«Ухо с бизнес-ангелами нужно держать востро». Преподаватели БГУИР написали руководство для стартаперов с белорусскими примерами

«IТ-стартап. 10 советов для начинающих» — книга с таким названием продаётся в сети «Белкнига», «Академкнига», её можно почитать в некоторых столичных и областных библиотеках. Авторы — предприниматель Андрей Жилко и преподаватели БГУИР Виталий Стреж (PM в ИТ-компании), Владимир Пархименко, Евгений Унучек.

20 цитат из книги

(Warning! Цитаты «вырваны из контекста». Читайте первоисточник.)

Про идею для стартапа

• Большая ошибка начинающих стартаперов состоит в том, что все их идеи направлены на создание какого-то мегапроекта, призванного перевернуть мир с ног на голову. Заниматься чем-то обыденным и повседневным многим просто неинтересно. Хотя зачастую деньги можно заработать на самых примитивных продуктах, «всего-навсего» полезных для потребителей. Вспоминаю историю из своего прошлого продавца автомобилей. Один из моих клиентов зарабатывал деньги на булочках для хот-догов. Он был, по сути, главным поставщиком таких булочек в Беларуси и очень обеспеченным человеком. Другой мой клиент однажды приехал в офис в довольно грязной одежде. Мои коллеги невольно стали от него отворачиваться, явно не горя желанием обслуживать такого «неряху». Разговорились. Оказалось, клиент занимается выращиванием огурцов и это занятие приносит ему невероятные доходы. Как сейчас помню свое удивление, когда он спросил, сможем ли мы взять в зачет его новый, текущего года выпуска, Мерседес Е-класса? 
• Не буду называть компанию, но отмечу, что на рынке представлен едва ли не абсолютный аналог BP Mobile. Приложения, сайт — все практически один в один. При этом аналогичная компания также успешна на рынке и чувствует себя совершенно прекрасно. О чем это говорит? Во-первых, о том, что на рынке почти нет свежих и интересных идей. Во-вторых, не так-то легко защитить свои разработки от копирования со стороны конкурентов. В-третьих, иногда повторение (законным образом, конечно!) некоторых ходов других компаний может оказаться правильным решением. Как говорил Пабло Пикассо: «Хорошие художники копируют, великие художники воруют». Нет-нет, повторю: я не призываю вас к этому, а всего лишь говорю, что такое встречается в реальной жизни. 

Про конкуренцию и сроки

• Так, один из известных белорусских ИТ-предпринимателей начинал свой проект по разработке онлайн-казино одновременно с одним из основных конкурентов. В проект была заложена широкая функциональность, кроме того, много внимания уделялось качеству разработки и кода. В итоге конкуренты запустились на год раньше с минимальной функциональностью и минимальным качеством, и теперь они зарабатывают в сто раз больше. 

Про монетизацию

• Скандально известный слоган студии Артемия Лебедева — «Долго. Дорого. Ох*нно» — это не только реклама на грани фола, но по сути и выражение связи между справедливой ценой («дорого» и «долго») и той полезностью («ох*нно»), которую веб-дизайнеры студии предоставляют клиентам. Лозунг, конечно, эффектный. И как показывает опыт, в общем-то соответствует действительности. С другой стороны, как эта связь может быть выражена количественно? Насколько «дорогой» относительно среднего по рынку уровня может быть цена «ох*енной» услуги? Очевидно, что единственно правильного ответа на этот вопрос нет. 
• Среди всех моделей монетизации, используемых в ИТ-бизнесе, наиболее необычны с позиций традиционных отраслей экономики те из них, которые… вообще не имеют модели монетизации! То есть предлагают свой продукт совершенно бесплатно, не требуя платежей, как со стороны пользователя, так и со стороны рекламодателей. Не верится, не правда ли? И тем не менее, это так. Несмотря на кажущуюся нелогичность, подобный подход вполне прагматичен и связан с желанием собственника начать с формирования большой и лояльной группы пользователей продукта, чтобы впоследствии предлагать его рынку в качестве серьезного актива, который объективно не может стоить дешево. В некоторой степени эту модель можно назвать «выдаиванием инвесторов и грантодателей» или «проект на авось». И в ряде случаев именно к этому все и сводится.  

Про инвестиции

• Мне много раз предлагали деньги различные инвесторы. И я всегда отказывался. Почему? Давайте будем честны. Инвестор не будет ничего делать, но он точно захочет получать свой процент. Или долю в компании.
• Я не хочу, чтобы другие люди учили меня, как вести бизнес. Инвесторы готовы инвестировать только тогда, когда проект выходит в прибыль. Как правило, берут 51% доли в собственность. Ставят своих управленцев, в большинстве случаев лишь ограничивающих творческие порывы коллектива. Работают 2–3 года, получают отдачу от инвестиций и уходят. По этой же причине мы не хотим вступать в Парк высоких технологий, хотя сам по себе этот механизм для страны очень правильный и своевременный. Однако пока у меня будет хватать собственных ресурсов, я не хочу быть связанным по рукам и ногам. 
• Самый простой и наиболее честный путь — инвестировать в проект свои собственные сбережения. Вкладывая деньги из своей «кубышки», вам не придется никого упрашивать и что-либо обещать. Не придется делиться полученной прибылью в случае успеха или чувствовать себя виноватым, отыскивать способы вернуть долг и восстанавливать утраченную репутацию неудачника в случае провала.  
• Зачастую они [бизнес-ангелы] ограничивают стартапера буквально во всем: требуют высокой финансовой дисциплины, не терпят затягивания сроков, не обладая порой необходимой компетентностью, настаивают на невнятных решениях… Мы вовсе не хотим сказать, что бизнес-ангелы — это зло. Более того, их опыт и знание рынка в целом — это огромная помощь для молодых начинающих предпринимателей. Но ухо с ними надо держать востро. 

Про продажу

• В определенное время вы сами будете не меньше заинтересованы продать, чем большой бизнес — купить. Проект не может не расти, иначе он умирает. Как только доходите до стадии, на которой не можете расти дальше — продавайте! Кому? Находите самого большого игрока на рынке и продавайте ему.  

Про найм

• Ни в коем случае не раздувайте штаты только потому, что кто-то из вашей команды чего-либо не знает. Это не повод. Берите и изучайте.
• Брать нового человека в команду имеет смысл лишь в самом крайнем случае, когда требуется уникальная и очень узкая компетенция или когда загрузка остальных сотрудников переходит за грань допустимого. Важно иметь в своем распоряжении хотя бы одного «технаря» и визионера-бизнесмена-маркетолога, все остальные — только по самой крайней необходимости.

• Один из основателей и совладельцев Viaden Media, выступая на открытой лекции перед студентами технического вуза, получил из аудитории вопрос: «Как будущим выпускникам университета устроиться на работу в его компанию?». Ответ оказался предельно лаконичным: «Никак». Недоумение присутствующих пришлось развеивать более развернутым объяснением. В компании работают только опытные профессионалы, опыт которых исчисляется многими годами работы в ИТ. Да, компания платит огромные зарплаты таким специалистам, но при этом именно они обеспечивают компании уникальную конкурентоспособность и возможность в предельно сжатые сроки создавать продукты, входящие в топ-рейтинг App Store. 

• Было бы нечестным умолчать об определенных сложностях, связанных с присутствием в команде «звездных», высококомпетентных специалистов. Их «незаменимость» приводит к частичной потере управляемости, а также предполагает более высокие требования к рабочим процессам и серьезные издержки на оплату труда. Специалисты такого класса по определению не могут стоить дешево. С другой стороны, вы получаете и неоспоримые преимущества: просто так скопировать вашу идею будет достаточно сложно, так как у конкурентов банально не будет специалистов, способных это сделать. 

Про юридическое оформление взаимоотношений

• Сейчас, когда я пишу эти строки, нашей студии уже не существует. Не буду утверждать, что, останься я соучредителем, все сложилось бы иначе. Может быть, да, а может, и нет. Но факт остается фактом: за короткое время мы смогли сделать вполне себе успешный бизнес из проекта с практически нулевым первоначальным капиталом. Причем рост был серьезный. Говоря современным языком, наш стартап «взлетел». Однако, когда появились большие деньги, стали возникать и трения между соучредителями — между мной и моим товарищем. В итоге пришлось делить наш некогда общий бизнес. Тогда я еще не понимал, как важно своевременно и юридически грамотно оформлять все подобные взаимоотношения. А в итоге товарищ забрал себе практически всё, аргументировав это тем, что я работаю в «Атлант-М», получаю отличную зарплату, не сижу с ним в офисе, не решаю текущих вопросов, не вкалываю с восьми до восьми и лишь иногда езжу на встречи. Не скрою, было обидно. 

Про белорусские правила игры

• Белорусы любят жаловаться: то не так, это не так… Что ж, во многом нам и правда есть куда расти.  
• В рамках встречи, организованной белорусской торгово-промышленной палатой, довелось пообщаться с послом Норвегии в Беларуси. Как оказалось, норвежская сторона изучала рынок идей и стартапов, привлекательных для инвестирования. И нашла лишь 12 потенциально интересных проектов (притом что во время первой встречи их было и того меньше, 7). Бросилась в глаза несоразмерность большого зала, арендованного по этому случаю, легкий пафос происходящего и скромный вобщем-то пул идей, предложенных норвежцам. Отсмотрев презентации, норвежский эксперт подсказал в них места, требующие исправления, и уехал, пообещав вернуться через месяц в компании реальных инвесторов. Через месяц он и правда вернулся, а вот инвесторы пока так и не доехали.
• И все же, упомянутые выше издержки роста — это не повод, чтобы не заниматься стартапами! Более того, в известной степени это даже облегчает вам задачу в борьбе за место на рынке и инвестиции. 

Про мотивацию

• Если вы хотите носить гордое имя стартапера и при этом не просто потягивать смузи в коворкингах и хакерспейсах, вы должны быть человеком решительным и волевым, верящим в свои силы и способности. 

«Некоторые люди уверены: всё, что нужно сделать, чтобы деньги потекли ручьём, — нанять программистов»

dev.by поговорил с авторами первого белорусского «пособия» для стартаперов. 

Как возникла идея книги?

Евгений Унучек. Вы же понимаете, что книга не создаётся по щелчку, «а давайте-ка что-нибудь напишем». Чаще всего получается так: у каждого есть свой профиль — преподавание, бизнес; работая в своей области, ты получаешь результаты, которые складываешь на полку. А затем преобразуешь в систему — книгу. Первыми работу над книгой начали Владимир и Виталий, чуть позже подключились и мы с Андреем.

Просто было бы обидно, если бы этот материал пропал. Мы всё-таки строим ИТ-страну, и, если эта книга поможет студентам или людям с улицы построить бизнес и жить лучше и успешнее, этого нам будет достаточно. 

В основе книги — истории белорусских стартапов и ваших бизнесов. Это здорово: спасибо, что не Google, Apple и Facebook.

Андрей Жилко: Мировые стартапы там тоже есть, но в меньшем количестве. Дело в том, что кейсы про Стива Джобса не работают в наших реалиях. Здесь совсем другой мир, поэтому и примеры должны быть другие.

Здесь я видел много «стартапов», в которых СЕО берёт, допустим, $500 тысяч, снимает офис, ставит компьютеры, столы, «нагоняет» туда крутых программистов и ждёт, пока они ему накодят деньги. А ничего, что людям нужны задачи, компании — маркетинг, и пр.? Поэтому $500 тысяч радостно «прокушиваются», и человек возвращается туда, где он их взял.

Вот пример. Звонит мне мужчина (слышно, что из троллейбуса): «Здравствуйте, хочу заказать интернет-магазин». Приходит, весь запыхавшийся, мокрый, и рассказывает, что работал бухгалтером, но слышал, что сейчас деньги водятся в интернет-магазинах. Хорошо, говорю, а что будете продавать в магазине? «Бытовую технику». А где товары будете брать? «В других интернет-магазинах». Я думал, он шутит, но нет — даже деньги на разработку в кредит собрался брать. Через два часа перезванивает: «Готовьте документы». А я слышу, что в фоне двое детей пищат и попугай. Я представил, что это будет, и говорю: «Жора, не нужен вам интернет-магазин». Спустя два года мы встретились на конференции, и он сказал мне «спасибо». Это пример про людей, которые витают в облаках и думают, что всё, что нужно сделать, чтобы деньги потекли ручьём, — нанять программистов.

В книге вы рассказываете не только об основах рыночной экономики в стартап-мире, но и о таких не слишком осязаемых вещах, как «стартаперский дух». В вашем понимании — что это такое? 

Андрей: Когда начинаешь работать над проектом, надо не просто делать его ради того, чтобы делать. Надо погружаться. Пример: начали мы работать над информационным порталом «Мы родом из самбо» для российского заказчика. Можно было сделать классический сайт, посвящённый спорту, дав задание сотрудникам: ты рисуй, ты программируй, а ты наполняй. Но мы подошли к этому с душой. Я начал ходить на соревнования самбистов, отправился в Грозный. Кто бы мог подумать, что я туда поеду, и главное зачем? В итоге я впечатлился, начал по-другому воспринимать Чечню. Чтобы сформировался стартаперский дух, нужно, чтобы пазл сложился, команда пропиталась этим духом, каждый был на своём месте и не тянул одеяло на себя. 

Заработав денег в ИТ, я мог бы сидеть в стеклянном офисе в более модном кресле, но я направил усилия в другое русло — открыл турфирму. Сейчас это уже самостоятельно работающий бизнес, управляют им четыре менеджера,  директор — моя жена. Несколько лет назад открыл клининговую компанию, поначалу сам в ней варился, а после отдал её брату. Ещё одно направление — киберспорт. Эта компания провела несколько киберспортивных соревнований среди вузов. 

Евгений: Казалось бы, откуда у нас, в Беларуси, мог появиться стартаперский дух? А на самом деле у нас есть даже комьюнити при инкубаторе ПВТ, на их ивентах часто замечаю одни и те же лица, они живут в этом, варятся. Сейчас эта волна немного спала, но пару лет назад было видно, что у нас целый стартап-бум. Дело в том, что потенциальное количество людей, которые могут породить стартап, не растёт большими темпами. Когда поле было не распаханным, приходили ребята и заявляли о себе как о стартапе. Сейчас же не так много новых людей попадает в комьюнити, плюс география расширилась. Люди видят, что, если они презентуют проект за границей, они могут получить другие условия финансирования, поддержки. На белорусском рынке остаются в основном социальные проекты, остальные едут за океан. 

Владимир Пархименко: В начале книги мы приводим статистику, что выживает 1 из 10, и это очень оптимистично. Нужно быть готовым прыгнуть со скалы, вот Андрей готов, я нет, поэтому у него свой бизнес, а я в академической среде. Нужно иметь и характер, и дух, чтобы быть стартапером. 

Кто финансировал издание? 

Андрей: Какое-то время мы искали компании, которые могли бы нас взять под крыло и напечатать книгу. Но потом решили, что лучше самим. Это ведь не коммерческий проект — нам просто захотелось сделать качественный продукт. Когда приехали в типографию, нам говорят: с чёрно-белыми картинками дешевле, с цветными дороже, вам с какими? Давайте сделаем с цветными, отвечаю я им. Пусть это будет продукт, который приятно держать в руках. Если бы у нас стояла цель наживы, можно было бы сделать тонкую обложку, выпустить 20 тыс экземпляров и отправить в Россию. Но у нас такой цели не было. 

Как вы сотрудничаете с магазинами?

Андрей: Я просто привёз ящик книг в «Белкнигу», подписал документы и ушёл. Через месяц мне перезвонили и попросили привезти ещё один ящик — уже три «ходки» к ним сделал. «Белкнига» развезла её по одному-два экземпляра по всей Беларуси, и области расхватали. Были запросы на нашу книгу из Минского инновационного университета, а также из БГЭУ. Из издательства звонили и говорили, что можно уже прийти за гонораром, но мы до сих пор так и не сходили. 

Сколько стоит книга?  

Андрей: Точно не помню, 50-60 рублей. Почему я удивился, что мне перезвонили из «Белкниги»? Потому что эта цена неконкурентная. Её выставляли не мы, а издательство. Если бы издали 5 тысяч экземпляров, то книга была бы дешевле, но у нас только 100 книг. 

Может ли ваша книга попасть в образовательную программу? 

Виталий Стреж: Преподавать по этой книге не стоит, это всё-таки бизнес-литература, а не учебник, — скорее, дополнение к учебному плану. 

Андрей: Эта книга, возможно, сможет кого-то вдохновить, подтолкнуть к делу. И сделано это не ради того, чтобы кто-то звёздочку себе повесил, а для того, чтобы это был практический и нужный материал, который помог бы людям решиться на стартап.​

Место солидарности беларусского ИТ-комьюнити

Далучайся!