CEO OneSoil Вячеслав Мазай о том, что происходит со стартапом и как он зарабатывает

Три года назад фаундеры OneSoil активно ездили по белорусским хозяйствам, снимали поля, общались с фермерами. Вы до сих пор работаете в полях? 

По Беларуси мы уже ездим не так часто, как раньше. С Европой, США и Южной Америкой работаем удалённо. Но много стали ездить в Россию и Украину. 

Снимаете украинские и российские поля с помощью дронов?

Нет, с дронами уже тоже не работаем. В Россию и Украину нас приглашают большие агрохолдинги, у которых есть вся нужная техника для экспериментов на полях.  

Это частные компании?

Точно не знаю, какая у них структура собственности: в Украине вся земля частная, в России — частично, в отличие от Беларуси, где в основном государственные колхозы. 

Какая команда выезжает на работу с агрохолдингами?

Зависит от ситуации. Обычно ездит Сева (Всеволод Генин, один из основателей OneSoil, агрохимик по образованию — dev.by). Он проводит основную агроэкспертизу. Если нужно решить бизнес-задачи, то к нему присоединяемся я, наш бизнес-девелопер Лёша Хомич или Вера Артамонова, которая занимается продуктом.  

Чем запомнился последний сезон? 

За год резко выросло количество поездок и собранных данных. Мы уже договорились с компаниями, что в следующем году порядка 3 млн гектаров сельхоз-площадей будут предоставлены нам для экспериментов и анализа данных. Когда мы начинали, было пару десятков тысяч гектаров, теперь —  3 млн. Это большая цифра. 

С белорусскими хозяйствами продолжаете работать?  

Не так интенсивно, как с украинскими или российскими. Если есть запросы от белорусских хозяйств — мы выезжаем. В Беларуси у нас есть пару любимых фермеров, с которыми продолжаем работать, но с колхозами уже не сотрудничаем.

Три года назад вы говорили, что фермеров надо убеждать в пользе высоких технологий. За это время ситуация изменилась?

У нас уже есть возможность работать только с теми, кто изначально заинтересован в сотрудничестве. Мы продолжаем активно рассказывать о наших разработках на конференциях и выставках. Представители холдингов и фермеры часто подходят к нашим стендам, интересуются, спрашивают. Для них важно узнать, что мы тоже разбираемся в сельском хозяйстве и говорим с ними на одном языке.

Например, у нас не стояла цель выйти на российский рынок. Наши технологии были непонятны и неинтересны российским компаниям. Сейчас ситуация изменилась. Холдинги активно экспериментируют на полях, а OneSoil им в этом помогает.  

Россия большая. Где именно находятся хозяйства, с которыми вы работаете?

Это весь Краснодарский край и длинная полоса земли на границе с Казахстаном. 

Как выглядит на практике ваша работа с крупными агрохолдингами? В чём обоюдный интерес?

Приведу пример. Недавно мы ездили в Германию на выставку Agritechnica 2019. Это самая большая сельхоз-выставка в мире. Ездили туда из любопытства — не как участники. Объявили о поездке в соцсетях, и фермеры и компании со всей Европы и СНГ завалили нас предложениями о встрече. Мы даже не успели обойти всю выставку, потому что в день бывало до десяти встреч: бизнес-митинги и общение с пользователями платформы для точного земледелия.

Наша платформа бесплатная. Она предназначена для малых и средних фермерских хозяйств, но не для холдингов. Но чем OneSoil может заинтересовать больших игроков?

Во-первых, у нас есть API, данные и технологии, которые холдинг может внедрить в свою работу.

Во-вторых, мы проводим эксперименты на полях: дифференцированный посев различных культур или уборка урожая комбайнами с установленными датчиками урожайности. Это самое главное, что нужно сегодня и фермерам, и агрохолдингам: они хотят ставить эксперименты и получать лучший урожай. У нас есть знания, алгоритмы и информация по полям, а у агрокомпаний — люди и техника. В этом и заключается обоюдный интерес. 

«С инвесторами идут переговоры»  

Два года назад OneSoil привлёк 500 тысяч долларов инвестиций от Haxus, Юрия Мельничка и Леонида Лознера. Как изменилась компания благодаря полученным деньгам?

Два года назад нас было шесть человек, и мы работали на чистом энтузиазме в бесплатном офисе бизнес-инкубатора ПВТ. Сегодня в OneSoil работает 33 человека. Мы уже поменяли два офиса и ищем новый, потому что хотим расти дальше.

На что уходят деньги? Два года — довольно длительный срок, а 500 тысяч — не такие уж большие инвестиции. 

Куда уходят деньги? Процентов 90 — на зарплаты сотрудникам.

С инвесторами идут переговоры. Думаю, скоро будут новости.  

Командировки?

На командировки тратим немного, но бывают дорогие поездки. Например, большая AgTech-конференция в Сан-Франциско. Туда попадают только специализированные компании, и участие стоит много. 

Мы организовали собственный стенд и получили хороший фидбэк от аудитории. Несколько лет в индустрии ничего интересного не происходило, а тут приехали ребята из Беларуси с новыми решениями. Два дня к стенду OneSoil стояла очередь.   

Удалось заключить реальные контракты?

Такое мероприятие предназначено не для заключения контрактов, а для нетворкинга и знакомств. Потом это общение выливается в реальные контракты. 

Как инвесторы влияют на работу стартапа? 

Мы получаем от инвесторов рекомендации, подсказки, опыт. Например, нам советуют, как работать по B2B-контрактам. Помогают перенимать опыт других портфельных компаний. 

Юридическая поддержка?

В самом начале инвесторы сильно помогли юридически  оформить деятельность стартапа. И до сих пор нам помогают юристы других портфельных компаний. Но портфельных компаний много —  юристов на всех не хватает. Поэтому если нам нужна оперативная помощь, мы обращаемся к сторонним юрфирмам. Сейчас в Минске уже есть юристы, которые давно работают с ИТ. 

«B2B появилась почти случайно»    

Известно, что инвестор Юрий Мельничек предложил следующую стратегию развития OneSoil: разработка бесплатной платформы для точного земледелия и привлечение косвенных заработков. Вы придерживаетесь этой стратегии?

Мы столкнулись с желанием большого бизнеса покупать аналитику по сельскому хозяйству на основе спутниковых данных. Никто не думал, что это произойдёт. Мы даже не были готовы к такому количеству запросов от компаний за короткий промежуток времени. С другой стороны, и пользователи бесплатной платформы просят более углубленный анализ полей и другие слои данных. Сейчас они могут бесплатно посмотреть погоду, спутниковые снимки, рельефы, почвы.

Мы пользуемся программой Copernicus, которая позволяет использовать бесплатные снимки спутника Sentinel в разных сферах. Пользователи готовы платить за лучшее разрешение снимков и их ежедневное обновление. К нам в гости уже приезжали представители крупных провайдеров спутниковых данных: Airbus, Maxar, Planet Labs. Договорились о создании совместных пилотных проектов. 

Можно сказать, что OneSoil меняет стратегию и переходит от развития платформы для точного земледелия к B2B-модели?

B2B появилась почти случайно. Мы целенаправленно не шли к этой модели. Всё же главное для нас — помочь фермерам получить неизвестные данные по полям, дать им технические инструменты для улучшения урожая. В одном месте урожайность может падать из-за рельефа, в другом — из-за проблем с почвами. Раньше фермер не видел зависимость урожая от этих слоёв. Мы помогаем увидеть. 

Фермеры — по-прежнему ваша целевая аудитория?

Да. Но стараемся отвечать и на заинтересованность бизнеса. Хотя с B2B-контрактами тяжело работать. Мы столкнулись с тем, что B2B — это соглашения с очень большим периодом подготовки. Хорошо, если через полгода переговоров удаётся заключить контракт. Большое время уходит на проверку нашей аналитики по сельскому хозяйству. 

«Ежедневно анализируем 30 млн гектаров» 

Год назад OneSoil попал в топ-5 стартапов на Product Hunt. Как это отразилось на вашей работе?

Я не сказал бы, что Product Hunt на нас сильно повлиял. Мы собрали много лайков, но не заняли первое место в день голосования. Зато в конце года OneSoil был лучшим стартапом в разделе «AI». На Product Hunt мы выходили с красивой интерактивной картой с новой информацией о сельском хозяйстве. Никто до этого ничего похожего не делал. 

Скорее всего, сам продукт повысил нашу известность, чем кампания на Product Hunt. Во время кампании мы активно постили в соцсети информацию про нашу карту, писали журналистам и блогерам, кто-то замечал, делал репосты и ретвиты. На днях мы получили в Лондоне престижную премию IBB Awards за эту же карту. Мы ничего для этого не делали, нас заметили, выбрали. Было торжественное мероприятие, сцена, статуэтка — всё по-взрослому. Сотрудник OneSoil как раз был в то время в Лондоне и получил приз из рук в руки.  

В таком случае, как о OneSoil узнают на Западе? Благодаря конференциям и выставкам? 

На выставки нас зовут очень часто, но ездим мы мало. Нет времени разъезжать. Едем только туда, где уверены, что будет новый нетворк и новые партнёры. Показательно, что мы ни разу не были в Бразилии, но первое место по пользователям платформы занимает именно эта страна. Наверное, бразильские фермеры рекомендуют нас друг другу. 

Кстати, какой статистический показатель по платформе основной — количество пользователей? 

И количество пользователей, и количество гектаров. На сегодняшний день мы анализируем ежедневно 30 млн гектаров. Например, наша платформа обрабатывает данные 13% всей сельскохозяйственной земли в России, в Украине этот процент выше — 35.    

У вас есть конкуренты?

Чтобы делали прямо то же самое? Нет. Есть farm-management-системы, которые помогают агрохолдингам работать, например, с бухгалтерией. 

Какие рынки в ближайшие годы будут для вас самыми важными?

Основные рынки: Европа, Северная и Южная Америка. Постепенно заходим в Австралию и Новую Зеландию. В этих регионах сельское хозяйство похоже по размеру полей. Мы используем публичные данные и можем работать только благодаря им. В Африке и Азии поля маленькие — гораздо меньше, чем в остальных частях света. Публичные спутниковые снимки не позволяют работать в этих регионах. Выход на эти рынки — вопрос, который мы тоже обсуждаем с провайдерами спутниковых данных.

Данные публичные — и вы не храните их на собственных серверах?

Мы храним только результаты наших алгоритмов. Публичные данные занимают петабайты места. Из них выдёргиваем только самое необходимое. Спутниковый снимок — это снимок квадрата местности 300 на 300 км. Из этого снимка мы убираем облака, тени от облаков, находим поля и анализируем только их. Дороги, города, леса и прочее нам на этих картах не нужно. Мы обрабатываем только маленькую часть снимка. Это позволяет значительно сократить размер данных и быстро их обрабатывать. В итоге пользователь получает информацию о своих полях за считанные секунды. 

Где храните данные?

Мы тестировали три самых крупных облачных хостинга: Azure, Google Cloud и Amazon AWS. Сейчас используем последние два. 20-30% данных хранится на Google Cloud, остальное — на Amazon AWS. 

Это дорого?

Некоторые компании тратят на хранение данных сотни миллионов долларов. Мы, конечно, тратим гораздо меньше, но всё равно довольно дорого для нас. 

Не было сложностей с законодательством отдельных стран в отношении хранения данных?

Недавно впервые столкнулись с такими сложностями. OneSoil начинает работать с одной большой компанией в России, и по российскому законодательству  надо хранить пользовательские данные на серверах внутри страны. Значит, будем искать провайдера в России. 

«Стартап пока не стал прибыльном, но деньги мы зарабатываем» 

Когда вы только начинали, один из фаундеров — Саша Яковлев — работал из Аргентины. У вас по-прежнему распределённая команда?

Нет, сейчас вся команда работает из Минска. Но мы нанимаем людей из других стран. Появились люди из России и Украины. Сейчас ведём переговоры со специалистами из Южной Америки и Европы. К нам должен присоединиться агро-эдвайзер из Южной Америки, который будет работать в полях в разных странах. 

Как со временем разделились обязанности между фаундерами?

Хороший вопрос. Раньше мы втроём занимались всем: и бухгалтерией, и юридическими вопросами, и работали в полях. Теперь команда выросла, и мы делегируем полномочия специалистам в узких областях. Сева по-прежнему занимается полевыми работами. Он каждую неделю ездит по разным странам, общается с партнёрами, проводит агроэксперименты. Саша занимается продуктом. Я пытаюсь освободить себе руки для стратегии, общения с инвесторами и управления финансами. 

Давай как раз поговорим о продуктах OneSoil. Весной ты говорил, что у компании в работе около 50 пилотных проектов. 

Сейчас даже больше — около 70. 

Это ведь очень много для команды из 30+ человек? 

Да, мы не ожидали, что так выстрелит B2B-направление. Как оказалось, всем нужна наша аналитика. Мы сейчас делаем годовую итоговую презентацию, и последняя цифра — 71 пилотный проект. Это разные проекты и разные компании. С некоторыми компаниями мы разрабатываем по одному проекту, с некоторыми — десять. Около 15 проектов — некоммерческие. 

Расскажу про один такой некоммерческий проект, который лично мне очень нравится. В OneSoil обратился европейский заповедник. Там следят за перемещением птиц по разным регионам и запросили данные по полям, чтобы узнать, чем эти птицы питаются. Мы предоставили информацию. Сейчас в заповеднике анализируют эти данные и пытаются понять, как птицы ведут себя во время перелётов. 

Можешь привести пример коммерческого проекта?

Не могу вдаваться в детали и рассказывать, что именно мы продаём и каким компаниям.  Хочу только подчеркнуть, что данные пользователей не раскрываем и никому не передаём.

Из этих проектов есть те, которые уже приносят деньги?

Стартап пока не стал прибыльном, но да —  деньги мы зарабатываем. Часть проектов находится на ранней стадии: компания проверила наши данные, теперь обсуждаем условия контракта. Некоторые компании только-только запросили аналитику, некоторые подписали соглашение, заплатили нам деньги и вернулись с новыми запросами. То есть проекты очень разные и находятся на разных стадиях работы. Деньги пока приносит в основном B2B: продажа аналитики о сельском хозяйстве на основе спутниковых данных в разных регионах. 

Есть прогнозы, когда компания OneSoil начнёт приносить прибыль?

Мы только начали. Дай с этим пока разобраться (Смеётся). 

«За год аудитория выросла на 100 тысяч» 

Можешь привести статистику по платформе для точного земледелия: сколько пользователей, какой охват земель? 

На платформе, как я уже говорил, данные по 30 млн гектаров полей. Эти данные мы анализируем каждый день. Всего зарегистрировано  чуть более 120 тысяч пользователей.

Это в основном фермеры?

Как раз сейчас команда аналитиков изучает наших пользователей. Платформой пользуются большие холдинги, средние и мелкие фермеры. Пользуются и люди, которые на полях не работают — например, консультанты. Думаю, в скором времени поймём, где наш фокус, на кого ориентироваться. 

Как быстро растёт аудитория? 

За год аудитория выросла более чем на 100 тысяч. Мы ведь выпустили приложение только в конце прошлого лета. 

Кроме платформы вы разрабатываете девайсы для агросферы: модем и метеостанцию. Насколько они популярны?

Уже начали продажи метеостанций: первые несколько десятков купили небольшие агрокомпании и фермеры в России и Украине. Долгое время занял процесс сертификации, сейчас получаем европейский сертификат. Выход модема на рынок пока отложили. Он готов и протестирован, но мы хотим доработать корпус, снова протестировать и произвести несколько тысяч экземпляров. 

Где девайсы производят? 

Первые 300 девайсов мы сделали в Беларуси. С корпусом нам помогла компания «Регула», а «Нанотех» занималась производством и сборкой. Но сами девайсы были разработаны инженерами OneSoil. Распространяют девайсы партнёры из химических компаний. Одна большая химическая компания тестирует станции в Европе. Большие агрохолдинги — в России и Украине. 

Большая химическая компания — это BASF, с которой вы заключили партнёрское соглашение? 

Не могу сказать. 

Чиновники разных стран, посещая ПВТ, часто обращают внимание на стенды OneSoil. Это внимание выливается в реальный результат? 

Из интересного — сотрудничество с Узбекистаном через компанию Boston Consulting Group. Мы работаем с ними над очень большим и интересным проектом. За пару недель до приезда президента Узбекистана в Беларусь к нам обратилась BCG с таким запросом от страны. Приезд президента просто совпал с этими событием. 

В январе мы летали в Узбекистан на встречу с министром сельского хозяйства и показывали презентацию пилотного проекта. Сейчас обсуждаем, как OneSoil может помочь в анализе сельского хозяйства на всей территории страны. Наша цель — подсказать правительству, в каких регионах Узбекистана какие культуры лучше выращивать. 

Надевал костюм на встречу с министром? 

Я когда-то купил свой единственный костюм для встречи с президентом в ПВТ. Вот опять пригодился.

«В следующем году хотим увеличить команду вдвое» 

Каких людей в команде OneSoil не хватает сейчас больше всего?

Это bizdev, разработка, аналитики и маркетологи. В следующем году хотим увеличить команду вдвое. 

Вы всё ещё стартап или уже выросли из этого понятия?

У нас всё ещё получается быстро менять направления и стратегию работы в зависимости от откликов пользователей и новых клиентов. Думаю, это признак стартапа. 

Столкнулись с проблемами роста?

Мы уже выросли до того момента, когда знаний фаундеров не хватает — нужны специалисты. Важно добавлять в команду больше профессионалов, которые лучше тебя будут решать те или иные вопросы в разных сферах. 

Не боитесь превратиться в классическую неповоротливую компанию с долгими бюрократическими процедурами?

Не хотим. Мы чувствуем, как сложно работать с бизнесом именно из-за его неповоротливости. И сам бизнес это понимает и хвалит нас за скорость реакции. Но даже сейчас, когда нас всего 30, процессы замедляются. 

Какие из белорусских молодых ИТ-компаний в этом смысле могли бы стать примером для OneSoil?

У нас много друзей и в Беларуси, и в России. Мы общаемся, обмениваемся опытом. С Сашей Яковлевым мы ездили по минским и московским компаниям, смотрели как организована в них работа. В Минске мне нравится, как выросла за последние годы PandaDoc. 

Иногда фаундеры продают свою долю. Насколько ты и остальные отцы-основатели морально готовы к этому?

Нам уже поступали предложения от больших химических компаний о покупке OneSoil и в 2018 году, и в прошлом. Мы видим интерес к нашим разработкам — целое непаханое поле. Чувствуем, что можем и дальше развивать компанию независимо и сделать её больше, поэтому продавать не планируем. 

Помогаете devby = помогаете ИТ-комьюнити.

Засапортить сейчас.