«Ангел» Кирилл Голуб разобрал мифы про белорусские стартапы. Продолжение «болотного» сюжета

В продолжение жаркой полемики насчёт локальной стартап-экосистемы, бизнесмен и инвестор Кирилл Голуб, соучредитель компании aheadWorks, а также белорусской сети Angels Band и литовской LitBAN, разобрал мифы и заблуждения про белорусский венчур.

Не так давно мой товарищ и коллега, российский венчурный инвестор Константин Синюшин опубликовал ответ на самые распространённые жалобы и претензии российских стартаперов.

Похоже, что белорусский венчурный рынок догоняет ближайших соседей семимильными шагами: весьма похожие жалобы в прошлую пятницу не поленился прислать в редакцию dev.by некий (увы, постеснявшийся представиться) читатель этого ресурса.

Из текста трудно понять, какое именно отношение к венчуру имеет автор, и затевать полемику с анонимом — дело пустое. Но для полусотни моих коллег по ассоциации Angels Band и тех нескольких сотен фаундеров, которые пока не знают, как эффективно строить отношения с инвестором, мои заметки могут оказаться полезными.

Интересно, что мифы о венчурных инвестициях, которые присущи некоторым основателям стартапов, очень похожи на заблуждения начинающих бизнес-ангелов. Настолько, что иногда трудно отличить одно от другого.

Единственный способ сделать рынок цивилизованным — это заменить мифы фактами, а заблуждения — знаниями о реальном положении дел. Приступим.

1. Про количество проектов и инвесторов

Миф существует в примерно таких формулировках:

• «В Беларуси очень мало достойных проектов»
• «В Беларуси очень мало настоящих инвесторов» 

Последний тезис регулярно высказывают начинающие стартаперы, хотя для инвестиции в их проект не нужно много инвесторов. Для начала достаточно одного. Если фаундер лично встретился с пятью, десятью или двадцатью бизнес-ангелами, и никто не проявил интереса к его проекту — дело не в малом количестве инвесторов. Скорее всего, слаб сам проект или слишком мал его рынок, либо фаундеру не удаётся в своём питче рассказать о сильных сторонах стартапа.

Не смог найти и назначить встречу даже с десятком потенциальных инвесторов? А как ты тогда собираешься искать на свою услугу клиентов и добиваться встреч с «лицами, принимающими решение»?

Наконец, у каждого инвестора есть сферы, в которые он инвестирует, и сферы, где он совершенно некомпетентен и от которых держится подальше. Если ваш проект не интересен инвестору, бесполезно спрашивать: «Посоветуйте, к кому из ваших коллег можно обратиться?» Изучите нетворк этого инвестора заранее и попросите вас представить двум-трём его знакомым, инвестирующим в проекты вашей сферы, которых вы выбрали сами. Тогда у фаундера вместо одного отказа появятся три новых контакта, и так в геометрической прогрессии.

На недостаток проектов жалуются и многие мои коллеги по сети бизнес-ангелов. Я спрашиваю в ответ: мало проектов? А сколько именно тебе нужно? Как выглядит твой пайплайн, как много обращений ты получаешь в неделю, сколько встреч с фаундерами проводишь, сколько сделок хотел бы закрывать в квартал? И часто узнаю, что инвестор только изучает на тематических ресурсах результаты конкурсов стартапов, и большинство проектов ему «не нравится», а в те, что нравятся — его не пригласили.

Построение личного пайплайна бизнес-ангела — это точно такая же работа, как построение воронки продаж в любом бизнесе. На пустом месте поток проектов не возникнет, над ним нужно работать. А если на такую работу не хватает личного времени или энтузиазма, бесполезно привлекать сомнительных друзей, которые «приносят темы». У бизнес-ангела может быть только три друга: его опыт, связи и интуиция.

2. Про белорусские фонды и акселераторы

• «Без локальных фондов не может быть никакой экосистемы»
• «Нам нужен свой акселератор, чтобы прокачивать стартапы»

Людям, слабо знакомым с принципами венчурных инвестиций, первый тезис может показаться бесспорным — но всё дело в том, что принцип локальности более-менее справедлив только для самых ранних ангельских инвестиций.

Даже маленькие посевные фонды не ограничивают себя одной страной (за исключением, конечно, США — но один только американский венчурный рынок сопоставим по размеру с остальным миром). Беларуси в определённом смысле повезло: мы входим в регион интересов одновременно и российских, и украинских, и центрально-европейских  посевных фондов. Последние полгода в Беларусь еженедельно приезжают партнёры как небольших, так и крупных фондов, и знакомятся они в первую очередь с местными игроками экосистемы.

По этой же причине можно не спешить с созданием независимого белорусского акселератора. Пока в стране мало собственной венчурной экспертизы — гораздо разумнее получать знания и связи там, где эта экспертиза есть. Венчурный мир глобален, и лучшие проекты неизбежно будут стремиться в лучшие западные акселераторы. Следует ли торопиться создавать акселератор для не лучших проектов?

3. Про венчурные деньги

• «Для успешного запуска стартапу нужно не менее [подставить по вкусу] тысяч/миллионов денег»
• «Мой проект уже прибыльный, и нам не нужны инвестиции»

Как известно, финансирование стартапов происходит раундами. Для удобства структурирования информации раунды классифицируют на «ангельский», pre-seed, seed и буквы английского алфавита.

Но отнюдь не всем известно, что в реальности инвестиции привлекаются и поступают тогда, когда они нужны, независимо от текущей «стадии». То, что в публикациях и аналитических отчётах выглядит как «сначала ангельский раунд, через год посевной раунд от фонда», зачастую является серией сделок самого разного размера и вида.

Неизменным остаётся только простой принцип: правильно развивающийся стартап идёт от меньших денег к большим, постоянно увеличивая свою оценку.

Сложнее всего получить самые первые инвестиции, те пресловутые $50 тысяч, на которые якобы ничего нельзя сделать.

Если у вас нет предпринимательского опыта за плечами, трудно будет убедить инвестора, что вы сможете благодаря этим деньгам не только создать продукт, но и подтвердить свою способность продать его первым клиентам. Закупка трафика сотнями тысяч кликов тут не поможет: нет более быстрого способа спустить инвестиции, чем потратить сотню тысяч на трафик по высококонкурентной тематике, если у вас не готов ни продукт, ни система продаж.

И запуск нового проекта, и ранние инвестиции в стартапы — это игра с чрезвычайно высокой степенью неопределённости. Фаундеру приходится в буквальном смысле вслепую, ощупью продвигать свой проект на рынок, двигаясь короткими итерациями, но часто и быстро.

Поэтому и для основателя, и для бизнес-ангела намного разумнее финансировать проект небольшими траншами: объективный недостаток денег стимулирует поиск новых ходов, не давая зациклиться на ошибочных решениях.

В работе стартапа вообще очень большое значение имеет скорость. Пусть на старте над такой же проблемой, кроме вас, в мире работает ещё пять команд — если вы на правильном пути и на большом рынке, через полгода их будет уже 15, ещё через год — 50. Вы сделали свой проект прибыльным, можете реинвестировать в развитие $50 тысяч в месяц и не нуждаетесь в инвестициях? Я вам сочувствую. Конкурент, привлёкший раунд «всего лишь» в миллион, будет вкладывать в развитие и рост вдвое больше каждый месяц. Через год вы безнадёжно отстанете и скорее всего проиграете ему весь свой рынок.

4. Про качество продукта

• «Если продукт хорош — инвесторы сами выстроятся в очередь»
• «Без протекции известного бизнес-ангела невозможно поднять инвестиции у хорошего фонда»

Это может показаться парадоксальным, но в большинстве случаев сам по себе продукт мало интересует инвесторов.

В треугольнике «рынок-продукт-команда» ваш продукт — наиболее пластичная сущность, которую легче всего изменить. Когда фаундеры общаются с бизнес-ангелом, тот пытается оценить совсем другие вещи: способна ли команда фаундеров взяться за поставленную проблему? Понимают ли основатели, какие трудности возникнут у них при строительстве бизнеса? Хватит ли у них сил и энергии эти трудности преодолеть? Не иссякнет ли энтузиазм по дороге? Достаточно ли они гибки, чтобы быстро учиться — и при этом достаточно ли упорны, чтобы доводить попытки до получения результата (пусть даже и негативного)?

Венчурные фонды на более поздних стадиях интересуются уже другими вопросами. Лучший (а пожалуй, что и единственный) эксперт, способный оценить качество продукта — это рынок.

Особняком стоят технологические истории, когда продаётся только сама разработка без коммерческой составляющей и даже вовсе без выручки; таких сделок в Беларуси пока большинство. Это естественно: всё же в технологиях мы понимаем чуть больше, чем в коммерции. Ничего, со временем научимся.

Поэтому фонд изучает не столько продукт, сколько метрики реакции рынка на него:

• изменение конверсии,
• среднее время жизни клиента,
• соотношение удержания и оттока,
• сходимость юнит-экономики (отношение стоимости привлечения клиента и себестоимости услуги к выручке от этого клиента).

Безусловно, если все эти метрики блестящи — профильный фонд охотно вступит в переговоры без всякого посредничества бизнес-ангела. Но, во-первых, бизнес-ангел, инвестирующий в определённой сфере, всегда близко знаком с нужными фондами — он фактически является их поставщиком, важнейшим источником качественных проектов в пайплайне. Он приведет проект в фонд самым быстрым и коротким путём. Во-вторых, бизнес-ангел заранее знает, какие именно метрики наиболее важны для целевых фондов, и подскажет, на что обратить внимание в первую очередь. И наконец, бизнес-ангел даже больше фаундера заинтересован в максимизации оценки стартапа — а это значит, он сделает всё возможное, чтобы проект привлёк максимум денег при минимальном размытии долей основателей и самого ангела.

5. Про роль бизнес-ангелов

• «Бизнес-ангелы не деньги вкладывают, а только пиарятся и самоутверждаются»  
• «Стартапу нужно объяснить, как делать бизнес, иначе он просто впустую потратит мои деньги»

Первый миф возникает, пожалуй, не от недостатка знаний о венчурном бизнесе, а из области личной психологии некоторых участников рынка. Только весьма наивный человек может предполагать, что у венчурного инвестора есть время и желание самоутверждаться при общении с фаундерами стартапа. Простая арифметика: на один экзит у среднего бизнес-ангела в портфолио должно быть около десятка проектов. Чтобы профинансировать десяток проектов, нужно присматривать и проводить неоднократные переговоры с двадцатью проектами. А для формирования шорт-листа из двадцати проектов нужно изучить и встретиться с двумя сотнями, причём каждая встреча редко отнимает меньше часа. Вы способны представить себе, что нормальный бизнес-ангел вместо делового общения с перспективным стартапом  потратит этот час на «самоутверждение»? Если да, то вам не стоит заниматься венчурными проектами.

Перед любой встречей с бизнес-ангелом я крайне рекомендую изучить его инвестиционный профиль. Информация о персональном портфолио ангела далеко не всегда публично доступна, а вот его инвестиционные интересы очень легко понять по материалам в соцсетях и на профильных ресурсах, по выступлениям и публикациям.

При анализе профиля важно различать понятия «инвестор», «соучредитель» и «акционер».

Соучредитель — позиция активного участника. Это значит, что предприниматель либо изначально создавал бизнес вместе с компаньонами, либо присоединился позднее, но в любом случае играет заметную роль в повседневной жизни компании, хорошо понимает её рынок. Информация о том, в каком бизнесе человек является соучредителем, всегда доступна публично и используется для персонального продвижения.

Акционер — напротив, совершенно пассивная роль, когда владелец доли в бизнесе довольствуется возможностью получать дивиденды и когда-нибудь продать свою долю. Роль акционера чаще всего не публична, вы не получите эту информацию из открытых источников.

Инвестор — это среднее положение между соучредителем и акционером, такая информация  даёт самое важное представление об инвестиционном профиле вашего будущего бизнес-ангела. Обращайте особое внимание на соответствие инвестпрофиля потенциальной полезности для вашего проекта. Если бизнесмен инвестировал в свечной заводик, службу мытья окон и рестогастробар — стоит подумать о ценности такого партнёрства для основателя ИТ-стартапа.

Во время встречи и обсуждения проекта бизнес-ангел больше задаёт вопросы и слушает ваши ответы, чем говорит сам. Для потенциального инвестора нет особого смысла объяснять, как основателю нужно решать поставленную проблему и делать бизнес. Гораздо важнее и полезнее высказать возникающие сомнения, озвучить предстоящие сложности, которые вскоре ожидают основателей — и понять, готовы ли ли фаундеры их увидеть, признать и преодолеть.

А сложностей у каждого стартапа впереди полно. Гарантирую — легко не будет!

Мнение редакции может не совпадать с мнением и позицией авторов.

Место солидарности беларусского ИТ-комьюнити

Далучайся!