EPAM думаў, што AI — гэта рэдкі шанец. Аказалася, усё складаней
Кліенты EPAM і сапраўды паскорылі ШІ-мадэрнізацыю сваіх бізнесаў, але кампаніі ад гэтага не лягчэй. Аб’ём старых паслуг скарачаецца хутчэй, чым растуць новыя ШІ-заказы.
Кліенты EPAM і сапраўды паскорылі ШІ-мадэрнізацыю сваіх бізнесаў, але кампаніі ад гэтага не лягчэй. Аб’ём старых паслуг скарачаецца хутчэй, чым растуць новыя ШІ-заказы.
Па выніках другога квартала EPAM знізіла прагноз па росту гадавой выручкі, пасля чаго акцыі ўпалі ніжэй за $100. Але што здарылася? Уважліва прачыталі расшыфроўку жнівеньскага сазвону з інвестарамі.
Новае выпрабаванне для кампаніі падрыхтавалі не геапалітыка і не макраэканоміка (там без зменаў — вайна на Блізкім Усходзе ўсё так жа зацягвае прыняцце рашэнняў), а AI. Аказалася, штучны інтэлект мяняе структуру попыту хутчэй, чым EPAM паспявае замясціць попыт, які скарачаецца, на традыцыйныя паслугі новымі ШІ-заказамі.
Стратэгія продажаў у Паўночнай Амерыцы не дае рады
За другі квартал EPAM атрымала ад ШІ-натыўных рашэнняў больш за 160 млн долараў, гэта 11% ад усёй выручкі. Новы сегмент расце хутка, але стары сціскаецца яшчэ хутчэй.
«Вялікая частка нашага бізнесу заснавана на T&M-мадэлі („час і матэрыялы“ — devby), гэта не ануітэт. Таму нам трэба рэгулярна перапрадаваць або падаўжаць кантракты. Недзе ў ліпені мы пачалі заўважаць, што кліенты аддаюць прыярытэт AI-бюджэтам, перарозмяркоўваючы выдаткі з задач, звязаных з традыцыйнымі паслугамі, — такіх як ручное тэставанне, UX, распрацоўка на JavaScript, фронтэнд. Яны пераключаюцца на мадэрнізацыю, і гэты пераход адбываецца хутчэй, чым нарошчваюцца новыя аб’ёмы прац, якія павінны замяніць ранейшыя. У выніку ў нас узнікае разрыў у росце», — растлумачыў сутнасць праблемы CEO кампаніі Балаж Фейеш.
Асабліва прыкметна яна ў амерыканскім рэгіёне, доля якога складае 57% у выручцы EPAM. Павелічэнне фінансавых паслуг там было з’едзена падзеннем у сектары ПЗ і высокіх тэхналогій, у выніку прырост выручкі склаў усяго 0,5% у гадавым вымярэнні. У EPAM прызнаюць, што іх уласная стратэгія продажаў у Паўночнай Амерыцы працуе не на належным узроўні.
«Мы бачым, што нашы кліенты ўсё часцей хочуць бачыць абгрунтаванні мэтазгоднасці праектаў, камерцыйныя прапановы, а не проста інжынерныя рашэнні, як гэта было раней», — растлумачыў Фейеш.
Новыя буйныя ўгоды са старымі кліентамі адкладаюцца, выручка ад іх пачне паступаць не раней першай паловы 2027 года.
Вось яшчэ адна красамоўная цытата Фейеша, якая апісвае сутнасць праблемы: кліенты не проста хочуць укараняць ШІ ў свой бізнес, але атрымліваць ад гэтага аддачу.
«У гэтым квартале пры кожнай сустрэчы з кліентамі ўзнікала адно і тое ж пытанне: як атрымаць выгаду з AI і дасягнуць станоўчай аддачы ад інвестыцый? Мой адказ такі: гэта складанае пытанне, на якое AI не прапануе простага адказу. Прычына ў тым, што AI не змяншае складанасць, а наадварот, павялічвае яе на ўсіх узроўнях: таленты, архітэктура, працэсы, кіраванне і мадэлі. Кадаванне аўтаматызуецца, распрацоўка — не. Чым лепш AI піша код, тым важнейшай становіцца распрацоўка рашэнняў на апошнім этапе і паспяховае разгортванне».
Рэгіён EMEA (Europe, Middle East and Africa), доля якога 41%, наадварот, лідзіруе па тэмпах росту (+10,9% у гадавым вымярэнні). Шмат у чым дзякуючы таму, што там EPAM ужо ажыццявіла трансфармацыю маркетынгу і метадаў продажаў. Асноўны ўклад у рост у гэтым рэгіёне ўнеслі фінансавыя паслугі, турызм, спажывецкія тавары і энергетыка.
Грошы ідуць не на інжынераў, а на токены
Праблему пагаршае тое, што заказчыкі цяпер вымушаны дзяліць бюджэт паміж паслугамі EPAM і AI-інфраструктурай. Паводле CEO, кліенты (перш за ўсё з партфеля SaaS-кампаній) перанакіроўваюць свае выдаткі на токены і графічныя працэсары. Гэта значыць ШІ не толькі памочнік інжынераў і новая сфера для заказаў (памятаеце намер кампаніі будаваць безлюдныя «цёмныя фабрыкі»?), але і наўпроставы канкурэнт кампаніі за бюджэт кліента.
І, здаецца, гэтая праблема ўніверсальная, а не толькі EPAM. Па меншай меры, на пытанне інвестара, ці не сыходзяць паўночнаамерыканскія кліенты да больш дыверсіфікаваных канкурэнтаў, Балаж Фейеш упэўнена адказвае «не».
Сам сабой напрошваецца вывад, што бюджэты заказчыкаў пажыраюць не іншыя кампаніі, а сам ШІ.
«Мы не назіралі, каб рэальны попыт сапраўды перайшоў да нашых канкурэнтаў, — кажа Фейеш. — Мы бачым, што частка выдаткаў пераводзіцца ў токены, якія мы таксама можам прапанаваць, але большасць нашых кліентаў купляюць іх напрамую або накіроўваюць сродкі на інфраструктуру або на графічныя працэсары. Я думаю, што ў межах нашай канцэпцыі выхаду на рынак з буйнейшымі ўгодамі мы хочам рэінвеставаць зэканомленыя сродкі, якія нашы кліенты атрымаюць дзякуючы паслугам на аснове ШІ, у развіццё ўласнага бізнесу. Так што мы не прайграем канкурэнтам, калі вы пра гэта пытаецеся».
Цікава, што калі на травеньскім коле Фейеш ахвотна гаварыў пра токенаміку з акцэнтам на кошце/крыніцах закупкі токенаў і «цёмных фабрыках» як прывабнай прапанове для кліентаў, то на жнівеньскай размове з інвестарамі гэтыя новыя словы ўжо не гучаць.
Штат вырас, яго загрузка — таксама
Дарэчы, насуперак тэндэнцыі на замяшчэнне супрацоўнікаў штучным інтэлектам, штат самой EPAM у 2026 годзе толькі павялічваецца.
Па выніках другога квартала ў кампаніі працавала больш за 56 650 вытворчых спецыялістаў (+150 чалавек да першага квартала), а ўсяго супрацоўнікаў было больш за 62 850 (+100 чалавек да першага квартала). У параўнанні з другім кварталам 2025 года вытворчы штат вырас на 1,5%.
Каэфіцыент выкарыстання рэсурсаў таксама павялічыўся — да 78,3% — і ў параўнанні з папярэднім кварталам (+1,3 п. п.), і год да году (+0,2 п. п.). Гэта значыць, верагодна, на бэнчы сядзела менш людзей, чым у папярэднія перыяды.
Курсавыя розніцы адыгралі ў мінус
Не менш за 10 тысяч супрацоўнікаў EPAM — у Індыі.
Індыйская тэма ўзнікла ў сувязі з пытаннем інвестара пра ўстойлівасць маржы і ўплыў валютных ваганняў — верагодна, праз аслабленне рупіі ў 2026 годзе. Старэйшы віцэ-прэзідэнт EPAM Джэйсан Пітэрсан запэўніў, што кампанія не атрымлівае вялікай выгады ад валютных ваганняў. Па-першае (дысклеймер: гэта наша інтэрпрэтацыя словаў дакладчыка, ніжэй — цытата), індыйскія супрацоўнікі і так танныя, па-другое, у больш дарагіх лакацыях мясцовыя валюты, наадварот, моцныя.
«Нягледзячы на тое што ў нас значная рабочая сіла ў Індыі, доля Індыі ў нашых агульных выдатках не такая вялікая, як у многіх нашых канкурэнтаў. Такім чынам, у нас па-ранейшаму вельмі значныя выдаткі ў такіх краінах, як Польшча, Венгрыя, Мексіка і нават Калумбія, дзе валюты ўмацаваліся. І таму валютныя ваганні фактычна не ўнеслі істотнага ўкладу. Насамрэч, яны нават аказаліся некалькі адмоўнымі», — кажа Пітэрсан.
Курсавыя розніцы — старыя, добрыя рызыкі, якія здаюцца такімі зразумелымі і прадказальнымі на фоне мутнага віру ШІ-трансфармацыі бізнесу.
Зусім нядаўна кіраўніцтва EPAM казала, што разрыў паміж магчымасцямі ШІ, якія імкліва развіваюцца, і здольнасцю прадпрыемстваў надзейна ўкараняць іх у вытворчасць забяспечыць найбуйнейшыя тэхналагічныя інвестыцыі ў гісторыі чалавецтва, і гэтай нагодай трэба скарыстацца. Некалькі месяцаў пазней прызнае, што ўсё значна складаней.
Тым цікавей, якімі выклікамі абернецца гэты працэс да наступнай справаздачы.
«Многія людзі стануць непатрэбнымі». Сузаснавальнік EPAM чакае адно IPO, каб даць сыну параду пра прафесію
«Многія людзі стануць непатрэбнымі». Сузаснавальнік EPAM чакае адно IPO, каб даць сыну параду пра прафесію
Рэлацыраваліся? Цяпер вы можаце каментаваць без верыфікацыі акаўнта.
Отличные слова:
«Мы видим, что наши клиенты всё чаще хотят видеть обоснования целесообразности проектов, коммерческие предложения, а не просто инженерные решения, как это было в прошлом», — объяснил Фейеш.
Т.е для CEO компании стало открытием, что бизнес хочет видеть решение бизнес проблем, а не engineering challenges:)
нет, здесь скорей всего про другое - ты теперь не должен ждать пока к тебе приползет клиент с просьбой "сделойте хорошее плиз", а ты сам должен прийти к клиенту с анализом его проблем и решением, при чем должен убедить клиента что свое решение хорошее потому что съекономит клиенту Х денех.
Так и работают абсолютно все продажи в других отраслях. Только Tech до недавних пор был что-то типа black box, куда уходят деньги и выхлоп непонятен.
Придётся жить, как все.
Ничего нового на самом деле. Аутсорсы в премиум сегменте, особенно европейские, с этим давно живут.
Клиент всячески пытается сократить издержки и сейчас роль дешёвых индусов исполняет ИИ. Есть опасение, что большинство компаний не до конца понимают суть и функционал ИИ, видят в нем решение всех проблем и замещение персонала. Ожидаемое заблуждение.
Когда реальность себя проявит (в американском Конгрессе уже проявила - оказывается, ИИ удлиняет из-за постоянных ошибок и незнания нюансов усложняет процесс законотворчества) и токены будут иметь рыночную стоимость, то произойдёт классический откат к проверенным вендорам ("ой, ИИ создал беспорядок и наделал ошибок, да и вообще стал дорогой! Мы не знаем что делать - почините все, да поскорее!").
Кроме фармацевтики я пока не вижу революционного и безвозвратного влияния ИИ на отрасли. Может кто-то заметил что-то ещё и поделится наблюдениями.
любая отрасль где требуется кропотливый перебор например как химические элементы взаимодействуют друг с другом в литиевом аккумуляторе
Двайте послушаем что ответит на данный просчёт один из сотрудников данной компании - Яна Пильник.
Неужели предложет забирать трудовую?))
Я когда увольнялся из ерата несколько лет назад, мне по секрету говорили что ерат не вытянит AI. Проблема в том что для того чтобы тренировать модельки, не нужна армия программистов. И я с этим соглашался, т.к. понимал что если нужно написать например десять микросервисов и потом их поддерживать и т.д., то большее количество программистов с этим справится как минимум быстрее. А вот работаешь ты с 1 ГБ или со 100ТБ данных, здесь особо разницы нет 1 дата ананитик это изучает или 10. Я ещё удивился когда увидел новости о том что ерат с AI начал работать активно...
зарплаты там ниже, а ставка ФРС все еще высокая. Боже, ну это же старо как мир. Всё всегда упирается в деньги.
Просто больше не получится барыжить джуниоров по ценам как на senior
Налоговых льгот и дешевой квалифицированной рабочей силы больше нет
Вот и все, что нужно собственно понимать
а разве EPAM за таким замечен был?
Вообще-то это когда-то был один из основных источников дохода ерата... Мидла продать как архитекта. Классика
Меня сократили из епама много лет назад и сейчас я без работы. и что это ИИ? Кто за него платить будет? 100 долларов в день тратит разработчик на все эти токены. Какие это бюджеты вытянут?
если он работаент за 2-3 то как раз очень выгодно с такими рейтами будет)
Естественно, AI полностью переписал правила игры для всех. И ЭПАМу сейчас нужно лихорадочно перестраиваться, гордо удерживая на шее собственноручно повешенный, в 2012-м, якорь из "инвесторов", желающих ещё как-то на нём заработать.
Вопрос как будут развиваться модели. Сохранится ли опенсорс и в целом данные на которых можно их обучать. Объем опенсорса вырос, но его качество просело:
Думаю, аутсорс поживет еще. )
Это понятно, а Белосток когда Беларуси вернут? Тогда и отправлять никого не надо будет