«Боялась, сохраню ли ум». Фаундер провела год в неволе — теперь у неё новый дом и бизнес, но уже в другой стране

Дарья — экс-CEO известного беларусского стартапа RocketData. Её задержали в мае 2021 года по делу «ТУТ БАЙ МЕДИА» об уклонении от уплаты налогов. Почти год она провела в СИЗО. 25 апреля 2022 года суд приговорил ее к 16 месяцам в колонии общего режима — но не за налоги, а за протесты. Ей засчитали срок в изоляторе и выпустили на свободу. Через 10 дней Даша улетела в Грузию.

Даша, где ты сейчас живёшь?

Сейчас мы с мужем живем в Тбилиси.

Помню, еще в начале 2020 года муж летал на горнолыжный курорт в Гудаури и писал мне, какой прикольный город Тбилиси, нужно будет когда-нибудь сюда съездить. Если бы тогда мне кто-то сказал, что в том же году в Беларуси пройдут «такие» выборы, что потом я продам бизнес, сяду в тюрьму, выйду и в итоге окажусь в Тбилиси, ни за что бы не поверила.

Почему не, например, Польша, куда многие айтишники-беларусы со временем уезжают из Грузии?

Конечно, параллельно мы изучали другие варианты, прежде всего Польшу. С учетом разных факторов — безопасность, удаленность от военных действий, простота легализации — мы решили, что останемся в Грузии.

Плюс хотелось пожить в более солнечной стране, чем Беларусь — в Грузии около 290 солнечных дней в году. Тут мы проводим гораздо больше времени на свежем воздухе. Даже специально выбрали для покупки квартиру с террасой — теперь как минимум 6 месяцев в году мы завтракаем, работаем и сидим с друзьями вечером на террасе.

Во сколько обошлась покупка квартиры в Грузии? Почему приняли такое решение — были уверены, что останетесь надолго?

У нас трехкомнатная квартира (около 130 кв. метров) в квартале «Джикия» обошлась в 200+ тысяч долларов, на момент покупки цена квадратного метра жилья с хорошим ремонтом в Тбилиси была сопоставима с ценами в Минске.

И финансовая причина. Осенью 2022 года в Тбилиси была дорогая аренда и относительно низкая цена квадрата на вторичке. Получалось, что аренда квартиры в течение года обходилась в 10-15% от ее стоимости. За несколько лет можно было потратить практически половину стоимости квартиры. За год ситуация принципиально не изменилась, хоть квартиры чуть подорожали, а стоимость аренды снизилась. За аренду трешки, сопоставимой с нашей, с хорошим ремонтом и в хорошем районе, мы платили бы около 1500 долларов в месяц.

Кстати, было непривычно, когда мы перевели продавцу деньги за квартиру и не получили никакого бумажного подтверждения совершения сделки. Нас успокоили — сказали, что через пару дней операция отобразится в реестре сделок с жилой недвижимостью

Как-то интегрируетесь?

Тут я в основном общаюсь с экспатами. Но у меня есть запрос на какую-то интеграцию, поэтому я пошла на двухмесячные курсы грузинского. Мне кажется, что позиция хорошего экспата — провести умеренную интеграцию в общество, выучить язык на базовом уровне, иметь представление об истории и культуре в общих чертах. И для меня это еще вопрос уважения страны, в которую я смогла переехать, которая создала условия для того, чтобы я смогла здесь остаться.

В Тбилиси есть ИТ-комьюнити?

Такого, как, например, в Варшаве, — нет. Даже местное ИТ-комьюнити слабо развито. У меня сначала было такое воодушевление, что сейчас я начну менторить какие-то грузинские стартапы, так как у меня был запрос на интеграцию в локальную тусовку. Но запрос быстро разбился об отсутствие какой-то интересной тусовки.

Периодически проходят ИТ-ивенты, потому что Тбилиси — удобная площадка. Относительно недавно DemoDay в Тбилиси проводил акселератор Ultra VC (основан экспертами из Беларуси).

После этого мероприятия меня пригласили побыть ментором в акселераторе. Я помогала в отборе в новый бэтч, есть несколько стартапов, которым мне было бы интересно помочь. 

Так как моя зона компетенций это B2B SaaS, то помогаю в основном с тем, как из хорошей идеи сделать хороший бизнес: юнит экономика, продажи, исследования рынков и клиентов, эксперименты, поиск product market fit.

Я считаю, что самое тяжелое, это сделать первый стартап, а дальше уже более менее похожий подход — бери и делай. Так что стараюсь помогать ребятам не изобретать собственный велосипед и не совершать все те ошибки, которые мы совершали в Rocketdata.

— В апреле 2021 года — незадолго до твоего ареста — случился твой первый экзит. RocketData подписала инвестиционную сделку с российским картографическим сервисом «2ГИС». Помнишь, о чем тогда думала, какие были планы?

— Сразу после подписания я уехала в Дубай вместе с братом (кофаундером стартапа) и его женой отмечать сделку.

Что случилось с бизнесом?

Кроме того, в процессе заключения сделки мы разработали суперамбициозный бизнес-план — увеличить выручку в три раза за один год. Это было достаточно смело. К тому времени ковид еще не закончился, и мы не вполне понимали, как будет развиваться ситуация на рынке. Среди наших клиентов было много оффлайн-бизнесов. Но вся команда прекрасно со всем справились и выполнила все, что мы планировали. 

Кстати, к работе я вернулась буквально через пару дней после выхода из СИЗО. Возникли определенные бюрократические и юридические вопросы, касающиеся завершения этапов сделки с «2ГИС». Без меня у команды не получалось эти вопросы закрыть, пришлось подключаться и общаться с инвесторами. После долгого отсутствия это выглядело достаточно нелепо. Кажется, во время звонка все смотрели на меня как на «восставшую из ада».

Кстати, еще в процессе создания RocketData я планировала, что это не будет длинная история, и что лет через пять я продам компанию и возьму паузу в карьере.

Это были для меня life changing money. Я из простой преподавательской семьи. Папа — заведующий кафедрой в университете, кандидат наук, мама всю жизнь работала в областной станции юных туристов. Мы жили достаточно скромно. Когда я училась в университете, мне казалось, что зарплата в тысячу долларов — это успех всей жизни.

Ты продолжаешь работать в RocketData?

Мы подписали с «2ГИС» долгосрочную сделку до 2026 года. Я пока остаюсь миноритарным акционером в компании с долей в 3%, но в 2026 году мы с компанией окончательно распрощаемся. 

После моего выхода из СИЗО я решила не возвращаться на позицию СЕО, так как все уже прекрасно работало и без меня. Сейчас я участвую в жизни компании по мере своих возможностей, скорее, в стратегических вопросах.

В 2022 году из-за войны в Украине и последующих санкций в отношении Беларуси многие беларусские компании остались без западных заказчиков. В какой ситуации оказался стартап RocketData, учитывая, что его собственником является российская компания?

А международный бизнес после введения санкций умер. Причем под «санкциями» я имею скорее в целом общее негативное отношение и сложность расчетов с компаниями из Беларуси. Ни Rocketdata, ни «2ГИС» как ее акционер не находятся ни под какими санкциями. И отрасль, в которой мы работаем, тоже.

Сначала были санкции в отношении Беларуси, связанные событиями 2020 года. Мы надеялись, что эти санкции долго не продлятся и продолжали работать. А потом началась война. И когда нам потенциальный клиент то ли из Ирака, то ли из Афганистана отказал в сотрудничестве, мотивируя это тем, что «вы же страна, находящаяся под санкциями», мы поняли, что все, нужно заканчивать, мы бьемся головой об лед. Нужно было либо закрывать международные продажи, увольнять порядка 15-20 человек, либо спасать ситуацию.

Как спасали ситуацию?

На сегодня в команде 20+ человек. У компании около 50-60 клиентов. Работаем в основном на европейский рынок. Хорошо растет рынок Латинской Америка и регион MENA (географический регион, объединяющий два десятка стран Северной Африки и Ближнего Востока). Будем на них фокусироваться и дальше развивать компанию.

BrandWizard вышла на 30 тысяч долларов MRR (регулярный ежемесячный доход). В этом году хотим увеличить выручку в 4 раза и для этого есть потенциал. Продукт, который мы когда-то сделали RocketDatа и который мы продолжаем развивать в Brandwizard, очень крутой, он ничем не уступает мировым лидерам в отрасли, а в отдельных аспектах даже лучше. 

Как возник проект Elatra?

В 2022 году, когда мы окончательно завершили exit-сделку в Rocketdata, я в какой-то момент осознала, что финансово все хорошо,  есть свободное время. Стала думать, чем было бы интересно заниматься дальше.

Мне очень нравился коучинг. Это очень сильный, мощный инструмент трансформации, роста сотрудников. Для меня мировоззренчески очень важна идея. С учетом того, сколько мы проводим времени на работе, классно было бы получать удовольствие и самореализацию в этом процессе, а не просто работать, потому что нужно. И коучинг — это крутой инструмент достижения этой цели.

Мы обсуждали с ней разные идеи, в итоге решили попробовать сделать коучинг для технологических компаний. Изучили рынок, конкурентов, собрали команду и достаточно быстро запустили проект: от начала ресерча до сбора команды прошло месяца три.

Сейчас в команде вместе с фаундерами где-то 10 человек. Я являюсь миноритарным кофаундером или адвайзером и работаю в part-time формате.

Комментируя закрытие seed-раунда на 200 тысяч долларов, ты отметила, что личные истории успеха фаундеров оказались пустым звуком для инвесторов из Долины. 

Это вывод исходя из нашего опыта привлечения денег. У нас интересная команда фаундеров. У меня есть опыт экзита и я горжусь тем, что сделала в RocketDatа. И вообще секонд-тайм фаундеры — это то, что нужно для привлечения инвестиций. Это люди, которые понимают, что делают.

Второй кофаундер Аня Либус (Chief Solution Officer в Elatra) была вице-президентом Mastercard в Лондоне. Аня очень крутой коуч и менеджер. Третий кофаундер Саша Степанов (Chief Product Officer в Elatra) был одним из первых продактов в WorkFusion и потом руководил продуктом в ряде американских стартапов.

Как поднимали pre-seed раунд?

Во-первых, у меня был какой-то нетворк. В RocketData много кто хотел инвестировать, часто приходили сообщения от разных фондов с предложением встретиться, поэтому у меня была большая база таких контактов. Также рассматривали все фонды, которые работали в белорусской экосистеме и знали меня.

Кроме того работали с фондами, с которыми не знакомы, с angel investors, которые работают в этой индустрии и инвестируют в стартапы на этой стадии, в том числе сейчас. Другие кофаундеры искали потенциальных инвесторов в своих локациях. У Ани Либусь, которая живет в Лондоне, был пул своих лондонских инвесторов, у Наташи Дрогольчук в США свой.

Задача pre-seed стадии — это построение MVP, сбор первой обратной связь от клиентов и так далее. Сейчас у нас уже есть продукт, который мы итерационно улучшаем, собирая обратную связь от наших пользователей, налажен процесс founder-led продаж, 5 крупных корпоративных клиентов и 11 тысяч долларов MRR.

К концу четвертого квартала этого года хотим выйти на 50-60 тысяч долларов MRR и привлечь seed раунд. Цели следующего раунда — это уже выход на уверенный Product Market Fit (соответствие продукта ожиданиям целевой аудитории) и подготовка к масштабированию.

Сейчас ищем сейлз-менеджера, скоро будем нанимать Key Account Manager (сотрудник, который работает с главными клиентами компании) и тестировщика в команду разработки. После поднятия seed раунда будем дальше расширять команду.

За последние три года из Беларуси ушло несколько сотен компаний и уехало несколько десятков тысяч айтишников. Что дальше будет с ИТ?

Наверное, скоро все закончится полной деградацией отрасли. Кто-то останется, у кого была какая-то история, которая не позволяет все закрыть в одночасье. Но мне кажется, уже нет никакой беларусской айтишки внутри Беларуси. Лучшие в основном уехали.

Ты можешь однажды вернуться в Беларусь?

Я приняла, что невозможно нормально жить в ожидании того, что что-то скоро изменится, и живу здесь и сейчас. Может быть, через 5+ лет смогу приехать. Но захочу ли я через 5+ лет опять начинать в Беларуси жизнь сначала, будет зависеть от того, при каких обстоятельствах эта возможность приезда возобновится.

Во мне еще сильны патриотические чувства к Беларуси и желание что-то делать для беларусов. Но кроме как менторить беларусские стартапы, по большому счету, других возможностей делать что-то полезное для общества пока нет. И не знаю, будут ли. 

Собрали в 10 карточках главные цифры про трёхлетний исход ИТ-компаний из Беларуси

По теме

Собрали в 10 карточках главные цифры про трёхлетний исход ИТ-компаний из Беларуси

Где берут деньги фаундеры-беларусы в 2023-2024 и какие прогнозы. Будет лучше! (Наверное)

По теме

Где берут деньги фаундеры-беларусы в 2023-2024 и какие прогнозы. Будет лучше! (Наверное)