10 советов для стартапов от автора главного белорусского экзита-2018

По словам основателя и бывшего СЕО FriendlyData Михаила Румянцева, 98 из 100 просмотренных им стартапов имеют «красные флаги» — сигналы, из-за которых инвесторы обычно отказывают в поддержке. На своей странице в Facebook предприниматель опубликовал 10 главных ошибок фаундеров, которые будут полезны как им, так и инвесторам.

1. Высокомерие. «Я знаю что делать, я знаю, что нужно рынку и пользователям». Команда полностью сфокусирована на продукте и технологии и не общается с пользователями, не делает customer development. Проблема в том, что-то, что нужно пользователям (по вашему мнению) и то, что им на самом деле нужно — обычно разные вещи.
2. Проблемы с интеллектуальной собственностью или инкорпорацией. IP никак не оформлено, либо используется IP, созданное в рамках другой компании, либо код написан вообще непонятно кем. Часто это можно исправить, но, обычно это выливается в круглую сумму на счету юристов. Поэтому лучше делать все чисто с первого дня и тогда любой due diligence будет гораздо проще в будущем. То же самое касается и беспорядка в инкорпорационной структуре и cap table.
3. Непонимание того, как работает венчурный рынок, незнание базовых терминов. Когда фаундер стартапа уровня MVP говорит «мне нужно $100K на масштабирование» — это признак того, что он сам не понимает, как пустить деньги в развитие. Сюда же можно отнести неадекватные оценки (слишком маленькие либо слишком большие).
4. Несбалансированная команда. Команда должна быть самодостаточной, т. е. сочетать в себе все ключевые навыки (либо быть способной приобрести эти навыки) для того, чтобы вывести продукт на рынок. Отсутствие ключевой экспертизы на старте очень сильно замедляет стартап. В то же время слишком большие команды на ранних стадиях размывают ответственность и раздувают burn rate.
5. Неуверенность в себе/своем проекте. Если вы сами не уверены в успехе, как вы планируете убеждать клиентов и инвесторов, что ваш продукт лучший на рынке?
6. Маленький/локальный рынок. «Мы обкатываем продукт в Беларуси, а затем выходим на рынок США». Это никогда не работало.
7. Неумение вести бизнес-коммуникацию, выстраивать отношения. Сделки никогда не закрываются на первой встрече. Поэтому нужно фокусироваться на отношениях, а не на транзакции. К тому же любой инвестор заинтересован в том, чтобы вы могли поднять деньги не только у него.
8. Фаундер не делает homework. Например, b2c проект на pre-seed стадии приходит к post series A enterprise VC
9. Команда не на 100% сфокусирована на проекте. «Вот получим инвестиции и будем работать full-time».
10. Фандрейзингом занимается не CEO. Фандрейзинг — это full-time работа и CEO — единственный человек, который должен общаться с инвесторами.

Про последние три пункта Михаил Румянцев более подробно писал на своем Telegram-канале.