3М+ читателей ждут вашу рекламу. Разместитесь! 🚀
Support us

«Flo перевезла сотни семей, это дорого и травматично». Каково бизнесам из Беларуси после 2022 — цитируем Гурского

Дмитрий Гурский — СЕО, кофаундер уже единорога Flo Health — был одним из спикеров BelTech 3.0 в Варшаве. 

Оставить комментарий
«Flo перевезла сотни семей, это дорого и травматично». Каково бизнесам из Беларуси после 2022 — цитируем Гурского

Дмитрий Гурский — СЕО, кофаундер уже единорога Flo Health — был одним из спикеров BelTech 3.0 в Варшаве. 

Предприниматель не стал рассказывать о цифрах и метриках, а в легкой манере поделился 5 историями и личными инсайтами о том, как привлекать инвестиции на проекты. Получился своего рода ИT-стендап: зал смеялся, а после благодарил Дмитрия за вдохновляющие примеры.

«В мире инвестиций всё не так, как кажется». Гурский — о фандрайзинге на простых примерах 

Сегодня Flo — крупнейшее в мире приложение о женском здоровье: 79 миллионов активных пользователей в месяц и больше 250 миллионов выручки. В прошлом году компания провела крупнейший раунд инвестиций в сфере digital health и официально стала единорогом. 

— Я хорошо понимаю, как устроен фандрайзинг, — говорит Гурский. — Для Flo мы привлекли $350 млн от крупнейших американских фондов. Параллельно я участвовал в раундах для других компаний внутри нашего холдинга Palta — суммы там тоже исчислялись сотнями миллионов.

Но путь не был легким. Мы общались с более чем 200 инвестиционными фондами — с самыми громкими именами на рынке. Это был сложный, местами ломающий опыт, и именно о нем я хочу рассказать. Возможно, это будет полезнее формальных метрик. 

История 1. Фандрайзинг — как свидания… для низких мужчин

— Все знают, что мужчинам сложно знакомиться. А если ты низкого роста, то задача усложняется: большинство женщин в приложениях для знакомств ставят фильтр «от 180 см» — и у тебя просто нет шансов. 

Как ни странно, фандрайзинг очень похож на свидания. И там, и там ты получаешь много отказов. Например, в последнем раунде инвестиций, который мы подняли в прошлом году, даже при практически идеальной позиции на рынке мы получили более 100 отказов. А в предыдущих раундах получали и до 200. 

Это правило игры. Инвесторы — как пользователи приложений для знакомств. Их первая реакция — свайп влево. В 90% случаев они смотрят вашу презентацию меньше минуты и сразу говорят «нет». Не потому, что ваш проект плохой, а потому, что у них слишком много предложений. Особенно у крупных фондов, буквально перегруженных информацией. 

Тут важно понять главный секрет, который работает и в свиданиях, и в фандрайзинге: если вы маленький стартап, идите в реальную жизнь, общайтесь с людьми и старайтесь им понравится. 

Все инвесторы говорят, что их интересуют метрики, графики, рост и т. д. Но это только часть картины. В большой степени все зависит от того, возникла ли между вами химия и получилось ли наладить отношения. 

Фото из Linkedin ивента

Если вы нравитесь инвестору, вам простят многие грехи. А если не нравитесь, даже идеальная презентация не поможет.

История 2. Беларусь — маленькая страна между Россией и Швейцарией

— Меня часто спрашивают, сложно ли беларусским стартапам привлекать инвестиции западных фондов? Отвечаю: до 2022 это не было проблемой. Для большинства западных и особенно американских инвесторов Беларусь была неизвестной страной. На вопрос «Где это?» я обычно отвечал, что это маленькая страна между Россией и Швейцарией — и этого было достаточно. 

До начала войны никто не переживал, если часть команды была в Беларуси. Наоборот, это было даже преимуществом в плане зарплат и налогов. Однако в 2022 ситуация изменилась. Беларусь получила не самую привлекательную «известность», и это усложнило доступ к капиталу. 

Сейчас привлечь инвестиции, имея команду или часть команды в Беларуси, практически невозможно.

Когда началась война, 70% сотрудников Flo находились в Беларуси. Нам пришлось релоцировать сотни семей. Это был очень дорогой и травмирующий опыт для компании. С другой стороны, если бы не он, мы бы откладывали эту трансформацию еще много лет — а без нее вряд ли бы стали единорогом.

История 3. «Извини, но я поняла только одно слово — менструация»

— Я часто вижу, что мы, выходцы из Восточной Европы, очень стыдимся своего акцента. В то время как большинство других наций вообще не заморачиваются. 

В 2015 году, когда мы только начинали Flo, мой английский был просто ужасным. Но я все равно решил выйти из зоны комфорта и поехать на свое первое международное стартап-мероприятие. Мне досталась очень милая и терпеливая женщина-коуч, которая с интересом слушала мой питч, кивала, улыбалась. А потом сказала: «У тебя очень хорошая презентация. Но я поняла только одно-единственное слово — менструация». 

Это было смешно, но показательно. После этого я перестал потреблять контент на русском и перешел на английский. Со временем мой язык сильно улучшился, но акцент остался. 

Недавно у меня было интервью для подкаста 20VC. Через пару дней после его выхода я получил письмо от компании, которая продает курсы по обучению английскому или что-то вроде того. Они спросили, могут ли они использовать мое интервью как мотивационный пример для студентов — мол, даже с таким ужасным акцентом можно добиться успеха! Я вежливо отказался от такого щедрого предложения, — смеется Дмитрий. 

Главный инсайт: акцент — не такая большая проблема, как мы часто думаем. В США и Великобритании до 60% сотрудников — иммигранты.  Даже СЕО Google и Microsoft говорят с сильным акцентом. Это нормально. Гораздо важнее быть понятым и нравиться людям

История 4. Мы будем аплодировать вам со стороны

— Отказы инвесторов — это не конец, а часть процесса. Когда вы подаетесь в фонды, большинство ваших заявок будет отклонено со словами: «Мы будем аплодировать вам со стороны». Но важно помнить: дверь никогда не закрыта. 

Если фонд отказал, важно узнать настоящую причину. В письмах они почти никогда не скажут правду из-за юридических рисков, но гораздо больше могут рассказать по телефону. Поэтому постарайтесь договориться хотя бы на короткий 5-10-минутный звонок, чтобы понять, почему вам отказали. Банально, у вас может быть B2C проект, а фонд инвестирует только в В2В. 

Прежде чем General Atlantic инвестировал во Flo, я общался с ними каждые 6 месяцев на протяжении 5 лет. И только после нескольких «нет» они сказали нам «да».

Не пытайтесь знакомиться с инвесторами не из своей лиги. Общайтесь с теми, кто готов вложиться в вашу нишу и вашу стадию. С крупными фондами выстраивайте долгосрочные отношения. 

Фото из Linkedin ивента

История 5. Маленький поросёнок и ликвидационные преференции

— Жила-была маленькая деревня. А в ней — очень худой поросенок, который ел только траву (потому что больше ничего не было), — рассказывает Дмитрий сказку, которую сам и написал. — В один день к поросенку подошел человек и сказал, что у него есть большая бочка зерна. И если поросенок ее съест, то станет большим и сильным. 

Поросенок обрадовался и согласился. А через 6 месяцев человек вернулся и сказал, что пришло время поговорить о стратегии выхода и ликвидационных преференциях. И предложил два варианта: бекон или сосиски. 

Ликвидационные преференции — это условия, которые инвесторы часто закладывают в договор. И если стартап продается, инвестор имеет право вернуть себе деньги первым. Хотя бывают и более жесткие условия: например, один европейский фонд готов был дать нам 20 миллиардов, но при условии, что если что-то пойдет не так, инвестиция автоматически превратится в долг, который мы должны будем вернуть. 

Мы от такого условия отказались. Важно не быть жадным и не хвататься за первую попавшуюся бочку зерна. Иногда лучше оставаться «худым, но живым», чем жирным, но без права выбора. 

«Все великие вещи в мире созданы такими же людьми, как вы»

В конце своего выступления Дмитрий порекомендовал книгу своего профессора из Стэнфордской бизнес-школы, которая помогает понять, как мыслят инвесторы, — The Venture Mindset: How to Make Smarter Bets and Achieve Extraordinary Growth. «Потому что в венчурных инвестициях все не так, как кажется: 80% решений зависят от отношений и доверия, и только 20% — от цифр и формальных показателей». 

— И напоследок мне бы хотелось, чтобы из моего выступления вы вынесли одну простую мысль: я — обычный человек из Беларуси. У нас с братом не было богатых родителей или каких-то привилегий. Еще в 2015 году я едва мог говорить по-английски. И все же у нас получилось построить компанию уровня unicorn и привлечь сотни миллионов долларов.

В мире много возможностей. Нужно просто верить в себя, быть упорным и не сдаваться. Все великие вещи в мире созданы такими же людьми, как вы. Иногда путь занимает 20 лет, как в нашем случае, но оно того стоит. 

Дмитрий Гурский дал интервью Techcrunch. Выбрали интересное
Дмитрий Гурский дал интервью Techcrunch. Выбрали интересное
По теме
Дмитрий Гурский дал интервью Techcrunch. Выбрали интересное
Дмитрий Гурский о том как его брат придумал Flo насмешках ошибках и отставших конкурентах
Дмитрий Гурский о том, как его брат придумал Flo, насмешках, ошибках и отставших конкурентах
По теме
Дмитрий Гурский о том, как его брат придумал Flo, насмешках, ошибках и отставших конкурентах
Читайте также
Как разработчик в Польше работал курьером (но потом всё получилось)
Как разработчик в Польше работал курьером (но потом всё получилось)
Как разработчик в Польше работал курьером (но потом всё получилось)
@dzikpic, канал для айтишников в Польше, рассказал историю Александра. Перед тем, как попасть в польскую компанию, он два месяца доставлял еду в Glovo. Каково это — ездить на велосипеде по 10-12 часов в день и почему маникюрщица зарабатывает больше разработчика.
15 комментариев
Айтишник купил дом в Польше. Как получить разрешение в 2023, когда отказов больше
Айтишник купил дом в Польше. Как получить разрешение в 2023, когда отказов больше
Айтишник купил дом в Польше. Как получить разрешение в 2023, когда отказов больше
@dzikpic, канал для ИТ-экспатов в Польше, рассказывает историю белорусского айтишника, который купил дом в Гданьске, с комментариями эксперта. Обсудить историю можно в чате.
13 комментариев
Belka Games уволила сотрудников в Беларуси, России и Литве
Belka Games уволила сотрудников в Беларуси, России и Литве
Belka Games уволила сотрудников в Беларуси, России и Литве
23 комментария
Российская «Леста» стала 100%-м собственником «Гейм Стрим»
Российская «Леста» стала 100%-м собственником «Гейм Стрим»
Российская «Леста» стала 100%-м собственником «Гейм Стрим»

Хотите сообщить важную новость? Пишите в Telegram-бот

Главные события и полезные ссылки в нашем Telegram-канале

Абмеркаванне
Каментуйце без абмежаванняў

Рэлацыраваліся? Цяпер вы можаце каментаваць без верыфікацыі акаўнта.

Каментарыяў пакуль няма.