Пока программисты спорят, заменит ли их AI, EPAM уже меняет бизнес-модель — и не только свою. Компания говорит об идее «тёмной фабрики» с минимальным участием человека и планирует строить такое для клиентов. У инвесторов есть много вопросов.
Пока программисты спорят, заменит ли их AI, EPAM уже меняет бизнес-модель — и не только свою. Компания говорит об идее «тёмной фабрики» с минимальным участием человека и планирует строить такое для клиентов. У инвесторов есть много вопросов.
На традиционном созвоне руководства EPAM c инвесторами те спрашивали про «геополитическую неопределённость» (читай конфликт в Иране), неторопливость крупных клиентов в принятии решений и отношения с Anthropic. Похоже, ИИ меняет не только характер заказов и инженерной работы, но и экономическую модель ИТ-компании.
(Если помните, EPAM отчиталась об успешном I квартале и о партнерстве с Anthropic, однако акции компании продолжили падать.)
Мы выбрали наиболее интересные цифры/ темы/тезисы из разговора, отражающие ситуацию на глобальном сервисном рынке.
Регион EMEA (Europe, Middle East and Africa), второй по величине поставщик ревеню (41%), показал наибольший рост выручки: +15,9% выручки в годовом исчислении в национальных валютах, или + 8,4% в постоянной валюте.
Крупнейшим регионом остаётся Северная Америка (57% выручки, + 2,5% в годовом исчислении). На этот рынок EPAM сейчас направляет усиленные инвестиции — на основе того, что оказалось успешным в EMEA.
И наконец, регион APAC (Asia-Pacific), который даёт всего 2% выручки, вырос на 1,2% в годовом исчислении.
События на Ближнем Востоке влияют на контракты, клиенты осознают риски и тормозят с принятием решений. И в EPAM не ожидают, что «геополитическая среда существенно изменится.
«Мы ожидаем, что повысившиеся цены на энергоносители и глобальная экономическая неопредёленность повлияют на темп роста выручки в этом году. В результате мы снижаем наш прогноз роста выручки на весь год», — говорит CEO компании Балаж Фейеш.
«Очевидно, что мы уже видим некоторые последствия в секторе путешествий и потребительских товаров, — добавил Фейеш, отвечая на вопрос инвестора. — Причины хорошо понятны. И в то же время, в наших финансовых услугах или в среде высоких технологий мы по-прежнему наблюдаем большой спрос».
ИИ-перестройка, кажется, главный тренд в компании. Из 1,4 млрд долларов выручки в первом квартале 125 млн долларов (почти 9%) заработано на ИИ-нативных проектах, и эта доля будет только расти. По итогам года ИИ-выручка должна достигнуть 600 млн долларов.
При этом ИИ-заказы постепенно замещают традиционные, заказчики перераспределяют бюджеты, инвестиции уходят от цифровых платформ к созданию новых ИИ-нативных продуктов, автоматизации тестирования и т. д. Один из инвесторов применил к этому процессу устрашающее название — «каннибализация рабочих процессов/доходов».
Он же настойчиво интересовался, достаточно ли активно предлагает EPAM своим клиентами использовать современные ИИ-решения для сокращения штата? И получил утвердительный ответ. Эта концепция называется dark factory (тёмная фабрика, или безлюдный завод) — идея полностью автоматизированного производства, где все процессы выполняются роботами и системами искусственного интеллекта.
«Мы приходим к клиентам с очень продвинутой моделью взаимодействия, — подтвердил Балаж Фейеш. — На Дне инвестора (состоялся в марте 2026 года — devby) мы продемонстрировали возможности dark factory. И да, мы активно говорим с нашими клиентами о том, как мы можем предоставить им автономные возможности обслуживания и поддержки приложений на основе dark factory, автоматизировать большую часть тестирования. Это все часть маркетингового движения, которое мы запустили ранее в этом году».
В связи с этим интересно посмотреть на динамику персонала самой EPAM. На конец первого квартала в EPAM работали 56 500+ производственных специалистов. С одной стороны, производственный штат вырос год к году (+1,6%), с другой — сократился по сравнению с концом 2025 года (-100 человек, или 0,2%).
Общий штат за год вырос с 61 700 до 62 750 человек, но за первый квартал уменьшился на те же 100 человек. Сокращения прошли в Мексике, а также точечно в других «определённых географических регионах в рамках нашей программы оптимизации затрат».
Загрузка персонала в первом квартале составила 77% (по логике, 23% сидели на бэнче или были задействованы на внутренних проектах), это меньше, чем годом ранее (77,5%), но больше, чем в конце 2025 года (75,4%). Руководство объясняет сокращение в первом квартале наймом джунов, «которые изначально работают с более низким уровнем загрузки». Цель найма, по выражению руководства, «улучшение seniority-индекса с течением времени».
Но ИИ-модель, которой мы скормили расшифровку созвона, подозревает, что дело не только в подготовке новых кадров, но и в замещении сеньоров джунами и недорогими индийскими специалистами (не этим ли продиктованы увольнения в Мексике и других неназванных локациях?) — чтобы оптимизировать расходы на зп.
В качестве партнёра Anthropic EPAM создает специализированное подразделение для 10 000+ сертифицированных архитекторов облачных решений, в том числе специализированную группу из 250 инженеров-“обладателей чёрного пояса», работающих на передовых проектах. На сегодня 20 000 + сотрудников прошли обучение в Anthropic Academy, 1300 + сертифицированы по программе Claude. К концу третьего квартала сертификатов будут 5 000, к концу года — 10 000.
EPAM делает ставку на разрыв между быстро развивающимися возможностями ИИ и способностью предприятий надежно внедрять их в производство. Руководство считает, что «гэп» обеспечит крупнейшие технологические инвестиции в истории человечества, и миссия компании — воспользоваться этой уникальной возможностью.
Компания разрабатывает «совершенно новую операционную модель, которая динамично сочетает человеческий капитал, возможности ИИ и передовые агентные системы для более быстрого, эффективного и экономичного ведения бизнеса во всех регионах».
CEO компании Балаж Фейеш также говорит о росте числа крупных сделок, ориентированных на консолидацию поставщиков решений с поддержкой ИИ.
И хотя детали не раскрываются, по его словам, это многолетние сделки, «превышают наши исторические показатели».
К тому же со временем ожидается их масштабирование, так что эта траектория «знаменует собой важный шаг в эволюции EPAM как стратегического партнёра для корпоративных клиентов».
Отвечая на вопрос инвестора про эти крупные сделки, Фейеш говорит о том, что они предусматривают не традиционную T&M (time&materials, повременную) оплату, а разные коммерческие модели, включая токеномику.
Сейчас в большинстве случаев клиенты EPAM напрямую платят за токены (единицы обработки текста нейросетью), но эта модель будет меняться. Компания еще не придумала финальное решение: должен ли клиент платить сам, или EPAM будет включать стоимость токенов в свой счёт. Выбор не самый простой, так как он затрагивает вопросы безопасности.
Чтобы монетизация была успешной, EPAM должен контролировать правильное сочетание моделей: для каждой задачи выбирать ту, которая и справится, и будет достаточно дёшева. А еще — иметь возможность покупать токены одной и той же модели из нескольких источников.
«Нужна возможность мультисорсинга, что-то вроде торгового отдела, который позволяет вам покупать одну и ту же модель из разных источников», — говорит Фейеш.
Он подчеркивает, что всё это влияет на ценообразование и прибыль.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.