Откуда берутся заказы и нужно ли аутсорсинговым компаниям SEO

Пару лет назад встретил своего хорошего знакомого Java-программиста, который после нескольких лет успешной работы в компаниях на проектах с группой единомышленников решил организовать своё собственное дело, организовать свою собственную программерскую лавочку для работы напрямую с заказчиками из Европы и США без посредников в виде топ-менеджмента каких-то там компаний. Работать непосредственно на себя, а значит, и зарабатывать больше и ни от кого не зависеть, а там, глядишь, и подняться выше, раскрутиться и тоже отщипнуть свой кусочек от пирога материальных благ. Я думаю, такая идея приходит в голову многим, но реализовывать её решаются не многие. Одно дело фрилансить в одиночку или вдвоём, ну максимум втроём – другое дело организовывать пусть маленькую, но компанию – снимать офис, искать клиентов и т.д. Разумеется, делалось всё это не на пустом месте. Традиционный путь создания многих наших небольших компаний – это фактически откол от какой-то крупной конторы. Постоянный клиент, на которого вы работаете, заинтересован, в принципе, платить вам напрямую, ведь в качестве выполняемой вами работы он не сомневается, а издержки снизить таким образом вполне реально, ведь работать вы будете по более низким, но и одновременно более выгодным обеим сторонам рейтам. Поэтому если вы посмотрите на многие наши компании средней руки или даже ещё пальцев этой самой руки, то работают они очень часто буквально с одним заказчиком – непосредственно какой-то западной компанией или же западным реселлером, который подгоняет проекты. Да, пускай, их независимость в определённой степени условна, но зато есть какая-то стабильность, которая просто не обходима в первые годы существования. Однако, если вы не становитесь фактически отделом разработки какого-то клиента, то есть вероятность, что рано или поздно проект, под который открывалось дело, банально закончится. Так было и у моего друга – им сказали, ребят, вы – молодцы, мы рады были работать с вами, но больше ваши услуги нам не нужны, желаем успехов. Возникает вопрос – как искать проекты, тем более, что в команде фактически нет сейлсов, труд которых, кстати, многие здесь считают каким-то лёгким прибыльным и ненапряжным. С местным рынком кастом разработки у нас тяжеловато (это не сайты-визитки заводам клепать), на собственный проект нет ресурсов (он ведь не за месяц толковый делается), а содержать офис, вести бухгалтерию и что-то кушать хочется. Остаётся искать заказчиков, как и все остальные - на Западе.

Так как вообще наши компании ищут и находят проекты на разработку? Чем занимаются собственно сейлсы? Как это происходят в тех же самых наших успешных компаниях?

Во-первых, работа сейлса это фактически «чёс» - проконтактировать как можно больше людей в поисках реально заинтересованных что-либо сделать. Делается это непосредственно в лоб – сбор потенциально заинтересованных контактов – рассылки, в некоторых случаях звонки (хотя колд-коллинг всем давно настолько ненавистен, что вряд ли этим можно чего-либо добиться), а также контакты через бизнес соцсети типа Linkedin или Xing. Второй вариант – каким-то образом привлечь людей на свой сайт, в котором убедительно доносится, что вариант воспользоваться услугами вашей компании просто обязателен. На сайт заходят, как известно, либо через рекламу, либо по каким-то запросам.

Любой школьник сразу же ответит вам, что привлекать людей на сайт необходимо при помощи "SЕО"

Ещё несколько лет назад, пока слово SEO было здесь знакомым малому количеству людей, наши компании вовсю пытались конкурировать с индусами и точно также набивали свои сайты кучей мусорных линок и активно контактировали всевозможный IT-related компании со всего мира по поводу обменяться теми же самыми линками. Доходило до абсурда, когда две белорусских компании, находящиеся чуть ли не через дорогу, витиевато контачили друг друга (рассылкой таких писем занимались студенты, не особо знакомые с тем, кто есть кто в нашем IT) письмами на английском языке с пафосными индийцетекстами о важности SEO и предложениями поставить друг на друга линку со страницы, не более чем третей по глубине от главной. Сейчас большинство уже ушло, слава богу, от такой практики и переделали свои сайты под современный вид. Кто-то вообще забросил это дело, а кто-то решил увлечься более грамотным продвижением – через создание актуальных блогов об индустрии и т.д. Кейворды впрочем, у всех остались абсолютно те же – software или application development, offshore или custom software development, software outsourcing и т.д. Если набрать эти слова в гугле, то можно без труда обнаружить на первой странице выдачи близкие сердцу имена белорусских компаний: EPAM Systems, EffectiveSoft, ScienceSoft, SaM Solutions, iTransition, Oxagile, Elilink, Logic Software, список можно продолжать. Как видно отечественные компании в большинстве своем не брезгуют SEO и многие успешно побеждают в тяжелой борьбе за поисковые системы компании из Индии, которые и занимают оставшиеся от белорусов, россиян и украинцев места на первой странице выдачи поисковиков по "аутсорсинговым" фразам. Можно предположить, что и трафик в результате получается неплохой. Например, если набрать вышеупомянутые фразы в немного шаманском и неконкретном Google Keyword Tool, то получим, что теоретически наши компании должны получать десятки тысяч интересующихся их услугами посетителей в месяц, которые закономерно должны превращаться в заказчиков.

Но приносит ли SEO заказы на самом деле?

На недавно прошедшей в Минске SEO-конференции «Перезагрузка» (кстати, с удивлением должен отметить, что по уровню организации эта конференция оставила далеко позади большинство российских, украинских мероприятий не то, что по SEO, но и по серьезным темам вроде разработки ПО), Роман Вильявин, представитель украинской seo-компании Promodo, в своем докладе рассказывал о продвижении (поисковом) сайтов на Запад. В качестве успешного примера была продемонстрирована одна из украинских аутсорсинговых компаний, которая занимала первые позиции в выдаче Гугла по словам аналогичным вышеупомянутым. Из зала тут же последовала ремарка, что для аутсорсинговых компаний, такие слова малоэффективны, потому что большое количество запросов (см. картинку выше) генерируется в основном конкурентами из Индии, Китая, Беларуси, Украины и т.д., а не потенциальными заказчиками. Роман подтвердил, что исходя из его опыта, все эти "outsourcing companies" действительно малоэффективны. Автор этих строк несколько лет назад также имел неосторожность заниматься SEO для одной белорусской аутсорсинговой компании. Через пару месяцев активного обмена ссылками и превращения контента сайта в плоховоспринимаемую кашу из ключевых слов, сайт компании гордо обосновался на первых местах в Гугле по custom software development и другим аналогичным словам. Начальство прочитало гордый отчет о достижениях и начало готовиться к лавине заказов. Еще через пару месяцев стало понятно, что несмотря на возросшую посещаемость сайте, (в основном за счет индусов) ситуация с заказами никак не улучшилась. Можно возразить, что одного SEO было мало, и сайт у компании был не очень и слова не правильно выбраны и еще что-то. Но это ничего существенно не меняет — на практике при помощи SEO заказы если и получают, то совсем немного и совсем не большие.

В чем же дело?

Во-первых, очевидно, что ни один крупный американский, а уж тем более европейский заказчик, никогда не будет набирать такие вот общие запросы в поисковике, а уж тем более выбирать себе партнёра просто на основе выдачи первых страниц в Google. Во-вторых, как было сказано выше, трафик действительно в основном генерится за счёт индийцев, белорусов и всяких там филиппинцев, то есть конкурирующими компаниями друг другу — набрать посмотреть кто там, как и т.д. Косвенно это подтверждается, тем, что если вводить в Alex'у адреса сайтов перечисленных выше белорусских компаний, то можно увидеть что максимум посещений идёт с самой Синеокой и Индии, а посетителей из США или той же Германии – мизер. От упомянутого ранее массового контактирования по бизнес соцсетям и выборкам менеджеров эффект чуть больший, но тоже далеко неоднозначный. К подобному маркетинг спаму привыкли уже все давно, и такие попытки заполучить клиента только в редких случаях имеют успех. Причём во многих случаях имеет место элемент случайности. Более-менее крупные компании могут позволить себе держать людей, которые будут заниматься подобной бомбёжкой, а тем, кто поменьше содержать сейлса, который будучи даже мастером продаж с очаровательным голосом по несколько месяцев без толку (а нормальный заказ чаще никогда не поймается) обычно просто нерентабельно. Поэтому вышеописанные маркетинговые практики в реальной жизни очень малоэффективны, а уж SEO так и вовсе «суперлото» по шансам кого-то толком зацепить.

Откуда берутся клиенты

А основные и самые сочные контракты берутся за счёт личных знакомств, рекомендаций (mouth-to-mouth referral), а также затратных мероприятий вроде активной проработки выставок и обработки каких-то presales непосредственно на местах проживания тех самых клиентов. Последнее позволить себе могут только самые крупные или отважные компании. Также одним из базовых вариантов работы многих проектов является third-party outsourcing, когда компания в той же Германии заказывает проект какой-то местной компании, которая дальше аутсорсит по налаженным связям его сюда. Это обычно неплохо себя зарекомендовавший консалтинговые компании, у которых налажены связи в каких-нибудь там мюнхенских бизнес кругах (часто это вышедшие на вольные хлеба топ-менеджеры достаточно крупных компаний). Разумеется, при этом эти сами консультанты зарабатывают на своей роли посредника неплохие деньги, а вы опять–таки работаете не напрямую на заказчика и рейт который получаете вы куда ниже того, который платит он. Но это проект, и он есть, поэтому и такая схема вполне неплоха. Вопрос только в том, что ещё нужно найти партнёра каким-то образом и подтвердить ему, что вы надёжны в плане подрядчика. В общем, всё, так или иначе, в большинстве случаев сводится к наличию каких-то связей и серьёзных людей, работающих на вас за рубежом, или которые могут вас за какой-то процент вас порекомендовать. Так, собственно, все и работают. Если же возвращаться обратно небольшой молодой компании, то здесь в первую очередь при организации своей лавочки надо иметь сразу хороших заказчиков или с постоянными нуждами, или тех, кто будет вас активно рекомендовать своим знакомым и партнёрам. У моего товарища, к слову, не получилось и через полгода существования компании, она успешно канула в пучину бездны рынка и ребята разошлись по крупным конторам. Впрочем, я не имею ни в каком случае в виду, что организация подобного своего дело проигрышный вариант, просто надо иметь хорошую базу в самом начале, а не надеяться на то, что вы как крутые спецы будут востребованы всеми и сразу. К сожалению, на одном опыте и профессионализме сложно пробиться. Отмечу, напоследок, в качестве эпилога, что ещё раньше, лет пять-шесть назад, наши компании в большинстве своём играли по демпингу – зарплаты разработчиков были по нынешним временам мизерными и соответственно был больше шанс поймать заказ за счёт обаяния низкими рейтами, а сейчас это уже гораздо сложнее. Если тогда многие перебивались фактически полуфрилансом, то сейчас это бессмысленно. Повзрослели, возмужали. Ну и не забудем про кризис – когда даже во вроде как крепко стоящих на ногах компаниях в разгар падения настроений на Западе, не задумываясь, сокращали сразу целые команды по причине того, что проект банально заканчивался, а новых просто не могли найти (и уже слегка разучились, к слову). Ну а маленьким куда более зависимым от конкретного проекта компаниям закрытие или окончание проекта и вовсе грозило, да и сейчас грозит прекращением существования.

Место солидарности беларусского ИТ-комьюнити

Далучайся!