем же, кто хочет построить небольшие прибыльные с первого года бизнесы, следует выбирать локальную модель: рынок Центральной и Восточной Европы, Вена и другие регионы в зависимости от сегмента продукта.

Самое узкое место при строительстве продукта и в Украине, и Беларуси — недостаток маркетинговой экспертизы. В типичном украинском стартапе талантливые технические ребята с общим пониманием продаж и маркетинга могут выйти на уровень нескольких миллионов долларов оборота. Но когда речь заходит о десятках миллионов, на это способны уже лишь единицы.

То есть, мы можем создавать технологии мирового уровня, но с продажами и маркетингом — проблема. Если стартап находится в развитой экосистеме, то может нанять нужных фаундеров, сделав их членами ключевой команды. Проектам из Украины и Беларуси приходится прирастать извне. Так, все украинские компании с выручкой $1 млн базировались в нашей стране. Однако как только они приближались к отметке в $10 млн, их команды менялись, и украинцев на позициях VP of Sales, VP of Marketing не осталось.

С другой стороны, продуктовые компании хороши тем, что выращивают разные таланты и компетенции внутри страны. У нас типичная компания на стадии роста, на 3-4 году развития, выглядит следующим образом: 2-4 человека в Америке (VP of Sales или VP of Marketing — в зависимости от направленности компании), которые ставят задачи подчинённой команде в Украине. Это характерно для большинства стартапов.

Соседи: почему Киев полезнее Вильнюса для белорусского стартапа

Ранее мы работали только в Украине, но в прошлом года решили расширить нашу сферу интересов, изучив экосистемы стран Балтии, Польши и Израиля.

Польская экосистема — очень специфическая. Большинство тамошних предпринимателей изначально ориентированы на запуск продуктов для Польши или региона. Этому есть несколько объяснений.

Во-первых, ВВП на душу населения в Польше и странах Восточной и Центральной Европы в разы больше, чем в Украине с Беларусью. Во-вторых, там есть значительный класс мелкого и среднего бизнеса. В-третьих, это гомогенный рынок с единой валютой и законодательными нормами. Как следствие, у них есть возможность играть наверняка в миллионный бизнес. Не удивительно, что большинство польских стартапов работают на собственный рынок.

Венчурная экосистема в Польше также не сильно развита. В Украине есть возможности для получения early-stage инвестиций, но больших денег для более поздних стадий не найти. Пока не станешь большой компанией с выходом на международный рынок — и тогда вами заинтересуются международные фонды. В Польше наоборот: небольшое количество early-stage фондов, инвестирующих в компании с глобальными ориентирами, но много инвесторов в успешные зрелые бизнесы, работающие в регионе.

Страны Балтии любят называть себя воротами в ИТ-мир. Это классные амбиции, но не больше.

Мы не рекомендуем украинским компаниям из 5-10 человек переводить бизнес в страны Балтии, чтобы «поколбаситьтся, получить инвестиции, а потом переехать в Лондон». Почему? У них нет матриц доступа, позволяющих выстраивать глобальные бизнесы в цифровом пространстве. Там нет нужного количества специалистов экстра-класса в продажах и маркетинге, необходимых для построения глобальных офисов. Даже базирующиеся в Таллинне ИТ-компании рекрутируют их из Западной Европы.

В Литве один early-stage-фонд и один акселератор, каждый из которых инвестирует несколько миллионов в год. Их венчурная экосистема на порядок меньше, чем в Украине.

Иными словами, белорусский предприниматель найдёт больше денег в Киеве, чем в Вильнюсе или Риге, несмотря все политические события последних лет. И больше профессионалов, способных строить глобальный бизнес.

Особенность Эстонии в том, что аутсорс не стал там доминантой, как в Беларуси и Украине, и не является ролевой моделью для большинства ИТ-предпринимателей. Эта страна может быть вариантом для выхода на Скандинавию и Западную Европу.

Чему Украине поучиться у Беларуси?

Тому, как строить отношения между государственным сектором и частным технологическим. Явный пример такого успешного взаимодействия — Парк высоких технологий в Минске.  

Нас поразило, насколько просто и умело установлены стимулы для ИТ-компаний. В Беларуси всем понятно, что членство в ПВТ — это выгодно для всех и даже престижно. Чтобы стать членом ПВТ, необходимо иметь определённый порог оборота, платить 1% от этого оборота администрации Парка и ежегодно демонстрировать абсолютно чистую отчётность. Взамен компании получают пониженную ставку подоходного налога — 9% (против 13% по стране) и освобождаются от всех остальных налогов.

Как результат, все довольны: государство получает больше денег, так как компании показывают всё; клиенты компаний — прозрачность; сами компании экономят на налогах и на времени — больше не нужно придумывать замысловатых схем ведение бизнеса.

И это гениальное решение. Государственным деятелям Украины посоветовал бы перенять этот опыт Беларуси.