О том, как построить успешный стартап, написано немало книг и статей. Но начинающие основатели продолжают повторять чужие ошибки, обрекая свои компании на провал. В статье на Medium Брэм Кромменхёк приводит три правила, которые помогут избежать неудачи.
Основатель вкладывает время, деньги и силы в продукт, но в результате он оказывается никому не нужен. Запускает продукт и ждёт, но ничего не происходит. Это происходит с большинством стартапов.
И тогда основатель начинает задумываться, правильный ли он создал продукт, правильную ли выбрал целевую аудиторию. Он выбит из колеи и понятия не имеет, где план дал сбой и как исправить ситуацию. Потому что понять, что именно делать, когда, почему и как это что-то делать, нужно было заранее.
Кромменхёк провёл опрос среди сотни предпринимателей. Он отмечает, что между теми, кто имел богатый опыт и теми, кто его не имел, есть резкая разница. Всех «бывалых» объединяло знание одного закона успеха — способность создать компанию, которая позволяет материализовать идею для стартапа непосредственно в стартап. Это сложная стратегия, но она несравнимо эффективнее остальных.
Создавать продукт, который нравится людям.
В этих простых словах заключается весь смысл существования стартапа.
Большинство предпринимателей искренне считает, что они создают именно такой продукт, но на самом деле это не так. По крайней мере 42 процента стартапов закрывается потому, что их продукт не находит своего потребителя. Их продукт попросту никому не нужен.
Вот основные причины, почему предпринимателям по всему миру не удаётся довести до конца свои начинания:
-
Перфекционизм
Основатели одержимы желанием создать идеальный продукт с первого раза. Оно мешает двигаться вперёд, так как компания начинает бояться, что выберет неправильный рынок и потратит время и силы впустую; -
Искажение изобретателя
Основатели придумывают проблемы исходя из своих же идей и пытаются найти причины, почему потребитель захочет купить их продукт. Не следует «подгонять» вкусы потребителя под свой продукт и его видение — это верный путь к неудаче. Нужно прислушиваться к потребителю; -
Эффект сверхуверенности
Некоторые предприниматели отличаются большим оптимизмом. Они видят возможности там, где остальные видят препятствия. Это очень хорошо, пока они не начинают сознательно игнорировать все признаки того, что они движутся в неверном направлении.
Успех стартапа во многом в руках предпринимателя. Но одного желания мало: придётся очень постараться, чтобы не позволить этим психологическим эффектам разрушить стартап.
Установка 1: объективные факты нужно искать за пределами офиса
Запуская стартап, первым делом нужно выяснить, правильно ли выбраны продукт и целевая аудитория. В самом начале всё, что делает стартап, основано на предположениях и догадках: портрет покупателя, его проблема, решит ли продукт эту проблему и как преподнести продукт. Любые предположения могут быть и ошибочными.
«Для стартапа в офисе не существует никаких фактов, только мнения» — Стив Бланк.
Бюджетный способ снизить риск ошибки — «пойти в народ», начать общаться с потенциальными потребителями и проверить правильность догадок. Стартап должен привыкать опираться на информацию, получаемую извне, то есть сначала добывать информацию о том, каким должен быть продукт, и уже потом создавать этот продукт.
Нужно полюбить общаться с потенциальным потребителем, интересоваться его проблемами, оценивать жизнеспособность идеи. На основе этой обратной связи получится создать наиболее оптимальный продукт. Люди на удивление охотно идут на контакт и рассказывают о себе.
Резюме: настоящий успех на первых порах означает не собрать солидные инвестиции, а найти подтверждение тому, что продукт будет востребован на рынке, от самого рынка.
Установка 2: компания должна служить людям
В курсе по сценаристике компания Pixar описывает, как разрабатывает персонажей для своих мультфильмов. Процесс сводится к двум ключевым вопросам:
- чего герой хочет добиться;
- что мешает ему этого добиться.
Иллюстрация: Брэм Кромменхёк
Те же самые вопросы должен ставить перед собой стартап. Но многие предприниматели этого не понимают: они просто берут технологию и делают на ней бизнес с намерением позже продать его Microsoft, Google, Facebook или любой другой мощной компании. Такие предприниматели обречены на провал.
Очень лаконично эту идею выразил Стив Бланк, который работал над многими и со многими успешными компаниями. По его мнению, единственное отличие успешной компании от провальной — ориентация на понимание потребителя. Главное — не разработка продукта, а развитие клиента. Это значит:
- выявить целевого потребителя: кто он, чем занимается, как видит себя;
- понять, что для него значит успех: чего он хочет и в чём нуждается;
- определить, что ему мешает достичь желаемого: какую проблему хочет решить потребитель, что его тревожит.
Когда стартап начнёт решать реальные проблемы и помогать другим людям стать лучше, дела пойдут в гору. Люди готовы платить тем, кто помогает им добиться своего, а привлечь их на свою сторону намного проще тем, кто служит «благородному делу».
«Жизнь слишком коротка, чтобы тратить время на разработку вещей, которые никому не нужны» — Эш Маурья.
Резюме: не следует создавать стартап только для того, чтобы продать его более крупной компании. Всё должно быть завязано на потребителе — для кого создаётся продукт и как он сделает жизнь людей лучше.
Установка 3: делать вещи, которые не масштабируются
«Хорошей метафорой может служить заводной рычаг, который использовали в автомобилях до появления электрического стартера. Как только двигатель заведён, он будет работать без остановки, но это — результат отдельного трудоёмкого процесса» — Пол Грэм.
Ошибка многих основателей в том, что они целиком сосредоточены на оптимизации, а не на изучении потребителя. Всё, чем заняты их мысли, — набрать миллион пользователей.
Основатели Airbnb ходили по домам клиентов, чтобы делать фотографии. Основатели Stripe сами устанавливали своё ПО на компьютеры клиентов, как только те давали согласие. Все стартапы проходили период, когда количество их клиентов можно было пересчитать по пальцам. Но на время забыв о масштабировании, они смогли сформировать идеальный продукт.
На начальных этапах компании нужно как можно лучше познакомиться со своим потребителем. Так они смогут выяснить:
- что нужно потребителю,
- как установить контакт с потребителем,
- сколько времени займёт заключение сделки,
- насколько продукт прост в использовании,
- как развивать продукт,
- какие потребители готовы приобрести продукт.
«Даже самые великие технологии в мире не заменили главное средство выстраивания отношений между потребителем и компанией: человеческое участие» — Шеп Хайкен.
- Нужно дать продукт в руки потребителю, сесть с ним за один стол, и пусть он тут же опробует продукт;
- Общаться с потребителем следует не от лица компании, от своего лица. Его нужно расположить к себе, прежде чем продавать продукт. Можно отправить ему подписанную от руки открытку, расспросить о жизни, предложить оценить услугу;
- Продвигать нужно не только продукт, но и пользу, которую он несёт. Нужно давать больше, чем ожидает потребитель, делать больше, чтобы показать, что компания заботится о нём больше конкурентов.
Резюме: на начальных этапах компании лучше сосредоточиться на потребителе, а не на масштабировании. Нет ничего важнее доверия клиентов, поэтому нужно взращивать отношения с потенциальными ранними последователями. Эти люди не только очень важны для успеха компании, но и будут сами желать её успеха.
Заключение
Нельзя знать заранее, «выстрелит» стартап или нет. Главное в этом — не построить идеальный продукт, а повысить шансы компании на победу. Пока не найдена правильная бизнес-модель, верный способ минимизировать потери и максимизировать возможную прибыль — общаться с потребителем.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.