«Почему в Беларуси достаточно долларовых миллионеров, но мало тех, у кого $5+ млн?». Кирилл Голуб о магии цифр в стартапах

По мнению бизнес-ангела Кирилла Голуба, стартапу в Беларуси, «чтобы нормально стартовать и дойти до стадии pre-seed, необходимо минимум 50 тысяч долларов». Как стартапу привлечь инвестиции бизнес-ангелов, сколько проектов должно быть в портфеле инвестора и чего боятся бизнес-ангелы, он рассказал на митапе в Imaguru в рамках Venture Day.

Бизнес-ангел vs венчурный инвестор

Менеджер любого уровня любого инвестиционного фонда вкладывает не свои деньги, а деньги фонда, даже если в него часть средств вложил сам управляющий. Любой фонд собирается под заранее объявленные будущим limited partners условия инвестирования их денег. Типичное явление для инвестиционного фонда в конкурентной среде — fear of missing out, или боязнь упустить выгодную сделку.

Бизнес-ангел всегда вкладывает личные деньги. У него нет обязанности инвестировать — есть только желание, не всегда сильное. Он может не инвестировать несколько лет или не инвестировать достаточно больших сумм. При этом бизнес-ангел боится вложить средства не в тот проект.

Магическое число для бизнес-ангела — десять

1. Считается, что частный инвестор может потратить на высоко рисковые проекты не более 10% своего инвестиционного капитала. Если больше, это означает либо недостаток денег, либо неадекватный аппетит к риску.
2. Минимальное число проектов в портфеле бизнес-ангела — десять. Такое количество можно набрать за полтора-два года. Если в портфолио два-пять проектов, статистика будет работать против инвестора. Скорее всего все проекты провалятся или не дадут хорошего выхода. При этом в Беларуси, как и везде в мире, нет дефицита проектов, а есть дефицит качественных проектов.
3. Сделав вложения в один проект, бизнес-ангел должен ожидать возврата инвестиций в десятикратном размере.

Сколько денег нужно привлекать в проект

Типичный чек от одного бизнес-ангела:

• США — от 10 до 50 тыс долларов
• Европа — 20 тысяч евро
• Беларусь — от 10 до 50 тыс долларов

Размер раунда

• Предпосевной — от 50 до 200 тысяч долларов
• Посевной — от 400 тысяч долларов

Чтобы сделать что-то адекватное, стартовать и дойти до стадии pre-seed, стартапам в Беларуси, по разным оценкам, необходимо минимум 50-80 тысяч долларов. Поэтому бизнес-ангелы объединяются в синдикаты, увеличивая портфолио и снижая риски. При этом в синдикате в среднем участвуют от двух до пяти бизнес-ангелов. При большем количестве частных инвесторов будет труднее находить консенсус по разным вопросам. Кроме того, резко вырастает вероятность проблем при входе инвесторов следующих раундов.

В среднем на сотню проектов на входе пайплайна инвестора получается одна инвестиция от этого инвестора. Это мировая тенденция, и она повторяется в Беларуси.

Как бизнес-ангелы оценивают проекты 

По трем ключевым критериям.

• Оценка рынка, объем рынка и потенциальная достижимость. При оценке потенциального рынка стартаперы часто пользуются аббревиатурами TAM, SOM и т.п, но в венчурных проектах это зачастую абсурдно, поэтому числа берутся «с потолка».
• Решаемая стартапом проблема. Она должна быть важной, сложной и чтобы за неё кто—то платил, не обязательно пользователи.
• Команда проекта. Один человек в стартапной гонке проиграет, пять — обязательно переругаются. Оптимальная команда 2-4 человека. Также важна способность фаундера проекта учиться, менять свою точку зрения не только в зависимости от того, что ему сказал коллега, инвестор или клиент. Готовность перешагивать через свои убеждения, стереотипы. В этот тезис укладывается всё, начиная от программистов, которые пилят фичи вместо того, чтобы решать проблемы целевой аудитории.

При этом у каждого частного инвестора есть ряд собственных критериев. Они зависят от склонности к риску, мобильности, объема кошелька и т. д. И вы никогда не узнаете, что думает инвестор. Если десять разных бизнес-ангелов, желательно независимых, скажут, что проект хороший, но не захотят в нем участвовать и пожелают удачи, это четкий признак, что вы что-то не то делаете. Только проблема в том, что фидбэк от всех 10 бизнес-ангелов вы не получите. И вам придётся самому догадываться, что плохо.

Запросы стартапов

Многие стартапы, обосновавшись в США, собирают деньги на проекты стадии pre-seed в Минске и у многих это получается. Но нужно понимать, где эти фаундеры планируют жить и работать через 1,5 года. Ликвидность проекта, реально работающего с США, значительно выше, чем ликвидность стартапа в Беларуси, пусть он даже продает свой софт по подписке на весь мир.

Ваш стартап на стадии MVP. Вы приходите к инвестору и говорите, что оцениваете свой проект в 1 миллион долларов, и вам нужно 50 тысяч, 5% готовы дать инвестору. То есть все, что вы сделали и вложили, оценивается в 950 тысяч. Вы уверены, что ваши усилия и время стоят в глазах инвестора почти 1 миллион долларов? Скорее всего, нет.

Почему в Беларуси достаточно долларовых миллионеров, но мало тех, у кого от 5 миллионов долларов и больше личного капитала? У каждого человека есть потолок его потребностей. И часто он очень быстро достигается. В нашей реальности, даже если ты не живёшь в Беларуси и приезжаешь сюда раз в квартал, достаточно 2-3 миллионов. И стремления рваться дальше фактически нет. А стартапы — это постоянное соревнование. Задачи, над которыми вы работаете, разрабатывает ещё 30-40 команд в мире. Поэтому условно не очень голодный китаец в этой гонке обойдет не очень голодного белорусского фаундера.

Новый рекламный формат в наших телеграм-каналах.

Купить 500 символов за $150