«Мы собирали на первый взнос на квартиру». Как беларуска купила убыточный цветочный бизнес в Варшаве и что из этого получилось

«Мне нравится приходить и наводить порядок»

Летом 2024-го я жила в Варшаве, работала финансовым менеджером в некоммерческом секторе, выгорала и ходила по собеседованиям. Я думала про следующую работу — может быть, корпорацию или новую управленческую роль.

В найме у меня обычно было так: ты несколько лет строишь процессы, всё уже налажено и понятно — и мне становится скучно. Хочется следующей сложной задачи. Делать что-то с нуля я, наоборот, не очень люблю. В абсолютной неизвестности мне скорее тревожно. Мне нравится приходить туда, где уже что-то есть, наводить порядок и растить дальше.

Кажется, интерес к тому, как всё устроено, у меня был с детства. Я играла в разные экономические стратегии. Была такая классная игра про Древний Египет — «Фараон»: в ней нужно было строить город, следить за уровнем жизни и здравоохранением. Мама находила мои тетрадки: я записывала, как быстрее выиграть и закрыть кредит. Потом пошла учиться на менеджера, работала маркетологом, затем занималась управленческим финансовым учётом.

В бизнес я не собиралась. У нас в семье нет предпринимателей, и отвечать за целую компанию мне правда было страшновато. Зато мама директор, бабушка директор — как будто логичное продолжение, что и я буду управленцем.

В это время я узнала, что Stem By Stem ищет покупателя. Это небольшая цветочная мастерская в Варшаве: сезонные букеты, подписки, флористика для бизнесов. Я уже была её клиенткой — муж подарил мне годовую подписку. Ты выбираешь размер и частоту, а дальше каждый раз приезжает что-то новое.

Stem By Stem создала беларусская команда. Я уже знала мастерскую как клиентка. И мне было важно, что это беларусский бизнес: когда ребята-эмигранты делают что-то классное, конечно, эмоционально включаешься. У компании были проблемы, появился потенциальный покупатель, который хотел менять концепцию. А я думала: продукт-то правда классный. Хороших продуктов, если честно, не так много.

«Это выглядело как good deal»

Мы с мужем как раз собирали деньги на первый взнос на квартиру по ипотеке. Понимали, что год-два они нам не понадобятся. Я села за цифры. Перед переговорами разобрала финансовый результат прошлых лет, что привело к минусу, какие есть расходы, риски и долги.

У меня не было амбиции заниматься именно цветами. Это был неожиданный вариант: с продуктом всё хорошо, нужно докрутить финансы и менеджмент. В этом у меня была экспертиза. Я подумала: «Супер, берём, делаем». Это выглядело как good deal.

Я купила 85% компании. Но я не знала, найдётся ли в Польше достаточно людей, готовых платить за продукт, чтобы эта бизнес-модель работала. Дала себе примерно год, чтобы проверить.

«Помогите, пожалуйста. Когда это закончится?»

Я человек-тревожник и человек-цифра. В беларусском опыте я закладывала рентабельность 25%. Если меньше — зачем вообще заниматься бизнесом? Любая неожиданность может съесть то, что ты строил годами.

А потом оказалось, что я в Польше, а не в Беларуси. Смотришь на 9% и думаешь: «Господи, какая ужасная рентабельность, что-то у нас не так». Садишься, проверяешь свою гипотезу, смотришь на рынок — и понимаешь, что здесь это может быть нормально. Всё в порядке. Просто твои прежние паттерны не полностью ложатся на новый рынок.

На старте у компании были долги, а входящих заказов не хватало на текущие расходы. Кассовый разрыв был в плане, в таблице, мы про него знали. Когда я была финансовым менеджером, это была просто рабочая ситуация: начальник знает, ты знаешь, есть инструменты — где перенести платёж, где попросить отсрочку, чем перекрыть.

Когда это твоя компания, всё ощущается по-другому. Ты работаешь, придумываешь, берёшь на себя всё, а по итогам месяца у тебя минус. Это твои деньги: ты сама положила свои злотые на счёт и видишь, как они уходят. И так целый год.

Вокруг при этом будто все в Instagram открывают бизнес и через пару месяцев выходят в ноль. Я всё понимала про окупаемость и всё равно испытывала лютый стыд. Терапевт предложила поговорить с людьми, которые действительно ведут бизнес в Европе. Некоторые до этого были успешны в других проектах, открыли что-то в Польше и прогорели. И говорили об этом спокойно: «Ну да, попробовали гипотезу».

Я поставила под контроль расходы, пересмотрела ценообразование и вложения в маркетинг. Мы подняли цены: ещё клиенткой я видела, что они слишком низкие. Для большинства повышение прошло незаметно. Мы проверили 48 маркетинговых гипотез и увеличили возвращаемость клиентов.

Через год стало понятно: в Польше достаточно клиентов, чтобы расти и зарабатывать.

 

 

 

«Всю ночь я, муж и строитель делали демонтаж»

В найме у тебя всегда есть возможность выхода. Ты можешь ею никогда не пользоваться, но знаешь, что она есть. А здесь даже закрыть компанию — это ещё какое-то количество проблем. Есть клиенты, обязательства, команда. Люди рядом с тобой тоже в эмиграции, у них семьи и аренда.

Я всё время думаю о команде. Стала откладывать больше, чтобы, если что-то случится, у людей были деньги на квартиру.

Однажды флорист уволился одним днём, а ехать на демонтаж оформления в ресторане было некому. Всю ночь я, муж и строитель делали демонтаж, а утром мне нужно было загружать карточки на сайт: впереди 14 февраля.

Это уже не похоже на симуляцию в Sims.

Первый год был морально очень тяжёлым. После него я начала по-настоящему уважать себя — за то, что выдержала минус и работу в новой сфере.

«Цветы — не булка хлеба»

Мы работаем с сезонным цветком. Каждые два дня приезжает новый ассортимент — и примерно каждые два дня меняются букеты. То, что сделали в понедельник, в среду чаще всего уже нет возможности повторить.

Мы не можем рекламировать букет, который через два дня уже не составим. Поэтому нельзя поставить красивую фотографию и месяц продавать один и тот же букет. Можно, конечно, попытаться. Но тогда либо ты обещаешь картинку, которую не повторишь, либо работаешь с несезонным цветком. Нам это не подходит.

Человеку привычнее выбрать что-то конкретное. А у нас часто нужен разговор: для кого букет, какое настроение хочется передать, что любит получательница, что ей точно не нравится. Иногда достаточно бюджета и направления — флористу проще сделать из хороших цветов что-то интересное.

Перед доставкой отправляем клиенту фото готового букета. Если что-то не подходит, меняем.

Например, пионы. Осенью приходит человек и говорит: девушка любит пионы. Пион будет стоить огромных денег, простоит три дня и будет никакой. В мае он стоит нормально, красиво раскрывается и живёт иначе. Если поговорить, часто оказывается, что человеку важны не именно пионы. Ему нужен нежный букет, розовые оттенки, запах. Это можно собрать из сезонных цветов. А человек думает: у меня есть 300 злотых, я не хочу потратить их на холостой выстрел.

В одной из прошлых компаний я работала с хирургическим шовным материалом. Ты поставил нитки — никто не напишет тебе: «Спасибо, это лучшая поставка ниток в моей жизни». В цветочном бизнесе такое бывает. Люди пишут: «Жена получила, это восторг». И так же прямо говорят, что им не понравилось.

Для меня сервис начинается с того, как с тобой разговаривают, выполняют ли обещание и могут ли спокойно исправить ошибку. Поэтому я собираю обратную связь у всех новых клиентов. У всех. Они подробно рассказывают: вот это было супер, это мне не понравилось. У постоянных клиентов мы фиксируем предпочтения в CRM: что уже нравилось, что лучше не повторять, есть ли аллергия.

 

 

 

«И прямо всё хорошо?»

Параллельно пришлось пересобирать команду. В какой-то момент я очень хотела быть хорошей для всех. Поэтому спешила с вакансиями и избегала конфликтов.

Когда стала собственницей, сначала пыталась строить с сотрудниками такие же дружеские отношения, как в найме. Потом перестала ждать от них эмоциональной поддержки. Моя задача — создать для них место, где хочется реализовываться.

Мне тяжело увольнять. Я скорее затягивала этот процесс: все мы в эмиграции, найти работу непросто. При этом мне важны профессионализм, клиентоориентированность и умение работать вместе.

Сейчас у меня, кажется, тот самый золотой состав — шесть человек. Я собирала его примерно полтора года. Из тех, кто работал в мастерской раньше, осталась ведущая флористка, остальные позиции пришлось искать и пересобирать.

С этого года мы работаем в плюс и по объёму заказов вышли на первое место в своём сегменте в Варшаве. Обошли в том числе польские компании, которые работают на рынке дольше нас.

В мае я уехала на неделю и почти не была на связи. На четвёртый день не выдержала и позвонила в мастерскую: «И прямо всё хорошо?» Мне спокойно ответили: «Да, ничего не случилось».

И я поймала странное ощущение, что я этой команде не очень-то и нужна. До этого меня всё время звали, ждали, телефон не замолкал. А теперь они прекрасно справляются сами.

Долгое время у меня был страх: стоит расслабиться — и что-нибудь случится, что-нибудь взорвётся. А теперь это другая стадия бизнеса. Я могу часть своего ресурса направить на семью.

Посмотреть на красоту