Основатель компании-разработчика мобильных приложений Ideanomix Digital и cооснователь издательства «Айдиономикс» Дмитрий Гурский сейчас основной своей деятельностью называет работу в венчурном фонде Haxus, специализирующемся на инвестициях в стартапы на ранних стадиях. О логике инвесторов при принятии решений и о том, как стартапу в Беларуси получить инвестиции, Дмитрий рассказал на недавней встрече с участниками «Стартап-школы» в Бресте.
Почему компании инвестируют в стартапы?
Зачем компании инвестируют в стартапы или покупают их, если можно нанять профессионалов, которые, с точки зрения здравого смысла, сделают проект быстрее и качественнее? У Facebook, Google, Microsoft есть лучшие программисты и неограниченные финансовые ресурсы, но при этом они почему-то зачастую предпочитают не создавать, а покупать новые проекты.
А всё потому, что создание успешного продукта — это непрогнозируемая штука.
Невозможно написать бизнес-план, выделить средства и людей — и гарантированно получить успешный продукт. Здесь слишком много случайных составляющих в плане непрогнозируемо-изменчивой окружающей среды. Ты начинаешь делать продукт под рыночную ситуацию в это время (и используя гипотезы, как правило, линейно продолжающие текущие тренды). Но когда через несколько лет продукт достигнет достаточной зрелости, то может оказаться ненужным рынку.
Невозможно абсолютно точно предсказать состояние рынка, индустрии и всего прочего к моменту выхода продукта. Потому из множества стартапов (сотен или даже тысяч), окучивающих тему, реально успешным становится всего один. Он выживает часто не потому, что самый умный или технологичный. Он просто пошёл в нужном направлении (в большей или меньшей степени случайно), и ему повезло — рынок развивался в соответствии с его гипотезами и находками.
Исключения, конечно, бывают. MSQRD, например, как продукт был изначально запланирован на поглощение Facebook или другим мессенджером. Ориентировкой служила чрезвычайная популярность масок украинского стартапа Looksery и его последующая продажа Snapchat — главным конкурентом Facebook на американском рынке. Поскольку Facebook боится потерять молодую аудиторию, было прогнозируемо, что они будут вынуждены ответить Snapchat чем-то более технологичным и продвинутым. Так оно и получилось.
Ещё один важный фактор в логике поглощений заключается в интересах топ-менеджмента. Нужно учитывать, что за каждым проектом в компании стоят конкретные люди, и провал курируемого ими проекта обернётся увольнением или другими наказаниями. Покупая успешный продукт, менеджмент снимает с себя риски.
Следующая причина — интенсивность работы, которая важна для того, чтобы проект оказался на рынке раньше конкурентов. У нанятых людей совершенно другой уровень мотивации и вовлечённости, чем у стартаперов. Наёмный сотрудник никогда в жизни не будет работать с той интенсивностью, которую демонстрирует хорошая команда собственников стартапа. Плюс бюрократия большой компании тоже тормозит быстрый выход проектов.
Где белорусским айтишникам искать инвесторов?
Всё зависит от того, на какой стадии развития находится стартап.
На самой ранней стадии, когда есть идея и команда, но нет минимального жизнеспособного продукта (MVP), получить деньги очень сложно. Здесь лучше рассчитывать только на себя и на свою команду. Стоит сосредоточиться на изготовлении MVP, для чего, как правило, не требуются большие ресурсы. А получив какой-то результат, можно идти и искать деньги.
Как правило, если на этой стадии находятся деньги, то они приходят из трёх источников, называемых FFF: семья (Family), друзья (Friends), дураки (Fools). В белорусской реальности, где накопления среднестатистической семьи составляют 2-3 тысячи долларов, на друзей и семью особо рассчитывать не приходится.
Нередки истории, когда деньги на проект дают предприниматели из других отраслей. Они часто не понимают логики венчурного рынка и рассматривают ИT-сферу как золотое дно: вложил 100 долларов, а через год получил тысячу. Сильно подумайте прежде, чем брать деньги от таких людей. Пользы они вам не принесут, а за свои деньги очень даже спросят.
В Европе и России есть возможность получить финансирование на ранней стадии от государственных и окологосударственных благотворительных акселераторов. В Беларуси таких фондов нет. Но кто сказал, что деньги нужно искать только в Беларуси?
Если вам есть, что показать, можно взять деньги у мира. Нет особой проблемы получить финансирование на ИT-проект, скажем, в США, а развивать его в Беларуси. Это даже выгоднее. В Литве, например, около 70% всех венчурных денег — это средства Евросоюза, выделенные на литовские проекты. Белорусы тоже могут посоревноваться за эти деньги, наняв в штат пару литовцев.
А можно просто работать долго по найму в какой-то узкой сфере, «прокачаться» до уровня крупного специалиста и попросить деньги на собственный проект. Такая ситуация реалистична, но под пустое место деньги не получишь. Чтобы стать таким исключительным специалистом нужно проделать очень долгий путь.
Следующий уровень — это когда у вас есть минимальный жизнеспособный продукт (MVP), и вы можете подтвердить метриками, что рынок как-то на него реагирует, что продукт нужен какой-то аудитории. Тогда уже можно идти за реальными деньгами. Конечно это не миллионы долларов, скорее $200 тысяч или около того.
На Западе эта стадия финансируется в основном через ангельских инвесторов — людей, у которых есть средства и часто опыт в вашей области. Они не только вкладывают деньги, но и подключаются к команде как советники, могут даже брать на себя исполнительные функции. Таким человеком может стать, например, инженер IBM на пенсии. За жизнь он накопил несколько миллионов долларов и не прочь потратить 10% накоплений на инвестирование в стартапы. Есть и фонды ранних стадий, системно инвестирующие на этом уровне. К ним относится и Haxus.
Далее следует А-стадия инвестирования. Под ней подразумевается уровень, когда бизнес-модель отлажена и деньги нужны на масштабирование (увеличение оборотов, выход на новые рынки). Здесь в дело вступают большие игроки — крупные венчурные фонды, а суммы инвестиций составляют от нескольких миллионов долларов до порой десятков и сотен миллионов. За A-раундом могут идти B, C и D, когда стартап «докачивают» деньгами для дальнейшего роста.
Как получить поддержку от венчурного фонда Haxus?
Чтобы получить поддержку нашего венчурного фонда, нужно, во-первых, сделать (или задумать сделать) проект, связанный с искусственным интеллектом, дополненной реальностью (AR) или виртуальной реальностью (VR).
Мы инвестируем именно в эти области, так как видим, что именно здесь сейчас происходит взрывной рост. Одни из самых успешных проектов основателей фонда — MSQRD и Prisma — тоже базировались на этих технологиях.
Во-вторых, мы смотрим, кто в вашей команде. Если там нет людей с соответствующим техническим и научным бэкграундом, они не смогут сделать что-то серьезное в заявленных областях, которые весьма математизированы и технологичны. Если мы видим, что у команды нет потенциала сделать инновационный проект, нет смысла дальше его рассматривать.
В-третьих, обращаем внимание на стадию развития проекта: есть ли у вас наработки или метрики. Как правило, интересным становится проект с наработками — технологией, MVP. Но, бывает, что мы формируем проект и под конкретного человека, если точно уверены в его способностях. Поэтому, если к нам придёт крупный специалист по указанной тематике, можно сесть и подумать, что мы вместе можем сделать для рынка, применяя его навыки.
Мы планируем входить в проекты на достаточно ранней стадии, когда нужно инвестировать от $200-300 тысяч до $1-2 млн. Типичная наша доля при этом — 15-20%.
Нет прав на интеллектуальную собственность — нет инвестиций
Защиту интеллектуальной собственности (ИС) нужно обеспечивать с момента написания первой строчки кода. Это очень важный момент в продуктовом бизнесе. Если его упустить, потом могут начаться грандиозные проблемы. Неоформленные авторские права означают, что любой человек, когда-либо написавший хоть строчку кода для проекта, может шантажировать вас и даже сорвать инвестиционную сделку.
Одна из моих задач и типичная головная боль при инвестировании — привести в порядок всех документы касательно авторских прав. Мы ничего не инвестируем пока не убедимся, что проект обладает всеми теми правами, которые он декларирует. Без документально подтвержденных авторских прав даже самый инновационный стартап ничего не стоит.
Если над проектом работает несколько человек, и это серьезное начинание, лучше прямо в этот момент создать юридическое лицо и оформлять на него интеллектуальную собственность по мере её создания.
Я собрал «Пакет стартапера» — все документы, которые должны заполнять стартаперы, чтобы в будущем избежать проблем с ИС. Раздаю его бесплатно, чтобы у нас наконец-то начали всё оформлять правильно.
Другие юридические формальности на ранней стадии менее важны. Тем не менее, изначально стоит чётко оговорить и подписать документ (можно неформальный) о взаимоотношениях в команде на случай возникновения различных проблем: что будет, если кто-то решит выйти, если не будет инвестиций и т.д. Нужно предусмотреть все возможные случаи, и дальше работать по этому документу. У нас же пока в основном начинают так: «Собрались, погнали, потом разберёмся». А потом оказывается, что каждый видел ситуацию по-своему.
Текст: Ольга Шавела
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.