Наверное, многие из вас замечали на сайтах наших белорусских или совсем ненаших заграничных ИТ-компаний симпатичные логотипы, символизирующие наличие партнёрских отношений того или иного уровня с каким-нибудь гигантом из мира ПО, вроде Microsoft или Sun. Вполне вероятно, что многие при этом задумывались и о том, что это вообщем-то всё значит?
Какого рода партнёрство может быть между компанией в несколько десятков человек из Минска, а уж тем более из каких-нибудь там филиппинских джунглей или предгорий Гималаев и глобальной компанией с десятками тысяч сотрудников и многомиллиардными оборотами? И какие выгоды получают небольшие компании от участия в партнёрских программах?
1. Micrоsoft Partner Program.
Начнём с самой популярной и наиболее известной партнёрской программы от всем хорошо известной компании Microsoft. Итак, у неё существует три уровня партнёрства – Registered Member, Microsoft Certified Partner и Microsoft Gold Certified Partner, каждый из которых подходит определённой категории ИТ-компаний.
Для самых маленьких и начинающих предлагается стать Registered Member’ом.Скромное название абсолютно точно отражает уровень взаимодействия партнёров и отсутствие толком требований у Microsot к такому партнёру. Для того чтобы стать Registered Member необходимо всего лишь заполнить профиль компании, данные о контактном лице вашей компании и подписать партнёрское соглашение. Вполне логично, что и получает подобный партнёр от Майкрософта помощь в основном консультационно-маркетингового типа – различные виртуальные курсы о продуктах Microsoft и их использовании, интерактивные курсы о маркетинге и развитии бизнеса и определённые аналитические материалы, расширенная техническая поддержка.
Из более материальных преимуществ участия в программе это возможность размещения своих решений в каталогах типа Microsoft Solution Finder уровня small business solutions или тиражируемых программных продуктов, а также подписка Microsoft Action Pack. Которая включает в себя годовые лицензии на различные продукты Microsoft (в том числе Microsoft ® CRM 4.0 Workgroup Edition, Microsoft Exchange Server 2007, Microsoft Office Enterprise 2007, Microsoft Office Project Professional 2007и т.д). Именно последнее, возможно и есть самое интересное, для небольшой компании, которая пока ещё не развилась до такого уровня чтобы, какие-то маркетинговые преференции были для неё так важны.
Стоимость такого партнёрства бесплатна, однако за подписку Microsoft Action Pack в её стандартном варианте необходимо отдавать по 295 долларов (плюс НДС) ежегодно. Уровень партнёрства не предусматривает наличие каких-либо оповещающих о нём логотипов, и поэтому о нём не упоминается на сайтах компаний.
Microsoft Certified и Microsoft Gold Certified Partners – это уже более серьёзный уровень сотрудничества, чтобы претендовать на который компаниям необходимо набрать определённое количество партнёрских баллов. Баллы зачисляются за наличие в штате MS сертифицированных сотрудников, наличие сертифицированных продуктов, участие в royalty программах или реселлинге продуктов Майкрософт. Ещё одним важным элементов обязательным для получения «золотого» статуса является наличие компетенций у компании. Компетенция – это, по сути, подтверждение присутствия опыта у компании в той или иной сферы ИТ-деятельности (например, custom development solutions и т.д.). По мнению Майкрософт об опыте разработки каких-то решений свидетельствует наличие как минимум двух сертифицированных именно по выбранной специализации специалистов, а также не менее трёх отзывов от клиентов.
После успешного пройденного этого своеобразного экзамена и набора 50 или 120 (в зависимости от уровня) зачётных баллов наша компания получает следующие радости и преимущества.
Право на использование вот таких вот логотипчиков о наличии партнёрства. Можно, кстати, для особо тщеславных ещё и заказать несколько и материальных табличек и развесить их прямо по офису. Опять-таки партнёрам предоставляется доступ к целому набору специальных маркетинговых ресурсов и интерактивных курсов, возможность разместить пример своего решения в каталоге Solution Finder и приоритет в других каталогах, и ещё более широкий вариант техподдержки, в том числе и инцидентной, то есть когда решать будут именно вашу проблему, а не предлагать стандартные варианты действий. Впрочем, что касается именно разработки софта, а не его продаж и установки, данный бенефит вряд ли используется кем-либо из таких партнёров на полную.
Из материальных и практичных вещей для партнёров предлагается премиум подписка на MSDN, Technet, а также набор программного обеспечения Program Toolkit с достаточно большим количеством лицензий на софт по разработке и демонстрированию решений на базе технологий Microsoft. Отметим, что стоимость участия в обоих сертифицированных уровнях партнёрства составляет 1610 долларов в год, плюс НДС.
Итак, если говорить в целом, то главные, на первый взгляд преимущества, участия в программах партнёрства Microsoft – это софт и пиар. Причём второе в случаях Certified и Gold Certified партнёрств возможно и поважнее первого – во-первых, сам факт наличия подобного статуса, даёт понять потенциальному заказчику, что данный провайдер обладает каким-то опытом и определённым количеством сертифицированных спецов, а не просто неизвестно кто из северных болот или южных джунглей. Полезно партнёрство даже в такой крайности как разгул пиратства в странах третьего мира, многие западные клиенты его опасаются, и сертификация провайдера косвенно обозначает, что он пользуется лицензионным софтом и т.д. В принципе всё тоже можно сказать и о других партнёрских программах, поэтому подчеркнём это здесь лишний раз, а потом уже не будем повторяться лишний раз.
Ну а какой толк от этого самой Microsoft или IBM или Oracle, думается, догадаться несложно – компания всегда будет заинтересована в наличии как можно большего количества профессионалов, специализирующихся именно на их продуктах и технологиях, а также разработок под её системы. Подобные партнёрские программы, как раз и призваны, развивать рынок в этом плане.
мнение эксперта, менеджера IT-компании : "Microsoft partnership лучше иметь чем не иметь, хотя значимость его для маркетинга несколько снизилась, после того как его получили почти все, кто работает на рынке. Партнерство дало нам дополнительное количество лицензий, возможность консультироваться с представителями технической поддержки Microsoft по любым проблемам с которыми мы сталкиваемся используя их продукты, ну и неплохие маркетинговые возможности. для своих партнеров Microsoft так же предоставляет неплохую инфраструктуру для проверки уровня удовлетворенности клиентов (и позитивные отзывы дадут вам дополнительные partner points). В общем мы довольны этим партнерством и планируем продолжать его в будущем. 2. Sun
Программы партнёрства у «солнечных» по своей структуре напоминает аналогичные от Microsoft. Здесь также имеется базовый уровень сотрудничества (если это можно назвать таким словом в полной мере), для достижения которого необходима, по сути, лишь регистрация в качестве компании работающей с оборудованием или технологиями Sun. Называется он, к слову, тоже практически также – Member.
Для того чтобы перейти на ступень выше и стать Associate Partner необходимо предоставить разработку (какой-либо продукт или библиотеку) в основе которых лежит какая-либо технологиях Sun. Необходимым условием должна быть её современность – использоваться должна быть технология Sun не старше двух версий назад от последней. В крайнем случае, и при большом желании сойдёт и подтверждённое обязательство выпустить, наконец, подобный продукт в течение 12 месяцев
Самый высокий уровень называется Principal Partner предполагает что вы разработали продукт работающий с операционкой Solaris, кроме того использующую какую-либо софтовую технологию (или технологию хранения данных). В доказательство кроме всего прочего надо предоставить пример имплементации вашего решения заказчиком.
За подобное рвение в разработке с использованием технологий Sun предлагаются партнерам: дополнительные материалы и информация, учебные курсы (для простых Member’ов), продвинутую техподдержку, а также различный софт бесплатно или со скидками, да и «железо» обещают отпускать подешевле.
3. IBM
Ребятам из IBM нельзя отказать в скромности – свою партнёрскую сеть они называют просто PartnerWorld, не больше ни меньше
Уровней в этом мире, как водится три – первый требуют исключительно онлайн-регистрации и заполнения профиля. Впрочем, он особо ничего не даёт кроме более полного доступа к маркетинговым материалам. Для перехода на следующие уровень требуется уже набирать необходимые баллы. Причём айбиэмовцы в этом плане на редкость суровы – для того чтобы стать Advanced Partner необходимо иметь три сертификата IBM (одному человеку позволяется иметь не более двух скиллов), причём как минимум по одному должно быть и сэйлс и технических сертификатов. Кроме того, если вы ISV (Independent Software Vendor), то есть независимый производитель софта на основе технологий IBM, то вам вполне может хватить наличия соответствующего подтверждённого продукта, разработанный вашей компанией под айбиэмовское железо, установленный конечному покупателю и его удовлетворившему. Иначе надо набирать баллы по продажам различных линеек продуктов, а также получать баллы по результатам исследования удовлетворённости покупателя вашей работой, проведённым третьей стороной.
Чтобы получить высший уровень партнёрства надо продать очень много продуктов IBM, иметь как минимум 6 скиллов (то есть сертификатов), и при этом проворачивать всё так, чтобы покупатель был от вас просто в восторге. Кстати, ISV провайдер может получить данный уровень только по приглашению, не зависимо от своих достижений. При всё при этом статус Advanced и Premium Partner с вас может быт снят решением IBM, если вы не будете соответствовать определённым нормативам.
Преимуществ у своих партнёрских программ айбиэмовцы насчитали несколько сотен, правда, включив в этот длинный список буквально всё, что смогли придумать, вплоть до возможности читать чьи-то блоги и распечатать материалы. Чтобы получить доступ к набору софта необходимо платить, причём независимо от уровня партнёрства – 2000$ в год. Главные преимущества Premium статуса - это тесная работа по продажам вместе с IBM. Ну а что касается доступа к материалам, саппорту и так далее, право на это есть у всех партнёров. Даже несколько странно, что IBM не так чётко ранжирует своих партнёров. С другой стороны, учитывая то какой отбор проводится среди партнёров то вполне, очевидно, что раскрываётся все на сайте не до конца подробно и бенефиты должны соответствовать высоким критериям.
4. Oracle
Компания Oracle использует четырёхуровневую партнёрскую программу. Самый простой вариант к ней присоединиться - это воспользоваться пакетом QuickStart, бесплатный и предоставляющий минимальный набор возможностей, а точнее подписку на рассылку, возможность участвовать в онлайн семинарах, перспективы использовать скромный набор софта с ограничениями, а также пользоваться базой документов о продуктах оракла и набором маркетинговых материалов. Отметим также, что Oracle всегда рад помочь партнёрам перейти на свои технологии (естественно) и представляет бесплатно ресурсы (тулкиты, сторонний софт, воркбенчи) для миграции.
Настоящее партнёрство включает в себя три уровня. Первый из них нетривиально называется Partner, второй Certified Partner, а третий – Certified Advantage Partner. Все они платные и включают набор ваучеров на прохождение сертификации (от 2 до 6), возможность использовать партнёрский логотип, расширенную саппорт-поддержку, а также возможность приобретения основных продуктов компании со скидкой, а также дистрибьюторскую скидку для перепродажи их в роли реселлера. Чтобы стать партнёром требуется заплатить 1995 долларов. . Дальше – больше.
5. Novell
У компании Novell слоган партнёрской компании звучит хоть лаконично, но всё равно, достаточно забавно «Partnerships done right. Linux made easy. Partner for profits. ». Так же лаконично, но информативно изложена и партнёрская программа, без всяких расшаркиваний, долгих песен и десяти кликов по страницам с одним и тем же только под разным соусом
Самый простой вариант партнёрства называется Ready – хотя и готовиться там особо не к чему, поскольку за бесплатную регистрацию мы получаем лишь SUSE Linux Enterprise ISV Resource Kit, подписку на журнал и возможность запостить свой продукт в Novell Partner Product guide.
Для прохода на следующий уровень надо отжалеть 1500 долларов или евро (загадочная ситуация), причём придётся делать это каждый год. Называется данный уровень Silver. За ним дальше следуют соответственно Gold и Platinum, вот только заполучить их можно только по приглашению. Чтобы получить приглашение, кстати, надо соответствовать планке доходов (полученных от продаж продуктов Novell), а также иметь сертифицированные продукты и решения, а также бизнес-план по их развитию. «Драгоценные» планы включают в себя доступ к софту (от 50 до 200 лицензий для внутреннего использования и пакет Novell Tech Select Service), участие в различных сертификационных и саппорт программах (в варианте Platinum приехать должен ещё и тренер из Novell на 5 дней обучать сотрудников). В золотом и платиновом вариантах можно, оговорив в условиях контракта, пройти процедуру самостоятельной YES сертификации (после чего поддерживать ваш продукт будет и Oracle тоже).
Из более материальных преимуществ участия в программе это возможность размещения своих решений в каталогах типа Microsoft Solution Finder уровня small business solutions или тиражируемых программных продуктов, а также подписка Microsoft Action Pack. Которая включает в себя годовые лицензии на различные продукты Microsoft (в том числе Microsoft ® CRM 4.0 Workgroup Edition, Microsoft Exchange Server 2007, Microsoft Office Enterprise 2007, Microsoft Office Project Professional 2007и т.д). Именно последнее, возможно и есть самое интересное, для небольшой компании, которая пока ещё не развилась до такого уровня чтобы, какие-то маркетинговые преференции были для неё так важны.
Стоимость такого партнёрства бесплатна, однако за подписку Microsoft Action Pack в её стандартном варианте необходимо отдавать по 295 долларов (плюс НДС) ежегодно. Уровень партнёрства не предусматривает наличие каких-либо оповещающих о нём логотипов, и поэтому о нём не упоминается на сайтах компаний.
Microsoft Certified и Microsoft Gold Certified Partners – это уже более серьёзный уровень сотрудничества, чтобы претендовать на который компаниям необходимо набрать определённое количество партнёрских баллов. Баллы зачисляются за наличие в штате MS сертифицированных сотрудников, наличие сертифицированных продуктов, участие в royalty программах или реселлинге продуктов Майкрософт. Ещё одним важным элементов обязательным для получения «золотого» статуса является наличие компетенций у компании. Компетенция – это, по сути, подтверждение присутствия опыта у компании в той или иной сферы ИТ-деятельности (например, custom development solutions и т.д.). По мнению Майкрософт об опыте разработки каких-то решений свидетельствует наличие как минимум двух сертифицированных именно по выбранной специализации специалистов, а также не менее трёх отзывов от клиентов.
После успешного пройденного этого своеобразного экзамена и набора 50 или 120 (в зависимости от уровня) зачётных баллов наша компания получает следующие радости и преимущества.
Право на использование вот таких вот логотипчиков о наличии партнёрства. Можно, кстати, для особо тщеславных ещё и заказать несколько и материальных табличек и развесить их прямо по офису. Опять-таки партнёрам предоставляется доступ к целому набору специальных маркетинговых ресурсов и интерактивных курсов, возможность разместить пример своего решения в каталоге Solution Finder и приоритет в других каталогах, и ещё более широкий вариант техподдержки, в том числе и инцидентной, то есть когда решать будут именно вашу проблему, а не предлагать стандартные варианты действий. Впрочем, что касается именно разработки софта, а не его продаж и установки, данный бенефит вряд ли используется кем-либо из таких партнёров на полную.
Из материальных и практичных вещей для партнёров предлагается премиум подписка на MSDN, Technet, а также набор программного обеспечения Program Toolkit с достаточно большим количеством лицензий на софт по разработке и демонстрированию решений на базе технологий Microsoft. Отметим, что стоимость участия в обоих сертифицированных уровнях партнёрства составляет 1610 долларов в год, плюс НДС.
Итак, если говорить в целом, то главные, на первый взгляд преимущества, участия в программах партнёрства Microsoft – это софт и пиар. Причём второе в случаях Certified и Gold Certified партнёрств возможно и поважнее первого – во-первых, сам факт наличия подобного статуса, даёт понять потенциальному заказчику, что данный провайдер обладает каким-то опытом и определённым количеством сертифицированных спецов, а не просто неизвестно кто из северных болот или южных джунглей. Полезно партнёрство даже в такой крайности как разгул пиратства в странах третьего мира, многие западные клиенты его опасаются, и сертификация провайдера косвенно обозначает, что он пользуется лицензионным софтом и т.д. В принципе всё тоже можно сказать и о других партнёрских программах, поэтому подчеркнём это здесь лишний раз, а потом уже не будем повторяться лишний раз.
Ну а какой толк от этого самой Microsoft или IBM или Oracle, думается, догадаться несложно – компания всегда будет заинтересована в наличии как можно большего количества профессионалов, специализирующихся именно на их продуктах и технологиях, а также разработок под её системы. Подобные партнёрские программы, как раз и призваны, развивать рынок в этом плане.
мнение эксперта, менеджера IT-компании : "Microsoft partnership лучше иметь чем не иметь, хотя значимость его для маркетинга несколько снизилась, после того как его получили почти все, кто работает на рынке. Партнерство дало нам дополнительное количество лицензий, возможность консультироваться с представителями технической поддержки Microsoft по любым проблемам с которыми мы сталкиваемся используя их продукты, ну и неплохие маркетинговые возможности. для своих партнеров Microsoft так же предоставляет неплохую инфраструктуру для проверки уровня удовлетворенности клиентов (и позитивные отзывы дадут вам дополнительные partner points). В общем мы довольны этим партнерством и планируем продолжать его в будущем.
2. Sun
Программы партнёрства у «солнечных» по своей структуре напоминает аналогичные от Microsoft. Здесь также имеется базовый уровень сотрудничества (если это можно назвать таким словом в полной мере), для достижения которого необходима, по сути, лишь регистрация в качестве компании работающей с оборудованием или технологиями Sun. Называется он, к слову, тоже практически также – Member.
Для того чтобы перейти на ступень выше и стать Associate Partner необходимо предоставить разработку (какой-либо продукт или библиотеку) в основе которых лежит какая-либо технологиях Sun. Необходимым условием должна быть её современность – использоваться должна быть технология Sun не старше двух версий назад от последней. В крайнем случае, и при большом желании сойдёт и подтверждённое обязательство выпустить, наконец, подобный продукт в течение 12 месяцев
Самый высокий уровень называется Principal Partner предполагает что вы разработали продукт работающий с операционкой Solaris, кроме того использующую какую-либо софтовую технологию (или технологию хранения данных). В доказательство кроме всего прочего надо предоставить пример имплементации вашего решения заказчиком.
За подобное рвение в разработке с использованием технологий Sun предлагаются партнерам: дополнительные материалы и информация, учебные курсы (для простых Member’ов), продвинутую техподдержку, а также различный софт бесплатно или со скидками, да и «железо» обещают отпускать подешевле.
3. IBM
Ребятам из IBM нельзя отказать в скромности – свою партнёрскую сеть они называют просто PartnerWorld, не больше ни меньше
Уровней в этом мире, как водится три – первый требуют исключительно онлайн-регистрации и заполнения профиля. Впрочем, он особо ничего не даёт кроме более полного доступа к маркетинговым материалам. Для перехода на следующие уровень требуется уже набирать необходимые баллы. Причём айбиэмовцы в этом плане на редкость суровы – для того чтобы стать Advanced Partner необходимо иметь три сертификата IBM (одному человеку позволяется иметь не более двух скиллов), причём как минимум по одному должно быть и сэйлс и технических сертификатов. Кроме того, если вы ISV (Independent Software Vendor), то есть независимый производитель софта на основе технологий IBM, то вам вполне может хватить наличия соответствующего подтверждённого продукта, разработанный вашей компанией под айбиэмовское железо, установленный конечному покупателю и его удовлетворившему. Иначе надо набирать баллы по продажам различных линеек продуктов, а также получать баллы по результатам исследования удовлетворённости покупателя вашей работой, проведённым третьей стороной.
Чтобы получить высший уровень партнёрства надо продать очень много продуктов IBM, иметь как минимум 6 скиллов (то есть сертификатов), и при этом проворачивать всё так, чтобы покупатель был от вас просто в восторге. Кстати, ISV провайдер может получить данный уровень только по приглашению, не зависимо от своих достижений. При всё при этом статус Advanced и Premium Partner с вас может быт снят решением IBM, если вы не будете соответствовать определённым нормативам.
Преимуществ у своих партнёрских программ айбиэмовцы насчитали несколько сотен, правда, включив в этот длинный список буквально всё, что смогли придумать, вплоть до возможности читать чьи-то блоги и распечатать материалы. Чтобы получить доступ к набору софта необходимо платить, причём независимо от уровня партнёрства – 2000$ в год. Главные преимущества Premium статуса - это тесная работа по продажам вместе с IBM. Ну а что касается доступа к материалам, саппорту и так далее, право на это есть у всех партнёров. Даже несколько странно, что IBM не так чётко ранжирует своих партнёров. С другой стороны, учитывая то какой отбор проводится среди партнёров то вполне, очевидно, что раскрываётся все на сайте не до конца подробно и бенефиты должны соответствовать высоким критериям.
4. Oracle
Компания Oracle использует четырёхуровневую партнёрскую программу. Самый простой вариант к ней присоединиться - это воспользоваться пакетом QuickStart, бесплатный и предоставляющий минимальный набор возможностей, а точнее подписку на рассылку, возможность участвовать в онлайн семинарах, перспективы использовать скромный набор софта с ограничениями, а также пользоваться базой документов о продуктах оракла и набором маркетинговых материалов. Отметим также, что Oracle всегда рад помочь партнёрам перейти на свои технологии (естественно) и представляет бесплатно ресурсы (тулкиты, сторонний софт, воркбенчи) для миграции.
Настоящее партнёрство включает в себя три уровня. Первый из них нетривиально называется Partner, второй Certified Partner, а третий – Certified Advantage Partner. Все они платные и включают набор ваучеров на прохождение сертификации (от 2 до 6), возможность использовать партнёрский логотип, расширенную саппорт-поддержку, а также возможность приобретения основных продуктов компании со скидкой, а также дистрибьюторскую скидку для перепродажи их в роли реселлера. Чтобы стать партнёром требуется заплатить 1995 долларов. . Дальше – больше.
5. Novell
У компании Novell слоган партнёрской компании звучит хоть лаконично, но всё равно, достаточно забавно «Partnerships done right. Linux made easy. Partner for profits. ». Так же лаконично, но информативно изложена и партнёрская программа, без всяких расшаркиваний, долгих песен и десяти кликов по страницам с одним и тем же только под разным соусом
Самый простой вариант партнёрства называется Ready – хотя и готовиться там особо не к чему, поскольку за бесплатную регистрацию мы получаем лишь SUSE Linux Enterprise ISV Resource Kit, подписку на журнал и возможность запостить свой продукт в Novell Partner Product guide.
Для прохода на следующий уровень надо отжалеть 1500 долларов или евро (загадочная ситуация), причём придётся делать это каждый год. Называется данный уровень Silver. За ним дальше следуют соответственно Gold и Platinum, вот только заполучить их можно только по приглашению. Чтобы получить приглашение, кстати, надо соответствовать планке доходов (полученных от продаж продуктов Novell), а также иметь сертифицированные продукты и решения, а также бизнес-план по их развитию. «Драгоценные» планы включают в себя доступ к софту (от 50 до 200 лицензий для внутреннего использования и пакет Novell Tech Select Service), участие в различных сертификационных и саппорт программах (в варианте Platinum приехать должен ещё и тренер из Novell на 5 дней обучать сотрудников). В золотом и платиновом вариантах можно, оговорив в условиях контракта, пройти процедуру самостоятельной YES сертификации (после чего поддерживать ваш продукт будет и Oracle тоже).
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.