«Мы верим в деньги». Поговорили с беларусами, которые строили бизнес с китайцами
Еще студенткой Анна* спросила преподавателя в китайском универе: «Во что вы верите?» Она думала, что ответ будет в буддистском или даосском стиле. А он ответил так: «Мы верим в деньги».
Спустя 15 лет Анна успешно консультирует китайские бизнесы по выходу на западные рынки и наоборот, а её университетский урок стал первым шагом к избавлению от иллюзий о Китае.
С похожим эффектом сталкиваются и другие бизнесмены, которые ищут партнерства скорее опираясь на стереотипы, а не реальное исследование современного китайского рынка, бизнес-подходов и культуры. Они начинают понимать разницу, только набив себе шишек.
Еще студенткой Анна* спросила преподавателя в китайском универе: «Во что вы верите?» Она думала, что ответ будет в буддистском или даосском стиле. А он ответил так: «Мы верим в деньги».
Спустя 15 лет Анна успешно консультирует китайские бизнесы по выходу на западные рынки и наоборот, а её университетский урок стал первым шагом к избавлению от иллюзий о Китае.
С похожим эффектом сталкиваются и другие бизнесмены, которые ищут партнерства скорее опираясь на стереотипы, а не реальное исследование современного китайского рынка, бизнес-подходов и культуры. Они начинают понимать разницу, только набив себе шишек.
Китай — это просто
«Почему именно Китай? Вопрос, если честно, просто не вставал», — рассказывает Сергей, руководитель беларусской харвердной компании, который сотрудничает с китайскими подрядчиками с 2011 года.
По его словам, Китаю нет равных в производстве оборудования: чтобы делать хорошее железо, нужна сильная команда проектировщиков и конвейер для производства.
Но с софтом так не работает, говорит Сергей. Его качество, как и качество UX, оказалось существенно хуже, чем железо.
«Есть профессиональная шутка: если индусу показать баг в его программе, то он будет чинить его два дня, но сделает так, как нужно тебе; если китайскому программисту показать баг в его программе, он просто скажет, что всё в порядке, — говорит Сергей.
Анна говорит, что исходя из её разнообразной и долгой практики, есть две основные причины, по которым иностранные клиенты выбирают китайских подрядчиков:
Во-первых, многие ищут такие партнерства по накатанной: в стране наработаны какие-то практики и схемы взаимодействия. И это особенно сильно заметно в постсоветских странах.
Во-вторых, все еще существует миф о том, что китайское производство — это дешево. На самом деле ситуация с ценами стала гораздо сложнее.
Китайское качество — спектр
«Важно понимать, что Китай уже давно не та дешёвая фабрика, которая ассоциировалась только с подделками. Во многих сферах они уже инноваторы. Они далеко ушли вперёд и по качеству, и по уровню производства», — рассказывает Анна.
Поскольку производство в Китае подорожало, многие начинают смотреть и в сторону других стран — например, Индонезии и Вьетнама.
Помните фразу «made in China»? Анна говорит, что китайцы очень много усилий прикладывают, чтобы изменить этот стереотип на «beloved brand from China» (любимый бренд из Китая). Они действительно хотят ассоциироваться с высококачественной и технологической продукцией.
Светлана продает теплицы китайского производства в Польше и имеет десяток подрядчиков, изготовляющих металлокаркас и другие элементы. Она говорит что в этой отрасли стандарты производства в Китае намного выше, чем в ЕС.
«Но такие подрядчики не уступают и по ценам. Если хочешь дешево — будь готов пожертвовать качеством», — резюмирует она.
У ее подрядчиков производство работает в 3 смены по 8 часов, и зарплаты у фабричных сотрудников более 1000$. Это больше, чем средняя по стране у «синих воротничков».
При этом поиск хорошего подрядчика — это прямо отдельный квест, говорит она.
«Но если его пройти, ты получаешь приятную цену, классное качество, большую гибкость и возможность к масштабированию производства довольно быстрыми темпами без потери качества».
Как пройти квест с поиском партнёра
Любой бизнес с Китаем начнётся только тогда, когда вы готовы построить личные человеческие отношения.
Здесь китайцы во многом похожи на испанцев, итальянцев, бразильцев и другие латиноамериканские культуры, где отношения — это фундамент, на котором строится бизнес, считает Анна.
«Если хотите работать с китайцами, нужно заранее учитывать затраты на поездки, подарки, приём китайских партнёров у себя — всё это часть деловой культуры, — говорит она — И если этим пренебрегать, то рано или поздно сотрудничество, скорее всего, где-то даст трещину».
Но китайцы так же радушны и к своим партнерам. Светлана говорит, что каждый из них предоставлял трансфер, оплачивал гостиницу, водил на ужины и дарил подарки.
При этом для них важно уважение и к их культуре, и к языку. Притом что многие из них говорят по-английски, лучше иметь с собой переводчика. Такой жест служит сигналом: вы настроены серьёзно и пришли надолго.
«Как ни крути, у китайцев есть ощущение собственной цивилизационной значимости: они воспринимают себя как великую нацию, как центр мира», — отмечает Анна.
Сотрудничество как стратегия
Бизнесмены часто жалуются что с китайцами нужно очень долго «запрягать», прежде чем заключить пробную сделку. Иногда на это может уйти и год — в зависимости от проекта и суммы.
Сергей описывает это так: «(Они) тормозные и при этом упёртые. И это чисто личный опыт».
Но Анна объясняет, что медлительность — это скорее проявление их стратегического подхода к делу, и с ними стоит играть вдолгую. Они всегда просчитывают выгоду и оценивают, насколько вы им действительно интересны как партнёр.
«Это очень многослойные игры, с множеством элементов и ролей. Нужно ясно осознавать, с какой позиции ты входишь в эту систему и какую ценность в ней можешь дать», — рассказывает она.
Похожий подход они переносят и на продукт. Им часто не интересно делать одну аппку, один продукт или один элемент. Они думают и строят сразу экосистемы.
Светлана рассказывает, что, если уж вам удалось наладить работу, китайцы готовы делать практически невозможное.
«Когда мы попросили ускорить темпы, они начали работать в три смены, они быстро организовали дополнительное оборудование, расширили производство — переехали на новое место», — рассказывает она.
Рабочая культура
Татьяна, которая несколько лет жила и работала в Китае на ТВ и потом в ИТ-сфере, рассказывает, что её сильно удивляла интенсивность и длительность работы.
В огромном Пекине ее дорога из офиса занимала 2 часа, что иногда делало поездку домой бессмысленной. «Приходилось чуть ли не ночевать на работе», — вспоминает она.
Но самым удивительным для девушки было то, что нельзя уходить с работы раньше босса. И при этом не обязательно работать!
«Коллеги просто просиживали на маркетплейсах или в тиктоке, но не ехали домой раньше менеджера. Это всегда считалось невежливым. И все так делают, потому что в стране бешеная конкуренция, поэтому не хотят, чтобы кто-то „подсидел“».
Анна рассказывает, что культурные отличия были для неё самым большим вызовом, и не только в офисе.
«С одной стороны — технологии, небоскрёбы, где ведутся новейшие разработки. Всё сверкает, всё передовое. А с другой стороны — ты видишь, что на улице много мусора, за углом избивают человека, и к нему никто не подходит», — рассказывает она.
Еще учась в университете, она стала свидетельницей такого инцидента, и прохожие настоятельно порекомендовали ей и ее одногрупникам не влезать.
«Мы спросили: «Почему?» А нам ответили: «Потом это повесят на вас. Вам скажут, что это вы виноваты, ведь вы иностранцы и у вас наверняка есть деньги оплатить его лечение», — вспоминает она.
Докажите им свою ценность
Анна говорит, что китайцы очень тонко чувствуют, какую ценность вы из себя представляете как партнёр. Они любят, когда их партнёры уверены в себе, понимают роль и место на рынке.
«Условно говоря, если вы производите какой-то продукт в Польше, они будут смотреть, как этот продукт влияет на польский рынок, на европейский, даже индустрию в целом. Если они увидят, что вы сами осознаёте масштаб и уверены в своём качестве, то тогда с вами будут разговаривать про долгосрочное партнёрство и выгодные условия,» — рассказывает она.
Анна считает, что людям, хорошо умеющим себя подавать, с китайцами работать понятнее.
«Американцам, которые продажники до мозга костей, легче сработаться с китайцами. Бизнесам из СНГ сложнее, потому что зачастую им не хватает решительности и уверенности в том, что они могут быть равнозначными, действительно взаимовыгодными партнёрами. Поэтому очень важно донести вот эту самую „выгоду работы с вами“ до китайцев», — подчёркивает Анна.
*Имена героев изменены по их просьбе, редакция знает настоящие имена спикеров.
«Беларусская молочка лучше». Молодой беларусский стартапер съездил в бизнес-тур по Китаю — рассказывает, как там
Приморский Циндао с мостом через залив, где город растворяется в море. Закрытый Урумчи с военными на улицах и мечетями, превращёнными в магазины. И это всё на фоне торговых центров, где на европейцев смотрят как на экзотику.
Мне посчастливилось побывать в поездке от бизнес-инкубатора Шанхайской организации сотрудничества. Во время этого путешествия и попытался понять, какие возможности Китай сегодня открывает для беларусского бизнеса.
«Думал, что мы договорились!». Предприниматель рассказывает, как из проблемы создал новый проект
Я продал ИТ-стартап европейскому конкуренту и открыл баню под Варшавой. Арендовал два дома под партнёрский проект, опираясь на доверие и расплывчатые договорённости в Telegram.
Сделка в итоге развалилась, принесла убытки, но именно эта история подтолкнула меня к новой бизнес-идее.
Расскажу, как сорванные договорённости привели к созданию AI-инструмента.
Хотите сообщить важную новость? Пишите в Telegram-бот
Главные события и полезные ссылки в нашем Telegram-канале
Обсуждение
Комментируйте без ограничений
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.
не, дзякуй) усе і так добра ведаюць галоўную лінію партыі)
А эти то чего боятся?
Ща лучше перебдеть
сейчас мода все подрят признавать экстремискими формированиями)
Менеджер должен жить в моменте ибо бабло только там. Особенно если он на свои курсы йоги в метро ездит