Dev.by стремится соответствовать своему слогану и тайтлу "Всё о работе в ИТ" и старается знакомить вас со всеми перипетиями на рынке труда в области информационных технологий в Беларуси. О том какие и как проходят у нас ивенты, кто всех купил, и что хорошего или громкого сделал. Неудивительно, что достаточно часто новости касаются в первую очередь самых крупных и самых активных компаний. Но не будем скрывать, что не менее интересны и свершения наших отдельных прогрессивных и амбициозных пользователей, чьи имена и проекты пока менее известны в Синеокой. Сегодня немного расскажет о полученных знаниях и определённых важных событиях в своём скромном стартапе один хорошей парень — Микита Микадо, основатель стартапа QuoteRoller.
Ключевые метрики и их подсчет в обыкновенном стартапе с платными подписками
Для того, чтобы заработать деньги на приложении с платными подписками, нужны платные подписчики (кэп очевидность жжет). Платные подписчики могут приходить через различные каналы, например:
- Органика, поисковой трафик
- Прямые продажи
- Реселлеры и партнеры
- Реклама
Каждый из каналов выше нужно «раскачивать» для того, чтобы платных подписчиков становилось много. Сие стоит денег и времени.
Я не раз был свидетелем двух сценариев:
Сценарий 1: Стартап поднимает $1.000.000 или другую внушительную сумму, спускает деньги в маркетинг и через год зарабатывает менее $10.000 в месяц. Fail.
Сценарий 2: Основатели стартапа 4 года не покладая рук трудятся над своим детищем, на маркетинг и продажников денег нет, поэтому делают все сами. Через 4 года стартап зарабатывает менее $10.000 в месяц. Fail.
Описанное выше случается часто, так как фаундеры не считают ключевые метрики стартапа, надеясь на шестое чувство. В результате время и деньги тратятся на мертворожденные проекты.
В этом посте я буду рассказывать о ключевых метриках в приложении с платными подписками, коим является Quote Roller, а так же о том, как их считать.
Во избежание роковых ошибок принимать важные решения в IT стартапе нужно исходя из ключевых метрик (основных показателей). Количество регистраций на сайте, трафик, пользователи – не являются ключевыми метриками, потому, что не позволяют понять финансовый «выхлоп». По трафику и регистрациям мы не определим сколько денег можно заработать, вложив в стартап, скажем, миллион долларов или год своего времени.
Понятно, что вначале пути вы будете привлекать первых платных пользователей собственными усилиями и небольшими тратами на рекламу. Однако, после того как собраны первые 100 платных подписчиков нужно заниматься математикой. Исходя из данных, полученных на 100 пользователях можно понять, стоит ли вообще «качать» проект с текущей бизнес моделью или дело мертвяк и модель нужно менять.
Начнем с ключевой метрики под названием ARPU (average revenue per user) – средняя ежемесячная “выручка” с одного пользователя . Считается ARPU очень просто:
ARPU = RR / N, где
RR – recurring revenue (ежемесячная выручка с платных подписок)
N – число платных подписчиков
Далее, необходимо знать Churn Rate (CR). CR – это процент отказавшихся от сервиса платных подписчиков ежемесячно. Формула подсчета CR:
CR = Отписавшиеся клиенты / Все клиенты
Зная CR, можно подсчитать LT (average lifetime).
LT = 1 месяц / CR.
Например, ваш Churn = 10%. Тогда средний LT будет равен 10 месяцам.
Самой важной метрикой является LTV (lifetime value of the customer). LTV определяет среднее количество денег, которое вы можете заработать с одного платного подписчика за весь жизненный цикл его подписки. Хоть и не точно, но LTV можно посчитать.
LTV = ARPU x LT – СOGS, где СOGS – это стоимость поддержки одного клиента (COGS – cost of goods sold).
COGS = (хостинг + зп команды поддержки + сторонний софт + прочие расходы) / число платных клиентов
В подсчет COGS нужно включать только те расходы, без которых поддержка сервиса была бы невозможной.
Зная LTV, мы можем прикинуть другую очень важную метрику – CAC (customer acquisition cost). CAC – это количество денег, которое мы можем потратить, чтобы заполучить одного платного подписчика. Подсчет CAC – это самое интересное.
CAC = LTV / TPC
TPC (team pussiness coefficient) – это не константа. Имя этой метрики придумал я сам, ровно как вы должны придумать ее значение. TPC зависит от рода вашего бизнеса и целей. Скажем, у Quote Roller сегодня эта цифра равна 3.
Чем большее значение вы выбираете для TPC, тем меньше денег вы тратите на привлечение одного пользователя, тем меньше маркетинговых каналов будут открыты для привлечения новых клиентов. Если тратить слишком мало денег, то развитие стартапа будет медленным. Если тратить слишком много денег (TPC меньше 2), то вы сильно рискуете и деньги быстро закончатся.
Выбор TPC должен зависеть от того, как быстро вы хотите масштабировать свой проект и какова конкуренция на рынке. У компаний, целью которых является масштабирование, TPC может быть меньше единицы.
IMHO, выбирайте TPC < 4. Иначе, ваш маркетинг будет недостаточно агрессивным.
***
Открытие очередного ресторана «Макдональдс» в Уручье поставило точку в сомнениях нашей команды. Мы решили ответить Америке агрессивной экспансией на их рынок. Так что, привет из San Francisco.
Теперь у Quote Roller два офиса: один в Минcком бизнес центре класса “Г” под названием “Дом Быта”, а другой в съемном доме в Сан Франциско. Там же и живем. В общем, устроились по-богатому.
Дом, это конечно не самый солидный вариант. Зато самый удобный. Тут дело такое: американская команда сейчас состоит из четырех человек, два из которых предпочитают проживать на восточном побережье. За лето мы максимум вырастем до 8.
Так как клиенты к нам не ходят, мы решили сэкономить деньги и иметь возможность пойти поспать / покурить / сделать барбекю / поехать на пляж тогда, когда мы хотим это делать. Местные Стартапы часто выбирают дома в качестве офиса.
Горки с бассейном здесь нету. Зато есть серфборды и пляж в пятнадцати минутах от дома.
Кстати, мы ищем талантливого front-end разработчика. Пишите serge-at-quoteroller.com!!!
А теперь спешал оффер:
Quote Roller безмерно благодарен всем тем, кто помогал нам в начале нашего пути, и наш новый старап-хаус всегда открыт для вас, дорогие друзья.
Планируете путешествие в силиконовую долину? Можете остановится у нас на пару дней абсолютно бесплатно. (отели в Сан Фране стоят более $100 / день). Черканите мне пару строк, напомните о себе, и мы будем ждать вас в гости.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.