Хотите дальше читать devby? 📝
Support us

«Фаундер должен поработать сейлзом». Rocketdata про выход стартапа на международные рынки

В середине апреля ИТ-компания RocketData (разработчик сервиса по управлению онлайн-присутствием бизнеса) подписала инвестиционную сделку с российским картографическим сервисом «2ГИС». Руководитель отдела международных продаж Rocketdata Денис Майский поделился опытом, как стартапу из Беларуси выходить на международные рынки.

1 комментарий

В середине апреля ИТ-компания RocketData (разработчик сервиса по управлению онлайн-присутствием бизнеса) подписала инвестиционную сделку с российским картографическим сервисом «2ГИС». Руководитель отдела международных продаж Rocketdata Денис Майский поделился опытом, как стартапу из Беларуси выходить на международные рынки.

— Мы начали строить отдел продаж на англоязычные рынки в разгар эпидемии коронавируса и повсеместного локдауна. С 2018 года у нас во всю работал русскоязычный отдел продаж, ориентированный на страны СНГ. Но мы столкнулись с тем, что в Европе эпидемию воспринимали и воспринимают намного серьезнее, и просто отказывались браться за новые проекты в ситуации полной неопределенности.

Я расскажу об outbound продажах. Только холодные письма и звонки.

Для такого вида продаж важны три компонента:

  • работающий продукт;
  • команда;
  • упорство.

Продукт

Купить могут любой продукт, и nice to have, и must have. Все зависит от стоимости и умения торговаться, потому что торговаться вам придется. В любом случае важно уметь представить продукт при помощи одного предложения. Короткого и сформулированного простыми словами.

Поверьте, языковой барьер не позволит вашему собеседнику понять и половины 30-минутной истории про то, сколько всего замечательного ваше сотрудничество принесет ему и его компании. В сухом остатке уже через пару часов у него в голове останется или впечатление о вас как и крутых ребятах с понятным и полезным сервисом (или как минимум понятным), или фраза «что это было» в лучшем случае.

Мы первоначально мечтали продавать наш продукт в США и Британии. Но эти ребята просто неприступны. Рынок богатый и большой, но и конкуренция там в десятки раз выше. И тогда мы начали проводить эксперименты, в результате которых поняли: наш сервис, внезапно, очень нужен в Румынии, Сербии и странах Прибалтики.

А в Польшу мы писали год на английском как в пустоту, но стоило начать общаться по-польски, все топовые компании внезапно вышли на связь и согласились на встречу.

Вывод: есть ряд стран, где сейлз должен знать родной язык своих клиентов. Польша в их числе.

Встречи. Например, часто мы сталкивались с такой проблемой. На первой встрече час рассказывали клиентам про наш сервис, а на второй они спрашивали: «Так расскажите все-таки, что вы предлагаете. И это не худший случай, так как в худшем случае клиент вас отфильтрует и отправит в игнор.

Кейсстади и/или референсы. Они вам понадобятся, чтобы пройти квалификацию у клиентов. Это очень важно. Если пока нет (что очевидно, так как вы только выходите на рынок), адаптируйте кейсстади с других рынков. Лучше, если со схожей индустрии.

И еще немного про продукт. Он так нравился всем нашим первым собеседникам. И мы с командой уже мысленно тратили наши огромные бонусы. Но в реальности европейцы банально очень вежливы и хвалят всё подряд. Даже если ничего не понимают или им продукт не нравится. Поэтому мы стали более тщательно выяснять потребности и брать обратную связь по каждому пункту презентации.

Чек-лист для успешного отдела продаж.
  • Заведите отдельный гугл-документ со всей полезной информацией для отдела продаж.
  • Заведите отдельный гугл-документ со всеми возможными вариантами обработки самых популярных возражений от клиентов.
  • Напишите скрипт типовой встречи и отработайте его до автоматизма.
  • Звоните клиентам по телефону
  • Собирайте письма и сообщения с наивысшей конверсией в отдельный документ.
  • Создайте отдельный документ с Ideal customer profile (с классификацией по странам и индустриям).
  • Просите рекомендации у своих клиентов. Если человек работает в одной индустрии много лет, он обязательно знает одного-двух человек, кому можно вас порекомендовать как эксперта.

Команда

Это почти всегда узкое место. В идеале фаундер должен поработать сейлзом и понять, что нужно, чтобы продавать на новых рынках. Отдать задачу найма на откуп эйчарам — почти всегда проигрышный вариант. Если вы никогда сами не продавали, не спешите публиковать вакансию.

Не хотите проводить собеседования, попросите совета у знакомых руководителей отделов продаж. Или у незнакомых через LinkedIn, или у меня на LinkedIn. Так будет быстрее и эффективнее, потому что только сейлз увидит в человеке сейлза.

Первоначально сейлз будет и искать клиентов, и проводить встречи с последующим закрытием сделок. Далее перейдет на работу с текущими сделками и проведение новых встреч.

Также следует задуматься об inhouse business development managers, чьей целью станет продажа встреч, которые будут проводит сейлзы.

Почему это важно? На англоязычных рынках клиенты начинают отвечать только с 4-5 сообщения, и чтобы выстроить такую цепочку необходима систематическая работа с наработкой базы холодных лидов. Сейлзы же в свою очередь будут заниматься тем, что у них лучше всего получается — продавать!

Ежемесячно выручка RocketData растет на 10-15%. За 2020 год она составила 1,3 миллиона долларов. В 2021 году компания планирует увелиить выручку на европейском рынке в 10 раз, в СНГ — в 2 раза.

Клиентами компании являются более 300 ведущих ретейлеров, банков, ресторанных сетей, мобильных операторов и компаний в сфере оказания услуг в 20 странах мира. Среди клиентов компании — М.Видео, Эльдорадо, Московский кредитный банк, Банк АК Барс, Burger king. 

Стоит упомянуть компании, которые назначают встречи на аутсорсе. У меня был опыт работы с подрядчиком, назначающим встречи для команды сейлзов. Неудачный. Процент нерелевантных лидов был более 60%, в то время как inhouse биздев становится все эффективнее со временем и привлекает только нужных лидов.

Также не ведитесь на сторонние сервисы по лидогенерации. За все не скажу, конечно, но хороший биздев/сейлз и аккаунт в LinkedIn это уже сила, творит чудеса.

Вот инструменты для поиска контактов, которые nice to have:

  • LinkedIn Sales Navigator (это must have)
  • Streak
  • Lusha
  • SalesQL
  • HunterIO

Есть ещё сервис Grammarly, но это не для лидогенерации, а для лингвистической гигиены. Очень полезное да еще и бесплатное приложение, и прощайте ошибки в английском тексте. Но, конечно, если нет хорошей команды сейлзов и биздевов, это все не имеет смысла, поэтому соберите крутую команду в первую очередь.

Упорство

Нужно быть готовым к бесконечному игнору, долгим сделкам и еще игнору. Некоторые из наших текущих клиентов отвечали только на 20 сообщение!

И если уж вы вывели на связь человека, постарайтесь продать ему в первую очередь себя, установить хороший контакт, и он купит. Не сразу, через шесть и более месяцев, но купит, поэтому нужно быть последовательным и упорным.

И стоит еще отдельно упомянуть про упорство и изобретательность в способах достучаться до клиента. Используйте неочевидные вещи, как, например, аудио- и видеосообщения. Этот функционал круто реализован все в том же LinkedIn.

Помогаете devby = помогаете ИТ-комьюнити.

Засапортить сейчас.

Читайте также
Как разработчик в Польше работал курьером (но потом всё получилось)
Как разработчик в Польше работал курьером (но потом всё получилось)
Как разработчик в Польше работал курьером (но потом всё получилось)
@dzikpic, канал для айтишников в Польше, рассказал историю Александра. Перед тем, как попасть в польскую компанию, он два месяца доставлял еду в Glovo. Каково это — ездить на велосипеде по 10-12 часов в день и почему маникюрщица зарабатывает больше разработчика.
11 комментариев
Айтишник купил дом в Польше. Как получить разрешение в 2023, когда отказов больше
Айтишник купил дом в Польше. Как получить разрешение в 2023, когда отказов больше
Айтишник купил дом в Польше. Как получить разрешение в 2023, когда отказов больше
@dzikpic, канал для ИТ-экспатов в Польше, рассказывает историю белорусского айтишника, который купил дом в Гданьске, с комментариями эксперта. Обсудить историю можно в чате.
12 комментариев
Belka Games уволила сотрудников в Беларуси, России и Литве
Belka Games уволила сотрудников в Беларуси, России и Литве
Belka Games уволила сотрудников в Беларуси, России и Литве
22 комментария
Российская «Леста» стала 100%-м собственником «Гейм Стрим»
Российская «Леста» стала 100%-м собственником «Гейм Стрим»
Российская «Леста» стала 100%-м собственником «Гейм Стрим»

Хотите сообщить важную новость? Пишите в Telegram-бот

Главные события и полезные ссылки в нашем Telegram-канале

Обсуждение
Комментируйте без ограничений

Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.

Anonymous
Anonymous
1

В идеале-то фаундер должен поработать на всех должностях :-D