«В Алматы на Зелёном базаре любой бабушке можно заплатить по QR-коду». Что миллионер из Казахстана ищет в Беларуси

Мурат Абдрахманов из Казахстана владеет компаниями в сфере телекоммуникаций и инжиниринга, сетью стоматологий. А ещё он «чуть ли не единственный частный инвестор, который вкладывает в отечественные ИТ-компании» — так говорят наши казахстанские коллеги. Недавно Мурат приехал на Minsk Investors Summit в Imaguru Startup HUB, чтобы познакомиться с белорусской стартап-средой и, возможно, подыскать проект для инвестиций. dev.by расспросил бизнесмена, сколько у него денег и кому он их готов отдать.

Мурат Абдрахманов по образованию инженер связи, занимал руководящие посты в телекоммуникационных и нефтегазовых компаниях, совладелец компаний KazTransCom и Astel, сети стоматологических клиник Dent Lux и медицинских центров Medical Park. В 2011 году вошёл в список Forbes «50 самых влиятельных бизнесменов Казахстана» (49-е место). Один из крупнейших венчурных инвесторов в Казахстане. За последние пять лет вложил в казахстанские и зарубежные стартапы порядка 10 млн долларов. В инвестиционном портфеле — казахстанский e-commerce холдинг ChocoFamily, казахстанский же разработчик в области IoT OrionM2M, украинская интернет-компания Genesis, африканский маркетпэйс Jiji, таиландский платёжный сервис 2C2P и др.

«Все наши миллионеры перечислены в Forbes, подпольных нет»

Мурат, откуда у вас деньги?

Я — легальный бизнесмен, ежегодно получаю дивиденды от компаний, в которых являюсь совладельцем. Это достаточно большие суммы (за последние лет десять — порядка 50-60 млн долларов), причём эти деньги легальные, по ним я отчитался и заплатил все налоги. В Казахстане плоская шкала налогов — 10%, поэтому что-то скрывать нет смысла.

А основные доходы поступают из телекоммуникационного бизнеса или из медицинского?

Честно говоря, точной разбивки я не делал. В основном, наверное, из телекоммуникаций. Кроме этого, у меня есть инжиниринговые компании, которые выполняют подряды в сфере промышленной автоматизации, в основном в нефтегазовой отрасли.

Тем не менее в публикациях с вашим участием регулярно упоминается сеть стоматологий. Это такой выгодный бизнес?

Конечно. Это высокорентабельный бизнес, которому больше 20 лет. В сети Dent Lux — 14 клиник в пяти городах Казахстана, это 600 сотрудников и более 100 тысяч пациентов в год. Сам я к медицине отношения не имею, клиниками руководит моя супруга, но я финансировал проект, и он приносит хорошие деньги — полтора-два миллиона долларов в год. От телекоммуникаций поступает около 2 млн. От подрядного бизнеса — ещё, может, миллион.

Вы такие вопросы задаёте — вероятно, в Беларуси с легализацией денег не всё так просто? В Казахстане с этим проще: там все легализованы, все наши миллионеры перечислены в списке Forbes, все их доходы подсчитаны, подпольных миллионеров уже нет. Поэтому у нас такие вопросы не задают — достаточно зайти на сайт Казахстанской фондовой биржи и посмотреть отчётность компаний. Какие суммы выплачены за год в виде дивидендов — это всё открытые данные.

Расскажите о своих инвестициях в венчурные проекты.

Я инвестирую на стадиях seed, early grows, а также в раундах А и В. Чек на seed-раунде составляет примерно 100-200 тысяч долларов, на early grows — до 500 тысяч долларов, в раундах А и В могу вложить и миллион, и полтора миллиона долларов, всё зависит от конкретного проекта. Суммарно я могу вкладывать порядка 2 млн долларов в год. Начиная с 2015 года я проинвестировал стартапы в разных странах на сумму порядка 10 млн долларов.

И в следующие пять лет планирую инвестировать ещё 5-10 млн. 

Дело в том, что рынок телекоммуникаций в Казахстане стагнирует больше пяти лет. Рынок перенасыщен, все сервисы уже представлены: широкополосный интернет — стопроцентное покрытие, телефония — по две симки у каждого жителя. Идёт конкурентная борьба, маржинальность падает, поэтому я вынимаю деньги из традиционного бизнеса и перекладываю в те сектора, которые имеют потенциал большого роста.

«В Канаде мне предлагали проекты, связанные с марихуаной»

Вы успели ознакомиться с белорусской стартап-средой?

Только начинаю знакомиться. Но я наслышан о шикарных белорусских проектах, тот же World of Tanks знает весь мир.

Каким критериям должна отвечать компания, чтобы претендовать на ваши деньги?

В первую очередь, проект должен хорошо масштабироваться — в десятки, сотни раз. У него должна быть валидированная как минимум на местном рынке бизнес-модель. Проект должен иметь экспортный потенциал и легко пересекать границы (чисто белорусская история не очень интересна). Очень важна команда: она должна иметь отраслевой опыт. Возраст команды тоже важен: лучше всего, по моему мнению, 28-35 лет — тогда есть не только образование, но и опыт работы, а также сильная мотивация к тому, чтобы завоевать мир. В этом возрасте вы готовы трудиться по 16 часов в сутки, чтобы воплотить свою мечту. Ещё один критерий — сфера, в которой работает проект, должна быть мне знакома. Проекты из областей, в которых я ничего не понимаю, я не финансирую. Это превращается в лотерею, а я человек неазартный. Например, в сельском хозяйстве или добыче редкоземельных металлов я ничего не понимаю — зачем мне туда лезть?

То есть белорусский проект OneSoil, который делает снимки полей и мониторит состояние посевных площадей, вам не предлагать?

Подобный проект мне предлагали в Казахстане. Там ребята тоже делали космические снимки полей и их обработку. И, знаете, это, наверное, всё же скорее технологический проект, нежели сельскохозяйственный. В Казахстане я от него отказался по ряду причин, но я бы не назвал этот проект сельскохозяйственным. Он больше связан с обработкой изображений, искусственным интеллектом т. д.

В Беларуси есть ещё один интересный проект — женский календарь Flo (Пусть Flo простит — про платформу женского здоровья объяснять было очень долго. — Прим. dev.by). Его основали сплошь мужчины, и им тоже приходится слышать, что они ничего в этой теме не понимают.

Предубеждения против таких тем у меня нет. Чем я не занимаюсь? Однажды в Канаде мне предлагали проекты, связанные с марихуаной — её переработкой для медицинских целей. Очень рентабельный и совершенно легальный бизнес, но я отказался.

А в чём там ИТ-составляющая и почему отказались?

Особой ИТ-составляющей там нет, но это тоже стартапы. Они замечательно масштабируются, мне показали прекрасные цифры, но я решил не участвовать. Не моё. Также я не занимаюсь микрокредитованием, потому что считаю, что кредитование под бешеные проценты, со специальными командами, которые выколачивают деньги, это аморально. На чужом горе счастья не построишь.

«Миллион долларов потратил, а дальше что?»

Одна из самых крупных ваших инвестиций — в казахстанскую ChocoFamily. Это большая компания, но высокотехнологичной её, наверное, не назовёшь. По сути, это маркетплейс — продажа купонов, билетов, доставка еды и прочего.

Да, это не rocket science. Но, понимаете, мы же бизнесмены. Инвестировать деньги в по-настоящему уникальную систему очень сложно: во-первых, уникальных идей мало, а во-вторых, выживает из них 1%. Поэтому оптимальный вариант — брать отработанную бизнес-модель и внедрять её на новом рынке. В этом случае риск будет минимизирован: если это работает в Москве, то будет работать и в Алматы. Так было с тем же купонатором и онлайн-продажей билетов: я зашёл в ChocoFamily в 2016 году, а весь 2015 год мы изучали её работу.

Но можно ли тогда эти инвестиции назвать венчурными?

Безусловно. Во-первых, риски есть всегда. Ты ведь не один такой умный — как правило, одновременно запускается несколько похожих проектов. Во-вторых, надо быстро нарастить оборот, выиграв рынок у других игроков, а это непросто. Например, у ChocoTravel оборот за три года вырос под 150 млн долларов — сейчас они ежемесячно продают 135 тысяч билетов. 

Вы ищете проекты за рубежом — в Казахстане не хватает достойных идей?

Это же классика, это в учебниках написано: любому инвестору нужна диверсификация — отраслевая, а также географическая. Чтобы сократить страновые риски, надо вкладывать не только в казахстанские проекты, но и в зарубежные. Что я и делаю.

Вопрос касался, скорее, ситуации со стартапами в Казахстане — хочется услышать ваше мнение.

Последние два года у нас стоит «хайп». Государство проводит конференции, соревнования, хакатоны, открывает акселераторы. Кроме того, в венчурной индустрии произошло два замечательных события. Первое — появился проект Kaspi.kz — гибрид банка и маркетплейса, который взорвал рынок и стал номером один в стране. 

Вы удивитесь — в Алматы на Зеленом базаре у каждой бабушки есть платёжная карта Kaspi Gold. Покупатель просто перекидывает деньги на карту продавца c помощью QR-кода. Более 50% всех платежей в стране, включая базары, осуществляется безналичным путём.

Можно получить кредит онлайн. Раньше кредитную карту распечатывали за 15 минут, а сейчас за 60 секунд. Капитализация банка — 5 млрд долларов, в 2020 году они выходят на IPO.

Шикарнейший проект, который всех зажёг на рынке.

Второй замечательный проект —  ChocoFamily. Когда они пришли ко мне, их оборот был 12-14 млн долларов. Основатель сказал, что хочет масштабировать проект до 100 млн долларов. Я помог реструктурировать компанию, мы целый год вычищали стартаперские вещи (то, что называется «по понятиям») и приводили компанию к стандартам корпоративного управления, выстраивали бизнес-процессы — в результате компания взлетела, за три года оборот вырос до 220 млн долларов. Капитализация тоже взлетела: сейчас компания оценивается в 75 млн долларов.

ChocoFamily ведь собиралась выходить на IPO в 2018–2020 годах? Вышла?

Наверное, рановато: сумма для IPO всё-таки недостаточная. Но эти кейсы будоражат казахстанское бизнес-сообщество: появляется много стартапов, все хотят вкладывать в венчурные проекты. Бум есть, но проекты находятся в основном на ранней стадии, соответственно отобрать хорошие не так просто и чеки у них будут небольшие. Допустим, на early stage — 100 тысяч долларов. Набрал 10 проектов  — миллион долларов потратил. Ну, и всё, а дальше что?

А что дальше?

А дальше надо идти на другие рынки. У меня замечательный опыт работы с Украиной и Таиландом — в тамошних проектах очень талантливые основатели и много талантливых инженеров.

Платёжная система 2C2P — таиландский проект, который работает в пяти странах Юго-Восточной Азии, во время последнего раунда инвестиций он был оценен в 200 + млн долларов. А украинская компания Genesis, в чьи проекты я вложил совокупно 2,5 млн долларов, думаю, года через два станет единорогом.

Вы готовы заходить в высокотехнологические белорусские проекты?

Да. Все, что связано с deeptech, искусственным интеллектом, мне очень интересно. И у меня есть в этом опыт. Но если технология совсем новая, на её апробацию нужно много времени и денег, и это очень рискованно. Поэтому я стараюсь заходить на стадии MVP, когда продукт уже опробован и понятна реакция рынка.

«Как у нас говорят, казах без понтов — беспонтовый казах»

Криптотема и блокчейн вам близки?

Нет, не очень. С этой темой было связано много спекуляций. Кстати, в Беларуси мне предлагали проект, связанный с криптографированием — мобильные приложения для банков, идентифицирующие клиентов с использованием технологии блокчейн. Тема горячая, но я не стал заходить в проект. Инженеры в команде — грамотные ребята, и продукт они, наверное, сделают хороший. Но стартап — это не только инженерная история, в ней важны бизнес-подготовка, маркетинговая составляющая — вот этого в команде я не увидел.

В Беларуси в последнее время — всплеск скандалов в стартап-сфере, вплоть до обвинений в мошенничестве. Либо ссорятся основатели и инвесторы, либо внезапно заканчиваются деньги. Вы сами сталкивались с такими случаями? Чувствуете себя защищенным от провалов?

В самом начале сталкивался. До сих пор не понимаю, зачем ребята это сделали, потому что и проект был нормальный, и рынок — можно было двигаться и зарабатывать. Но они просто взяли и украли деньги. Уже потом я узнал, что они были должны кому-то ещё — в общем, бог с ними. Я потерял немного денег, урок был горький, но полезный: я понял, что надо быть очень внимательным.

Такие истории случаются на каждом рынке. Чаще они происходят с непрофессиональными инвесторами, которые слышат истории про бешеный рост и тоже хотят попробовать. Чтобы этого не происходило, венчурному инвестированию нужно учиться, для этого есть специальные школы. Стать бизнес-ангелом просто так, с кондачка, тоже можно, но цена может оказаться очень высокой. Я в бизнесе с 1993 года, и, прежде чем инвестировать деньги, очень глубоко копаю, пытаясь сократить риски.

Среди ваших проектов были по-настоящему выстрелившие?

Успех проекта оценивается по экзиту. Горизонт экзита — семь лет, иногда до десяти. Я занимаюсь венчурным инвестированием с 2016 года, и в моих проектах экзитов ещё не было. Но, например, в ChocoFamily, если считать по раундам инвестиций, перед которыми проводится рыночная оценка, 6-7 «иксов» уже есть. И в принципе можно уже «выйти». Но компания продолжает расти на 60-80% в год, я верю в неё и поэтому пока остаюсь. По другим проектам всё тоже достаточно хорошо. Может, мне просто везёт, но пока никто не «умер».

Вы можете обратиться к белорусским стартапам.

Уважаемые белорусские стартаперы, если у вас есть проект с готовым продуктом, какой-то валидацией и экспортным потенциалом — обращайтесь ко мне через Facebook, я с удовольствием его рассмотрю. Я достаточно хороший и надёжный партнёр, потому что, кроме денег, я привношу опыт. Смарт-мани — это мой кейс.

Позвольте напоследок каверзный вопрос. В номере вашего телефона одни девятки и двойки. Это так по-азиатски. Зачем?

Ну, вы же сами сказали, что это по-азиатски. Я человек непафосный, но я живу в Казахстане, а у нас говорят: «Казах без понтов — беспонтовый казах». (Смеется). И потом, я telecom-guy, у меня везде друзья в этой отрасли — они мне сделали номер. Это несложно, и я за это ничего не платил.

Место солидарности беларусского ИТ-комьюнити

Далучайся!