Стартап OneSoil входил в топы Product Hunt, привлекал инвестиции от Юрия Мельничка и Леонида Лознера, а стенд с интерактивными агрокартами в ПВТ — обязательная часть экскурсии для чиновников всех рангов. Сооснователь OneSoil Вячеслав Мазай рассказал dev.by о том, как сельское хозяйство разных стран ищет помощи у белорусских айтишников.
Стартап OneSoil входил в топы Product Hunt, привлекал инвестиции от Юрия Мельничка и Леонида Лознера, а стенд с интерактивными агрокартами в ПВТ — обязательная часть экскурсии для чиновников всех рангов. Сооснователь OneSoil Вячеслав Мазай рассказал dev.by о том, как сельское хозяйство разных стран ищет помощи у белорусских айтишников.
По Беларуси мы уже ездим не так часто, как раньше. С Европой, США и Южной Америкой работаем удалённо. Но много стали ездить в Россию и Украину.
Нет, с дронами уже тоже не работаем. В Россию и Украину нас приглашают большие агрохолдинги, у которых есть вся нужная техника для экспериментов на полях.
Точно не знаю, какая у них структура собственности: в Украине вся земля частная, в России — частично, в отличие от Беларуси, где в основном государственные колхозы.
Зависит от ситуации. Обычно ездит Сева (Всеволод Генин, один из основателей OneSoil, агрохимик по образованию — dev.by). Он проводит основную агроэкспертизу. Если нужно решить бизнес-задачи, то к нему присоединяемся я, наш бизнес-девелопер Лёша Хомич или Вера Артамонова, которая занимается продуктом.
За год резко выросло количество поездок и собранных данных. Мы уже договорились с компаниями, что в следующем году порядка 3 млн гектаров сельхоз-площадей будут предоставлены нам для экспериментов и анализа данных. Когда мы начинали, было пару десятков тысяч гектаров, теперь — 3 млн. Это большая цифра.
Не так интенсивно, как с украинскими или российскими. Если есть запросы от белорусских хозяйств — мы выезжаем. В Беларуси у нас есть пару любимых фермеров, с которыми продолжаем работать, но с колхозами уже не сотрудничаем.
У нас уже есть возможность работать только с теми, кто изначально заинтересован в сотрудничестве. Мы продолжаем активно рассказывать о наших разработках на конференциях и выставках. Представители холдингов и фермеры часто подходят к нашим стендам, интересуются, спрашивают. Для них важно узнать, что мы тоже разбираемся в сельском хозяйстве и говорим с ними на одном языке.
Например, у нас не стояла цель выйти на российский рынок. Наши технологии были непонятны и неинтересны российским компаниям. Сейчас ситуация изменилась. Холдинги активно экспериментируют на полях, а OneSoil им в этом помогает.
Это весь Краснодарский край и длинная полоса земли на границе с Казахстаном.
Приведу пример. Недавно мы ездили в Германию на выставку Agritechnica 2019. Это самая большая сельхоз-выставка в мире. Ездили туда из любопытства — не как участники. Объявили о поездке в соцсетях, и фермеры и компании со всей Европы и СНГ завалили нас предложениями о встрече. Мы даже не успели обойти всю выставку, потому что в день бывало до десяти встреч: бизнес-митинги и общение с пользователями платформы для точного земледелия.
Наша платформа бесплатная. Она предназначена для малых и средних фермерских хозяйств, но не для холдингов. Но чем OneSoil может заинтересовать больших игроков?
Во-первых, у нас есть API, данные и технологии, которые холдинг может внедрить в свою работу.
Во-вторых, мы проводим эксперименты на полях: дифференцированный посев различных культур или уборка урожая комбайнами с установленными датчиками урожайности. Это самое главное, что нужно сегодня и фермерам, и агрохолдингам: они хотят ставить эксперименты и получать лучший урожай. У нас есть знания, алгоритмы и информация по полям, а у агрокомпаний — люди и техника. В этом и заключается обоюдный интерес.
Кроме того у нас есть партнёры, у которых нет собственных полей. Это продавцы семян, удобрений или техники, государственные организации и министерства, банки, страховые компании — все, кто каким-то образом связан с агросферой. Им нужна информация по сельскому хозяйству. Мы готовим аналитические отчёты и зарабатываем на их продаже.
Два года назад нас было шесть человек, и мы работали на чистом энтузиазме в бесплатном офисе бизнес-инкубатора ПВТ. Сегодня в OneSoil работает 33 человека. Мы уже поменяли два офиса и ищем новый, потому что хотим расти дальше.
Куда уходят деньги? Процентов 90 — на зарплаты сотрудникам.
С инвесторами идут переговоры. Думаю, скоро будут новости.
На командировки тратим немного, но бывают дорогие поездки. Например, большая AgTech-конференция в Сан-Франциско. Туда попадают только специализированные компании, и участие стоит много.
Мы организовали собственный стенд и получили хороший фидбэк от аудитории. Несколько лет в индустрии ничего интересного не происходило, а тут приехали ребята из Беларуси с новыми решениями. Два дня к стенду OneSoil стояла очередь.
Такое мероприятие предназначено не для заключения контрактов, а для нетворкинга и знакомств. Потом это общение выливается в реальные контракты.
Мы получаем от инвесторов рекомендации, подсказки, опыт. Например, нам советуют, как работать по B2B-контрактам. Помогают перенимать опыт других портфельных компаний.
В самом начале инвесторы сильно помогли юридически оформить деятельность стартапа. И до сих пор нам помогают юристы других портфельных компаний. Но портфельных компаний много — юристов на всех не хватает. Поэтому если нам нужна оперативная помощь, мы обращаемся к сторонним юрфирмам. Сейчас в Минске уже есть юристы, которые давно работают с ИТ.
Мы столкнулись с желанием большого бизнеса покупать аналитику по сельскому хозяйству на основе спутниковых данных. Никто не думал, что это произойдёт. Мы даже не были готовы к такому количеству запросов от компаний за короткий промежуток времени. С другой стороны, и пользователи бесплатной платформы просят более углубленный анализ полей и другие слои данных. Сейчас они могут бесплатно посмотреть погоду, спутниковые снимки, рельефы, почвы.
Мы пользуемся программой Copernicus, которая позволяет использовать бесплатные снимки спутника Sentinel в разных сферах. Пользователи готовы платить за лучшее разрешение снимков и их ежедневное обновление. К нам в гости уже приезжали представители крупных провайдеров спутниковых данных: Airbus, Maxar, Planet Labs. Договорились о создании совместных пилотных проектов.
B2B появилась почти случайно. Мы целенаправленно не шли к этой модели. Всё же главное для нас — помочь фермерам получить неизвестные данные по полям, дать им технические инструменты для улучшения урожая. В одном месте урожайность может падать из-за рельефа, в другом — из-за проблем с почвами. Раньше фермер не видел зависимость урожая от этих слоёв. Мы помогаем увидеть.
Да. Но стараемся отвечать и на заинтересованность бизнеса. Хотя с B2B-контрактами тяжело работать. Мы столкнулись с тем, что B2B — это соглашения с очень большим периодом подготовки. Хорошо, если через полгода переговоров удаётся заключить контракт. Большое время уходит на проверку нашей аналитики по сельскому хозяйству.
Например, мы предоставляем компании информацию по кукурузе на всей территории США. Это огромная территория, и компания полгода проверяет данные. Контракт стоит больших денег, и она должна быть уверена в полученной информации.
Я не сказал бы, что Product Hunt на нас сильно повлиял. Мы собрали много лайков, но не заняли первое место в день голосования. Зато в конце года OneSoil был лучшим стартапом в разделе «AI». На Product Hunt мы выходили с красивой интерактивной картой с новой информацией о сельском хозяйстве. Никто до этого ничего похожего не делал.
Скорее всего, сам продукт повысил нашу известность, чем кампания на Product Hunt. Во время кампании мы активно постили в соцсети информацию про нашу карту, писали журналистам и блогерам, кто-то замечал, делал репосты и ретвиты. На днях мы получили в Лондоне престижную премию IBB Awards за эту же карту. Мы ничего для этого не делали, нас заметили, выбрали. Было торжественное мероприятие, сцена, статуэтка — всё по-взрослому. Сотрудник OneSoil как раз был в то время в Лондоне и получил приз из рук в руки.
На выставки нас зовут очень часто, но ездим мы мало. Нет времени разъезжать. Едем только туда, где уверены, что будет новый нетворк и новые партнёры. Показательно, что мы ни разу не были в Бразилии, но первое место по пользователям платформы занимает именно эта страна. Наверное, бразильские фермеры рекомендуют нас друг другу.
И количество пользователей, и количество гектаров. На сегодняшний день мы анализируем ежедневно 30 млн гектаров. Например, наша платформа обрабатывает данные 13% всей сельскохозяйственной земли в России, в Украине этот процент выше — 35.
Чтобы делали прямо то же самое? Нет. Есть farm-management-системы, которые помогают агрохолдингам работать, например, с бухгалтерией.
Основные рынки: Европа, Северная и Южная Америка. Постепенно заходим в Австралию и Новую Зеландию. В этих регионах сельское хозяйство похоже по размеру полей. Мы используем публичные данные и можем работать только благодаря им. В Африке и Азии поля маленькие — гораздо меньше, чем в остальных частях света. Публичные спутниковые снимки не позволяют работать в этих регионах. Выход на эти рынки — вопрос, который мы тоже обсуждаем с провайдерами спутниковых данных.
Мы храним только результаты наших алгоритмов. Публичные данные занимают петабайты места. Из них выдёргиваем только самое необходимое. Спутниковый снимок — это снимок квадрата местности 300 на 300 км. Из этого снимка мы убираем облака, тени от облаков, находим поля и анализируем только их. Дороги, города, леса и прочее нам на этих картах не нужно. Мы обрабатываем только маленькую часть снимка. Это позволяет значительно сократить размер данных и быстро их обрабатывать. В итоге пользователь получает информацию о своих полях за считанные секунды.
Мы тестировали три самых крупных облачных хостинга: Azure, Google Cloud и Amazon AWS. Сейчас используем последние два. 20-30% данных хранится на Google Cloud, остальное — на Amazon AWS.
Некоторые компании тратят на хранение данных сотни миллионов долларов. Мы, конечно, тратим гораздо меньше, но всё равно довольно дорого для нас.
Недавно впервые столкнулись с такими сложностями. OneSoil начинает работать с одной большой компанией в России, и по российскому законодательству надо хранить пользовательские данные на серверах внутри страны. Значит, будем искать провайдера в России.
Нет, сейчас вся команда работает из Минска. Но мы нанимаем людей из других стран. Появились люди из России и Украины. Сейчас ведём переговоры со специалистами из Южной Америки и Европы. К нам должен присоединиться агро-эдвайзер из Южной Америки, который будет работать в полях в разных странах.
Хороший вопрос. Раньше мы втроём занимались всем: и бухгалтерией, и юридическими вопросами, и работали в полях. Теперь команда выросла, и мы делегируем полномочия специалистам в узких областях. Сева по-прежнему занимается полевыми работами. Он каждую неделю ездит по разным странам, общается с партнёрами, проводит агроэксперименты. Саша занимается продуктом. Я пытаюсь освободить себе руки для стратегии, общения с инвесторами и управления финансами.
Сейчас даже больше — около 70.
Это ведь очень много для команды из 30+ человек?
Да, мы не ожидали, что так выстрелит B2B-направление. Как оказалось, всем нужна наша аналитика. Мы сейчас делаем годовую итоговую презентацию, и последняя цифра — 71 пилотный проект. Это разные проекты и разные компании. С некоторыми компаниями мы разрабатываем по одному проекту, с некоторыми — десять. Около 15 проектов — некоммерческие.
Расскажу про один такой некоммерческий проект, который лично мне очень нравится. В OneSoil обратился европейский заповедник. Там следят за перемещением птиц по разным регионам и запросили данные по полям, чтобы узнать, чем эти птицы питаются. Мы предоставили информацию. Сейчас в заповеднике анализируют эти данные и пытаются понять, как птицы ведут себя во время перелётов.
Не могу вдаваться в детали и рассказывать, что именно мы продаём и каким компаниям. Хочу только подчеркнуть, что данные пользователей не раскрываем и никому не передаём.
Стартап пока не стал прибыльном, но да — деньги мы зарабатываем. Часть проектов находится на ранней стадии: компания проверила наши данные, теперь обсуждаем условия контракта. Некоторые компании только-только запросили аналитику, некоторые подписали соглашение, заплатили нам деньги и вернулись с новыми запросами. То есть проекты очень разные и находятся на разных стадиях работы. Деньги пока приносит в основном B2B: продажа аналитики о сельском хозяйстве на основе спутниковых данных в разных регионах.
Мы только начали. Дай с этим пока разобраться (Смеётся).
На платформе, как я уже говорил, данные по 30 млн гектаров полей. Эти данные мы анализируем каждый день. Всего зарегистрировано чуть более 120 тысяч пользователей.
Как раз сейчас команда аналитиков изучает наших пользователей. Платформой пользуются большие холдинги, средние и мелкие фермеры. Пользуются и люди, которые на полях не работают — например, консультанты. Думаю, в скором времени поймём, где наш фокус, на кого ориентироваться.
За год аудитория выросла более чем на 100 тысяч. Мы ведь выпустили приложение только в конце прошлого лета.
Уже начали продажи метеостанций: первые несколько десятков купили небольшие агрокомпании и фермеры в России и Украине. Долгое время занял процесс сертификации, сейчас получаем европейский сертификат. Выход модема на рынок пока отложили. Он готов и протестирован, но мы хотим доработать корпус, снова протестировать и произвести несколько тысяч экземпляров.
Первые 300 девайсов мы сделали в Беларуси. С корпусом нам помогла компания «Регула», а «Нанотех» занималась производством и сборкой. Но сами девайсы были разработаны инженерами OneSoil. Распространяют девайсы партнёры из химических компаний. Одна большая химическая компания тестирует станции в Европе. Большие агрохолдинги — в России и Украине.
Не могу сказать.
Из интересного — сотрудничество с Узбекистаном через компанию Boston Consulting Group. Мы работаем с ними над очень большим и интересным проектом. За пару недель до приезда президента Узбекистана в Беларусь к нам обратилась BCG с таким запросом от страны. Приезд президента просто совпал с этими событием.
В январе мы летали в Узбекистан на встречу с министром сельского хозяйства и показывали презентацию пилотного проекта. Сейчас обсуждаем, как OneSoil может помочь в анализе сельского хозяйства на всей территории страны. Наша цель — подсказать правительству, в каких регионах Узбекистана какие культуры лучше выращивать.
Я когда-то купил свой единственный костюм для встречи с президентом в ПВТ. Вот опять пригодился.
Это bizdev, разработка, аналитики и маркетологи. В следующем году хотим увеличить команду вдвое.
У нас всё ещё получается быстро менять направления и стратегию работы в зависимости от откликов пользователей и новых клиентов. Думаю, это признак стартапа.
Мы уже выросли до того момента, когда знаний фаундеров не хватает — нужны специалисты. Важно добавлять в команду больше профессионалов, которые лучше тебя будут решать те или иные вопросы в разных сферах.
Не хотим. Мы чувствуем, как сложно работать с бизнесом именно из-за его неповоротливости. И сам бизнес это понимает и хвалит нас за скорость реакции. Но даже сейчас, когда нас всего 30, процессы замедляются.
У нас много друзей и в Беларуси, и в России. Мы общаемся, обмениваемся опытом. С Сашей Яковлевым мы ездили по минским и московским компаниям, смотрели как организована в них работа. В Минске мне нравится, как выросла за последние годы PandaDoc.
Нам уже поступали предложения от больших химических компаний о покупке OneSoil и в 2018 году, и в прошлом. Мы видим интерес к нашим разработкам — целое непаханое поле. Чувствуем, что можем и дальше развивать компанию независимо и сделать её больше, поэтому продавать не планируем.
dev.by проводит новое исследование рынка труда в белорусском ИТ — заполните анонимную анкету, и скоро мы поделимся результатами.
1. Заполните анонимную форму — 5 минут.
2. Укажите зарплатные (и другие) ожидания.
3. Выберите желаемую индустрию или область деятельности.
4. Получайте релевантные предложения.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.