Для созданного белорусами стартапа FriendlyData ушедший год был плодотворным: он попал в культовый акселератор 500 Startups, получил поддержку Google, его API-интерфейс признали одним из самых интересных в 2017-ом. Прямо сейчас на ProductHunt идёт борьба за звание «лучшего инструмента для разработчиков», где белорусы конкурируют с продуктами Google и Facebook — и пока лидируют. Как им это удаётся?
Команда FriendlyData разрабатывает технологию работы с базами данных через естественно-языковые интерфейсы. Основатель стартапа Михаил Румянцев успевает активно делиться опытом в онлайне и офлайне: январский митап в Imaguru с его участием прошёл при полном аншлаге.
Как всё начиналось
— Я всегда мечтал быть предпринимателем, но выбрал путь инженера, потому что понимал, что эти знания помогут в реализации моих идей. Когда мне было 6 лет, я продал школьнику яблоко и купил на эти деньги пирожное. Это была моя первая сделка. Родители, если честно, не одобрили мой поступок.
Идея создать FriendlyData родилась два года назад, когда я сидел в Imaguru и делал админ-систему для базы данных. Тогда я понял, что данные нужны всем, они имеют большое значение в принятии решений в крупных компаниях, но большинство нетехнических специалистов не имеет к ним доступа.
Тогда я собрал команду из трёх человек и начал делать продукт, параллельно подыскивая места в акселераторах и общаясь с потенциальными инвесторами. За всё время нам удалось привлечь $600 тысяч.
Для меня стартап — это компания с быстрым темпом роста (главное отличие от традиционного бизнеса). Если вы инженер, как и я, то для управления стартапом вам придётся научиться продавать, общаться с клиентами, строить бизнес-план.
Способы роста B2B-стартапа
1. Платный — распространённый способ, но предсказуемый (оплата за каждого пользователя). Чтобы он работал, каждый клиент должен приносить больше средств, чем было потрачено на его привлечение.
2. Виральный — ориентирован на привлечение новых пользователей через личные рекомендации тех, кто уже использует ваш сервис. Такую рекомендательную систему сложно построить. На каждый удачный выстрел приходится десяток провалов. К тому же проект становится непредсказуемым.
3. Липкий рост подразумевает фокусировку на удержании существующих пользователей. Этот механизм и выбрали мы в FriendlyData. Стоимость привлечения одного клиента должна быть в 2-3 раза меньше, чем Lifetime Value от него. Этот метод хорошо масштабируется. Зная свои метрики, можно предсказывать отток пользователей и потоки выручки
Критерии успеха и конкуренция
Чтобы B2B стартап взлетел, он должен решать достаточно большую проблему. Его рынок должен быть не просто широким, но и богатым. Вступая в конкурентную борьбу, нужно иметь входной барьер в виде технологии, либо пользовательской базы, которой ни у кого нет.
Нужно быть готовым к тому, что вам постоянно будут задавать вопрос: как вы собираетесь обойти конкурентов и занять позицию на рынке? Вот мои ответы.
1. Создавать крепкий бренд. В этом может помочь пресса, находите инфоповод (поднятие денег, запуск нового продукта, прохождение через акселератор) и обращайтесь к целевым авторам. Также всем советую выход на Product Hunt.
2. Находить преимущества, которые позволят вам предложить компаниям-пользователям альтернативных сервисов то, чего нет у других (либо в 10 раз лучше, чем у конкурентов).
3. Создавать нетворк-эффект. Чем больше у вас пользователей, тем лучше продукт становится за счёт полученных данных.
4. Создавать комьюнити, которое заинтересовано в улучшении вашего продукта. B2B-продажи меняются, зачастую они идут снизу вверх: рядовые специалисты могут быть адвокатами вашего продукта, рассказывая о нём топ-менеджерам.
5. Подбирать сбалансированный коллектив. Если у вас стоит выбор, нанять трёх инженеров или одного, который по эффективности не уступает трём, то лучше выбрать второй вариант. Даже если он в 3 раза дороже.
6. Продавать продукт нужно начинать как можно раньше. Это большая боль для инженеров — продавать не совершенный продукт. Но таким образом вы проверяете одну из своих гипотез и составляете портрет вашего потенциального клиента. Как фаундер вы всегда должны быть в режиме продаж.
Где стартапу брать деньги?
Разрыв между pre-seed и seed-раундами инвестирования увеличился. Сократить этот разрыв помогают акселераторы. Топовые акселераторы, такие как YC и 500 Startups ,могут быть очень полезны для любого стартапа и можно идти в них не задумываясь. Что касается всех остальных — есть много нюансов. И чтобы не ошибиться с выбором, нужно делать исследование команды акселератора, смотреть его портфолио, общаться с выпускниками.
Нам, например, акселератор 500 Startups помог изменить восприятие нашей компании в США: теперь мы не группа белорусских хакеров, а компания из Кремниевой Долины.
У меня часто спрашивают, сколько нужно «поднимать» на pre-seed и seed раундах. На мой взгляд, сумму, которая поможет вам перейти на следующий уровень и поднять следующий раунд инвестиций, либо выйти в прибыль.
Нужно общаться с релевантными для вас инвесторами и делать ресёрч их бэкграунда. Чем больше у вас встреч, тем больше шансов, что вы получите деньги. Это как воронка продаж: на каждые $100 тысяч нужно минимум 10 попыток.
Если хотите «поднять» деньги в Кремниевой долине, нужно туда ехать. Нельзя взять деньги по телефону.
Венчурный капитал
Многие белорусские фаундеры не понимают, как работает венчурный капитал, а это сразу красный флаг для инвестора.
Поэтому предлагаю рассмотреть типичный посевной фонд размером в $50 млн, который рассчитан на 4-5 лет. Стоимость содержания такого фонда составляет $10 млн (зарплаты, операционные и юридические расходы). Остаётся $40 млн, которые он инвестирует в 20 стартапов на seed-раунде. То есть в каждый по $2 млн.
Принято считать, что хороший фонд в Кремниевой долине возвращает порядка 120 процентов от размера фонда (у самых топовых фондов коэффициент возврата обычно между 1.3-1.4, те 130-140 процентов). Получается, для такого фонда возврат должен быть не менее $60 млн за это время.
Обычно половина стартапов (в нашем случае 10) на посевной стадии в принципе не возвращает деньги. Четверть отдаёт вложенную в них сумму (5 компаний, 10 миллионов). Две-три компании из 20 вернут инвестиции в двух-трёхкратном размере (в сумме около 12 миллионов). Остается один-два стартапа, которые должны покрыть оставшуюся сумму (40 миллионов), то есть с 10-кратным возвратаом инвестиций.
Поэтому, когда инвестор смотрит на вашу компанию, он думает, что вы будете тем самым стартапом, который покроет практически весь капитал фонда. Секрет общения с инвестором заключается в том, чтобы убедить его, что это действительно так, и через 5 лет ваша компания будет стоить в десятки раз дороже.
Также существует негласный способ проверить, подходит ли вам фонд — посмотреть его размер. Если он равен 1 млрд, значит, они ожидают экзит компании на этом уровне. Если у вас нет таких амбиций, то, наверное, не стоит заключать с ним сделку. Плюс, если фонд инвестирует в консьюмер-проекты, то вам он мало чем поможет, если вы сосредоточены, например, на enterprise software.
На каком этапе вы поняли, что нужно уходить с работы и делать стартап?
Были попытки совмещать мой предыдущий консалтинговый бизнес и продукт. Но спустя месяц я понял, что нужна 100 процентная фокусировка. В противном случае у вас меньше шансов преуспеть, поскольку ваши конкуренты работают не только full-time, но и по ночам.
Как удалось собрать мотивированную команду?
Как правило, своих сотрудников мы ищем через рекомендации, через собственный нетворк — это даёт возможность спросить отзыв у людей из своего круга доверия. Аутсорсинговым компаниям сложно конкурировать между собой за кадры, они могут привлекать сотрудников только зарплатой и условиями. Преимущество продуктовых компаний в том, что они могут предлагать опционы, интересные технические челленджи и свободу принятия решений.
Как делали первые продажи?
На конференциях. После выступления я ловил основателей целевых компаний и питчил им идею. Иногда не убегали.
Сколько времени прошло от задумки стартапа до текущего дня? И сколько нужно работать, чтобы получить прибыль?
В нашем случае полтора года. Если вы идёте венчурным путём, то прибыль не настолько важна, насколько важен рост и возможность масштабирования. А вообще, деньги проще поднять, когда они не нужны.
Как вы попали в 500 Startups?
Мы подали заявку за несколько месяцев до запуска нашего MVP, а потом на TechCrunch опубликовали список прошедших стартапов, и нас там не было. Мы немного расстроились и уже забыли про это, как вдруг нам позвонили из 500 Startups и предложили пройти ряд интервью. После чего сделали предложение, от которого мы не смогли отказаться. Оказалось, мы подали заявку не на текущий набор, а на следующий.
На какой стадии сейчас FriendlyData?
Мы приблизились к состоянию Product-Market Fit (стадия, когда продукт удовлетворяет потребности конкретного рынка, — прим.ред.). Пытаемся нащупать способ, как увеличить выручку без пропорционального увеличения команды.
Какие ошибки ты бы не хотел совершить ещё раз?
Если бы год назад у меня были опыт и знания, которые есть сейчас, то, возможно, мы выбрали бы не энтерпрайз продажи, а более быстрый способ выхода на рынок. Также мы поздно поняли, что специалисты с ключевыми скилами по узким направлениям (ML с упором на классификацию текста и NLP) могут помочь нашей компании двигаться гораздо быстрее.
Это плохо, если стартап начинает с технологии, а не с проблемы?
Ничего плохого в этом нет. Многие стартапы шли эти путём, белорусские в том числе. Но стоит понимать, что без бизнес-модели вы вряд ли построите что-то большее, чем команду под продажу.
Может ли конкурент увести твою идею, название и прочее?
Не нужно этого бояться. Простой пример: напишите основателю компании, которая является вашим конкурентом, что-то вроде “вот моя идея и название, бери их”. И он, как это обычно бывает, отправит это в спам.
Насколько инвесторы готовы вникать в технологию проекта?
Идею нужно доносить коротко. Должно быть несколько заготовленных питчей: на 30 секунд, 2 минуты и 10 минут. Если инвестор с техническим бэкграундом, то можно подробнее рассказать про преимущества технологии. Если он из финансов, то лучше делать упор на бизнес-модель, рынок и метрики.
Что происходит после того, как ты получил деньги? Начинается ли пуш со стороны инвестора?
Нужно понимать, что с каждым раундом ваш контроль над компанией уменьшается. Но на начальных этапах не принято пушить компанию, все понимают, что вам нужно ещё много гипотез провалидировать. Когда инвестор даёт деньги, он должен быть готов, что это риск и вы можете ему не вернуть деньги. Хорошим тоном считается раз в месяц присылать отчёт в цифрах.
Какова вероятность попасть под крыло американскому инвестору?
Для того, чтобы получить деньги в Долине, нужно быть там. Восточное побережье тоже достаточно консервативно, хотя и более открыто к инвестированию европейских стартапов. В любом случае, шансы есть всегда.
Значит ли это, что компания из белорусской юрисдикции не может поднять инвестиции в США?
Для американских инвесторов работа в незнакомой юрисдикции — это дополнительные риски. Несмотря на позитивные сдвиги в нашем законодательстве, пока я бы рекомендовал регистрировать фирму в США.
Можно ли сделать продукт с мировом именем и сохранить его национальную идентичность (без Америки)?
Бизнес не имеет национальности. Никто не мешает сохранять идентичность. Мы гордимся тем, что мы из Беларуси и у нас есть офис в Минске. К тому же, венчурная экосистема меняется и становится более открытой. Например, наши инвесторы 500 Startups уже инвестируют в проекты из Нигерии.
Фото: Андрей Давыдчик
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.